http://110780260.qzone.qq.com Sun, 29 Nov 2009 13:33:56 GMT Qzone zh-cn Copyright (C), 2005-2008, Tencent Tech. Co., Ltd. Fri, 29 Jun 2007 04:10:08 GMT http://110780260.qzone.qq.com/blog/13 活动前2周：
1、企划案设计稿（《DM》、《报纸广告》、《易拉宝》、《背景布》）
2、《媒体安排建议及注意事项》
3、《外展准备项目表》（物品、小蜜蜂、场地、广告布置、公司员工、礼品）
4、《电台广播稿》。
5、上述书面材料及光盘传真及快运至客户。
到达之日：
1、会面总经理
2、确定有关事项之落实情况（广告及物品）
3、通知次日上午10:00开06级以上主管会议。
4、打印《工作单流程》2份、《工作单》5份、《秀场作战工作流程安排》2份、《秀场作战人员安排》2份、《培训流程》1份。
5、确定公司架构图。
6、完成秀场作战人员安排及秀场主架构并确定队长。
7、确定下一客户之资料达到情况。（广告）
8、回宾馆开工作单分配任务。《秀场作战人员安排》
9、保证10小时休息时间。
第一日：
1、9：00到达办公室。打印《秀场作战战略研讨会》、《小蜜蜂管理培训》。
2、10：00开06级以上主管会议，了解各主管职责范围，明确这次活动的主题和重要性，强调团队作战和主管的重要性。实施工作单制度。分配各主管任务。
任务分配如下：《秀场作战人员安排》
当天5：00全部复命！（每天5：00工作单持有者汇报工作进度）
3、下午封闭工作。
工作内容如下：《秀场架构图》（步骤如下：先确定组别和队长，再通知第二天开会由他们各自挑选队员，进行士气激励。）
1、完成《培训计划》及《秀场奖罚机制》。
晚上5：00各主管复命汇报工作。
晚上主管培训：积极、主动、带动员工。学跳舞。
9：00回宾馆，10：30休息。
第二日：
2、9：00到达办公室。
3、秀场架构图队长挑选队员，并进行小型主管激励。
4、总经理沟通：《秀场奖罚机制》。
5、工作单：优秀图片的刻录
6、下午封闭工作。
完成价目单及礼品赠送方案。
6、19：00—22：00秀场门市颠峰销售十大步骤。
7、23：00回宾馆，24：00休息。
第三日：
1、9：00到达办公室。
2、封闭工作：
《企划案的培训讲解》
《秀场9分钟快速接单》
完成金牛星之一切工作并组建文件包。
3、拍摄店堂照并总结准备工作。
4、19：00—22：00全体门市培训。
培训：秀场作战分工演练、企划案讲解、《推广说明书》
4、23：00回宾馆，24：00休息。
第四日：
1、9：00到达办公室。
2、重复检查各项准备工作。
3、通知购买车票。
4、开工作单
5、封闭工作： 《小蜜蜂管理》
6、下午小蜜蜂培训。
7、19：00—21：00誓师大会：《秀场架构图》、公布奖励方案、确定目标、全体作战人员誓师。
8、22：00回宾馆，23：00休息。
第五日：
现场带动
拍照片
晚上：总结、调整、激励、发放奖金！
第六日：
现场带动
拍照片
第七日：
上午：填写顾客满意度调查表、要求转介绍
签名稠
拿回照片光盘、音乐光盘和企划案光盘。
费用到位。
下一站车票。
通知下一站到达时间。
下午：去下一站。

秀场几大关键点：
1、广告不出问题。在短时间内，暴雨黎花针！
2、秀场氛围布置一定要到位。
3、人员安排要合理。
4、小蜜蜂及门市培训重中之重。
5、秀场不能冷场。
注意点：助理必须做好记录。 ]]> http://110780260.qzone.qq.com/blog/13#comment 512 Fri, 29 Jun 2007 04:10:08 GMT http://110780260.qzone.qq.com/blog/13 http://110780260.qzone.qq.com/blog/12

要有一份好的企划案并不难。只要把握住以下原则．你也可以成为点子专家。

1、企划点子．先求量多，再求质精。切勿只有单一想法，很容易令你的思想陷入瓶颈。

2、点子量多从何来?可以运用脑力激将法，由公司同仁每人每月提出五十个各类创意提案。每月每人50个创意提案x公司60人=3000个x 12月＝一年36000个创意提案。假设经筛选后有1000个可应用的点子，即可收录为各类创意企划参考用。

3、从周围找点子：

a、可从报刊杂志．电视．媒体．收音机等收集资讯。b、将所见所闻的商情记录下来。c、与消息灵通的朋友打交道。d、将商情善加整理与保存。e、将获得的商情做贴切的搭配组合。最重要的是手上的资料愈多，在适当的地方收成的机会就愈大。

4．抓住必要的暗示．掌握稍纵即逝的机会。

a、随身携带一本备忘小册子，只要发现工作上有需要，给予结合．排除．变更．简化者．马上把它记录下来。经消化变成自己的东西。b、技巧性取得周遭朋友，家人参与创意协助。

5、成本观念：企划最终目的是为了增加公司盈余．没有成本观念，也就很容易白忙一场。

6、勇于模仿，模仿之余加创意。模仿别人成功的模式．把自己所收集的商情．做适当的变更．组合。

7、切勿先撰写后思考。而应先思考后撰写．才不致陷入思维盲点。

8、想象企划的最后形态，眺望全局，再确认是否有矛盾之处?

9。预算永远从零开始。以零为基础预算，可使你伟大的策划，花最少的钱，得到相同的效果。以所要结果为出发点，去构思可达成的途径。

10。争取第一时间的观念，因为：成功的关键是——速度。

当别人没有想到．你已经想到！当别人想到，你已经涉足！当别人涉足．你已经做的不错！当别人做的不错．你已经做到第一！当别人做到第一时怎么办？你已经进入另外一个新领域，只要把握以上原则．你也可以成为企划高手。下面看几个行销创意的成功案例。

行销创意案例

案例1：

“健康主题新作风，拍结婚照何必累呼呼!”

专业化与人性化的结合，提倡元气摄影与健康服务法，适用于高档次拍摄流程或提升服务品质，增加公司特色或促进成交率。做法：

1．拍照前——来杯人参茶，增强精力，舒缓紧张情绪。2、带您进入清新芬芳的摄影棚——香氛令人心旷神怡。3、拍照中播放情境音乐——大自然组曲：海浪声、蝉鸣鸟叫声...让新人感到舒适、自然。4、美味的营养餐点。5、拍完照后提供洗浴休闲俱乐部礼券，洗后可消除疲劳。6。回到家送您温泉泡汤——舒缓肩膀酸痛，免费提供沐浴花香温泉精。

所谓元气摄影健康法，就是让拍照也成为一种高级的享受．其实做法很简单，这样的流程是不是有些创意?

案例2：

以强势商品挟带弱势商品的——可口可乐“红配绿”专案。雪碧刚推出时并无知名度，于是应用以强势商品挟带弱势商品的策略．把可口可乐与雪碧同步组合包装共同售出．结果雪碧一上市即创下惊人的业绩。

听了这个案例，在影楼中可借鉴运用为：

同步预约结婚照+父母结婚照；同步预约结婚照十全家福；同步预约结婚照+个人写真

案例3：

以顾客需求成立俱乐部．经常举办不同类别的活动．邀请不同类别旧客户参与活动，把公司社团化。可依客户兴趣举办卡拉OK大赛，登山健行比赛．中秋烤肉活动，游泳比赛等等。联谊同时．并推广本期促销活动．动员旧客户带领新客户到公司抢定，双双得利。

案例4：

让顾客与厂商举办座谈会。联系已预约未结婚的新人，举办礼服设计师座谈会。依新人的体形．肤色，场合等作专业建议。

案例5：

由消费者担任评审委员．评选作品及优良的摄影师，特别能创造出相当的真实性与可信度。现在大家都在办展．也可以勇于尝试具有形象．新的引客方法。

案例6：

量大是所有致富的关键。

顾客进你的店没有WOW(惊叹)五次以上．说明你的商品种类太少．不及格。

谈了这么多的点子，对企业经营而言最重要的是：是不是拥有“视变化为机遇”的能力．和“应付变化”的能力。

没有失败，只有放弃．没有不景气，只有不争气。想要成功就要做到：做别人做不到的事．做别人认为不可能的事。(本文为摘要) ]]> http://110780260.qzone.qq.com/blog/12#comment 512 Fri, 29 Jun 2007 03:33:10 GMT http://110780260.qzone.qq.com/blog/12 http://110780260.qzone.qq.com/blog/11 商场如战场，秀场如擂台。影楼老板的出类拔萃似乎以市场份额说话，以企业利润说话，然而又有几位经营者重视，市场争夺的源点竟是门市人气的营造。有人曾说创造市场并不难，用大放送、狂减价的方式就能引爆轰动。那么，这种廉销的方式能维持多久?会不会使影楼大伤元气?笔者的秀场营销意念是“诱之以礼，煽动人气”。 去年圣诞节，本人受聘于江西某影楼艺术总顾问，策划一场圣诞秀场活动。
主题语：“圣诞送圣蛋，好运自然来”!
策划商：上海新娘数码婚纱摄影。
主题素材：1000个鸡蛋。运作方式是提前2天煮熟鸡蛋，发动后期人员用金箱纸包扎，并系上丝带。圣诞当天所有一线员工都带上圣诞帽以营造节日气氛，6个发单人员全身着圣诞老人服，分三组在各大商场门口分发DM单和送蛋卡。每发一张向客人说：“到新生影楼有蛋吃”。秀场工作人员在收卡是选让客人填上“潜在客户推荐表”以作备档。然后按流程进入领蛋、射击、猜谜等一系列游戏活动。我的营销手段是以最少的钱打动人心，因此所有现场礼品原则上海样控制在0．5—1元之间。秀场需要表演，展示需要平台，影楼自制一张高1.2米，宽10米的
台子，虽然一次性投入较大，但如果跟每年做15——20场秀的外租舞台来说。就省钱多了。秀场不是1—2个人就能完成实施的，如果不借助外界的力量，影楼的人力是勿所能及的。因此，我的一惯作风喜欢在师范、艺校、幼儿园找表演节目，好处是不花现金只给拍照，这样既能填补淡季影场对数，又制造了门市循环人气。特别要提醒的一点是要把拿到的礼金券的客人引入店内，进行强攻订单。游戏的规划是部分礼品在现场发，重要奖品在店内发，这样即有利于订单，又减少外围领奖处受拥挤，由于秀场声音嘈杂，潜在客户登记表一定要在店内填写。
还有一个省钱的地方就是异业结盟赞助，花人家的钱，办自家的事。战术上叫“借力使力才不费力”。我曾经跟花行、金品赣烟厂结盟，让他们提供脑筋急转弯，竞猜题等专用奖品。在秀场商业炒作行为上。被称为里应外合的战术是：(1)落实门市顾问个人责任目标，制定短期销售目标奖。当天接单超过新客入门数1／2量的每超过一单奖5元，有利于刺激门市的积极性；(2)特定拍摄套餐，价位和产品耳目一新。
花小钱营造色彩斑斓的舞台效果。
1、把50张金箔包装纸剪碎，开幕时从空中飘洒下来，气势巍巍壮观。
2、用白色泡沫板撮成雪花粒，用鼓风机向舞台上空吹，形成浪漫风情。
3、几百个小气球抛向人群自由踩踏，虚造放炮效果，吸引外围行人止步。
实际效应报告，次此秀场只投入资金400元，营造人气流量2000人，潜在客户入档485人，未来准新娘推荐320人，现场接单48对。
可谓人(气)财(收入)两得，值得中小城一试。 ]]> http://110780260.qzone.qq.com/blog/11#comment 512 Fri, 29 Jun 2007 03:25:53 GMT http://110780260.qzone.qq.com/blog/11 http://110780260.qzone.qq.com/blog/10 对于如何成功操作外场秀步步为赢在2005 年初便提出了“三大误区”、“五大标准”、“八大原则”。在这里，笔者简要地老调重弹：
1 、外场秀的三大误区：
（1）急功近利临时抱佛脚很多影楼对于秀场缺乏整体的规划。往往是到了旺季当前或者听说竞争对手要做秀场了，才匆忙上阵。结果准备工作很不充分手忙脚乱．收效甚微。我们说秀场做战作为一家影楼经营策略的一部分．需要一个整体的规划。这个规划首先包括秀场的时机选择；笔者认为有条件的影楼一年可以考虑四场外场秀的最佳时机：二月底三月初、“五· 一黄金周”、八月底九月初．“十· 一”黄金周。（2）单纯依靠价格战很多影楼甚至顾问公司在操作秀场的时候往往过多地依靠降低价格来吸引顾客．这一点笔者认为是极为不妥的。一方面整个秀场的投入成本很大．过多的降低利润空间无疑是杀鸡取卵．得不偿失。秀场当然要有优惠．当然要送礼但关键是如何做到既对顾客有吸引力，同时又不打乱原有的价格体系。原则上我们在选择秀场礼品的时候应尽可能地选择一些非婚纱照产品．以避免影响二三次消费的空间：同时采购一些市场价值高，比较实用而成本较低的礼品，在不过多增加成本的同时对顾客产生极大的吸引力。我们只打价值战．不打价格战！单靠降低价格来吸引顾客的秀场，已经是毫无出路了。
（ 3 ）过度依靠顾问公司顾问老师是人．不是神顾问公司只能帮你做．不能替你做。步步为赢的原则是：第一次顾问老师帮你做．除了秀场总指挥，都用影楼自己的员工。同时公开所有的秀场心得和所有秀场系统，在影楼员工中培养一名值得信赖的未来秀场总指挥。以后的秀场在顾问老师的指导下自己操作。一场成功的秀场对影楼很重要：自己学会做系统专业的秀场更重要。靠天、靠地，不如靠自己。
2 、外展秀的五大标准
（ 1 ）现场的轰动效应高定单得以确保营业额、高额定金以降低对手的吃单率、不打价格战以确保影楼的利润。秀场定单，量很重要，质更重要。我们说秀场消费是冲动型消费，定金不高，顾客回过头再去别的影楼咨询．竞争对手吃单没商量。所以秀场作战要通过企划案的设定尽可能地让顾客全款付清。很多影楼老板开始会觉得有难度其实只要我们给顾客一个充分的理由，大部分有条件的顾客都是可以付全款的。很多时候只不过是影楼老板和门市无法突破原有的操作习惯而已。“万事皆有可能，思路一开天地宽。”
（ 2 ）持续的业绩增长我们说一个好的企划案会对市场产生一个持续的轰动效应．通过促销案的推广一般活动后3 一4 周影楼自身进客量也会大幅增长。像步步为赢2005 年轰动全国的《 结婚万岁》 、《 让爱做主》 等企划方案，以及2006 年最新特别企划《 你拍婚照我“付”钱》 每次活动都是当地媒体宣传的热点在活动结束一个多月之后还有客户不断提及。所以使用一套好的企划方案对影楼的长远效益是有深刻影响的．
（ 3 ）品牌的有效提升我们在销售的同时绝对还要注重品牌的包装与推广，要通过活动逐步确立起品牌定位及品牌优势形成良性发展。一个优秀的秀场企划案仅靠诱人的优惠方案还是不够的，我们还要尽可能地将影楼自身的优势和卖点体现出来。因为一些理性的顾客定单看中的不是秀场的优惠，而是你吸引他们的独一无二的优势。笔者操作的秀场中．一般都会根据影楼自身的特点推出一到两个除了优惠以外的大卖点。比如特色的外景基地．独一无二的产品线．自身店堂装修的特点等等。像过去在浙江地区很多影楼推出的中国横店影视城外景拍摄、《结婚护照》的推广、别墅实景拍摄基地的炒作都十分成功。拿出竞争对手没有的特色是我们在市场竞争中制胜的重要因素之一，而秀场作战亦是影楼推出自身卖点的最佳途径。
( 4 ）公众的关注焦点这个公众包括媒体和目标客户，没有太多公众关注而只依赖于现场“小蜜蜂”的秀场轰动是缺乏后劲的。公众的关注首先是活动的内容本身具有眼球效应．关键是能够有一个跳出优惠内容的炒作亮点。像步步为赢操作的《结婚万岁》 中的“热吻送现金”，《 让爱做主》 中的“毁衣秀”以及《 你拍婚照我“付”钱》 当中提出的一“零消费模式”都给我们树立了一定的示范作用。
（ 5 ）团队的重新整合成功的秀场有助于团队成员的能力和信心增强有助于团队凝聚力和沟通力的有效协调，有助于团队自我成长性和做战能力的提升。
笔者认为．衡量一场秀场是否成功表面上是看创造了多少业绩，更重要的是体现在整个秀场作战（包括准备阶段）员工的整体精神面貌和对他们的磨练上。做秀场很累，很辛苦；“秀场不是人做的，却是最磨练人的”。
步步为赢在带领影楼做秀场的时候．总会有这样的情况发生：个别被看好的员工表现一般；而先前一些默默无闻的员工反而能够出人意料创造出良好的业绩。越是艰难．越能体现出一个人的底蕴正所谓“赛马不相马”。让秀场成为员工能力和心态的练习场，
3 外场秀操作八大原则
（ 1 ）时机选择正确
（2 ）场地不出问题
（ 3 ）硬件准备充分
（ 4 ）企划案发布到位
（5 ）分工合理．士气旺盛
（ 6 ）做好老顾客转介绍
（ 7 ）小蜜蜂积极努力
（ 8 ）现场氛围热烈外场秀其实并不复杂．
只要我们把握其中之关键按部就班．合理安排，就一定能像顾问公司一样运筹帷握，决胜秀场。您只要用心总结、借鉴经验，很快就能很好得掌握外场秀这一种相对简单但具有实效的秀场模式。
店内秀：客服先导，资源整合！
店内秀是目前很多无法做外场秀城市的影楼可以长期选择的唯一秀场模式，同时也是最难做出理想业绩的秀场模式。因为：首先店内秀一般无法向外场秀那样轰轰烈烈现场的轰动效应一般，再加上本身在店内做活动，员工很难进入秀场的“颠峰状态”，所以笔者根据以往店内秀的经验．提出以下几条保障店内秀成功的“要诀”:
1 、店堂布置到位：门前红地毯、门头活动彩色横幅．拱门、店堂易拉宝、吊旗等等一样都不能少。活动主题统一醒目。
2 、动用一切所有的人脉资源：老顾客转介绍、员工亲友转介绍、联盟单位转介绍、企业团购等等。设定一个丰厚的转介绍奖励方案甚至比活动本身对新人的优惠方案更重要。
3 、制定竞赛规则，合理设定门市定单奖励标准．调动店内有序的良性竞争。竞争是一切秀场员工动力的源泉良好的竞争氛围将极大调动员工的积极性。任何秀场能否成功员工的努力程度是关键。
4 、活动前期客服准备充分提前一周开始各类转介绍以及目标准顾客的电话行销并明确活动对新老顾客的好处。如果你的影楼员工达到30人以上却还没有一个专门的客服部那您真的要引起重视了。
5 、合理设置店内秀的活动时间：因为店内秀主要靠各种渠道的转介绍，所以需要一定的时间才能有效启动转介绍体系。笔者建议店内秀的定单时间不少于4 天，不超过7 天。时间过长不利于产生轰动效应．而过短则无法有效启动转介绍体系。
店内秀业绩高低不仅仅体现在活动周期的准备与设控．而最根本的是影楼本身以往的顾客口碑以及品牌美誉度。拥有一个有效的客户服务部门和员工良好的品质意识及顾客售后服务意识将是影楼店内秀的根本保障，
酒店秀：异业结盟，共创辉煌！
“酒店秀”将会是整个2006 年在中国婚纱影楼界最流行的一个名词。大大小小的影楼纷纷上马而且颇有收获。在这个外场秀相对泛滥的今天．酒店秀作为一种新型的秀场模式受到了广大影楼总裁的普遍青睐将会是各大影楼在旺季来临前强占市场的有力重拳．1、酒店秀的形式酒店秀从规模大小来说一般分为影楼酒店秀和大型婚情博览会。影楼酒店秀相对来说规模较小．投资也较少，但只要顾客转介绍体系操作到位，定单效果也相当不错。而大型婚情博览会一般比较适合大中型影楼相对于一般的影楼酒店秀，除了追求定单业绩外．还要重视影楼自身品牌在这次活动中的有力提升。所以在前期联盟商家的招商、广告资源有效的整合．以及现场的场地布置上要求会非常高．相对准备周期也会比较长。
接下来，笔者根据自身实际操作经验就关于婚情博览会（大型酒店秀）的准备与广大读者朋友分享一二。
2 、婚情博览会的准备
（1）影楼要求当地第一第二品牌。员工人数30 人以上。
(2）酒店选择：当地三星级以上酒店，要求使用面积不少于400 平米。
（3） 联盟商家的选择（按照重要性排列顺序：)
〈1〉酒店解决场地以及服务人员的问题一般可以免费使用。
〈2〉大型广告公司：无偿赞助临时户外广告位及帮助招商。
〈3〉婚庆公司：帮助解决场地布置及相关演出。
〈4〉房地产公司：资金雄厚．可以考虑转让活动冠名。
〈5〉珠宝、家电、装满、床上用品、旅游、保险等其他相关婚庆消费行业。
（4） 拥有统一的婚情博览会vl 设计。统一的活动标志．广告语、旗帜及现场各类标识。让联盟商家和到现场的顾客都感觉到这是一次规模空前．管理规范的大型活动。
（5） 准备周期一个月前做好整套活动方案，并且开始招商工作：提前三周开始电话销售．提前两周开始有效发放活动邀请函（新老顾客分开）．至少活动开始前三天提前开始店内预热报名定单。最后两天酒店现场活动并且业绩冲刺。对于酒店秀的预约定单．笔者要强调的是正式活动前的预热报名阶段是活动的重中之重
因为一场婚情博览会要冲刺400 单婚纱照的话．至少在活动开始前三天要完成200 单的量。酒店现场两天再通过前期报名定单的顾客继续转介绍。所以说周五晚拼开的不是誓师大会．而是提前的总结会与表彰会。
3 、酒店秀的几大误区
（ 1 ）酒店秀准备简单：笔者认为一场大规模的酒店秀，其准备周期远远超过外场秀和店内秀，而且涉及联盟商家等方方面面所以要求我们的准备工作更加细致到位。
( 2 ）酒店秀不用做广告：从顾客定单的角度来说广告的多少影响并不是太大．因为顾客的来源主要是通过各种渠道的转介绍。但是从影楼的品牌提升以及联盟商家和活动本身的社会效应来说．广告是必不可少的。而且我们完全可以利用我们的联盟商家尤其是联盟广告公司拿到很多可以免费使用的广告资源：这样．我们投资很少的费用就能达到很好的广告效应。笔者2006 年亲自操作的两场婚情博览会的光户外广告的喷绘面积均在2000 平米以上：而费用仅仅只有2 万多元的喷绘制作费。（我们每场婚情博览会收取的联盟商家的赞助费在5 万以上）
（ 3 ）不顾及其他联盟商家的利益。无论我们是否收取联盟商家的费用无论他们是大公司还是小企业，整个婚情博览会是一个统一的整体尽管现场是以影楼的顾客定单为重点，但一定要顾及其他商家的广告效应或者现场销售否则影楼就是失去信誉．无法创造下次合作的契机而且时间证明只要我们流程安排合理彼此都是一定能达到多赢的局面。
4 、酒店秀的实质酒店秀无论规模大小．其实质是升级的店内秀。所以任何酒店秀都是应该以前期的店内定单为前提的。顾客可以提前3 一5 天在店内定单，最后两天参加酒店的现场活动：整个活动决不仅仅是酒店现场的两天。因为和店内秀一样，我们有效的顾客转介绍体系的启动需要一个3 一5 天的周期。在这里笔者代表所有的顾问公司“道破天机”：所谓酒店秀’‘酒店’‘只是卖点和概念以酒店现场活动为卖点，提前在店内预约才是活动成功的重要前提。没有店内提前的定单预热，便没有酒店现场两天的业绩冲刺！三种秀场模式的有效整合在阐述了三种不同秀场模式的联系与差别之后，笔者要强调的是：没有最好的秀场棋式，只有最适合您的秀场棋式。我们还要学会将各种棋式扬长避短，有效得为自己所用。但是任何秀场，我们都要恤得有效的利用各类资源，有效的提前启动转介绍系统，有效地激励员工的士气，有效的营造良好的现场氛围。 ]]> http://110780260.qzone.qq.com/blog/10#comment 512 Fri, 29 Jun 2007 03:14:35 GMT http://110780260.qzone.qq.com/blog/10 http://110780260.qzone.qq.com/blog/9 店秀比外场秀节约1.5万元以上
1．小蜜蜂的费用
酒店秀的操作比外场秀在成本支出方面要节约了很多,我们做过大型的外场秀都知道,如果您有请专业老师操作的话,由于要产生更好的业绩,一般都要请40个小蜜蜂以上,每个小蜜蜂以每天20元左右(有些地方要25-40)的基本工资计算的话,一天就要800元,再加上每带一队的提成,一天至少要1500元以上,三天就要4500元。酒店秀在操作上就不需要小蜜蜂，因此就节约了4500元以上。
2．各媒体广告费用
小型秀场很难产生较大的业绩,但大型秀场又要配合媒体广告:如报纸/电视/车体等广告的费用,每次至少要6000元以上(有些经济较好的城市,做个四分之一版的报纸广告就要1万多)这对于酒店秀的操作来说是完全没有必要的。
3购买礼品的费用
外场秀有一个影响业绩的条件就是在礼品使用上很难作出正确决定。因为大部分都不是准新人客户,礼品赠送的价值较高,成本较高,万一送出去客人不定单就会造成损失.但不送又担心诚意不够真的不定单。而对于抽奖奖项的设定也是一个难题:又要物超所值又要节约成本。而酒店秀由于各商家赞助价值总和2万元以上的礼品,所以再一次给我们节约了至少6000元以上的费用，并且带来的正面效果绝对是截然不同的。
综合以上三个节约费用的条件不难看出,酒店秀确实在成本节约方面有利于影楼的成本控管，真正达到开源节流的目的.当然还有很多细节上会节约一定的费用，如：不需要购买红地毯,不需要租用音响设备等,酒店本来已经具备了。
酒店秀容易产生高业绩的几个原因
1.不受天冷天热的影响/不受刮风下雨的影响
每年的2月、3月和8月、9月是大多数婚纱影楼在旺季来临并提前抢量的季节。于是就以做外场秀作为宣传和抢占市场份额的另一窗口。但不是每次的业绩都很理想，有时气温过冷过热、刮风下雨等都是会造成业绩下降的不良因素，因为以上几个因素会减少路上的行人数量。
2.不受竞争对手的干扰
我们知道，不少地方要么不做秀，只要发现某一家大张旗鼓的做活动，其他几家竞争对手就会在您周围不远处干扰。您做大型的他们做小型的，以降低价格的方式用来干扰和影响您的定单。在外面辅导过程中，有时同时碰到3-5家同时做活动是很常见的事。
3.酒店内档次比较高，环境比较幽雅
顾客在一个环境高雅的气氛中感觉是一种享受。如果走进一个不太舒适的环境，并且让您消费，您会很谨慎的。顾客买的是感觉，感觉好顾客是会冲动消费的。
4有合作商家的联合赞助大量的礼品赠送
当正在忧郁的客户看到其他定单的新人得到很多物超所值的额外赠品时，就会幻想那些物品也是属于自己的，视觉保证了现象力。再说婚纱照总是要拍的，钱总是要花的……错过了会很可惜的。
客户容易产生冲动消费的原因
1.所有到酒店现场的都是老客户和他们带来的朋友，老客户的一句话比门市的十句话还有说服力。
2.老客户带来的朋友都是要即将结婚的新人，目标性比较强。即使现场不定单，只要有了这些准新人的联系方式，再通过门市部或者客服部的沟通和关注,难道还愁她们不来我们公司拍摄吗？
3.酒店秀现场气氛比较好，环境更加舒适档次也比较高，再加上商家的赞助和大量的礼品赠送，客人不定单的话有时觉得面子上过不去。
4.由于观看了节目，得到了礼品，又品尝了酒水和茶点，（中国人有句俗话叫吃人家的嘴软，拿人家的手短）再加上老客户的推荐，定单是很容易的事情。
为什么商家愿意大力赞助
各位经营者，您知道您手上的客户资料是一笔多大的财富吗？假设您有5000对老客户在这次邀请中，每对再转介绍平均2对新人到场的话，将有15000人在两天内陆续到场，任何与我们合作的商家只要抓住这其中十分之一的新人，购买其所经营的婚礼用品，平均每对消费2000元计算的话，商家将在两年内就会额外增加营业收入为：15000人ｘ（1/10）ｘ2000元=3000000元。当然这还是按十分之一来计算的。您只要以数字推算的方法和商家洽谈，我想任何明智的商家都很乐意的。因为我们是在给他们机会，而不是在求他们。您在做一件帮助别人的善事，难道还怕找不到帮扶对象吗？不过酒店秀必须至少要在25天前就要先做好部分准备工作。如找好顾问公司/确定好老师/找好酒店等等。千万不要自己操作，因为酒店秀不同外场秀，不可能每个月都做的，一般一年最多做2-3次，所以一定要保证其成功率。在这方面《天下》公司凯文老师已经为您准备好了全面而周详的资料及活动方案。
为什么老客户会带新客户
A.因为大部分老客户跟我们之间还是有感情的。经过定单拍摄、选样、取件等频频接触已经有了一定的感情，再说当初选择我们的时候也有了一定程度的认可。真正产生过客怨的少部分老客户如果受邀请而来，说明对我们已经有了不同程度的谅解。不能谅解的客户一定不会来，不来也是一件好事以免带来负面影响。
B.我们是以感恩答谢酒会的形式邀请他们来参加的，并且在品尝酒水、茶点等服务的同时，还将能够得到感恩答谢大礼。同时在优美的音乐伴奏下欣赏各种演出活动，一定会使老客户对我们更加认同和依赖的。
C.当然在邀请函上，我们已经有了关于老客户转介绍定单的各种答谢方案：如根据定单对数的多少所送的
礼品价值也不同。影楼经营者们如果您的老客户都变成了您公司的门市人员，并且不需要保底工资、不需要提供吃住，您知道您有多少人在为您免费打工吗？
D.当然老客户带来的朋友在此预定婚纱照时，我们一定要比店内定单有不少的优惠，这样才不会因为价格太贵而责怪老朋友，从而给下一次酒店秀的开展带来不良影响。
一.确定辅导老师：
指导老师的确定最好在25天前完成，当然越早越好。因为要产生业绩，所以要谨慎行事。前两次最好由老师来操作，所以老师的实际工作经验至关重要。不要以为找到一家大型的顾问公司合作就一定会成功，在这方面大多数老师都是空白的。钱是我们的朋友，不是我们的敌人，花钱的时候一定要计算它的价值，否则就形成浪费。
二．联系合作酒店
酒店的联系一定要在20天以前完成。因为只有先确定好合作酒店，才能进行其它方面的准备。只要您不是选择在结婚的最旺季，利用我上期谈到的数字推算法则，任何酒店都愿意与您合作。因为这样会给酒店带来不可估量的营业收入。但酒店的档次一定是在当地知名度较高的，尤其环境和装潢越讲究越好。因为环境决定人的感觉，感觉影响人的购买欲望。最好和酒店签定合作协议，否则一旦酒店单方面变卦，就会造成一定的经济损失，同时也影响了年度的抢量计划。
三．开发老客户资源
老客户资料的整理和开发直接决定活动的成功于否，所以必须在活动前18天左右就要开始指定专人、专职以短信的形式多次通知。每个老客户至少要收到2个以上的短信提醒，再以电话的形式沟通。短信和电话的内容以感恩答谢酒会为主。告诉老客户到公司内领取邀请函一份，凭邀请函到活动酒店现场领取大礼一份（由于篇幅有限不能把邀请函的内容详细介绍，十分抱歉，但是必须图文并貌增强视觉信任度）。如果带来未婚朋友到现场定单的话：带一对送什么？带两对送什么？带三对送什么？同时他的朋友又可得到什么样的特大优惠。
四．进行物资准备
在物资准备方面也要尽量想的周到。如：婚纱样照及价目表；全家福样照及价目表；个人写真样照及价目表；宝宝样照及价目表等，既要新又要设计完美。因为老客户虽说大多数都已经结婚了，但是全家福及宝宝照同样是增加营业收入的一大亮点。同时在相框及产品上一定要有创新，要有部分制作是别家没有的。
五．联系合作赞助商家
赞助商的多少直接决定您成本的支出，当然我们希望越多越好，最迟也要在活动12天前全部落实，否则邀请函上来不及登记和印刷商家的名称。赞助商的多少除了能够增添现场气氛外，最重要的是足够多的礼品能够促使忧郁定单的客户尽快定单，同时又能结交更多的人脉关系。以下是合作双方的基本要求：
以下赞助单位在活动结束后一周内将得到摄影公司提供的所有到场新人的详细资料──姓名及电话等联系方式。但要求赞助单位每一家要提供价值5000元左右的赞助品或3000元的参展费。（赞助商不可提高礼品的市场价位）
烟酒公司──中高档香烟、红酒、各类饮料等
名牌服饰──新郎西服、衬衫、领带等
电器公司──冰箱、彩电、洗衣机、微波炉等
婚礼喜铺──喜糖、喜饼、糕点、巧克力等
床上用品──蚕丝棉被、被套、枕头等
高档家私──沙发、椅子、桌子、柜子等
摩托车行──电动自行车、摩托车等
礼仪公司──舞台、万花筒、主持人等
高档内衣──男女睡衣、内衣、丝袜等
名牌金店──钻戒、耳环、脚链、项链等
鲜花店 ──舞台鲜花装饰、新娘手捧花、玫瑰花瓣等
美容院 ──面膜、去斑霜、除皱霜、护肤霜、月卡、年卡等
健身方 ──健美操、瑜珈、舞蹈表演、健身月卡、年卡等
六．邀请函的发放
一场成功的酒店秀主要靠老客户带来新客户，所以邀请函的内容一定要对老客户和新客户都有吸引。您要在活动前10天就必须确定到场的人数是多少，以准备响应的感恩答谢礼。您要在活动一周前让70%的老客户领走邀请函，因为要给他们留出转介绍的时间。
七．各项表格的制定
由于现场人数比较多，就要求必须做好各项统计及登记工作，以确保井然有序的工作。需要制定的表格有：老客户答谢礼登记表；特红新人奖登记表；转介绍登记表；秀场开花记录表；感谢金签名簿等。
八．专业老师的培训
要求培训老师在活动的3天前到达，进行物资准备的检查和重点激励培训。一场活动是否成功，与现场的气氛带动有很大的关系。要不断增强员工的信心；要不断煽动他们的高昂情绪；要不断制造冲动消费的紧张气氛等。
九．服务好新老客户
要有指定的服务人员进行现场服务和礼品的发放，要保证每个到场的朋友都有指定的礼品一份。不要让到场的客户等太久的时间，以免带来负面的影响。不是每个客户都有足够的时间等待。礼品的价值至少进价要在8元以上但看上去价值50元以上的，包装一定要精美才行。
十．一份耕耘一份收获
只要有足够多的老客户带来新客户，至于怎么操作其实是很简单的事情。只要设计几个优惠套系，再加上老客户的推荐，还怕没人定单吗？ ]]> http://110780260.qzone.qq.com/blog/9#comment 512 Wed, 22 Nov 2006 03:38:59 GMT http://110780260.qzone.qq.com/blog/9 http://110780260.qzone.qq.com/blog/8 1、电话铃一响，两声内接听，禁止让铃声响过五遍。

电话开门基本话术“您好，，KC影楼，我是小薛，很高兴为您服务。[若两秒没有应答]，请问有什么可以为您服务的？”；

找相关人员，“请稍等”，5秒以内，电话人不能接听，须说明“您好，XX很快就来”“您好，XX正在XX，请稍等一阵”。

当场不能接听电话，“您好，XX正在XX，方便让他等下打给您吗？”[是/否]“好的，我记录了”。

当事人不在，“您好，XX[人]XXXXXXXX，等他来了我让他回给您可以吗？”[是/否]“好的，我记录了”


禁忌：“他不在”、“打错了”、“没这人”、“不知道”等

2、接电话时，对对方的谈话可作必要的重复，重要的内容应简明扼要的记录下来，如时间、地点、联系事宜、需解决的问题等。

3、电话交谈完毕时，应尽量让对方结束对话，若确需自己来结束，应解释、致歉。通话完毕后，应等对方放下话筒后，再轻轻地放下电话，以示尊重。


4、通话完毕时应道“再见”，然后轻轻放下电话。



二、打电话的礼仪：
1、选择适当的时间。一般的公务电话最好避开临近下班的时间，因为这时打电话，对方往往急于下班，很可能得不到满意的答复。公务电话应尽量打到对方单位，若确有必要往对方家里打时，应注意避开吃饭或睡觉时间。

2、首先通报自己的姓名、身份。必要时，应询问对方是否方便，在对方方便的情况下再开始交谈。

3、电话用语应文明、礼貌，电话内容要简明、扼要。



4、通话完毕时应道“再见”，然后轻轻放下电话。
]]> http://110780260.qzone.qq.com/blog/8#comment 512 Fri, 20 Oct 2006 17:09:01 GMT http://110780260.qzone.qq.com/blog/8 http://110780260.qzone.qq.com/blog/7
“结婚真好”婚情博览酒会

电话行销统一说词


第一次电访：

您好！是XXX婚纱摄影XX，记得我吗？今天给您打电话有两个事情，一是问候，二是有一个好消息和您分享一下，问您现在方便吗：（继续；方便——不好意思打扰您好，您看什么时间打给您方便呢？）

您的照片挂在家里朋友看到两位的照片一定很羡慕吧！XX姐虽然您的照片已拍完了，但您依然是我们XX婚纱同时是我个人最好的朋友，有任何需要我帮忙的话给我打电话，我一定会全力以赴的。告诉你一个喜讯贺XX婚纱摄影3 月25日至3月26日在XXXX举办XX市规模最大、优惠最多的“结婚真好”婚情博览展会，现场各参展商所给出的价格均是市场上不可能给出的超低价格，并且您只要前来参加本次活动均可得到一份价值500元的精美礼物， 同时婚庆公司展示表演2006年最流行的西式婚典全过程，让您的婚礼更加浪漫，同时新娘常识、两性知识等各种各样的节目，一定会让您大饱眼福的。另外在欣赏节目外还可以在参加由各参展商提供的“大富翁”抽奖活动，当我听到这个好消息的时候第一个就想到通知您，我真心希望您能常回娘家看看，您能来吗？（能；不能：我们这次的活动，总部针对现场订单的朋友推出了XXX婚纱史上最大的一次优惠专案，一免，一送，三抽奖特惠活动）。

（一免：免费升级）

（二送：免费等套系内容）

（三抽奖：付齐全款再参加100%抽奖活动）

我相信这次是我们XXX影楼最大最优惠的一次活动了，如果您有还未结婚的朋友带到现场并订单，那么您的朋友得到这么多优惠，一定会非常感谢您的，同时我们也会感谢您的，只要您带来的带来的朋友订单并付齐全款，您 会得到公司赠送给您的一份礼品：介绍一对 绍两对 介绍三对 。

真的太优惠了，当我听到这个消息后第一个就想到通知您，真的希望我们能成为你的好朋友，同时希望您常回娘家看看，到时候您一定会来对吗？那么您会带几对朋友过来呢？

一、 有，谢谢您对我们工作的支持，这次只要是参加本闪活动的朋友都是我们贵宾，那么我要帮您和他们准备礼物，而且本次活动优惠力度太大，所有名额有限，所以我要先帮他们保留一下名额，您能把他们的姓名和联系方式告诉我吧？再次感谢您。OK，公司客服会在这两天发邀请函给您的，XX期待您的到来。

二、 可能有，但不确定——没关系，离活动还有几天，您可以打一些电话给朋友，我想您的朋友一定可以感谢您的，这样吧！我后天 点 分再给您电话确认一下好吗？

再次感谢您对XX的支持，常联络，OK，再见！

三、好像没有，正常的，平时因为工作太忙没有时间管这些事，没关系，活动时间还长，这几天可以多打些电话给您的朋友，我相信一定会有的，那么您能帮他省了那么多钱，他一定会感谢您的，这样 日 时 分我再和您联络。

第二次电访：

一、 有，非常感谢您对本次活动的支持:（同第一次）

二、 有但不确定，因本次活动是海门最大的一次优惠活动，所有套系接近成本价，所以每套名额有限仅限20套订完为止，我知道我们别的同事帮别人保留的已经好多套了，所以要抓紧时间，而且，我还要帮您和您的朋友准备礼品，这样吧 ，这两天您和您的朋友在打电话联络一下，我 日 时 分再和您确定一下名额。

三、 没有 XX姐，是不是您工作太忙了？所以没有时间，这次可是我们店里今年举行的最大的一次优惠活动，错过了就太可惜了，这样吧，活动时间还早，您再联络一下您的朋友，我先为您准备一下礼物，同时再帮您保留一下套系名额，要不然就没有了，这几天再给您打电话。

第三次电访：

一、有 同第二次电话

二、有不确定，同第一次电话

三、 没有，运用同情法，比赛法

同上针对前几次电话，选择性推广

第四次电访：

同上针对前几次电话，选择性推广
]]> http://110780260.qzone.qq.com/blog/7#comment 512 Fri, 20 Oct 2006 14:56:19 GMT http://110780260.qzone.qq.com/blog/7 http://110780260.qzone.qq.com/blog/6
说秀 、谋秀 、透透彻彻来论秀

一部百战百胜企划书

一本完整的秀场企划必须具备二十要素：


十一、打印设计

汽有的广告设计都应在秀前两周至前五天工作完成，主要设计有DM单，小气球、钥匙扣、

店内POP、横幅、舞台主北景、展板、户外巨幅喷会、写真展板、邀请函、游街举牌、工作人员胸牌、

价格表、游戏说明展板、活动细则展板、场地平面图、舞台立体图、小蜜蜂业绩单、各类报表、门市

喜报单、会员单位协议书、报版广告、签到本、节目表、礼品发放单、电话行销应对书、奖品目录、

秀场工作人员名录表、员工奖赏制度表、小蜜蜂点名表、外展特品准备表。

十二、结盟招商

在众多秀场准备过程中，招高结盟是一项大的工程，做好了可以让影楼与赞助商品牌互

映，借力提升，资源互补。从影楼主办方的解度来讲，可以少去宠大的投入，减轻压力，那么，赞助

商可以分为几种类型——————

第一类是冠名投大钱的主办商1-2家

第二类是出钱、出礼品的协办商4-8家

第三类是出一半钱，出一半礼品的赞助商多家

第四类是不出钱，出礼品的赞助商多家。

第五类是出技术，出用品的赞助商多家。

十三、合作方式

假如在酒店举办首届婚博会开式的大型秀场，影楼需要如开记招会侍会来营造声势。同事邀

请赞助商参加。影楼根据赞助协作单位的也资，出礼品总额给予不同面积的场地和媒体版块。

1． 平面广告：DM单上的图文标志及产品图片，主展板上的文字名录，舞台北景上的文字名

录，晚报上的图文标志、门票背面文字名录，邀请函北面文字名录。

2． 现场分布：展位分割、主持人播报。

3． 行业选择：家纺用品、豪华家具、家用电器、蜜月旅行、珠宝、美容护肤、婚庆喜铺、礼

品花行、蛋糕酒业、酒店宾馆。

4． 赠品项目：送给老客户、新订单客户或观众的冖品一部分由赞助商提供，另一部分需影

楼自购入。这些特品要根椐秀场主题的不同略有改变，大到万元现金，钻戒、彩电、冰

箱、洗耳恭听衣机、小到VCD、电吹风、电饭锅、空调被、生活用口、酒类、化妆品。

十四、展区划分

在最短的时间告诉更多的群体，我们在做什么？在最快的速度找到每一个分点，我们在卖

什么？场地细分要避免广告效果无谓的浪费，我们以直接锁定目标群体为主，集中高效地告知诱因，

让客人直接面对每家终端，十大区域的划分是——

1． 表演区

2． 影楼接单区

3． 商家展示区

4． 物品发放区

5． 礼品展区

6． 舞台音控区

7． 化妆更衣区

8． 员工用餐区

9． 贵宾休息区

10． 作品展示区

十五、节目编制

秀声不能冷场，舞台不能空台，人散场凉对影楼工作人员来讲有一种失落感，所以在秀声

上演出、游戏、广播、员工激励、手语操、化妆师造型发布、一波接一波、只有这样路上的人群才会

被热闹的场景所吸引。大型动态秀的节目有——

1．影楼现有服饰模特表演、上海滩旗袍情景剧、唐装、绣祥情景剧、宫廷装（王子的故事）情景

剧、韩服大长今、成凤呈祥景剧、印度风情服饰。

2．客串艺员节目表演：歌手即兴演唱、拉丁舞表演、现带舞表演。

3．观众游戏：情侣飞标大赛、反穿胡装、牵手情、亲吻大赛、抱新娘、情侣化妆、模步仿秀 口

绕令、脑筋急转弯。

4．员工互动：呼拉圈、手语操、免子舞。

十六、工作人员

有一流有员工才可能成为一流的团队，有一流的团队才有可能取得一流的业绩，所以我们

给员工分责的时候，反复强调团队精神，合作精神，付出精神，无化分配他管道具，还是看小蜜蜂都

是一个重要的职位。秀场工作的原则是工作要细、责任要明、动作要快、结果要棒。 现场工作人员配

置分——

1． 前期准备：招商和场地联系1人、广告1人、礼品采购2人、造型研发2人

2． 秀场接单：门市分四组，每组4人

3． 接单协助：小天使4人、广播2人

4． 蜜蜂引客：发单5人、接客40人、举牌8人、队长2人、蜂王1人

5． 模特演艺：女模4人、男模2人、南非黑模1 人

6． 化妆造型：主化2人助理1人礼服1 人。

7． 舞台助理：道具师1人、导演音控1人、形象带言1人、主持人1—2人。

8． 礼品管控：礼品登记1人，发放1—2人。

9． 后勤人员：拍照1人、餐饮1人、秀警2人、放炮1人锣鼓3人、收银1人钻戒保管1人、外事联络外理1人。

10．秀场指挥：策划老师1人、大队长1人

十七、价格定制

秀场的价目表必须以活动主题为主，一定要制作与店内不同的活动专案价目模版、标习、赠

品图片、大礼包、内容、抽奖方式、设婚纱四个价位、写真二个介位、全家福二个价位，利润点在

70%--65%之间（含赠品，不含奖品，广告投入）

十八、员工奖励

针对秀声员工的努力付出，影楼必须制订一份薪资与奖励制度内容有——

1． 基本提成百分比

2． 当日收定金前三名奖

3． 当日营收前三名奖

4． 开门红第一单奖

5． 冲破主价位奖

6． 三天秀场总冠军奖

7． 小组第一名奖

8． </SP


]]> http://110780260.qzone.qq.com/blog/6#comment 512 Tue, 10 Oct 2006 16:28:27 GMT http://110780260.qzone.qq.com/blog/6 http://110780260.qzone.qq.com/blog/5
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2006.6.1709:57作者：fctx（hxb）　收藏 | 评论：0
酒店秀最有杀伤力的营销分类:默认栏目
酒店秀最有杀伤力的营销

商战”就是商业竟争,市场爱到军事战略思想的领导就叫就企业”军争”

因此,当今这场残酷的影楼”商业战争”造就批”军事企业家”这场持久的战争一方总想打垮另一方,使竟争双方一开始就形成了一种”同行是冤家”的态势,因此,我把,商战的定义形象地称之为企业之间相互关系的一种敌对状态.

在婚纱摄影市场侵略论题中,我们有理由说,对一个新企业,没有,侵略就没有市场,对一个老企业没有”侵略”就没有发展.

婚纱影楼一开始进入中国市场似乎必须发动它的”战争武器”有效地打击竟争对手,有效地扼制对手,有效地侵略进方场,如此方能达到竟争的目的,影楼商战有两大目的,一是以打垮对手为目的,二是以占领敌境为目的,所以”市场侵略就是市场主体在特定的地域,以特定时间,运用特定的武器”采用特定的方法,主动进改,积极地侵占对方的市场利益.

没有利益的市场竟争是不存在的,侵略都所付出的侵略行为就是要挤占市场,捞取实惠或好处,否则市场主体的经营就失去了目的性,婚纱摄影行业永远会在趋利的道路上奔跑,而且这种市场侵略行为在不成熟的时期,人们发明了大型动态和, 这是一块滚烫的处女地,五,六年前被人开发出来了,于是大家一窝蜂,经过一顿厮杀,留下一片尸体,大家又一窝蜂而退,非经几个回合,才能形成一个稳定的市场,如果再草率行事,就会成为牺牲品.

我接到几次电话,对方 老板都说”咱们自已也做过外场动态活动,没请策划老师奔赴前线指挥作战,他们怎么也是个专家,有预谋,有组织,有方法,有流程,这样打起仗来自然会有收获,可是世上只有特久的生意,没有持久的暴利,因为在一个城市,一步行街上,有六家八家同时出展做秀,顾客早已不再会盲目消费,冲动消费了,看来市场又进入了疲软秀场又没了以往的激情,这时一场卷席风暴般的酒店婚情博览会诞生了,它的诞生犹如传统底片时代向数码挻进时的那种脱胎换骨,使沉睡的影楼老板突然眼前一亮,商机不断出现!高机来了!

酒店秀确实以惊人的速度在漫延,因数它杀气太重,抢几百单没商量,因数它业绩旺,收几十万现金也不在活下,因为它系出名门,没的比

有人惊叹,有人纳闷,有人观望,心想为什么我做外场这么好的地势,人气,场面竟比不过闭门自守的酒店会!

大众的需求有时间可能是潜在的,并不是一定明显地表现在市场上,酒店秀就是把这潜在的需求激发出来,便掀起 一之中,有起有落方是潮,酒店秀不是家家影楼都具操作的条件,有以下情形都,望谨慎行事,

A. 新开店不到一年.

B. 老板的人脉关系不是很广

C. 影楼品牌在当只居第三,四位的

D. 影楼工作人员十五人以下的

E. 客户资源严重不足

F. 公司招商能力极为弱的

目前,酒店秀正全国各地开花,我相信早做早回报,并且在回报,晚做小回报,或都无回报,因数任何事特一见新二见旧,三见不怪,四见厌烦,顾客一回被哄,二回清醒,三回逃避,四回不理,我可以肯定的说,在同一城市如果你是第二家,第四家做酒店秀,那就没多大的潜力了.

我要告诉各位;强烈的竟争意识,良好的竟争手段,超前的竟争行为,会使你和你的团队旺盛的斗志,这是促使人们向上和使事业成功不竭的动力源泉.

研究一代,开发一代,生产一代,永占先机.成功的企业总是抢先机”引导潮流,而不是”追赶潮流”

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2006.6.1715:26作者：fctx（hxb）　收藏 | 评论：0
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说秀 、谋秀 、透透彻彻来论秀

一部百战百胜企划书

一本完整的秀场企划必须具备二十要素：










































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2006.6.1712:35作者：fctx（hxb）　收藏 | 评论：0
＂一部百战百胜企划书三＂分类:默认栏目

说秀 、谋秀 、透透彻彻来论秀

一部百战百胜企划书

一本完整的秀场企划必须具备二十要素：







十九、操作流程





二十、投资回报

做秀、从短期战略上讲有着提前抢量的目的，利用某种手段提前策动，把订单提前吃进，抢占先机，然而，作为老板最关心是回报，对于顾客最关注的最实惠，对于员工最重视的是业绩。那么到底是输还是赢？请看秀场资金预算——

1． 前期投资：

DM单1000—3000元

电视字幕1500—2000元

报纸版面2000---5000元

喷绘色写真500—800元

老客招侍200----500元

2． 现场演出：

模特演艺1500------2500元

舞台音响1000------2500元

场地500-------1000元

礼炮耗材500-----800元

上述1、2项根据城市大小不同，地区物价不同，老板社交关系不同，收费的结果也是完全不同。其中赞助商可以分担40%---60%之间费用。

3． 现场营收：三级城市业绩10——20万，二级城市业绩15——45万，一级省会25——80万，（此项根据影楼在当地的品级而定）

4． 延伸营收：秀场结束后带来的缓冲进店客人订单量当月可增10——20%，后期消费增长平时高5——10%，价位提高比以住可升10——20%。

5． 品版营收：文化资产评估提升，每场秀上升5——15%

谋秀感语：

随着经济大潮扑通扑通的汹涌，婚纱影楼已今非昔比，在市场经济挂帅的今天，抢占市场份额的时带摆在我们面前，客观条件告诉我们一个城只有一锅饭，你不吃别人会吃，你不抢别也不客气，没有利益的市场竟争是不复存在的，想要自已的企业稳固，半大、强盛、量多，必须用强烈的品牌宣传和营销手段主动出击，锁定目标，全力以赴！唯有你的声势在当地长时间地覆盖其它的同行，超过别家影楼，达到顾客认可才有机会生存，我送给大家一句话，只要您教育自已的团队每天进步1%，那么您的公司总有一天会成为行业的"NO"。




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2006.6.1712:20作者：fctx（hxb）　收藏 | 评论：0
]]> http://110780260.qzone.qq.com/blog/5#comment 512 Tue, 10 Oct 2006 16:24:28 GMT http://110780260.qzone.qq.com/blog/5 http://110780260.qzone.qq.com/blog/4
下面是一些集中的问题，解答人是郑卫国

湖南某影楼张老板：
我以前做的秀场往往设在人流量大的商场门口，客人很多．但成交率却不高，酒店秀会不会存在这方面的问题？

郑卫国：
这里有两个概念需要解释，一个是动态秀，指影楼设在商场门口的秀场，人流量大但场地杂乱，并且影楼往往会用很多的“小蜜蜂”拉客，而这种客人基本上是象征性的客人，被“小蜜蜂”拉来充数，与门市没有情感基础，入座率很高，但成交率相对不高。

另一个是酒店秀，它是一种综合的秀场，是动态秀和静态秀相结合的秀场，它一般设在当地数一数二的酒店里，环境高雅、舒适；在酒店秀举行过程中，还有相关演出、礼服秀发布会、相关产品发布会、慈善拍卖、感恩秀等活动，秀场形式多样，且接单的氛围相当好，从而保证了相当高的入座率。酒店秀中的客人一般是直接目标客户，大部分是影楼老客人推荐的新客人，这就利用了老客人对门市的情感来引导新客人，继而新客人将这种感情寄托到门市身上，有了情感基础后，接单成交率自然就高。这就是一般酒店秀的成交率都在95%以上的原因。
为了能吸引影楼新老客人来参加酒店秀，影楼往往采取品牌N 次联合的方式，即联合一些与结婚相关的行业，比如珠宝、婚庆等，找当地最好的行业品牌办酒店秀，大家强强联合，实现共赢：一方面是影楼不用为奖品发愁；另一方面、其他行业的厂商也获得了大量的客户资源。

山东某影楼王老板：
我店里做酒店秀，业绩虽然不错，但却留下了许多的后遗症，比如员工内江，团队分裂，我的门市主管甚至因此而辞职，我很困惑：到底这样的酒店秀是不是我想要的？

郑卫国：
目前影楼里经营的酒店秀，培训老师为了冲业绩，都会将员工人为地分成两队：A 队与B 队，两队互相竞争，比接单对数，比整体业绩，还要开誓师一大会，明确表态队与队之间的竞争，人与人之间的一竞争，这样两队之间就会发生抢单现象，内证在所难免，本来员工之间在店内就存在心结，这样一来，把他们之间的矛盾激化了。一场秀下来，成绩是有了，团队却出现了分裂，影响了以后工作的开展。如何解决这一问题？

首先要重塑员工的心态，从为钱而接单转化为实现自身价值而接单。“激励是一下子，启发是一辈子”，金钱的奖励可以让员工有冲动性的行为，产生一时的效果，但如果想真正调动员工的工作积极性，就要“金钱和精神”双管齐下，将内训与酒店秀辅导模式相结合。在此，我以中国进步思想操作酒店秀的方式为例来说明怎么来将内训与酒店秀相结合。在我的观念里，每个经营成熟的影楼，门市们都会接单，他们需要重点培训的不是酒店秀接单技巧，而是工作时的心态：接单到底是挑战小团体还是团体中的同事？我认为员工接单是为了挑战自己，人最大的敌人是自己，而不是别人，挑战自己不愿意做的事情，挑战自己怕的事情，挑战自己不可能完成的事情，所以人最大的敌人是自己，当一个人弄懂了做事情的真正意义，愿意去做事情时，他所发挥的能量是巨大的。
通常酒店秀持续一个星期，在开始前一天晚上，我们的老师会给全体员工上一堂心态课，以游戏为主，以体验为主，在玩游戏的轻松过程中，我们的老师会让员工明白：你接单最大的对手不是别人，而是你自己，挑战自己才是最大的目的。我们有很多经典游戏，老板、员工们参与互动后，都会受很大启发，把接单看作是自己对公司的承诺，这就从精神层面启发他们的斗志。我们的老师还通过游戏营造“感恩”气氛：员工感恩老板，老板感恩员工，员工感恩员工，从而缓和员工的压力，以轻松快乐的心情投入到工作中。游戏培训课程贯穿酒店秀始终，这是改变员工之间敌对状态、让员工化敌为友的很重要的手段。很多经过我们培训的员工，都突破了自己太多的不可能，有一家影楼连扫地阿姨都在一天之内接了九单。

其次，要改变酒店秀的奖金分配制度。那酒店秀适合什么样的奖金分配制度？从我的实践来看，我们不是单一地采取对数或营业额来计算奖金，而是采取对数＋营业额的双轨制来计算，从而有效地避免员工盲目抢单来增加对数或一味抢大的单子。
传统的酒店秀都会设立“开花奖”与“落地奖”, 这是希望员工能够从始至终都认真工作，却产生了一些副作用：有的员工为了能够争到“开花奖”和“落地奖”，就把原先就谈好的单留到开奖的那一刻。这样的奖在实际操作中并没有什么意义，所以应该取消。

为了避免员工之间形成恶性竞争，我们每天晚一上的分享会是全体员工的分享会，而不是小团体的．在分享会上我们还设立了“金点子奖”：哪个员工的一接单经验分享旅得大家的赞同，就能获得这一奖金，一鼓励员工把自己的点子分享给所有的同事，大家一同提高。同时，我们从不刻意把员工分成竞争的两一队，而是采取“亲友团”的支持方式，即门市可以获得来自影楼其他同事、自己亲友的帮助。需要指一出的是，其他同事是指并不负责接单，也不会因此‘获得奖金的影楼其他员工，他们帮助门市接单，主．要是为了通过接单来创造个人价值，并由此体验工l 作的快乐。通过“亲友团”的方式，有效地加强内部员工配合度以及凝聚力，员工的团队精神将得到一加强。

川某影楼牟老板：
店秀的业绩是不错，但总体来说，四天的秀场．成本算下来还是太高

郑卫国：

在常规的酒店秀中，一个星期的时间，三天培训四天酒店秀。这样算起来，四天的秀场费用当高．场地费、服务人员费用等都是按日计算的

我觉得唯一的解决方法是：接单前置化，即在一星期的时间里，六天店内秀，尽量把该接的单完，只有星期天是在酒店做秀场，完成开奖等回馈性活动

这个方法为什么能行得通？

在我看来

．酒店秀是通过感恩老客、营销新客方式进行的，实际上，门市与老客的情感联系在店秀开始之前就有了，真正接单的是老客人，她把身边即将结婚的新人介绍给门市，门市只要再加深与新人的情感，就能把单拿下。这一系列动作只能在酒店秀现场完成，恰恰相反，只要在酒店秀流程上稍稍加以变通，门市完全可以在店内把接单工作完成，而真正到了酒店秀现场，员工没有负担地全身心服务老客与新客，其更多的工作重心是与到场的客人互动，感恩客人，回馈客人，使现场的气氛融洽温馨。客人获得了良好体验后，将有助于在外界形成良好的口碑，对影楼业口甲生正面的影响。我觉得酒店秀最终的发展就是这条出路，接单前置化逐渐过渡到店内秀· 因为服务行业，最廉价的、效果最好的销售方式就是电话营销，未来影楼可将一切销售动作尽可能地用电话营销完成· 用低成本战略运作所有秀场，才能真正实现赢利最大化。

接单前置化后，影楼在酒店做秀的实际时间为．各项费用都得到大幅度的降低，总体成本将到常规酒店秀的1 / 3 或甚至1 / 4 而通过接单前．在一周的培训期间全体员工边培训边接单边总结．员工的接单能力在循序渐进的“激励——接单——总结”中得到加强，与客户的沟通效果更加良好，直接有利于影楼业绩的提升。影楼接单前置既能保证甚至提高业绩，又能降低成本、提影楼美誉度，影楼老板何乐而不为呢？
广州某影楼

以前办酒店店秀，现场人多场面混乱，客人就抱怨服务不周，客怨很多。

郑卫国：
前面我已经讲过，酒店秀是以酒店、礼服、珠宝的品牌等级衬托影楼品牌的等级，实现品牌的n 次方，其目标很明确，即感恩老客户，营销新客户，依靠口碑宣传，实现共赢。在酒店秀现场需要营造一种愉快轻松、温馨和美的气氛，使到场的客户获得前所未有的良好体验，从而在活动结束后获得更好的口碑，形成更高的美誉度。
在常规的酒店秀中，四天的酒店秀，员工在现场一方面要忙于接单，一方面要招待老客人，加上人流量众多，场面相对比较混乱，给客人的感觉是影楼一直忙于在做生意，且门市手忙脚乱，客人的体验难免糟糕。
对于上述的问题，我觉得最有效的解决方法还是接单前置化在一个星期的时间里，六天店内秀，尽量把该接的单都接完，只有星期天是在酒店做秀场，完成开奖等回馈性活动。
接单前置化后，把接单和感恩两个动作分开，不仅降低了影楼运作成本，而且让酒店秀现场气氛温馨融洽，秩序井然，还有一个好处是在六天的店内秀期间，门市会电话联系老客户与新客户，接待来到店内的新客户，并处理订单事宜，在这个过程中，秀场老师会在店内进行培训指导，一旦门市在处理某步骤时出现沟通效果不理想，秀场老师可以及时引导与纠正。比如门市因语速、语调、说话方式而造成电话联系的沟通效果不佳，秀场老师就会引导她们，让她们明白电话沟通虽然是看不见的，但是客人可以感受到门市有无诚意，门市就可以真正理会，在接下来的工作中慢慢调整改进。此外，针对客人不留名字、留了名字不来店内、来了店内不订套系等各种情况，秀场老师都有不同的沟通方式。人的记忆是循序渐进、慢慢加强的，如果学了东西而不运用，就会被逐渐遗忘。而在这六天中，员工的工作理念在每天“激励一接单一总结一分享一感恩”的过程中慢慢被调整，渐渐吸收了这些有用的工作技能与观念，从而在酒店秀结束之后也能应用于日常工作，使工作面貌焕然一新。在六天的店内秀中，除了接单外，每天还有分享会，大家一起总结工作心得，分享成功后面的艰辛与快乐，从而将大家的心凝聚在一起，真正感恩老板感恩同事、加强对影楼的归属感。

通过这些环节，在一天的酒店秀现场开始前，员工的工作状态与情绪已被调整到最佳。由于所有接单事宜在店内已经处理完善，到了酒店秀现场的客人实际上都已经订单，在环境舒适的酒店秀现场，门市就可以专心于招待客人，而不必为处理订单而焦头烂额。因此现场虽然人多，场面大，却不会混乱，从而营造温馨融洽的气氛，达到酒店秀的预期目标。

浙江某影楼周老板：
我之前听浙江省内的朋友说过郑卫国老师的酒店秀，我的影楼在当地的口碑还可以，部分新客人是老客人介绍过来的，那酒店秀是不是就比较好做？

郑卫国：
回答这个问题之前，我先给大家举个例子中国进步思想团队曾经为某家影楼策划酒店秀，我们在前期了解情况时，该老板说，每天进店的十对客人有七八对是老客介绍来的，然而，当我们的老师真正深入到他的店里，指导门市给老客人打电话，邀清她们参加活动，介绍新客人时，却得到了一个相反的答案，十对老客人中有八对不愿意推荐新客。反差之大，让我们心惊，也让这位老板额头直冒汗。

这个例子说明了什么问题？一家在当地有较好营业额的影楼口碑是不是真的很好？老板沾沾自喜的“优良客服”是不是真的做到位？
事实上，“口碑”与“从众”是两个不同的概念。“口碑”是老客人拍了照片后，十分满意，从而在新客人需要拍照的时候赞口不绝，主动推荐给新客人，新客人心甘情愿地来该影楼拍照；“从众”则是新客人需要拍照片时，向老客人打听在哪里拍照，老客人被动地告诉新客人拍摄的影楼，新客人抱着“随大流”的心态来该影楼拍照。从老客人主动推荐和被动说明的态度中，我们可以发现影楼真正的美誉度和认同度是建立在老客人主动推荐新客人的基础上，而不是依靠客人的“从众”心理。如果影楼借助的是“口碑”，由老客人带动新客人，新客人的单子交由以前接待老客人的门市处理。即，员工的业绩主要由以前的客户基础决定，从而有效地避免了因恶性抢单造成内部不团结，员工也能因此体会到老客人的重要性，在日后的工作中会有意识地调整对客户的服务态度，提高后续服务质量

这场酒店秀可谓“一语道醒梦中人”，这位老板一下子被惊醒了，开始着手调整店里的客服策略。因此，对影楼而言，酒店秀不仅是一次创造业绩的活动，而且是一次不折不扣的“检视秀”。从老板方面讲，一、检视了影楼以前对客户资料的重视度，明确了影楼与客户定时、定量、定点互动的重要性；二、认识到客人口碑、影楼美誉度对影楼业绩的影响，从而在以后的工作中有效地加强服务质量三、在收获业绩的同时也收获了员工的团队精神。
从员工方面讲，一、检视了老客人对门市的情感基础，体验到客户将对自己业务产生持续的影响，从而认识到服务态度以及后续服务的重要性；二、员工在认真、负责地工作后，收到完全不同的体验与结果，其责任心在酒店秀后得到了提高；三、在分享会、亲友团等项目中，员工的配合度．凝聚力也得到了加强。

换而言之，影楼实际上是通过做酒店秀给老板和员工都上了一趟经营管理课，酒店秀所传达的精神与理念在酒店秀实际操作过程中北影楼经营者与员工理解并接收，对影楼日后的经营管理很有帮助。



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