http://133289888.qzone.qq.com Tue, 24 Nov 2009 19:42:23 GMT Qzone zh-cn Copyright (C), 2005-2008, Tencent Tech. Co., Ltd. Fri, 07 Aug 2009 05:22:55 GMT http://133289888.qzone.qq.com/blog/1249622575 创业难 难创业
给我机会把品牌做好，我们真会让陶瓷行业走的更精彩！可能大家会以为我们在说虚话，在创业的过程单靠努力是不行，也要有好的营销模式（靠的是AQ）。只要我们能为更多人解决问题那就离成功不远，别人没想到我们就要做到。大的大家都做的很好，小事没人去做好它，成功的唯一秘诀是行动！在我的人生的字眼里没有行不通.办不到.我不行.我不会.所有的不字，从我人生字典永远删除！在我们人生最难过的关就是面子关了，我个人认为本身在没有成功之前就没有什么面子了，去他见鬼的面子我们要把那张带了很久的假面具撕下吐两口痰踩上两脚，踢掉去他妈面子，在成功之后别人会从新把我们的面子检起来擦干净涂上金带在我们的脸上，我们的付出才有价值！
我也在这个行业走过风风雨雨3个年头，回想3个年都前口袋只有400元到福州跑业务，那时侯连2元公交车都不舍得坐都靠双脚走出来，吃饭都是情侣套餐（1元的扁食和1元扮面），我一到福州对陶瓷一点都不懂心中只有一个目标把名片分给客户，让更多人认识我，目标是每天认识20个人告诉他们我在做陶瓷。福州的天气是非常热的，经常走到脚起泡。我们面对拒绝.嘲笑.泪水一路走来，在碰到困难时我会自己鼓励自己成功以不远了。这些不算什么，我只想把品牌做好。
我们把一个从来没有听过的玉瓷王品牌也走出了山沟沟（德化）走出了福建走进了千家万户。如果给我机会我们一定会把我们心爱的品牌做成民族品牌，相信我一定会做到！我们有绝对的方法，就是我们缺的是了支持。（不是金钱上） 近来自从09.5.2福州搬回老家真是头痛，因想会有更大的助力相反，我们真的不想看到有些人的贪婪，非得像有些人讲的官必须有两个口吗？但我相信我老家一定没有的.......?我们相信有关部门会给我们机会的！我们希望能以公平.公正.公开的方式，以一个一切为民着想某发展姿态利国利民的好公仆。我相信施比受更有福，法律是平等也是权威。人做事天在看，我们这一群乐观.积极.向上的年轻人，白手起家的人。我们共同珍惜来知不易的品牌效果，我们真想让我们为老家解决更多就业问题，我不想让伙伴因我失望。中国市场太大了......但是我会以乐观的姿态去面对，兄弟们加油成功永远是大家的！困难会向我们低头的。
成功只要共赢.相信.胸怀。做创业一开始我们一直认真对待这六个字，共赢：我认为共赢是合作的供应商我们能加大下单量和合理的回报，公司的合作伙伴给他们空间，对于代理商我们把最大空间给他们和我们独特的营销模式（我们的独特营销模式以后我会讲），消费者我们可以提供最好的产品和最新款（不满意退货）。相信：创业最怕的是不相信会成功，伙伴合作也是建立在相信的基础上。我们都是相信会成功才可能努力拼搏。胸怀：这个是少数人能做到，在同行竞争的时侯可以平常心对待。伙伴不愉快的时侯我们可以笑一笑，大事就变小事。人生难得有知己，我们会以心做事，我们会全力把人做正！
贪字害了很多人，在创业的过程我一直警告自己。合字不好写：合字是一个人，一个一，一个口形成的，文字是很神奇的。中国五千年文化博大，善字为先。
未来事业我们必须以陶瓷文化为入脚点，做大做强。我们以我们的白手起家的方式让更多人也能走上成功之路，我们行你也行！创业中一定有困难但要用心去体验这个过程。
成功是不容易但是我们会去开心面对！我们相信我们会创造奇迹！我们虽然什么都没有但是我们有的是冲劲！！
相信大家会支持我们的！
我们太爱我的品牌！
品牌。瓷都
]]> http://133289888.qzone.qq.com/blog/1249622575#comment 134218240 Fri, 07 Aug 2009 05:22:55 GMT http://133289888.qzone.qq.com/blog/1249622575 http://133289888.qzone.qq.com/blog/1232166344 在这样一个新的竞争者不断涌现的行业中，你如何保持Dimsum ‘n‘ Dumplings的地位？ 　　我们的战略是：在保持我们的核心优势的同时，不断改变并坚持向市场提供新的东西，我称之为“品牌进化”。伴随我们品牌的最基本的特性，如物有所值、优良品质和快速服务，是始终不变的；在其它方面，如产品的形象、包装和销售上，我们会不断更新以适应环境和市场。 　　另外，在一般行业，产品的开发平均需要两年时间。所以，我们必须缩短这个周期。现在，我们自己的过程只需六个月。通过加速进程和筛选出能用现有设备生产的产品使我们节约了时间。
　　产品开发似乎不象看起来那么简单？ 　　问题在于，当新产品需要额外的设备和培训时，产品开发通常会花费大量的时间。比如当麦当劳决定提供冰淇淋时，它就必须在它所有的商店里配备必要的设备，对员工进行产品操作的培训。所以，在我的公司里，当我们考虑新产品时，我们设法共享设备资源。 　　在经营的近十年中，你曾三次改变公司司标。这是否与传统的营销法则相悖？ 　　这的确是不合传统的，因为在品牌发展中你通常不需要改变得如此之快。比如说，在美国，各大品牌通常每15年才改变一次它们的司标。 　　许多人告诫我如此频繁地改变我们公司的司标，可能会失去这些年来始终忠于我们的顾客。但是我的经验显示：如果公司一成不变，顾客更会离我们而去。我们通过无情的事实领略到这一点：我们在1993到1995年保持着同样的形象，而我们的市场份额却缩减了。1996年，在彻底重整了我们的形象后，我们重获了市场份额。 　　你是如何开始特许经营的？为什么？ 　　我在1994年决定开始特许经营，它本质上是一种通过他人的资金来扩张的方式。那个时候，许多有兴趣的特许经营者向我询问，我想如果我不利用公司品牌的无形资产来快速扩张，那将是一种浪费。 　　因此我决定研究一下特许经营的模式。当我得知咨询公司开发这样一个项目收费大约为70,000美元时，我决定自己完成这个计划。于是我电话咨询了美国的特许经营公司，并在五个月内创立了我自己的特许经营模式。
　　成功的特许经营，该做什么又不该做什么呢？ 　　我提供以下建议给特许者：不要向你的受许者收取过高的加盟费和特许费。在原材料保证、产品开发、储存、销售和赊购资助方面给予支持。 　　对于受许者，不要用廉价的原料替代那些指定的原料。或许你会在短期内获利，但你也正在破坏商家的形象和信誉。我曾经发现我的一个受许者，竟用印有一种软饮料商标的杯子来代替印有Dimsum ‘n‘ Dumplings商标的杯子，而我们甚至没有许可提供那种软饮料。 　　因此，我不得不关闭这家店，并采取了一些保护措施。现在，每一个受许者所需的每样东西都由我们提供；我控制着原料和包装材料的物流，并且食品经理是我的雇员，同时我们有一个地区经理层来监督那些店。 　　这些年来有哪些挫折让你从中受益？ 　　我确实经历了一些挫折。我有一些分店经营得不是很好，还曾上市过一种酱油但遭到惨败。 　　这是一种常见错误：许多企业家在获得了某种程度上的经营成功后，开始认为自己是战无不胜的。当别人劝告他们不要插手超过他们主要能力的项目时，他们很难听取。我就是其中之一。就我而言，主要能力是食品零售、招待和快餐服务。如果说有什么是我从失败中学到的，那就是如果你不了解，就不要做。 　　另一个我学到的教训是：要着眼大局，不要拘泥于细枝末节。在我经营的早期，常被各种琐事困扰；并坚持插手那些并不是我专长的领域，比如会计和运作，以为这样我可以拥有完全的控制权。 　　如今，我意识到我的工作是成为公司文化最坚定的支持者。因为公司的宗旨，如良好的工作品格、执意追求质量的态度等，都来自于我。所以，我愿意聘用那些在我不是很专长的领域里真正出色的人，并让他们发挥作用。这样我才能全神贯注于我的角色。
]]> http://133289888.qzone.qq.com/blog/1232166344#comment 134218240 Sat, 17 Jan 2009 04:25:44 GMT http://133289888.qzone.qq.com/blog/1232166344 http://133289888.qzone.qq.com/blog/1232166237 误区一：品牌忠诚是一种营销技术　　一个公司如果真正想留住顾客，那么它就应该使顾客的购物经历越来越完美，有些观点认为，要提高品牌忠诚先要实施品牌忠诚计划，或建立消费者数据库，其实这些手段都是具体的操作层面，或者说是一种技术，而品牌忠诚的提高不是某项技术能解决得了的，品牌忠诚是一种经营理念，忠诚目标应该贯彻到公司的各个角落，成为企业的一种灵魂。
误区二：顾客满意了就会忠诚　　从产品为中心到以顾客为中心的转变，一个主要表现就是不断重视服务，产品的概念既包括了有形产品，还包括了无形产品，即包括优质的售前、售中、售后服务等方面。在这方面，国内的企业已经认识到了顾客满意的重要性。但在理论认识和实践当中，却把顾客满意与品牌忠诚混淆起来了，认为有了满意就有了忠诚。 　　但是在产品日益同质化的今天，服务也很难有明显的差异，往往一个企业的服务手段一出笼，另外一个企业很快就模仿了或想出更高的服务水平，不同品牌之间的满意度可能就差别不大甚至没有差别，在这种情况下，难道消费者忠诚于所有的品牌？即使可能是多品牌忠诚，但为什么对不同的品牌有不同程度的忠诚？顾客满意只是一个基础，而要达到忠诚，还涉及到很多方面。
误区三：提高忠诚的办法就是打折扣，买得越多折扣越高　　在西方，有些企业所谓的“忠诚规划（loyalty program）”很多就是通过提供折扣来吸引顾客重复购买或光顾，买得越多折扣越高，同时也建立起消费者数据库，把消费者的购买经历全部录入数据库，并有针对性地换取消费者对品牌、商店的忠诚。 　　而这样做的确可以留住一部分顾客，但从来就与忠诚无关，这其实是一种消费协议，并不是忠诚，或者说是伪忠诚。实践结果表明，这种手法的直接后果是让商家走上绝路，因为折扣总是有一定限度的，没有哪个品牌可以提供别的品牌不能提供的折扣，而且还要消费者认为你的折扣有实际意义才行。另外一个对品牌形象并无好处的结果是，它增加了消费者对价格的敏感性，哪天不打折了，消费者还回来吗？
误区四：转换成本高就有品牌忠诚　　认识转换成本的典型就是计算机行业，通过制造不兼容或不断升级软件版本及运行性能（也许对消费者并不重要）来形成品牌转换成本，使消费者一旦用上某个品牌就很难换一个品牌，否则要付出很高的代价，所以很多消费者即使不满意也不会换一种品牌。 　　另一种转换成本是缺乏品牌信息，有些消费者由于习惯惰性及产品经验少原因，对竞争品牌知之甚少，那么他要转换品牌的话就要付出很高的信息搜索，处理及相关成本。 　　前一转换成本的存在其实是认为制造的障碍，也是一种伪忠诚，后一种转换成本可能是很多营销者所渴望的，但在市场竞争如此激烈的今天，信息交流的渠道是如此的多，这样的转换成本是不可能为长期的利润做贡献的。 　　品牌忠诚是在充分竞争的基础上产生的行为与态度并存在消费行为，而不是某些障碍或惰性。 　　对品牌忠诚的认识最关键的是要把握概念的实质，而不能超越概念把具体的一些手段、技巧来代替概念，这会使企业的营销，传播行为走入误区，同时也不能停留在对品牌忠诚的价值认识阶段，品牌忠诚学涉及到消费者行为学、传播学、心理学等多种学科，解析品牌忠诚的驱动因素与影响因素是完整认识品牌忠诚的重要基础，也是任何实践技巧得以存在的根基。 ]]> http://133289888.qzone.qq.com/blog/1232166237#comment 134218240 Sat, 17 Jan 2009 04:23:57 GMT http://133289888.qzone.qq.com/blog/1232166237 http://133289888.qzone.qq.com/blog/1227558736 事实上，正是“不确定性”的存在，使得所有的企业站在了同一起跑线上，这是一个渐渐趋向于提供企业商业平等发展机会的时代　　 　　 首先，它导致了企业对于“利润商机来源”的错误认识。传统管理理论并不会认为企业的利润商机是来自于未来的不确定性中，相反，他们通常认为是来自于理性分析的确定性中，因此，企业管理者的首要任务就成了安静的围坐在办公桌前制定各种计划。
　　 其次，它导致了经理人执着的“迷恋计划”，一种强烈的计划执行欲望，使得他们渴望企业组织最好像军队一样，一个命令就可以毫无阻拦、不折不扣地使完美的计划执行下去，“规范管理”成了他们最渴望出现的管理景象，“执行力”成了他们最得意的口头禅。
　　 然而，管理真相却远非如此，当一个经理人精心制定了一个详细而周密的计划后，他很快就会被不停的敲门声所打断，各种无法预料的意外事件会接二连三的发生，经理们很快就会发现，企业管理工作离想象中的日复一日、按部就班的计划式或流水线式的工作状态，不但相去甚远而且反差巨大，因为各种打断原定计划的意外事件将会永远的、无休止的发生。
　　 但是，他们通常不会去反思为何各种意外事件会无休止的发生、各种意外事件是否存在价值和意义，因为他们被灌输了一种严格执行计划的思想。因此，当精心设计的计划被各种“意外”打断的时候，经理们常常会格外的紧张和不安，他们通常会视这些意外事件为计划的敌人，并且想方设法地采取严厉的奖罚措施，力争使企业秩序恢复到原有的计划状态。
　　 然而，这并不是事实真相，事实上，越来越多的利润商机，是出现在企业事先的预测和计划之外，而各种突如其来的各种意外事件，恰恰是未来向企业发生的利润商机信号。
　　 在2002年前后的中国，处于寒冬中的网络公司苦苦寻觅商业赢利点时，几乎所有的相关企业(包括移动运营商、大型门户网站、手机制造商等等)都没有预计到巨大的利润商机，竟然是来自不起眼的手机短信业务！事实上，早在1994年中国的移动通信运营商就具备了短信服务功能，但当时并不为人所知，直到手机用户以一种好玩、便捷、廉价的心态在节假日互致问候短信时，短信市场才被迅速点燃。
　　 首先清醒过来的移动运营商推出了“移动梦网计划”，被惊醒了的网络企业随后紧紧跟上，手机短信业务规模也由此迅速的超过了100 亿元，搜狐网、新浪网的短信业务收入，迅速占到了其总收入的４0％以上，短信业务成为网络公司名副其实的救命稻草。但是，这样一场如此巨大的商业利润风暴的启动者，却并非如过去传统的由企业组织内部战略设计或市场策划所发动，而是一次彻底的来自企业组织之外的顾客的自发行动，企业仅仅只是敏锐而快速的顺应了顾客的消费要求而已。
　　 由顾客所引发的“手机短信”的利润商机风暴，看似好像一个“无心插柳柳成荫”的商业事件，但是，它却揭示了一个事实真相：在越来越复杂的社会和商业世界里，决定企业组织商业命脉的因素，已经从企业组织内部转到了企业组织外部的环境中。任何社会环境的变化、生活观念的转变以及新的生活方式的出现，都会给企业带来意想不到的巨大商机，同时，对于那些恪守计划和主观臆想的古板公司来说，则意味着毁灭性的打击。
　　 由企业组织的内外部，尤其是来自企业组织外部环境的各种变化——所谓的“意外事件”引发的各种利润商机，绝非是个别现象。早在二十年前，如日中天的电脑业大亨ibm面对两个毛头小伙子比尔·盖茨和保罗的合作请求，表现得很麻木甚至是轻蔑，显然，ibm并没有意识到突然闯进他们视线中的微软公司，对于ibm以及未来的it信息产业究竟意味着什么？！而是依旧选择按部就班、有条不紊地按照计划进行工作，就是这样一次对于意外事件的疏忽，导致了ibm在未来遭遇到了一个强大的对手；对于微软来说，却创造了一个新的产业、新的商业利润空间。
　　 在未来不确定性的面前，所有的企业霸权、行业障碍、技术壁垒，都变得如此的脆弱和不堪一击。传统的用来衡量企业的大与小、强与弱、先与后等等所谓的优势或劣势，在不确定性面前都消失得无影无踪了。大企业的资金、规模、渠道等等优势就变得如此强大，但是，假如未来的商业世界是模糊不清的，那么，大企业的这些优势反而成了包袱。
　　 正是“不确定性”的存在，使得所有的企业站在了同一起跑线上——这是一个渐渐趋向于提供企业商业平等发展机会的时代。在未来不确定性这个最真实、最公平的竞争平台面前，企业之间——无论是大企业还是小企业、也无论是新企业还是老企业，获得了从未有过的如此平等的地位、均等的商业机会。
]]> http://133289888.qzone.qq.com/blog/1227558736#comment 134218240 Mon, 24 Nov 2008 20:32:16 GMT http://133289888.qzone.qq.com/blog/1227558736 http://133289888.qzone.qq.com/blog/1226140867 世界上知名的企业都拥有含金量极高的品牌。创造知名品牌成为所有企业所追求的目标。在商场上，“名”与“利”是密切相关的，有名牌才有高利润。从经济学的角度来看，品牌是各种产品的集中体现，也是产品差别的核心。
　
　如前所述，一种产品是否有差别取决于消费者的认知。只有被消费者认识到并承认的产品差别才是差别。产品的许多差别，尤其是质量差别，往往是内在的，消费者不易作出判断。能让消费者直接并轻而易举地判断及识别产品差别的是品牌。有人曾经作过这样一个调查，如果你来到一个陌生的地方，这里有两家饭店，一家是麦当劳，另一家是不知名的当地小店（食物还有本地风味），你会到哪一家店去吃饭？有８０％以上的消费者回答是去麦当劳吃饭。其原因就在于麦当劳代表一种质量保证。消费者知道，全世界的麦当劳都保证了同样的营养与质量标准，不用去吃，只要看到麦当劳的品牌就可以知道质量水平，这正是品牌的作用。品牌不仅仅是一个名字，它是产品综合素质或特色的最集中的代表。所以，品牌也成为消费者认知产品差别最方便的标志。

　　当然，品牌的作用决不仅仅如此，消费者消费某种物品是为了得到效用，这种效用包括满足消费者的众多心理需求，诸如显示自己的社会身份，表示自己所归属的某个社会阶层。品牌在这方面的作用也是其他产品差别所无法代替的。在一个完善的市场经济社会中，不同阶层、不同社会身份的人消费不同品牌的物品已成为一种约定俗成。例如，美国上层社会的人士坐加长的卡迪拉克汽车，富家子弟开保时捷、宝马等名牌跑车，中产阶层开别克车等等。如果你仔细观察，不同阶层的人开不同品牌的车，穿不同品牌的衣服，使用各种不同品牌的东西，已成为一种规律。产品差别满足的更多是消费者的心理需求，或者说消费者的偏好。在这方面，品牌的作用是其他产品差别所无法代替的。

　　品牌的重要性还在于它可以培养消费者的品牌忠诚，使这种产品差别永远保持下去，成为企业永恒的核心竞争力。我们知道，阿司匹林药片被认为是历史上开发最成功的药品。这种药最早是由德国拜耳公司生产的，尽管在专利保护到期之后，许多药厂都可以仿制，但在开始时质量必定不如拜耳公司。随着生产技术的进步，其他药厂也可以生产出质量和其他方面与拜耳完全无差别的阿司匹林。现在各种阿司匹林的产品实际差别已经不存在了，但消费者仍然钟情于拜耳的阿司匹林，愿意买价格要略高一些的拜耳阿司匹林。其原因就在于消费者已经形成对这种品牌的忠诚。这种品牌忠诚是在长期的历史过程中形成的，一旦形成就难以改变，成为一种永恒的产品差别。这正是名牌的价值所在。

　　现在越来越多的中国企业家认识到了品牌的重要性，也在努力创造名牌，但许多企业家在这一问题上存在认识与实践的误区。一种常见的现象是企业把大量资金用于广告，希望靠广告创造出一个名牌。这样的做法，在短期内也许会大大提高产品的知名度，但从长期来看，仅仅靠广告决创造不出名牌。当年秦池酒、孔府家宴酒、爱多ｖｃｄ，都曾作为中央电视台的标王而出尽风光，但如今还有几个人知道他们呢？甚至连这些产品也早已不知去向。

　　使一种产品成为名牌，当然需要广告宣传来提高知名度，为广大消费者所认知，没有巨大的广告支出是无法成为名牌的，但千万别忘了，名牌的基础是其产品的内涵，尤其是质量，广告起作用的基础也是这种内在的东西。成为名牌首先要做出一种好的、有特色的产品。没有好产品，广告作的再好也没用，因为正如西方的一句俗话所说的，你可以一时欺骗一部分人，但你不能长期欺骗所有人。当没有好产品只有大广告时，广告的骗人术就没用了。你去研究一下世界上所有的名牌产品，哪一个不是先有好产品而后广告才起作用的？希望用广告来创造名牌是转型时期一些企业家浮躁心态和投机心理的表现。

　　名牌也是评出来的，在各种评比中可以提高知名度，并为消费者接受，但如果你分析一下各国的评比，就会发现没有一个评比活动是由政府组织的，名牌也不是由政府任命或授予的。在我国，几乎所有评比活动都是由政府“亲自”组织的，名牌也由政府机构授予。政府评名牌难免暗箱操作，难免有钱权交易，也难免有的政府部门借此敛财。即使没有这些腐败现象，政府也会迫于信息不完全，或者出于促进经济发展的良好动机，滥发国优、省优、部优的称号，滥封名牌。名牌发多了，什么东西都可称名牌，也就消灭了名牌。这种事政府还是不干为好。

　　在各种产品差别的创造中，创名牌是最不容易的，但最不容易的才最值钱，才是核心竞争力。这也是物以稀为贵的含义。
]]> http://133289888.qzone.qq.com/blog/1226140867#comment 134218240 Sat, 08 Nov 2008 10:41:07 GMT http://133289888.qzone.qq.com/blog/1226140867 http://133289888.qzone.qq.com/blog/1226140670 企业和人一样，没名时想出名，出了名又有了出名后的烦恼，新闻呀事件呀不时地从你这里冒出来，被人盯着的感觉实在难受。早先有人说名人难做，如今又有人感叹名企（出了名的企业）难做。甘蔗哪有两头甜！受人关注一般来说是一件好事，说明你重要了。名企就十分重要。大到涉及整个行业的走势甚至国家经济的稳定，小到关系到是否满足百姓的生活需求以及他们的生活质量、安全、花不花钱、钱花得值不值、把钱花给谁等一系列“大”问题，人们不关心是不可能的。所以名企业和名人一样，一旦出了名，就变成了公众人物、大众情人（或敌人），就有无数只眼睛在盯着你，议论你。无论是否愿意，这由不得你，对此，企业再大再牛也说了不算。

　　最近一家名企生产的补钙补血保健品，因夸大宣传疗效被全国一些地方“封杀”就受到了广泛关注。此事传播速度极快，受众面极广（原来吃这种保健品的人几乎没有不知道的），一地遭“封杀”，十地不卖货。真是“好事不出门，坏事传千里”。从传播速度和质量来看，简直好极了，比当初这家企业狂轰烂炸打知名度的效果不知要好多少倍。“怎么会这样？”“我招谁惹谁了？”这类事情着实令名企们措手不及、莫名其妙并万分恼火。

　　可能是这些名人名企们出名儿太容易的缘故，遇到好事是意料之中，遇到倒霉的事或茫然无措或置若罔闻。这些企业不懂得企业做大做出名了，身份变了，公众对你的要求就高了，今后应该自重自爱才对，不能像草创时期那样随心所欲。（谁听说过个体摊贩张三李四因违规经商而被媒体当作新闻爆炒的？）这些企业不知道企业与消费者、产品与消费者之间其实是一种关系，就像亲情关系爱情关系一样。（没关系消费者关心你干什么?!）越是大企业名企业，销售的产品和服务越多，与消费者发生的关系就越多，联系就越紧密。你好，爱你嫉妒你的人多，做得不好，惋惜你骂你的人也多。想挣大钱却不想让人关注可不行。

　　建立这种关系是挺不容易的，体现的是公众社会对你企业和产品的深度认知和广泛的接纳。不知怎的，这些企业不知珍惜不会珍惜，怎么就忘了这些是你曾经多么梦寐以求东西！正相反，个别企业带着一种暴发户心态，企业做得越大，就越以为可以随心所欲，唯所欲为，不懂得平等真诚地爱他的消费者，没有双向沟通：我说什么，你就听什么；我卖什么，你就买什么。强行灌输，广告中透着霸道。

　　诚然，对消费者，不逼到那份儿上谁也不想把他当大爷伺候着，但各个市场哪里不是“狼”多“肉”少，供大于求。这些明摆着的事实不知怎的许多企业就是看不到，不注意，甚至说一套做一套。有的企业一边大做公益广告，大树特树有社会责任感的企业形象，一边却在打“擦边球”，夸大保健品疗效；有的企业一边高喊“永远要真诚”，一边不断编造“科学”概念，到处引领家电新“潮流”。没有真功夫就蒙人吗？消费者好蒙吗？说好蒙也不好蒙，最终受害的是企业自己。这也就不难解释当年“三株”为什么会在一夜之间随着一位老头儿的死亡而轰然倒下了。再好的危机公关也救不了这样的企业。这些企业只占领了消费者的钱包却没能占领消费者的心。如果企业的高楼、品牌的大厦都是这样建造起来的话，那也真应该佩服这些企业家们的胆大，不是有那句话吗：无知者无畏！　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，

　　品牌管理专家许喜林说得好：“你用不着把消费者当做上帝，你只要把他当做恋人就可以了。对恋人要讲平等真诚，要两厢情愿双向沟通，强迫不得。”企业做得越大，“情人”越多，就越得罪不起。要想把企业做长久，你必须赢得和珍惜消费者的芳心。

　　大企名企们，你真诚对待消费者了吗？这可是要你命的大问题！一次负面事件的影响，是你做多少次公益广告都难以挽回的，甚至将你置之于死地。 ]]> http://133289888.qzone.qq.com/blog/1226140670#comment 134218240 Sat, 08 Nov 2008 10:37:50 GMT http://133289888.qzone.qq.com/blog/1226140670 http://133289888.qzone.qq.com/blog/1225859891 战略就是营销力 战略是否是空谈？战略有无价值？ 如果您对以上问题心存疑惑，请参见《道德经》、《孙子兵法》和《三国演义》，那是有关战略的最经典最全面的教科书。
现代企业所用的一切战略皆囊括其中。
《孙子兵法》中言道“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。”
企业有两大对手—消费者和同行。
对于消费者，企业要考虑如何俘获他们的芳心；而对于同行，首要任务是考虑如何打败它。
但唯有既能迎合消费者同时又能打败竞争对手的战略才是最有营销力。
南极人：出奇制胜
2004年初南极人20多名高层职业经理人集体离职，整个企业管理营运系统处于瘫痪状态。
据说其原因在于渠道体系创造了一大批富翁，这些豪客们客大欺店，依仗他们的终端控制权，携天子以令诸侯，甚至销售其他品牌的产品，南极人变成了他们的加工厂。
这导致南极人的整个终端渠道完全失控，职业经理人英雄无用武之地。南极人没有自己的分公司或办事处，单一的省级经销体制，是出现这种被动局面的祸根。
但南极人有她无可比拟的优势，首先品牌知名度高，其为了提升品牌的知名度，曾经在一年之内投入了6000万元的广告费。
北极绒做过一个很有名的广告，那就是“地球人都知道”，实际上大家都以为是南极人的广告，这表明南极人已经成为保暖内衣的领导品牌，品牌提及率最高，在消费者的心智中抢先占位，已成为保暖内衣品类代表；
再者，南极人曾经创下三个月销售12亿的行业奇迹，资本实力雄厚。
危机时刻，南极人开始酝酿企业管理向职业化转型，首先高薪聘请高素质的职业经理人，打出年薪五百万元的天价将猫人总裁李晓平招至麾下，整个职业团队耗资一 千万元，可见其魄力，其决心！
以李晓平为首的职业经理团队到任后，运筹帷幄，制定了完全竞争战略方案。
首先从造势着手，进行公司形象重塑，消除过往的不良社会影响。
在2004年3月底抛出石破天惊的《中国保暖内衣行业2004红皮书》，曝光行业内的不规范的市场行为，表明老大要清洗内衣行业的决心，从而给竞争对手造成了一定的心理威慑。
4月份推出《2004中国保暖内衣行业白皮书》，态度温和，等同于向竞争对手妥协，制造投降的假象。
实际上，经此一役，公司的目的已经达到，一切都在按原定战略计划进行。
在2004年4月中旬，南极人推出了新的招商政策，价格4.5折，计划推出120套。公司故意将这一招商政策透明化，让竞争对手知悉。
竞争对手们见出来的是这样一个平淡无奇的招商政策，心里的一块石头总算落了地，以为南极人的元气尚未恢复，没有要大干一场的预兆。
于是乎，从2004年4月25日起，就纷纷开始按照应对南极人这一招商政策的相关应对措施招商。
让这些竞争对手措手不及的是，正当他们的招商进程进行到一半的时候，从2004年5月20日起，南极人突然抛出了全新的招商政策，价格3折，推出的是400万套，而不是120万套。
此政策一出，许多本来准备与其它厂家签合同的经销商倒转头与南极人签约。
其它厂家基本都是固定在一个地方招商，而南极人组织了声势浩大的全国招商巡回团，走遍全国25个省，到七月份，整个招商工作全面完成，渠道融资上亿元。
在销售终端，一般厂家从9月10日起才开始为国庆节期间的促销做铺货准备，而南极人将时间提前到了8月25日，提前大规模铺货。
到9月15日，在湖北，当其他厂家的铺货只有一万套的时候，南极人已经铺了5万套；在安徽，当其他厂家的铺货只有一千套的时候，南极人已经达到了3万套。
南极人也没有按照惯例等到国庆节期间才开始促销，而是将时间再次提前到9月25日，开口就是半价。
而此时中科暖卡、恒源祥、北极绒等品牌的保暖内衣仍在以平常价格销售，这无异于平地惊雷，立刻引发了抢购南极人的风潮。
艾格：速度制胜
艾格系出法国，现为中国女装第一品牌，其运用副品牌战略，将艾格分裂为三个副品牌，分别为艾格运动休闲、艾格城市休闲、艾格晚会装，在一个商场内分设三个专柜，这样消费者逛商场的时候，走不远就会看到艾格的一个专柜。
在此，艾格巧妙地运用了“过一、过二、不过三”的品牌记忆规律，就像恒源祥的“羊、羊、羊”，三次重复提示，更能加深消费者对品牌的记忆。
艾格还针对女装“时尚、多变”的消费特点，进行了产品提速，生产、物流速度大大提升，并建立了完善的产品分级处置体系。
艾格专柜每隔15天就可以全部换成新款式，极大的满足了女性消费者追求新时尚、新款式的需求。
这也恰恰是其竞争对手难以与之抗衡的核心竞争力。
而国内的女装企业，以汉派为例，大多数女装生产厂家已经习惯于大规模、少品类的生产模式，80%的产品卖不掉，积压在仓库中，大面积亏损。
同时这些企业自身设计能力很有限，大多数是在抄版，跟在时尚潮流的后面，咽着苦水。
zara：后发先至
西班牙著名服装品牌zara可算得上是“抄版大王”，其采取了快速、敏捷、多品类、小规模、大终端的竞争战略。
用3000万美元重组其信息系统；通过收购，将1200家生产企业变为自己的战略联盟；招募了480人的庞大的设计师队伍，但没有一名高级服装设计师，这些设计师的一个别名应叫“抄版员”；同时在巴黎、米兰、纽约等时装时尚发布地建立了完备的时尚情报站。
通过这样的战略部署，全球任何一个地方最时尚的时装款式出来，她都可以在五天内生产出产品，推向市场，并且可以在竞争对手推出同样款式的五天内，把所有的同类产品全部下架。
这保证了zara喝到的永远是“头啖汤”，永远可以引领时尚潮流。
现在，这家公司已经打破了其他企业设计师主导企业未来的境遇，占领了中高端35%的市场份额，跻身世界100强著名品牌行列。
看了这些精彩的战略营销，有谁还会说战略是空谈，战略没有价值？
绝妙的战略价值连城！ ]]> http://133289888.qzone.qq.com/blog/1225859891#comment 134218240 Wed, 05 Nov 2008 04:38:11 GMT http://133289888.qzone.qq.com/blog/1225859891 http://133289888.qzone.qq.com/blog/1225762824 　做老板，尤其是做大老板需要好口才，对他们来说口才比专业能力更重要，但好口才如果发挥过头了就是“吹”。

　　有一首打油诗这样说：天空为什么这么黑？因为牛儿在天上飞，牛儿为什么在天上飞？因为老板在地上吹。

　　我们听到过太多这样的吹了，昨天保健品巨头三株曾经吹过：“我们要做中国第一纳税人”，今天新天葡萄酒吹：“我们要让葡萄酒像可乐一样触手可及”。政府官员喜欢吹是因为数字出官，官出数字。民营企业吹什么？吹给谁听呢？企业存在的目的是赢利，那老板们为什么花很多时间在吹上？他们不知道吹的不现实吗？还是让我们分析一下他们的理由吧，或许他们的吹有合理成分。

　　吹给政府官员听

　　虽然已经WTO了，但国门也只是微微地打开了缝隙，还有很多成文和不成文的限制。“八国企业联军”还没有大规模地进入中国，天朝的“管理者们”没有感到工业政治文明的洗礼。目前经济环境还不规范，市场游戏规则很多都掌握在政府手中。就连行业协会也仗势欺人，胆敢把全国知名的格兰仕评为“虚假名牌”产品，到底是谁给了他们这样的权利？格兰仕都是“虚假名牌”还有哪个企业是真正名牌？连堂堂的格兰仕都遭此厄运，其它中小企业怎么办？格兰仕们又能对行业协会的狗仗人势的“丑恶举动”怎么办呢？答案是没有办法！所以我们看到的是格兰仕可怜的沉默。在行业协会背后是政府官员们，行业协会都胆敢这样乱来，更何况“有关当局”。

　　所以企业有时候要吹一下，这个吹是给在政府官员听的。政府官员知道，他为官一方，需要政绩支撑才好往上爬，最好在管辖期间出几个全国名企，这样才有资本。因此有一些企业在策划人的精心策划下，上演了联合政府，整合政府资源的大戏。老板们这时的吹是为政府撑面子，让他们在短暂的任期内可以和自己的上司说：“你看我的业绩，我管理的区域出了一个这么出名的企业，他的雄心壮志多大，准备打开全国市场，可以给我们带来很大的税收，我们要全力支持他。”于是企业成了官员的政绩，也得到了相关的支持。有官员支持的企业，“行业协会”能把他怎么样呢？企业手中拿了这么个马尾巴，苍蝇和蚊子就都会走开，企业的外部环境得到改善。

　　在政府的引导下，企业逐渐地变成了政府的一个“托”，成为了政府的“名片”。所以吹给政府官员听，是双赢的策略，互相称同志，在吹中互慰。反正他们不懂企业，牛不妨吹得大一点。

　　吹给银行听

　　虽然说银行名义上已经成了独立的企业单位，不受到政府的影响，但在业务开展过程中也有很大的压力。主要的压力来自放贷的压力，银行自主放贷，放给哪些企业好呢？在这个信誉缺乏的市场中，不精心考虑就放贷是危险的。效益好、规模大的企业，大家都抢，弱小的企业又都看不上，只会锦上添花，而不是雪中送炭。那么新进入市场的企业，怎么才能取得银行的支持呢？怎么迅速提高自己的知名度，展示自己的实力呢？吹是一个好办法。专业术语说是在造势，短期之内找到一个好的新闻点，通过媒体的炒做，把企业的知名度快速提升，引起没有给贷款的银行的注意，让已经给了贷款的银行放心。那么媒体为什么要炒做你而不是别人呢？很关键的是你吹出了“新闻”，媒体完成了挖掘“新闻”的任务，而不大管这个“新闻”是制造出来的，还是真实的，反正报道了以后有红包，双方双赢，为什么不做呢？

　　一个朋友所在的公司，从2000年起老板就在大会小会上吹，说要锁定终端，锁定手机流通业，然后进入汽车、水果的分销业，最后要做中国的沃尔玛。用这一套思路，把深圳的银行谈了个遍，终于利用厂家支持和银行贷款做了几十亿的盘子。幸好当年的业绩非常好，才没有在银行面前穿帮。毕竟银行和政府官员不同，它大多是企业行为，吹给银行听要适度，银行越来越专业，它需要你吹的汇报上去，作为它支持你的依据，但一旦过分就会被当成“做局”，风险会很大，在吹下面要用实在的业绩说话。

　　吹给市场听

　　吹给市场听的大多是新企业，象娃哈哈这样的行业老大，已经是大象了，不会象鬣狗一样的整天嚎叫，它要靠实力说话，没有必要在话语上引人注目。这时的吹会让企业内部的人陈胜困惑：“老板到底在想什么？这个可能实现吗？”，也可能产生浮躁情绪，甚至会发动“大跃进”导致战略上的问题。象长虹这样经常出一些豪言壮语的大企业是不多的，也是非常容易出问题的，可能MBO以后要好一点。现在的长虹反正不是自己的企业，吹一吹可以把老板在企业里面的地位更稳固，可以制造更大的个人声誉，也是个不错的办法。

　　企业往往是越大、越清楚自己的定位越平和，越小、越找不着自己的方向越张狂。

　　刚到市场上的企业，就象新天这样吹：“我们要让葡萄酒像可乐一样触手可及”。这是可以理解的，很快地得到了整个行业的经销商的关注，招商就会进行地更快速，进入市场可能更顺利。零售商通过一些报道听说这品牌，而把他和市场上杂牌子区别，新天争取上架会比较容易一点。熟悉这个行业的优秀分子，可能被它的雄心壮志感动，因此投奔而来，减少了新天人才培养的成本。因此站在这三个角度上来看，吹一下也是一个好办法。有一句顶一万句的效果。

　　说了那么多好处，有没有坏处呢？

　　我想伴随着好处的就是坏处。市场经济下面，政府应当扮演一只“看不见的手”，如果总是伸出来干预市场的运做，就一定会变为一只腐败的“黑手”，企业和政府的过分亲密接触不是好事情。前期可以利用政府的政策支持，帮政府喊一下，互相壮胆，等翅膀硬了，就要在别的地方找核心竞争力。银行已经变得越来越理性，更看重的是企业的赢利能力，而不是企业单纯的雄心壮志，太大的雄心可能吓着银行。毕竟银行不是傻瓜，可能综合了解的信息更多，因此看问题更全面。在老牌经销商眼中，真正合作长久的企业都是低调的，没有底气的企业才虚张声势。所以虚张声势招来的经销商，可能都怀着短暂的目的，想利用新品牌短期赚钱，而不是想和品牌长期一起发展。

　　因此企业无论吹还是不吹，都要知道自己在做什么，要达成的目的是什么。老板们，该吹你可千万要吹呀，市场机会是转瞬既逝的，吹对了，就可以取得上面三个方面的好处。但也千万不要把吹当成是做企业的目的，开拓市场目的，它只不过是风险很大的方法而已，否则牟其中就是下场。

]]> http://133289888.qzone.qq.com/blog/1225762824#comment 134218240 Tue, 04 Nov 2008 01:40:24 GMT http://133289888.qzone.qq.com/blog/1225762824 http://133289888.qzone.qq.com/blog/1225762562 人格，似乎是一个很学术的名词，但实际上，如果对人格略有所知的话，我们就能在日常生活中观察到“人格”。一个孩子乐观自信，不怕失败，活跃而有创造力，我们会说：“这个孩子具有健康人格”；若一个孩子没有安全感，常常自卑，或常主动攻击他人，我们会说：“这个孩子可能有人格障碍”。

1.我们怎样解释人格？

心理学已产生了许多关于人格的定义。据美国心理学家澳尔波特1937年统计，人格定义已达50多种，现代定义也有15种之多。也许读者会说，这么多定义，如果不是专门的研究人员，我们还有希望了解什么是人格吗？其实，那么多具体的定义对我们来说无关紧要，可以统统不管，简单地说，每个人的行为、心理都有一些特征，这些特征的总和就是人格。人格特征可以是外在的，也可以是隐藏在内部的。我们从独生子女的外部行为，来看独生子女的道德表现、个人兴趣等，又通过专门的测量，来看他们心理内部的人格需要（如是否有成就需要或攻击性需要等）、自我接纳程度和学习需要。比如：在调查中，如果一个孩子告诉我们，他（她）经常感到学习的快乐，或总想弄明白不懂的问题，我们会判断这个孩子认知需要非常强烈；如果一个孩子告诉我们，他（或她）不满意自己的学习状况、性格，经常感到别人对自己不重视，或好象在各处都不能起作用，我们会判断这个孩子自我接纳程度较低。认知需要被视为健康人格之一，而自我接纳程度较低被视为人格障碍之一。在我们的研究中，类似这些都是人格的内容，它们从不同层面表现了独生子女的人格特征。

2.人格是如何形成的？

心理学有很多理论说明人格的形成。尽管有不同的观点和流派，但对我们大多数人来说，人格的形成是先天的遗传因素和后天的环境、教育因素相互作用的结果。

先天的遗传因素即素质，是婴儿初生时所具有的解剖的和生理的特性，包括脑和神经系统类型、内分泌腺以及身体外表的特征等。

比如，心理学家巴甫洛夫发现，神经过程平衡的人能有效地分配注意力，同时做好几件事情；不平衡的人如兴奋占优势的神经类型则在分配注意力上有一定困难。又如，荷尔蒙中的某种成分分泌过剩，容易产生兴奋，分泌不足，则容易产生疲劳，这都会引起孩子个性的变化。此外，人的身体外表也会引起人格问题。我们都有这方面的体会。从小时候，我们就把自己的体格、容貌、身体的姿态特征与其他人相比较，总希望自己比别人有更好的身体条件。如果觉得自己不如别人，往往会引起对自己本身的期待或自卑感体验。在我们这次调查中，有高达15.3％的独生子女对自己的相貌、体形很不满意，比较不满意的也达42.3％，也就是说，近70％的孩子觉得自己的相貌、体形有点问题或有很大问题。从心理学的观点看，这些孩子的人格发展或多或少会受到影响。总的说来，人格就是在这个自然基础上形成和发展的。

对大多数身体健康发育正常的人来说，先天的遗传因素会起一定的作用。据北京师范大学心理学教授陈会昌介绍，行为遗传学的最新研究证明，遗传对人格（总体上）的影响占50%。但是，其人格发展也受个体的生活史以及社会历史条件的重要影响。

一些儿童心理学家对个体生活史的作用有很好的描述，比如：

埃里克森说：人在生长过程中有一种注意外界的需要，并与外界相互作用，而个人的健全人格正是在与环境的相互作用中形成的。

班都拉指出：一个人的行为的获得是对他人的行为、态度和各种反应的模仿和认同，如同孩子经常模仿父母行为、语言等。

罗杰斯强调自我概念及其与现实的协调，认为：理想的自我概念是个体所希望的自我形象。人格很重要的方面是自我与现实之间的和谐，以及自我和理想的自我之间的和谐。

这些描述可以概括为一句话，即：后天的环境、教育因素对儿童人格发展将有非常重要的作用。

在这本书里，我们主要讨论影响人格的个体生活史，而不讨论先天遗传因素。这不仅因为在一定条件下个体生活史更重要，也因为我们的目标是研究教育方式。遗传因素对儿童人格的影响这一题目更应由医学、心理学专家来研究。

　　3.什么因素会影响儿童人格的发展？

那么，在外界经验或个体的生活史中，有哪些重要因素影响独生子女的人格发展呢？我国学者高玉祥列举了家庭、学校、生活实践（包括人际关系和职业等）三个因素。在儿童全部成长过程中，父母对子女的态度和教育方式一直在起着重要作用。这一论点已经得到了许多心理学实验研究的支持。北京师范大学心理系教授高玉祥对这些研究进行了概括（在他看来，人格与个性含义是一致的），如表1：

表1 父母的态度对孩子人格的影响

父母的态度 孩子的人格
支配的 消极的、缺乏自主性、依赖的、顺从的
干涉的 臆病、神经质、被动的、幼稚的
娇宠的 任性、放肆、幼稚、神经质、温和
拒绝的 自我显示、冷淡、乱暴的
不关心的 攻击的、情绪不安定的、冷酷的、自立的
专横的 反抗的、情绪不安定的、依赖的、服从的
民主的 合作的、独立的、坦率的、社交的等


除了家庭，学校教育的作用也非常重要。儿童是在学校里形成较固定的自我意识和社会意识的，学校对儿童的评价以及儿童在学校中的地位也对儿童的人格发生着影响。在独生子女的生活实践中，另一个比较重要的因素是同龄群体。独生子女在成长过程中，不断地受到同龄伙伴的影响，年龄越大，其影响也越大。在现代社会里，除了家庭、学校和同龄群体，社会学理论也将大众传媒列为影响独生子女社会化的重要影响因素。虽然我们还未发现人格形成理论提出大众传媒的影响，但我们认为，在大众媒介普及的今天，独生子女成长难以摆脱大众传媒的影响。因此，作为一种尝试，我们也将大众传媒列为一个重要的影响因素。

这样，在我们的研究中，家庭、学校教育、伙伴关系以及大众传媒被看作是重要的影响因素。

4.什么是健康人格？

以往心理学对人格的研究重点是“人性的疾病”（心理疾病）方面，但现在更关心“人性的健康”（心理健康）方面。心理学研究人性健康的目的是要打开并释放人的潜能，以实现和完善我们的能力。

那么，什么是健康的人格？具有健康人格的人的特点是什么？我们的孩子会变成有健康人格的人吗？

心理学们从各方面描述了健康人格的特征，我们还是来看看他们的描述：

奥尔波特：具有健康人格的人是成熟的人。成熟的人有七条标准：①专注于某些活动，在这些活动中是一个真正的参与者；②对父母、朋友等具有显示爱的能力；③有安全感；④能够客观地看待世界；⑤能够胜任自己所承担的工作；⑥客观地认识自己；⑦有坚定的价值观和道德心。

罗杰斯：具有健康人格的人是充分起作用的人。充分起作用的人有五个具体的特征：①情感和态度上是无拘无束的、开放性的，没有任何东西需要防备；②对新的经验有很强的适应性，能够自由地分享这些经验；③信任自己的感觉；④有自由感；⑤具有高度的创造力。

弗洛姆：具有健康人格的人是创造性的人。除了生理需要，每个人都有各种各样的心理需要，这正是人与动物的重要区别。具有健康人格的人将以创造性的、生产性的方式来满足自己的心理需要。

弗兰克：具有健康人格的人是超越自我的人。超越自我的人被概括为：在选择自己行动方向上是自由的；自己负责处理自己的生活；不受自己之外的力量支配；缔造适合自己的有意义的生活；有意识地控制自己的生活；能够表现出创造的、体验的态度；超越了对自我的关心。

正是在这个意义上，我们非常关注现代教育制度和家庭教育方式能否使儿童具有健康人格。比如，根据上述描述，我们会提出如下问题：儿童能否专注于学习活动（学习活动被现代教育制度认为是最重要的儿童活动）？是否感到对所学的东西有一种胜任感？是否是学习活动中的活跃的参与者？是否有自由感？是否有获得创造性培养的机会？能否根据自己的成熟程度在一定范围内决定自己的生活？是否能够缔造适合自己的有意义的生活？是否有能力控制自己的生活？是否对新的经验有一种开放的态度等等。这些方面将在相当程度上决定儿童的人格。

我们以更通俗的语言来表述现代社会中儿童所具有的健康人格：能比较客观地认识自我和外部世界；开放的；对所承担的学习和其它活动有胜任感；充分发挥潜能的；对父母、朋友有显示爱的能力；有安全感；喜欢创造；有能力管理自己的生活；有自由感。我们希望儿童都能成为具有健康人格的人，以充分地享受人生。
]]> http://133289888.qzone.qq.com/blog/1225762562#comment 134218240 Tue, 04 Nov 2008 01:36:02 GMT http://133289888.qzone.qq.com/blog/1225762562 http://133289888.qzone.qq.com/blog/1225706900 用“交易可能”确认有效客户　　张经理是某it公司的销售主管，负责销售网络通讯产品，他和北京的一个客户已经有了二个星期的接触，对方表现出态度很随和也很热情，这让张经理很高兴。对方邀请张经理参加他们正在进行的一个项目的招标，张经理熬了三个通宵完成了标书并亲自将标书送给对方的经办人，同时借着招待对方的机会展开攻关，许下一些承诺。对方答应给予关照暗示这个项目由他对方全权负责，让张经理等待，并承诺下周给答复。

　　第二周，对方的答复是有些细节需要修改，让张经理做个补充报告。同样承诺下周联络。

　　张经理按时递交了报告，对方又提出需要做个小范围的演示，并暗示对方有重要人物参加。张经理在公司的业务会议上将这个项目作了汇报，并充满地信心表示有很大的成功把握，同时请公司给予更大的支持。公司当即决定抽调人员及项目经费建立项目组，由张经理全面负责。销售总经理与张经理还一同拜访了客户，以示公司对这个项目的重视。

　　以后张经理与对方通了几次电话，对方表示目前正在筹备一个重要的会议，希望张经理等待一段时间。然而一个月过去了张经理还是没有等到对方的消息，不过基于前一段的良好感觉，张经理还是决定继续等待，项目组继续收集相关的资料做好实施这个项目的准备。又一个月过去了对方还是没有消息，张经理感到一丝不安。张经理拨通了对方的电话，对方告诉他因为公司策略的调整这个项目展示被停止了，同时对张经理前一段的工作配合表示感谢，最后承诺如果启动这个项目一定给他们做，但至于什么时候做现在还不能确定。

　　放下电话张经理感到莫名的无奈与失落。三个月来他们已经尽的很大的努力，以至于没有精力干别的事。而现在更棘手的问题是：项目组是否要解散？是否还要继续等待？如何向总经理汇报……

　　我们有太多销售人员都在重复着张经理的故事，虽然他们非常的敬业、有很好的沟通能力、有很好的专业知识、有很强的服务意识和很好的服务水平。但他们就是没有成功，成交的机会似乎很近，但一下子又变得很远，就像一个美好的“梦”。

　　原因可以有很多，但最关键的是他们对客户的“交易可能”没有进行及时有效的判断。因为客户“交易可能”的导向标不是客户的态度而是每一次与客户接触之后客户的投入程度，也就是所谓的“客户交易承诺”。客户分为三类：

　　1．机会客户：你愿意与对方交易，而对方无此意愿的顾客。虽然你认为对方应该有需求。

　　2．潜在客户：已经承诺为了达成交易与你交往的顾客，这里的承诺将不仅仅在于口头的承诺。对方已经为了达成交易进行了投资。这种投资可以包括：时间、人员工资、设备、招待等等。

　　3．成交客户：已经付了钱的顾客，或者已经在使用你提供的产品或服务的顾客。他可能成为你其他产品或服务的销售机会或潜在客户。

　　这里产生一个悖论：你是去赚客户的钱，怎么可能让客户先投入呢？要理解销售，就要先理解客户为什么要采购。就所谓：买“钻子”是为了要“孔”，那么要“孔”又是为了什么呢？销售的意义就在于：通过提供给人们解决问题的能力而获利。理解了这一点，销售者提供给顾客的需求才可以在一个更加宽广和直观的商业范围内对接：顾客为了解决自身无法解决的问题，“投资”寻找解决的途径与方法，并希望在商品市场上得到满足；销售者根据顾客的需求进行投资设计解决问题的方案与工具。这两种投资的方向如果是一致的，那么销售就将获得成功，否则将导致销售的失败。而鉴别是否可能成功的标志就是：顾客是否继续和销售者共同投入。所以，销售的关键就是如何引导顾客继续在“你”的方向上投入，顾客的投入越大，就越不容易转向其他的销售者，除非顾客已经找到其他更好的解决问题的途径。

　　销售者一旦明白了这些理念，所有的销售组合将会随之而改变。因此，我们在辨别客户是否有需求的基础上，通过对客户每一次投入的判断，决定是否有进一步交易努力的必要。如果在正常的销售周期内，客户做出了有利于进一步沟通的承诺，那么他还是你的交易对象；如果出现无论销售者如何努力，对方没有做出进一步的承诺，那就应该尽早放弃。

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　　销售理念：激发顾客的交易承诺是成功销售的基础，因为既成事实总比海誓山盟来得可靠。
　　用交易方案促进销售
　　小李是某消费品厂家的业务员，在糖酒交易会上，他认识了某消费品贸易公司的王老板。短短半个小时的交谈，双方一见如故。

　　王老板来自某个地级城市，目前经销着六家企业的20多种产品，一年可以挣四五十万元，在当地日子还算过得不错。但现在的问题是，其中一半的产品销售已大不如前，尤其恼火的是没有什么利润。王老板希望在三年内成为当地最大的消费品贸易企业之一，然而他的合伙人老是扯他的后腿，员工的素质也是一个很大的问题。本来想找一个有能力的人来管理，但始终找不到合适的人。所以，他现在既是老板又是销售经理，更是销售员。

　　王老板希望小李帮他想想办法，说事成之后一定好好谢谢他。当天，小李就请示他的领导，领导问他客户是否有定货的想法，并希望小李还是考虑尽快把货卖出去的好。因为今年的销售任务可能要完不成。

　　之后小李和王老板通过几次电话，询问定货的情况。王老板问到上次拜托的事小李只能回避……一个月后小李听说王老板开始与一家美国的企业开始了合作，因为那家企业提供了管理与培训方面的支持。作为回报王老板订了大量的货，而且利用其原有的渠道和人脉关系尽力推广那家公司的产品。最要命的是那家公司的一个新产品正在抢夺小李他们公司的传统市场。

　　与张经理的情况一样，具有敬业精神与良好沟通能力的小李没有使交易成功。因为他和他的同事们没有注意到一个事实，随着销售者与购买者角色的改变，销售者的职能已经由获得订单转变为与客户建立某种合作。客户需要的是解决挣钱或者在几年内挣钱的方案，而不仅仅是产品。
　　销售理念：无论顾客提出多么小的需求，销售者必须向他提供一个满足这个需求的方案。因为，顾客需求的不仅仅是合理的价格，还包括消费安全、质量和服务、便利、地理位置等等其他方面的价值。
　　帮助客户降低使用成本
　　小马是某跨国公司驻上海的销售代表，受过非常良好的训练，有很好的工作履历。他正在与某商业银行洽谈一个电子交易系统的项目。项目进展很顺利，对方已经让他草拟合同的大纲。他决定在周五以前把合同做好，并发到对方的电子邮箱，确保对方周一上班就可收到。对于未来的成交小马充满信心，因为他们的系统质量是世界一流的，虽然他知道还有两家公司在和他竞争。

　　周二对方给他发来了电子邮件：要求降低20%的价格，理由是虽然他们的系统非常优秀，但是在未来三年内，银行方面还使用不到所有的功能，另外还有一个主要的原因其他公司的合同价格比他们低25%，最后希望他在二天内给予答复。

　　这给小马带来了不小的麻烦。因为按照客户的价格要求执行，公司固然还有赢利，但却已突破了在国内销售价格的底线。作为一个严谨的公司他们必须遵守对其他客户的价格承诺。在同事们的帮助下小马终于找到了办法：下调10%的价格，同时向银行方面说明，他们的系统具有的低维护、易升级的特点，这样可以在未来的三年内为银行节约相当于合同金额至少25%的费用。银行采纳了他的建议。半年后还为他推荐了其他的客户。

　　在这里，小马成功了。因为他和他的同事明白一个道理：客户采购中的任何挑剔是为了降低未来使用中的风险；同时，价格不仅仅由他们一家来决定的，在竞争激烈的商业环境下，价格同时也是由竞争对手决定的。如果你可以让你的客户感到，你能够帮助客户降低使用成本，那么他们将更愿意与你合作，并付出比别人高一些的价格。如果那些较低的使用成本只有你能够提供的时候，你和客户的交易关系就是比较牢靠了。
　　销售理念：不要让对方感到你希望通过一次交易“挣完”他全部的钱，否则他会尽力压低你的交易价格。因为做一单买卖的销售者只会增加客户对未来风险的感觉。为了在交易后减少使用成本，他们只有压低价格。 ]]> http://133289888.qzone.qq.com/blog/1225706900#comment 134218240 Mon, 03 Nov 2008 10:08:20 GMT http://133289888.qzone.qq.com/blog/1225706900