http://16386281.qzone.qq.com Sun, 29 Nov 2009 09:20:37 GMT Qzone zh-cn Copyright (C), 2005-2008, Tencent Tech. Co., Ltd. Mon, 24 Mar 2008 03:38:04 GMT http://16386281.qzone.qq.com/blog/1206329884

]]> http://16386281.qzone.qq.com/blog/1206329884#comment 4104 Mon, 24 Mar 2008 03:38:04 GMT http://16386281.qzone.qq.com/blog/1206329884 http://16386281.qzone.qq.com/blog/7
情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。


第一式：收集资料。

第一步，是发展内线，内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人。

第二步，是对个人资料的收集和分析，往往是制定行动计划的关键。

第三步，就应该对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。

第四步，是销售机会分析。你要问自己四个方面的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？


第二式：建立关系。

如果发现销售机会之后，就应该立即推进和客户的关系。经历认识、约会、信赖三个阶段。你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够，还要善于使用他们。


第三式：挖掘需求。

当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。


第四式：竞争策略。

这就像打仗一样，一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来，挖好碉堡布置好战线，占据有利地形将敌人彻底消灭掉。销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除劣势。


第五式：赢取承诺。

其实谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。可是什么决定价格呢？决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的价格了。


第六式：跟进服务。

经过前面五个步骤，合同是签了，但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来还不如不卖。在这个步骤里，就是要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。 ]]> http://16386281.qzone.qq.com/blog/7#comment 512 Thu, 25 Jan 2007 13:31:36 GMT http://16386281.qzone.qq.com/blog/7