<![CDATA[陈亮跨媒团队]]> http://172016495.qzone.qq.com Mon, 30 Nov 2009 21:37:44 GMT Qzone zh-cn Copyright (C), 2005-2008, Tencent Tech. Co., Ltd. Mon, 30 Nov 2009 03:07:12 GMT <![CDATA[成功的电话沟通营销]]> http://172016495.qzone.qq.com/blog/1259550432 一、说话要真诚。
只有真诚的人才能赢得信任。我们不能为了提升个人业绩，去劝说一个年产值500万的，一年就招聘一两次人企业去做一个我们的高级会员。那是不现实的，也会遭到客户的反感。首先，我们应该从该公司的客户群、所属行业、企业规模等因素出发，尽可能多的了解上游资源，从大形势下去与客户沟通，让客户感受到我们是专业的。其次，我们在与该公司HR经理聊天的时候，去了解此人的脾气、爱好。如果此人比较忙，在你把此客户定义为准客户之后，也可以旁敲侧击，使一些甜言蜜语，从其助理或同事中去了解。我想当你了解了这些之后，对你的进攻一定会大有帮助。据说，美国总统华盛顿在约见客人之前，第一天晚上都是必须要看此人的兴趣爱好的，我们何乐而不为之呢！
二、给客户一个购买的理由。
上个月到东门去逛街，走进一家小店，老板娘热情地迎了上来，向我们介绍各式的服装。试过几件后都觉得不太满意，只是看老板娘很热情，也不太好意思就直接走了。令我意想不到的是，就在我们逛了半个小时觉得累得时候，老板娘把我们试过的那些衣服都打好包了。我说我们不要了，老板娘的脸色一下就变了。最后，我说，那你给我一个购买的理由吧！店主无语了。时时把握客户的需求与承受能力，体察客户的心态，才是最终成交的关键。很多时候，我们做了很多事情，也浪费了很多时间，可最终临门一脚就打歪了。就像上面我去买衣服，本来也就是逛逛，没有太强烈的需求，只是看看，有合适的，实在看得上的，就淘一件。可老板娘把我看成了一个大客户，无论从接待到最后的成交金额都是按照这个级别来实现的。就象我们做销售一样，一个小公司明明只招一两个人，我们却从始至终都是在跟他谈一年的，这样最终成交起来难免加大了难度，也给客户带来了不好的影响。
最让我想不通的就是老板娘最后还有点发脾气的意思，本来我想就是这次不买，看她为人民服务的意识还好，这也是难得，下次要是买东西一定到她这里，这样想想她这半小时的口舌也是值得了。但是我们有时太急功近利了，客户答应了或者默许的事，没有兑现时，我们往往会带有一点情绪，这样与客户交流起来就会有障碍。要知道我们所做的工作，实为销售，其实有更多的成分在服务。
记得离开前一家东家时，我回头看了一眼销售部的办公室，那几个赭色的大字依然醒目：客户永远是对的。
三、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品
人都是有从众心理的，业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的企业或公司都购买了这款产品，尤其是他的竞争对手购买的就是这款。这样不仅从心理上给他给震撼，而且还增强了购买的欲望。根据经验，这个公司在购买同一类型的产品时，肯定会买比竞争对手更高级的，也以此来打击对方的士气。
四、热情的销售员最容易成功。
不要在客户问起产品时，就说我给你发一个报价，你看一下。除非是客户时间非常紧的情况下，你才会说发一份报价看看。那也应该在前面说，实在报歉，本来要给您介绍产品的，这次可能让你自己看了。让客户时时感觉你就在她身过，让她感受到奔放的感情，如流铁一样在感炙着她。如果时间充许的话，就是客户没有需求，或者没有需求的客户，我们也应该真诚、热情的去接待她们，谁知道她是什么职位，她是什么背景；她没有需求，怎么知道她老公没有需求；她没有需求，怎么知道她朋友中就没有一个高职称的人吗？这是我做“汇仁肾宝”的朋友告诉我的。
没错，我们应该有“广义客户论”------世人皆客户也。
五、不要在客户面前表现得自以为是。
很多做HR的客户对人事工作一知半解，更多的，我们接触到的，就是个前台文员，或人事专员，有时会问些非常幼稚的问题，这个时候请我们一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的业务员。要是客户真的错了，机灵点儿，让他知道其他人也经常在犯同样的错误，他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。很多人在家贴着做人两规则：一、老婆永远是对的；二、即使老婆错了，也按第一条执行。在外面，在公司，只要你把词稍做修改，变成客户永远是对的，即使客户错了，那也是我们的错。我相信你不仅是一名“新好男人”，同时也是一名工作出色的销售员。
六、注意倾听客户的话，了解客户的所思所想。
有的客户对他希望购买的产品有明确的要求，注意倾听客户的要求，切合客户的需求将会使销售更加顺利。反之，一味地想推销自己的产品，无理地打断客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有八九会失败。七、你能够给客户提供什么样的服务，请说给客户听，做给客户看。
客户不但希望得到你的售前服务，更希望在购买了你的产品之后，能够得到良好的服务，持续不断的电话，节日的问候等等，都会给客户良好的感觉。如果答应客户的事千万不要找借口拖延或不办，比如礼品、发票是否及时送出。
八、不要在客户面前诋毁别人。
纵然竞争对手有这样或者那样的不好，也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己，这种做法非常愚蠢，往往会使客户产生逆反心理。同时不要说自己公司的坏话，在客户面前抱怨公司的种种不是，客户不会放心把人才招聘放在一家连自己的员工都不认同的公司里。
九、当客户无意购买时，千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压。
很多时候，客户并没有意向购买你的产品，这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他销售？比较合适的做法是以退为进，可以转换话题聊点客户感兴趣的东西，或者寻找机会再次拜访，给客户一个购买的心理准备过程，千万不要希望能立刻一锤定音，毕竟这样的幸运是较少的。
十、攻心为上，攻城为下。
兵法有云：攻心为上，攻城为下。只有你得到了客户的心，她才把你当作合作伙伴，当作朋友，这样你的生意才会长久，你的朋友才会越来越多。做职业经理人的大哥告诉我，只有你把客户做成了朋友，你的路才会越走越宽；反之，那只是昙花一现。
攻心并不一定是大鱼大肉的应酬、腐败，锦上添花不如雪中送炭。平时过年过节的问候一下，一句话、一辈子、一声情、一杯酒，足矣，足矣！（网转）

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差异化？蓝海？利基产品好象成了理想中的泡影。
曾经我们不断强掉要目标远大，远大的目的是高举。同时就会出现落地不实。创业期往往心态急，经营开销成本大，容易忽视，一股脑往前冲，结果年终分析，发现收入多，开销更多。白搭！
企业经营中经常困扰营销总监的一个问题，大概就是如何实现既定的销售目标。虽然也按照营销8：2原则精心制定了销售计划，将80%的销量分解给了20%的重点客户，并为这20%的客户配置了80%的资源，行动方案详尽，目标层层分解，可为什么最终的结局却是希望越大失望越大？
经典的营销理论有时候会失去作用，问题的根本出在目标责任分解上。任务和分解不是简单的数字游戏，也不是单一对市场潜在销量的分析。目标分解是一个系统工程，是企业年度营销计划的延续和细分。它要将战略策划转化为具体可执行的战术操作方案，包括确定工作重点、推进程序、主要措施、方针策略、资源配置等细节。科学系统的目标分解能整合企业资源，充分调动员工的积极性。而调动积极性需要利益，收入来支撑，否则人的积极性也步入“寒冬期”。

既然目标任务的分解是营销头等大事，那么如何才能实现销售目标平稳落地呢？我国市场的区域差异性比较大，一个品牌的导入时间会直接影响其在区域市场的地位和影响力。所以应该根据区域市场在销量增长、利润贡献、资源消耗等方面的不同，对目标市场承担的任务作侧重分配。

金牛市场：承担主要销量和大额利润

金牛市场成熟集中，已经有领导市场的品牌存在。本品牌网络完善，已取得了稳定的市场地位，消费者对本品牌和促销比较认同。金牛市场是一个公司主要销量和大额利润的来源，是公司生存发展的支点，属于重点保护对象。但是因为本品牌在金牛市场的销量基本已达到最高点，所以企业对金牛市场最好采用稳定增长策略。在金牛市场要增长销量，可以通过对市场的精耕细、渠道细分、产品整合、新品开发、增加服务项目、营销升级等方式实现。在目标分解上金牛市场虽然承担了主要销量和绝大部分的利润，但不能承担高的增长指标。对金牛市场不能过于注重销量本身的增长，而应注意保持销售队伍的激情和活力，着力激发销售队伍进行思考，不断寻找新的利润增长点。由于增量小，品牌基础好，所以维护金牛市场的销售并不需要太大的促销力度，资源消耗不多。企业如果没有重要的战略利益，绝对不要在金牛市场多耗费人力物力。企图通过把本品牌做成领先品牌实现销量大的增长并不现实。要知道，一个品牌从市场前列走到市场领先者位置路虽然不长，但也需要很高的投入，而且收益并不高。更重要的是，市场领先者的“虚名”会让企业更容易受到来自对手的攻击。

明星市场：承担较大销售增长量，利润较小。

明星市场集中度不高，没有绝对意义上的领导品牌出现，本品牌市场相对薄弱，但有一定的网络基础，消费者对品牌和促销方式比较认同，产品具有较大吸引力，只是市场占有率比较低。想要实现销量的倍增，只要在明星市场加大投入就有可能实现。明星市场通常承担60%以上的增长量，但是利润贡献较少。适合采用高举高打、快速掠夺的策略，从渠道建设、产品组合、队伍调整、季度促销等方面全面发力。企业通常的做法是，通过提高产品质量、降低产品价格、进行全面渠道拓展、加大促销力度等诱导消费者购买。要全面提升明星市场需耗费大量资源，到获利还有一段漫长的等待期。所以明星市场的建设弊病通常是未获得足够的资源而中途夭折，错失市场良机。因此企业必须进行前期的风险评估，用科学方法指导市场，切忌半途而废。

问题市场：零利润，承担少量销量指标和较高增长率。

问题市场竞争激烈，市场集中度较高，已有领导品牌出现并获得稳定的市场地位。本品牌市场基础薄弱，网络建设不建全，市场占有率很低，产品吸引力薄弱，品牌和促销方式的顾客认可度低。因为问题市场拥有良好的增长性和很大的上升空间，所以很多企业通常会认为问题市场大有可为，努力进行市场建设，以期获得销量增长。但如果本品牌不是一个全国性的强势品牌，拥有足够强大的资源支持，最好不要对其抱有太大希望。问题市场要进行培育和引导，增长是通过资源的高消耗低产出获得的，在资源不足时加大对问题市场的投入会对金牛市场和明星市场造成透支。最好的办法是对问题市场采用重点突破策略，即放弃没有希望的市场，重点突破有希望的市场。操作技巧是：集中产品做渠道渗透，用促销拉动销量的提升。在目标分解上问题市场不能贡献利润，但可以承担少量的销量指标和较高的增长率。企业一定要记得把增长速度控制在行业平均增速以内，把增长销量集中在需重点突破的目标市场上。

瘦狗市场：肩负营销创新的重任

瘦狗市场成熟稳定，竞争激烈，有强大的竞争对手存在。本品牌市场基础非常薄弱，产品没有吸引力，品牌和促销手段顾客基本不认可，消费者因对企业缺乏信任购买者很少，增长速度缓慢，基本上是有投入无产出。企业开发失败的市场和已有一定基础未开发的空白市场，都属于瘦狗市场。企业如果没有足够的实力和重大的战略利益，最好不要轻易在瘦狗市场试水。当然这并不是说企业要完全放弃瘦狗市场，对于有投入无产出的部分瘦狗市场，企业可以采用清理整顿、积极脱身的战略，但还需保留适量的瘦狗市场来进行积极的营销探索和创新。瘦狗市场虽然在目标分解上不承担增量任务，但却肩负营销创新的重任。问题是营销创新的起点，可以用瘦狗市场来激发销售队伍创新的热情和能力。一旦找到了与营销环境和企业资源相匹配的销售模式、促销手段，将为企业带来很高的销售增长点。

不管哪个市场都需要实际的利润来支撑发展。中小企业理想可远大，但业绩更要落地！

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乘着中国广告业的蓬勃高速发展，机构团队组建以来，接触300多家企业群体，参与服务营销运动客户100多家，覆盖政府单位，大型地产项目，商业地产，快销饮料食品，家电产品，日化清洁类企业，医药保健品，酒水类，牛奶乳产品及新饮品行业，烟草企业，农贸畜牧产品类。积累了丰富的管理，营销，传播，创意，媒体代理投放方面的经验。已覆盖了祖国大部分经济发达城市，经常在不同的企业基地，城市旅游出差，积累着知识，见识，胆识。（涉及合作客户商业机密，只公布部分项目）：
2009
为江苏昆山市政府在北京召开中国首界农博会
定位城市特征,为湖北宜昌市政府规划城市营销
广东清远旅游局项目推广合作
韶关旅游局项目合作
完美集团跨媒营销传播模式打造
学习机教育品牌诺亚舟控股媒介战略咨询，执行代理
某食品品类领导企业产品市场调研，整体传播规划与网络传播指定
某矿泉网络营销系统建立
某功能饮料营销定位研究
北京天福莱科技公司整体低成本营销规划
湖北金牛管业集团全国媒介传播代理执行
武汉马应龙产品区域市场传播
美国上市公司，中国目前最大安防企业中国安防集团，与凤凰卫视合作，推出定制节目传播企业的理念，形象与内容双传播，取得良好行业形象肯定
某苹果醋企业营销战略规划，定位，影视创意，物料，媒介系统整体传播代理执行
星湖科技明星产品价格渠道管理咨询，区域市场变革管理规划，传播代理
国产数码高成长优秀企业菲星数码电商模式传播测试，代理
。。。。。
2008
全案代理珠江合生地产集团中大珠江轻纺城商业项目
为某民营医院进行营销传播管理咨询，并建议阶段企划运动，与强大对手切割客户量
为广州滨江东高端地产全媒介代理执行，代理报纸，电视，杂志，地铁，列车并覆盖珠三角及港澳地区，与香港直通车战略合作，进行数据客户针对性传播
湖南中南迈特财经证券公司股票模式传播创新赢利直接提升客户电话回款量
真工夫快餐产品上市广东，北京，湖南传播策划执行代理实施
营养运动饮料中沃集团体育传播媒介代理执行
澳优乳品媒介传播区域代理
某教育机构产品定做目标群对应性传播模式，电视与网络媒介投放总代理
北京全美节能科技连锁整体企划与网络招商，公关传播，渠道管理咨询，培训
2007
东莞百业国际汽配城商业项目
工业品企业555品牌电池工业化品牌传播
艺术家纺领导者深圳富安娜杨丽萍艺术定位传播深化
儿童饮料新兴企业津威饮料目标群对位营销传播
2006
连锁行业门户3158财富网品牌媒介传播落地
为大广告模式彤辉罗布麻茶建议优质媒体传播产品，单项个传播媒体节省上百万元
从无品牌小食品行业无穷品牌盐焗鸡休闲食品，从年销售接近2亿进行品牌整体规划，成功走出本省，突破广东，广西，湖北，湖南。持续打造品牌拉动地面销售，09年销售5亿。
承接豆浆机领导者九阳豆浆区域传播落地
日本染发产品美源发彩特定目标跨媒传播沟通设计
广东袋装凉茶老大梁剑波渠道空中与地面传播规划
2005
中国南派月饼领导企业东莞华美食品年度营销规划与传播
比亚迪汽车新车上市场造势
广药集团敬修堂产品区域强化营销
广西玉林制药华南市场营销计划
家电老大美的集团反季节突围营销
桶装水之乡肇庆肇鼎山泉成功市场突围传播运动
2004
专科医院东方风湿医院专业定位与客户研究
旅游王国广州长隆集团动物世界活动营销
通讯中国联通广东公司健康概念深化传播
健琪饮料企业整合资源年度营销企划
日本化装品DHC电视广告广告传播
香雪制药抗病毒感冒口服液市场份额发展传播
中山超人电器形象片拍摄，经销商年会培训
中国维生素领导雅客V9全国电视媒介落地传播
建筑装饰旗舰星艺装饰集团春节喜庆电视晚会事件
西堤岛咖啡集团招商渠道管理咨询
2003
维达纸业品牌传播打造
平价地产中国恒大集团季节促销推广
美国默生集团银子弹啤酒中国体育营销传播
石油巨头中油BP集团中国形象启动活动营销，江门基地形象物料制作，汽车节目营销
2002
中国民族饮料领导品牌健力宝集团亚运体育营销运动
中国烟草巨型企业芙蓉王形象传播执行
汽车轻卡领导产品江铃汽车新车电视推广传播
。。。。。

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有不好的，开心网是否被社会接受成为问题？企业管理者会同意上班玩这些耗费时间吗？
播放视频版权纠纷？网络世界的真实可信度？是网络世界里鱼龙混杂，还是废墟成片？但作为网络时代的我们，不得不思考网络带来的商业革命！
作为企业，我们是否可以借助网络实现商业价值？作为营销者，我们可否整合网络来为我所用？本书可以一览。
------陈亮跨媒团队阅读提示

书名：正在爆发的互联网革命

作　　者： 西门柳上，马国良，刘清华 著
出 版 社： 机械工业出版社
版时间： 2009-10-1
  • 字　　数：
  • 版　　次： 1
  • 页　　数： 205
  • 印刷时间： 2009-10-1

    • 目录
    第1章　社会化网络理论变奏曲
    　第1节　社会化网络——未来的新入口
    　　社会化网络圆了奥巴马的总统梦
    　　什么是社会化网络
    　第2节　六度之内，玩转世界
    　　社会化网络的前世今生
    　　六度分隔理论与150定律
    　第3节　以人为本——社会化网络建立真实的社交文化
    　第4节　全球互联网为社会化网络而疯狂
    第2章　社会化网络的三波浪潮
    　第1节　第一波浪潮：鼻祖Friendster和国内的追随者们
    　第2节　第二波浪潮：MySpace旋风与中国SNS风暴
    　第3节　第三波浪潮：Facebook神话与校内网的传奇
    　第4节　第三浪后续:开心网的盛行与国内互联网巨头们的窥探
    第3章　社会化网络狂飙实录
    　第1节　Facebook猛进史——六年创奇迹
    　　你方唱罢我登场——MySpace的失势和Facebook的得意
    　　Facebook的名字的由来
    　　同学录背后的社交蓝海
    　　Facebook的创业历程
    　　Facebook缘何成为资本的宠儿
    　　Facebook的收购风波
    　第2节　开心网的崛起——创造中国互联网发展史话
    　　揭秘开心网的发展历程
    　　SocialGame——开心网不走寻常路
    　　开心网的未来在哪里
    　　“真假”开心网
    　第3节　Twitter——简单、开放改变世界
    　　失败鲸
    　　140个字符创造的奇迹
    　　Twitter的发家史
    　　Twitter成功的奥秘
    　　Twitter成功背后的社会学意义、营销学意义和开放平台的意义
    第4章　社会化网络改变我们的生活
    　第1节　社会化网络改变我们的生活
    　　免费环游世界
    　　“大鲨鱼”奥尼尔与Twitter的故事
    　　寻人记
    　　“助产士”的故事
    　第2节　要Happy，要SocialGame
    　第3节　SNS式美丽新世界
    　第4节　SNS达人的小众生活圈
    第5章　社会化网络让求职变得更容易
    　第1节　社会化网络时代的求职新途径
    　　求职新利器
    　　虚拟世界里的真实招聘
    　　社会化网络颠覆传统的招聘方式
    　第2节　弱链接、人脉与社会资本
    　　“微弱关系”
    　　网络社交人脉演进史
    　第3节　找工作，你准备好了吗
    　　让工作主动发现你的优势
    　　学会管理你的社交网络
    　　打造职场的双赢通道
    第6章　社会化网络营销——网络营销新时代
    　第1节　社会化媒体——网络营销新力量
    　　什么是社会化媒体
    　　传统网络营销的变革
    　　社会化网络营销时代来临
    　第2节　社会化网络营销
    　　娱乐的才是互动的
    　　娱乐与社会化网络营销的完美结合
    　　不能只有娱乐，而没有营销
    　第3节　创意驱动了你的眼球，也驱动了你的态度
    　第4节　超越社会化网络
    第7章　蚂蚁有了扩音器——社会化网络与个人品牌建设
    　第1节　网络时代——草根也能建立自己的个人品牌
    　第2节　博客——打造个人品牌的利器
    　第3节　即时聊天——个人品牌如影随形
    　第4节　Twitter——创造个人品牌的新力量
    　第5节　社交网站——发现并建立你的个人品牌
    　第6节　播客/视频——每个人都可以当15分钟名人
    　第7节　张小盒，用社会化网络打造的品牌149
    第8章　社会化网络代言人——奥巴马
    　第1节　没有社会化网络，就没有奥巴马
    　第2节　奥巴马的社会化网络营销启示录
    　　网络视频传播——视频新媒体力量的运用
    　　关键词购买——搜索引擎广告精准营销
    　　游戏内置广告——新颖的互联网广告思路
    　　网络口碑营销的最高境界——激发邮件病毒营销的传染力
    　　博客营销——让每个人都有自己的媒体
    第9章　社会化网络与长尾的开放平台
    　第1节　什么是开放平台
    　第2节　开放与繁荣
    　　Google——将开放进行到底
    　　Twitter——开放成就的社会化网络巨头
    　　亚马逊——在开放中从容应对全球经济危机
    　　淘宝——开放，与合作伙伴共建商业生态系统
    　　腾讯——何时能走向开放
    　　Facebook——开放平台，网聚开发者的力量
    　第3节　平台决定舞台
    　第4节　开放平台的长尾现象
    　第5节　开放平台标准之争
    第10章　数字化生存与社会化网络的未来
    　第1节　数字化生存
    　第2节　拥抱3G，拥抱移动互联网的未来
    　第3节　社会化网络的神奇新变数
    　第4节　社会化网络的未来
    后记


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    □具体服务链主要集中在进行营销企划和后续进行整体传播执行投放与实施,,执行活动,创意规划,影视拍摄,网络广告策划投放.在传播资源上与国内500多家电视台,主流媒介常年进行合作,广告投放额达一亿四千万元.覆盖广东,广西,湖北,湖南,贵州,北京,安徽,香港,澳门等主流城市.整合一切手段，致力于企业的销售业绩提升.
    □拒绝为外资,外企提供服务.在广州,北京,武汉,成都开设公司并驻地团队.
    □全国免费咨询: 400 6060 830 一起创造市场佳绩! ]]>     http://172016495.qzone.qq.com/blog/1259550297#comment 134218240 Mon, 30 Nov 2009 03:04:57 GMT http://172016495.qzone.qq.com/blog/1259550297     <![CDATA[营销市场调研的深浅/案例一]]> http://172016495.qzone.qq.com/blog/1259550233 那如何把握正确的调研过程呢？往往调研一般在企业营销范畴上比如用在消费者调研，广告效果调研，产品包装调研，产品使用调研，企业其他方面的调研等测试和把握性工作，为下一阶段的进展而总结经验得失。那简单的调研就是弄个数据，看个表格。而有意义的调研既要结合调研的目标，还要定义调研的整个把控。包含项目方向，市场环境，调研范围，问卷模式设计，人员组织与素质标准，项目结果的感性与理性分析。绝对不是看看数据的表格，而要通过数据理解趋势和现象背后的规则。
    在这方面，民营企业有越来越多自己强大市场部，广告部，品牌部的倾向。殊不知这些工作不是简单的战术操作就能自己去替代的。战术型企业愿意浪费大量的金钱去摸索，少有请专业公司去管理。实在是战术型企业的可惜。
    09年我们有不少企业项目中涉及调研，现提供局部参考，希望能引起大家的思考。可能不同调研项目操作模式，要素不同，但本质操作原理是相同的。
    项目一：某食品产品市场启动策略基础调研
    （旧包装，2009年6月后全国市场上启用了新包装）
    问卷结果统计分析
    关于抽样说明：
    样本年龄：25-45之间 样本构成：家庭主妇 82位 在家下厨的男性 25位
    鸡汁
    各类增鲜调味料市场份额分析
    图
    消费者目前使用的增鲜调味料，鸡精占59%的份额，鸡粉占25%，可见，“鸡增鲜”的认可度很高，鸡汁有广阔的市场基础。但鸡汁却只占6%的份额，且大部分人没有听说过鸡汁，品类概念普及率低，但这也正是嘉豪的机会点。
    消费者购买增鲜调味料最主要决定因素分析
    图
    在购买决策中，33%消费者首要看重品牌，30%的人以口感为最主要决策因素，最注重营养的消费者占25%。由于各品牌的增鲜调味料价格相差不大，再加上今年公众对原料的天然、安全问题很担心，太太乐、家乐这样的知名品牌就是首选。消费者普遍认为，知名品牌在安全性来说更有保障，而且也是口感、营养的保证。
    对鸡汁的优势期待分析
    图
    对于鸡汁这样一个新品，消费者普遍（64%）期待它会比鸡精更天然、安全、口感更好，也有23%的人认为鸡汁应该更有营养。另外，13%消费者认为鸡汁会比鸡精鸡粉方便，但也有少数人对鸡精很满意，认为不需要改变使用习惯，而且鸡汁作为液体不方便把握量。

    消费者心理价位分析
    图
    在定价上，61%的消费者接受10-15元的定价，33%接受5-9元，普遍认为10元左右较合理。

    综上，鸡汁概念能被消费者认同，但是概念、产品本身的认知程度不高，嘉豪可以抓住这个教育消费者的机会，成为消费者心目中鸡汁的第一品牌，第一选择。在推广概念上，我们要注重他们对“安全、天然”的需求，在此基础上，口感好也很重要。“天然美味”可以成为中心诉求点、定位点，通过对此诉求的宣传推广以及终端沟通，形成品牌知名度，增强消费者对产品的信心。有了品牌，消费者对较高的价位就不太敏感。

    汤皇
    汤皇产品名与外观联想分析
    图
    在调研中，消费者都表示没有听说过“汤皇”，但是绝大部分认为“汤皇”这个名字让人联想到浓汤宝、史云生清汤，且固体浓汤宝的联想率更高。但是在看到“汤皇”以后，都认为不像营养汤，更像是酱油蚝油一类的调味汁。而且在终端陈列上，汤皇确实和酱油醋酱一类陈列在一起，降低了品质感。包装和终端位置都误导了消费者的判断，自然形成了“价格太高”的印象。

    消费者购买营养汤底料的最主要决定因素分析
    图

    在购买决策中，口感（36%）、品牌（27%）、营养（27%）是主导因素。而从营养来说，消费者是无法衡量产品是否营养，答案全是广告灌输给他的；口感是最看重的因素，但是在第一次购买时，哪个品牌口感最好，也是广告向消费者争相传达的。而品牌是安全、卫生的保证，能让消费者放心，而且消费者认为有品牌的东西一般味道都不错，至少比没牌子的好。广告、品牌主导了消费者的决策。
    消费者对汤底料包装的偏好度分析
    图
    从包装方面，71%的消费者认为，透明玻璃瓶最让人放心，营养汤料作为一个比较特殊的食品，消费者希望“看得到”、“货真价实”。也有21%的人选择纸盒包装，因为更环保，而环保和卫生在很多消费者心理是等同的概念。可见，“看得清楚产品”、“环保”是最理想的包装标准。另外，结合消费者购买时最重要的决策因素，我们可以把“营养美味看得见”作为产品的宣传诉求点。

    消费者最感兴趣的新品汤底料推广活动分析
    图
    在终端推广方面，汤皇作为新品，价格高端，而且消费者目前都有自己习惯的品牌，所以在没有任何打折促销、活动推广的情况下，普遍认为转换新品牌动力不足，且风险大。而在终端活动中，44%的人对现场制作试吃很感兴趣，27%建议小包装派送试用（自己亲身试用才放心），而27%的人希望能附赠食谱指南（这部分人绝大部分是20-30岁的女性）。
    试吃作为成本最低，且最利于口碑传播的推广方式适合在广告播出后，产品有了一些知名度时使用，空中和地面结合，视觉、听觉和味觉全方位渗透。而小包装派送也可以在有一定知名度和美誉度以后短期展 开，最大限度接触潜在消费群。
    附赠食谱指南的方式视具体情况而定，但是如果能很好的对手册内容进行开发，它可以作为产品嘉豪企业文化、品牌文化、产品文化传递的一个通道，与消费者形成紧密关系的一个桥梁，与竞争对手区隔的利器。就像直销企业或者类似宜家品牌的会员手册，建立的是一种朋友关系，企业与消费者共同致力于对美味健康生活的追求，企业告诉消费者怎样去做，并提供工具——产品（包括企业自己的产品，还有其他的商品），而消费者也会提供建议，共同探讨。这样的互动性、体验式的品牌营销手法是进行高端定位的基础和直接有利的工具，因为产品同质化的今天，消费者更注重品牌能给它带来什么样的不同感受。
    当然，怎么样才能低成本、高品质的运作这个沟通渠道还需要仔细斟酌，但这不失为一个很好的方向，谁说调味料就不能在文化层面与消费者沟通呢？且嘉豪的“劲霸饮食文化传播网”这个极好的现成资源也可以整合进来，使整个文化沟通有分量、有海量内容、有互动基础。我们不再只是买调味料给消费者，我们在贩卖文化，教会他们如何让生活有滋有味，这样的一个品牌，力量和地位是不可撼动的。
    最后，在价格上，200ML19元的定价普遍反应太贵，尤其是在没有品牌知名度的情况下，消费者认为“贵得没理由”。也有一部分人建议可以在前期生产100ML的小包装，价格在8-10元，可以降低消费者使用新品的风险。
    因此，要消除“太贵”的印象，一是要通过大众媒介建立品牌知名度，二是要通过特殊媒介与消费者沟通品牌文化和价值，三是在包装上提高档次感，向“营养汤”靠近，而不是像酱汁，四是“终端环境”要好，要站到“营养汤”的高端阵营，而不是栖身酱醋行列。有了品牌、文化、形象，价格将不再是太大问题。

    案例二：http://blog.sina.com.cn/s/blog_4943dac40100fvme.html

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    研究编号 问卷编号
    访问员姓名 访问时间
    题目总数 备考编号
    受访者姓名______________ 联系电话_________________
    地址____________________
    访问日期_________________ 访问长度

    您好！我是 公司的市场调研访问人员，我们正在做一项有关户外广告方面的研究，希望了解您的一些看法和意见。请您是否可以抽出几分钟接受我们的访问？感谢您的时间与合作，并送上一份小礼品，谢谢！
    注意：本次访问侧重女性受访者

    [甄别部分]
    A1.请问您是本地的常住居民吗(过去一年内主要居住在本市)？(单选)

    是
    1

    否
    2
    终止访问

    A2.[出示卡片]
    请问您目前是否在下列行业工作？(多选)

    市场研究公司/市场研究部门/市场顾问/咨询公司
    1
    终止访问
    公关公司/广告公司
    2
    媒体（如：报刊杂志／电台／电视台）
    3
    饮料生产/销售人员
    4
    以上皆无
    5


    A3.请问在过去6个月内，您有没有参加过任何形式的市场研究活动？(单选)

    有
    1
    终止访问
    没有
    2


    A4.请问在过去三个月内，您是否关注过公交车身广告？(单选)

    是
    1

    否
    2
    终止访问

    A5.请问您的年龄是？ 记录年龄： 岁
    访问员请注意：请记录受访者的实际年龄，并据此圈选下表相应选项

    18岁以下
    1
    终止访问
    19—24岁
    2
    检查配额




    25—34岁
    3
    35—44岁
    4
    45—54岁
    5
    55岁以上
    8
    终止访问

    A6.[请勿问此题]
    记录性别

    男
    1
    检查配额
    女
    2


    [主体问卷]

    Q1、[出示卡片]
    请问近期您在外出或等候公交车时看到过华生堂苹果醋公交车身广告吗？[单选]
    注意:请不要给受访者任何提示

    看到过
    1
    没看到
    2


    Q2、[出示广告图片]
    请问近期您看到过图片上的华生堂苹果醋公交车身广告吗？[单选]

    看到过
    1
    没看到
    2（跳问Q8）


    Q3、[出示卡片]
    在过去半年，您看到华生堂苹果醋公交车身广告的频率是怎样的？[单选]

    每天1次或以上
    1
    每周4-6次
    2
    每周1-3次
    3
    每月3-4次
    4
    每月1-2次
    5
    其他（请注明 ）
    6


    Q4、[出示卡片]
    请问近期您记得华生堂苹果醋公交车身广告的哪些内容？ [追问至无] [复选]

    代言人余诗曼
    1
    华生堂苹果醋产品
    2
    喝苹果醋我选华生堂
    3
    青苹果
    4
    华生堂LOGO
    5
    华生堂苹果醋文字
    6
    其他（请注明 ）
    7


    Q5、[出示广告照片]
    请问您认为华生堂苹果醋公交车身广告向您传递哪些信息？



    Q6、出示卡片]
    请问在看到本次广告前，您了解华生堂苹果醋吗？[单选]

    非常了解
    1
    比较了解
    2
    不太了解
    3
    完全不了解
    4


    Q7、[出示卡片]
    请问看到华生堂苹果醋公交车身广告后，您对华生堂苹果醋有什么印象，请告诉我您的同意程度(每行单选)


    完全同意
    比较同意
    不太同意
    完全不同意
    这个广告使我了解到华生堂有苹果醋产品
    4
    3
    2
    1
    这个广告加深我对华生堂苹果醋的印象
    4
    3
    2
    1
    这个广告使我对华生堂苹果醋的印象更好
    4
    3
    2
    1


    Q8、[出示广告照片]
    请问您认为华生堂苹果醋公交车身广告内容的理解程度是下面哪一种呢？[单选]

    5分
    4分
    3分
    2分
    1分
    其他部分 略


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    ]]>     http://172016495.qzone.qq.com/blog/1259550177#comment 134218241 Mon, 30 Nov 2009 03:02:57 GMT http://172016495.qzone.qq.com/blog/1259550177     <![CDATA[肌肤快线 张含韵广告携手中国湖南卫视]]> http://172016495.qzone.qq.com/blog/1259550102

    拍摄过程 http://blog.sina.com.cn/s/blog_4943dac40100f0th.html

    部分平面代言

    含韵代言的肌肤快线产品主题海报。

    含韵在影棚拍平面时的青春照

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    陈亮跨媒团队参加2010中央台在09年11月18日北京梅地亚招标会
    现场手记：亲历了号称中国经济晴雨表的年度广告盛会——梅地亚央视黄金段广告资源招标现场；领受各品牌巨鳄的叱咤风云、挥金如土；特别是黄金剧场特约上半年广告竞标中，109号的蒙牛和398号的光明竞争异常惨烈，开标9800万后的不紧不慢的举牌到1亿6千零50万的大鳄白热化竞价加上招标师富有激情、充满煽动的主持把整个招标会现场带上了高潮，109号采用低调的策略，到了差不多白热化才开始加入，每次也总是加个50万，398号随即紧跟100万，现场阵阵惊呼，最终109号以2亿零398万夺标……

    历年招标总额及最高金额
    年份招标额最高企业中标金额(元)央视招标总额(元)1995孔府宴酒0.31亿1996秦池酒0.67亿1997秦池酒3.2亿1998爱多VCD2.1亿1999步步高1.59亿2000步步高1.26亿2001娃哈哈0.22亿2002娃哈哈0.20亿　26.26亿2003熊猫手机1.08亿　33.15亿　2004蒙牛3.1亿　44.12亿2005宝洁3.8亿　52.48亿2006宝洁3.94亿　58.69亿2007宝洁4.2亿　67.96亿2008伊利3.78亿　80.28亿2009纳爱斯3.05亿　92.56亿2010蒙牛2.039亿　109.66亿

    　　专家认为，招标结果预热了明年的经济走势，从未来的宏观经济走势来看，企业是普遍看好的。同时，中国的企业发展迅速，规模不断扩大，企业对自身未来的发展是比较有信心的，有的企业甚至可能已经手握了大量订单，正是这两方面的因素促成了此次央视招标额创下16年新高。
    　　聚焦1　广告招标总额超109亿元新兴行业和品类涌现
    　　和往年相比，今年央视广告招标标的有所调整。在“整合”“优化”“创新”的基础上，2010年招标推出了三大类产品：“招标竞购产品”、“签约认购产品”与“承包预售产品”。
    　　此前，关于今年央视广告招标的收入业内就已有预测。业内认为，如果18号当天的招标竞购额达到去年的水平(92.5627亿)，2010年央视全台广告保底收入可以达到150亿元。
    　　记者了解到，在行业和区域的分布上，参加2010年招标的客户分布越来越广泛，越来越均衡，一些小的、细分的行业也涌现出来。以调味品行业为例，原来属于食品三级细分行业，但是现在已经成了一个比较明显的行业，包括酱油、榨菜、腐乳、料酒等都有品牌在投放招标段。
    　　中央电视台广告部主任夏洪波告诉记者，此次招标的主要特点是投标企业对于不同位置的竞争更加激烈，对于广告投入的产出比更加专业，更多的企业表现出对适合自己的广告资源的志在必得，如新闻联播标版、报时等。
    　　从中标企业的行业看，今年中标企业的所属行业更加稳健和均衡，涌现出更多的新兴行业和品类。其中，家居建材行业成为今年增长最高的行业，中标额增长率高达200%；传统行业里家电行业亦表现非常抢眼，竞标额度增长超过80%；汽车及相关产品增长幅度也超过70%，中标企业包括家用车、商务车、摩托车、轮胎等产品。
    　　从地域看，今年一共有28个省市自治区参与了招标活动，其中东部沿海表现出强劲的发展势头。北京、广东、上海还是稳居前三甲，浙江等华东地区表现稳健，而中西部地区中标总额的增长率超过了120%，东北三省则增长了50%以上。
    　　　　聚焦2　“黄金”资源备受追捧酒业、奶业等企业表现抢眼
    　　和往年一样，在今年的招标会上，《2010年春节联欢晚会》报时广告、《2010年“我最喜爱的春节晚会节目”评选活动》独家冠名、电视剧特约剧场冠名等招标竞购产品再次受到了企业的热烈追捧。
    　　夏洪波曾表示，在2010年招标推出的三大类产品中，“招标竞购产品”是最黄金、最紧俏的资源。这一资源充分纳入品牌栏目及2010年世界杯、冬奥会、亚运会、青年歌手大奖赛、春节联欢晚会等黄金稀缺广告资源。
    　　的确，在招标活动伊始，争夺就已进入紧张状态。其中，第一轮暗标首枚标的为2010年世界杯《射手榜》独家冠名，由郎酒集团以3330万元的价格斩获。
    　　《2010年春节联欢晚会》报时广告也是历届央视黄金资源广告中最为关注的一项，这一标的被美的集团以5201万元中标，而在去年同期，美的集团同样是将春晚报时收入囊中，出价为4701万元，今年较去年增加了500万元。
    　　在电视剧特约剧场的争夺中，由于采取明标竞投方式，争夺进入白热化。纳爱斯、蒙牛这对央视招标的老“冤家”，展开多次激烈争夺。最终，蒙牛以2.039亿元的高价竞得上半年电视剧特约剧场，纳爱斯以1.285亿中标下半年电视剧特约剧场。而去年，纳爱斯以总价3.05亿竞得。其中，上半年1.81亿元，1.24亿元。今年这一价格较去年增加了2000多万元。
    　　　　至于美的集团连续几年在招标会上都有重金出手，他分析说，这主要是看中了央视在三、四线市场的较高的认同度和明显的广告效果，通过央视这个传播平台，美的可以快速的实现在这些区域的品牌宣传功能。
    　　聚焦3　新能源企业和跨国公司也有斩获国外企业中标金额增长28%
    　　和这些传统行业和热门企业的抢眼表现相比，部分新能源企业在今年的招标会上也有表现并有所斩获。
    　　其中，北京四季沐歌太阳能技术有限公司以重金夺得多个黄金广告资源。无独有偶，江苏太阳雨集团也成功中标若干月份的《天气预报》特约、《天气预报》1+1和《朝闻天下》的全年特约冠名。
    　　北京四季沐歌太阳能技术有限公司总裁李骏表示，对未来的国内市场非常看好。他解释说，一是因为国内现在的市场结构，走上去可以适应“节能减排和建筑一体化”，进入大中城市市场；走下去，可以进入广大的农村市场，赶上“建设新农村”、“太阳能下乡”，还有利于改善农村能源结构单一的问题；走出去，可以进一步拓展海外市场。二是还有利好消息和宽松的行业环境，来促进光伏产业的发展。除了国家政策规定的对农村消费者购买太阳能给予13%的补贴外，还有不少地方政府给予农村消费者购买每台太阳能功能设备500元到1000元的补贴。
    　　另外，来自国外的50家企业也竞得了理想的广告时段，中标金额比去年增长28%。
    　　第一次参加竞标的百事国际集团首席市场官许智伟介绍，百事公司总裁在年初考察中国市场时明确指出，跨国公司如果做不好中国市场，也就做不好世界市场，所以非常看重今后在中国市场的发展。这不仅是因为中国有广大的市场，还因为中国消费者，尤其是年轻消费者的消费能力越来越强，为百事这样的跨国公司提供了巨大的发展空间。
    　　胡迟认为，中国的新能源市场目前正处在爆炸性增长的阶段，国内市场的容量和发展前景都很大。相对于传统产业而言，新能源产业发展速度很快，考虑到未来中国能源结构的改革将大力发展新能源，新能源企业对未来的市场十分具有信心，这也是企业愿意投下重金的原因。

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    奥巴马访问北京的时候，《2012》正在放映，这是第一位在上任当年就访华的美国总统，他会不吝赞美中国。美国的智囊们甚至提出了通过G2来讨好中国，希望中美携手共建世界新秩序。政治家赞美中国的声音不难听到，因为他们总会发出各种声音。难能可贵的是好莱坞也加入了赞美中国的行列。《2012》里的中国成了诺亚方舟的制造国和启航地，这不能不算是一个进步。
    成龙第一次进军好莱坞的时候，得到的都是猥琐、负面的华人角色。第二次进军好莱坞才有了正面的形象。
    有人说看完《2012》会让中国人更爱中国。但无可否认，看完《2012》之后，美国人也会更爱美国。这就是好莱坞的高明之处。
    不妨把《2012》看成是中国在世界上新形象的一个开端。
    ]]>     http://172016495.qzone.qq.com/blog/1259549931#comment 134218241 Mon, 30 Nov 2009 02:58:51 GMT http://172016495.qzone.qq.com/blog/1259549931     <![CDATA[那是几年前的事，别让我老重复]]> http://172016495.qzone.qq.com/blog/1259549818 一：你们是一家怎样的公司：
    请上www.kuamei.com.cn 或者搜索陈亮跨媒营销 即可

    二：可否出计划给我对比？
    首先我们对你不了解，无法做计划，或者无法做合适的计划，做出来也是简单的拼凑，你们不可能满意，真正的计划是在互相的合作中不断调整。
    其次不要开口就拿计划来，我们没时间，我们欢迎你来我们这里做客，交流沟通。但没太多时间浪费在信息传递和交通上，如果需要，我们可以提供过去的项目，案例参考。不过我们跟别人合作，就不太可能到处给你看其他企业东西，涉及其他客户伙伴的利益。如果企业决策人有邀请，在时间安排许可下，我们可考察企业进行交流。
    其三：无法对比。如果人才都是拿来比较。但是你来判断，如果你能判断好，就不需要我们了。大家互相沟通完，你没有判断我们是否有能力与你合作的判断力，那建议最好别浪费双方的时间。

    三：你们有哪些价格优势？别人公司价格更低！
    我们经常回答“我们价格没有优势”。
    我们定位是营销咨询公司，我们在具体业务上划分为营销咨询，网络营销，媒体代理顾问。不是销售某个资源的媒体公司，不会推销不适合企业的资源，也不要求企业盲目加大费用。一切围绕市场需求来思考。
    从战略上，很多企业操作媒介价格好象很低，但企业一年媒介投资不如一年，因为都是为了价格而价格。企业市场竞争力弱化。不懂得透过现象看本质。针对主要工作集中在媒体投放上的企业来说，我们给出以下几个思考参考：
    我们建议的合作模式是：一般我们是把价格折扣给合作客户伙伴公开，透明，通过整体把握和跨媒模式实现成本更低，传播价值最大，收一定比例代理费用。如果价格存在疑问，可以跟客户一起与媒体谈。我们在某种意义上配合企业节省很多沟通和避免便宜的媒介陷阱，为企业的成功负责。
    我们在媒介代理，媒体经营上积累了10年的操作经验。这个观念说了很多次，价格是媒体经营的一个政策模式，不是一层不变的。我们作为媒体代理是规模经营，本质上比企业直接谈，只有两种可能；要不最多基本持平，其他情况企业成本不可能比我们低。
    如果求相对成本低是可以理解的，正确的做法是：每个企业需要根据需求来沟通，我们积累的每年跟全国媒体合作具备全方位的资源，当然在基础价格政策的前提下，如果你想要相对低，我觉得你可能喜欢贪便宜，可以理解，但我们忘记了做这个计划的目的。别为了价格而价格。
    反过来，我只用“最低价”给你客户，那服务你的销售型媒介公司如何生存，难道贴钱亏本吗？在媒体代理公司这个小领域圈子，我们是很多公司老板的老师，我们欢迎公开的综合比较，不欢迎企业与智业公司，广告公司与公司互相用手段竞争，我们看到很多公司为了打击对手，出口成恶。我们坚决不攻击同行，我们相信跟这样的媒体公司合作，顶多是买建筑材料，失去了装修房子的目的。价格一定是相对战略下适合的相对成本。难道这就是我们企业想要的价格优势“价格最低吗？”

    除企业询问最多的媒体价格折扣问题，属于我们媒体代理顾问业务版块，我们还提供网络营销，企业整体营销咨询等重点深度服务。当然起点就是项目费，如果没有沟通基础，恶意盗取策略的企业，请绕道他家，从2009年开始，起点30万，提前付款。非诚勿扰。
    。。。。。。

    其他关于媒介资料可阅读我们06年出版的书籍：智略:广告媒介投放实施方法

    如今，企业面临的竞争环境越来越激烈，企业的媒介资源投放也是如此，环境变化的要求使企业的媒介投放越来越趋于科学化和理性化，企业生存的压力对媒介投放的效率提出了更高的要求。
    本书系统的介绍了与广告媒介投放相关的基础知识，并就实际操作媒介策划的过程进行了全方位的展示，将著名企业的媒介传播之道跃然纸上。它提供了切实可行的广告媒介投放实施操作方法，是企业营销人员和媒介运作人员的一流业务指导书。

    前言
    第一章 媒体发展和“媒介入世”
    媒体发展概述
    媒介
    新媒体
    媒体与跨国广告公司
    第二章 认识媒介牲与媒介产品
    电视广告表现形式
    广播广告表现形式
    报纸广告表现形式
    杂志广告表现形式
    户外广告
    交通广告
    网络广告
    店铺广告
    电影院广告
    第三章 广告媒体投放的决策基础
    广告传播理论的引子
    广告媒体适用性
    广告媒体资源的认识
    媒体选择因素
    第四章 媒介推广原则和策略
    广告推广的基本作用
    广告推广的原则
    推广目标与预算
    现代媒介策略趋势
    第五章 媒介机会与常用的数据评估
    认识媒介机会
    如何作媒介计划的购买后分析
    媒介数据的来源和机构介绍
    基础类型的媒介数据样报
    样报A 银子弹啤酒广东电视台体育频道监测样报?
    样报B 银子弹啤酒广东电视台珠江频道监测样报
    样报C NNN4-N中央电视台媒介效果评估样本
    样报0 跟踪效果评估样表
    样报E 单一广告播出对比报告
    样报F TCL电视机电视广告时段分析报告
    样报G 电视机类广告投放统计——区分省份
    样报0 洗衣粉电视广告投放统计——区分媒体
    样报P 长沙地区白酒电视广告投放统计——区分月份
    样报Q 同类别产品电视媒体效果对比分析一
    样报R 同类别产品电视媒体效果对比分析二
    样报s 2002年果汁类广告投放前6位品牌分城市媒体组合

    第六章 媒体执行的排期与合同
    广告排期类型
    媒介投放的时间段模式
    附件A 媒介业务工作单
    附件B 媒介项目广告代理合同
    附件C 媒介公司广告代理合同书
    第七章 媒介策划安全精选
    案例精选一：美国银子弹啤酒2003年媒介策略提案
    案例精选二：广州医药集团潘高寿媒介策略提案
    案例精选三：深圳三九集团胃泰产品媒介策略提案
    案例精选四：广州东雅轩房地产项目媒介策略提案
    案例精选五：首信手机媒介策略提案
    附录
    附录A 中国企业的媒体营销观
    附录B 颠覆“红海”，发现“蓝海”战略
    附录C 特殊媒体形式的独特优势
    附录D 企业媒介投放背后的决定力量
    附录E 广告传播如何与公关进行协同(访谈)


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