http://183306188.qzone.qq.com Fri, 27 Nov 2009 02:13:10 GMT Qzone zh-cn Copyright (C), 2005-2008, Tencent Tech. Co., Ltd. Mon, 23 Nov 2009 04:21:30 GMT http://183306188.qzone.qq.com/blog/1258950090 ]]> http://183306188.qzone.qq.com/blog/1258950090#comment 4104 Mon, 23 Nov 2009 04:21:30 GMT http://183306188.qzone.qq.com/blog/1258950090 http://183306188.qzone.qq.com/blog/1257518986 2009年10月17日 星期六 22:14

从我入行的那天起，我的老板就告诉过我，“分销、陈列、销售、收款”，这是一个Sales的天赋使命，是一个Sales做梦都要背得出的“八字方针”。　
　
　　我见过不少高喊“铁军”、“突击队”之流口号的人，但是在他们口号的背后，我丝毫看不出他们的“铁”体现在哪里，或者“突击”能力表现在哪里。销售的确是需要一些口号激励，但更需要的是在每一个环节上的执著和专注，唯有这样，才能彻底地击溃竞争对手，成就一支超一流的销售团队。　　
　　门店拜访和管理是一个销售代表最日常的工作，也是他最具有生产力的工作。本文将这些工作细分成了42个动作，规范的执行这些动作，你在消费品销售这个领域的技能就一定能得到最大程度的提高。
　　（一）准备工作　　
　　如果你以为销售工作是从门店开始那就大错特错了。战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹药，销售代表也是一样的，出发前就要做好各项准备的工作。　　
　　1) 固定路线，按照固定的路线拜访客户。
　　这项工作通常要使用的是工具是《跑店路线安排》和《地略图》。《跑店路线安排》是用来填写一周的固定拜访路线的，《地略图》则是显示各个门店在地理上的位置。按照固定路线拜访客户的好处在于，能让客户在固定时间看到销售代表成为一种习惯，这种习惯对于门店安全库存的准备也是大有好处的。

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（附件一：《销售代表跑店路线安排》）　　

2) 合理安排，考虑到地理位置和商店负责人的时间。
　　动作1中的地略图就是为了合理地安排跑店路线。除此之外，商店负责人的工作时间也是我们需要考虑的。如果这个门店有驻店促销人员，那么她们的工作时间我们也需要考虑在内。如果我们有新品需要分销、陈列需要改进，这些都需要在商店负责人的工作时间内和他们进行协商。了解他们的工作时间也是在设计拜访路线时的一项重要工作。　　
　　3) 电话预约，利用电话提高拜访效率，避免负责人不在。
　　简单的理货和陈列工作不一定需要负责人在场，但如果是要和商店做一个促销活动的谈判，那你就必须确保负责人在场。光了解负责人的工作时间还不够（因为可能出现调休、病假等等意外情况），你还需要事先电话预约一下。这个动作一是确认时间，二是表示对对方的尊重。　　
　　4) 设定拜访目标
　　有目的地跑店是一个销售代表良好工作习惯的表现。我们不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，拜访前你要带好上次的拜访记录和陈列进度表（这些内容体现在后面会谈到的客户拜访卡上），并且明确这次的拜访目标。你的目标是要分销新的SKU？还是增加陈列面？这些都是必须在拜访前明确的。
　　目标设定还需要明确最高目标和最低目标。谈判是一个讨价还价的过程，你所得到的东西总是会低于你所提出的要求。但是如果你不懂得设定目标，你就无法去评估你究竟是做了一个成功的谈判还是失败的谈判。　　
　　在明确了拜访路线和拜访目标之后，接下来要做的事就是准备好你的销售工具。　　
　　5) 目标准备，根据目标准备适当的工具和数据。
　　根据拜访目标，你要带好随身携带的工具和数据。如果是一个新的促销活动，你就要检查是否带足了这个促销活动所需的POP、陈列道具。促销小姐托你带到门店去的促销品有没有忘记？如果是分销新的产品，你有没有带上样品、新产品的介绍或者是宣传单页？
　　如果你的目标是需要扩大陈列面，你就要带上你的销售数据。通常强势品牌扩大陈列面――对于固定货架来讲，其实就是挤压竞争对手的空间――的手法是通过计算自己品牌陈列面的增长为商店所带来的利润。而通常弱势品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供专柜费、陈列费等等方式来反击强势品牌。而商店，无非是在销量×毛利率、陈列费之间衡量究竟是扩大还是缩小某个品牌的陈列面。　　
　　6) 带齐销售资料
　　现在，你要开始检查你的销售包了。你的销售包外面印着公司的LOGO，这是每一位销售代表所要珍惜的公司荣誉，我们是为了这个品牌而战的。看看你的销售包是否保持了清洁？记住，销售包的形象也是你个人形象的组成部分，更代表了公司的形象。　　
　　现在开始检查销售包内部的物件。
　　《销售代表跑店路线安排》：你要检查的是，今天是否按照计划执行了跑店线路。
　　价格表和建议定货单：价格表是指给门店的价格，千万不要把给经销商的价格表给了门店。建议定货单则是指门店的要货记录。
　　客户拜访卡：详见附件二，客户拜访卡就是一个销售代表的武器。客户拜访卡详细的使用方式请参见《客户卡：终端操作的灵魂》一文。这张表格涵盖了一个门店的进销存、陈列和促销活动等的信息记录。
　　公司库存：出门前不要忘记带上公司的库存表或者是你所负责的经销商的库存表，如果某些产品出现断货，你就需要对门店作出解释的工作。如果不对公司库存进行了解，就很容易出现胡乱定货的情况，导致对门店定单满足率的降低。
　　定单：当然，做销售的必须保证你有足够的定单。
　　发票：如果这次出门是需要和门店结账的，你就必须带好发票和销货清单。
　　POP：销售代表要注意的是，在门店的POP需要及时更新，因为每个促销周期或者是新产品上市期间，都有不同的推广和促销的重点，POP要配合这一变化。因此，销售包里的POP应该是最新的，以便门店的及时更新。
　　各种文具：再检查一下，你是否有足够用来张贴POP或者特价标签的双面胶？是否有清洁的用来擦拭产品和货架的抹布？另外，你还别忘记带上你的笔、笔记本、名片、剪刀和计算器。一个都不能少！
　　（附件二：《客户拜访卡》）

好了，你已经准备地足够充分了，现在，打点起精神，出发！
　　（二）自我介绍　　
　　7) 仪容仪表
　　跑店的销售代表通常不穿西装，但是，你的仪容仪表必须要做到整洁。如果公司有统一的业务着装，那么你就统一；如果没有，你也不能降低对整洁的要求。
　　记住一点，整洁的穿戴仅仅是一方面，你还要做到面带微笑，表现出你的亲和力。微笑能让你拉近和客户之间的距离，也能让你给人留下更好的印象。　　
　　8) 找到关键人物
　　如果你今天的工作目标是需要和商店的人打交道的，那你就要首先找到那些真正能做决策的人。记住，表现出你的自信，你的自信会感染你的客户。　　
　　9) 介绍自己
　　如果是一家新店，或者是你刚刚开始销售业务，就需要和负责人主动地介绍自己，介绍公司以及交换名片。记住，门店的负责人可能记不住你的名字，但是对一个优秀销售代表的最起码要求，是别人能记得住你所工作的公司的品牌。我再次强调这点，品牌就是一个销售代表的荣誉。每一位优秀的销售代表，他的名字就是他为之工作的品牌。　　
　　我们要捍卫我们的品牌，就像捍卫我们自己的荣誉！　　
　　好了，现在开始，正式开始进入门店内的各项操作。　　
　　（三）观察商店　　
　　10) 店内观察
　　我建议你从主通道逐渐走近自己的产品陈列区。当然你可以操捷径，但遗憾的是大多数消费者通常不是如此。
　　首先你要了解的是店内的经营状况。在过去的一年半时间内，中国至少有150家大型连锁超市倒闭。商超的信用安全问题已经是个必须提到议事日程的话题，而对门店的信用控制是首先要从销售代表做起的。尽管也有不少一夜之间倒闭的超市，但是，更多的超市倒闭前还是有其征兆的：陈列面稀稀拉拉、强势品牌断货、生鲜柜台几乎见底（生鲜产品几乎都需要现款）、在炎热的夏天堆地上摆放的不是饮料而是保健品，这都是一个超市倒闭前的败相。
　　但如果竞争对手陈列面摆放丰满，你的经销商却对你说超市信用有问题，你就需要打个问号了，是他们资金不够做不了超市？还是根本就是他的业务员结款的能力有问题？　　
　　11) 留意竞争对手
　　看看竞争对手最近又干了点什么？做主题堆地了？买专柜货架了？上了邮报？它们的陈列面是缩小还是扩大了？把它们统统记录下来，向你的上司汇报，以便在第一时间做出反应，伺机打击它们。
　　12) 查看自己的产品
　　现在开始查看我们自己的产品。
　　我们的各个系列产品是否达到了公司所要求的分销标准？如果没有，计划好你的分销计划。
　　我们的陈列是否达标？如果没有，也做一下你的陈列改善计划。
　　我们是否做到了区域化陈列？记住，区域化陈列可以最大程度地发挥导购效能，同时仅是区域化陈列就能更多地提高我们的销售额。
　　我们的陈列位置如何？是否在人流量最大的地方，或者摆放在了黄金陈列货架上？
　　再看下价格标签，超市的价格有没有按照公司的要求执行？便宜还是贵了？促销价格有没有到位？或者是承诺的价格变动是否已经得到了执行？
　　再观察一下我们在商店内使用的POP、折页、卡片或者是跳跳卡、插牌是否过期或者是被竞争对手损坏了？
　　不要气愤于竞争对手对这些物品的损坏，我们重新再做好它。门店就是各个品牌一场没有硝烟的战争，不断地重复这些销售的基本动作，这就是一个销售代表的生活，也正是你自己的选择。　　
　　13）FIFO
　　我们有多少产品是因为没有做先进先出（FIFO）而在门店里变成过期货的？记住，断货和不做先进先出对销售代表而言，都是犯罪的行为，都是对我们光荣的“销售代表”的称呼的最大侮辱！
　　养成习惯，依次把日期旧的产品摆放在货架前面，把新鲜的产品放后面。先进先出！！！
　　你还要注意检查货架和库房的产品是否有临期品或者是过期的，对这些产品，要记得及时撤换下货架，或者对临期品做一些促销以便及时清库。　　
　　14)　记录库存
　　使用《客户拜访卡》记录每一个SKU的库存并记录下它们的新鲜度。　　
　　15) 计算定货
　　利用安全库存原则计算定货，这个亦可参见《客户卡：终端操作的灵魂》一文。不再赘述。　　
　　16) 查看储存条件。
　　店内或者是库房的储存条件是否已达到公司的要求？一些需要冷藏或者是保温的产品不同于普通商品的储存，如果没有，立刻进行改正。　　
　　那么，观察完了这些内容，现在进入下一个环节――
　　（四）整理货架　　
　　17) 事先征得商店同意
　　店内的负责人当然有权对陈列做出调整，但是你也不要小瞧了那些商店里的“小人物”――理货组长、领班，这些人对你的陈列位置也经常会有决定权的。所以，平时的客情关系是相当重要的。但是客情关系是靠吃饭喝酒培养起来的吗？完全错误！这些人通常是给了钱还要被人说成是“傻冒”的人，他们是用来专替商店的人买单的。　　
　　客情关系需要频繁的拜访，需要和他们之间的感情沟通。盘存日、货架调整日通常是改动货架位置最好的时间。中国人讲见面三分情，更何况，盘存和货架调整通常都是在深夜进行的，有些甚至一直要干到清晨。所有的优秀销售代表都参与过门店的这些工作，你做过没有？你知道为什么你的酒肉茶饭比不上人家的客情了吧？　　
　　送些礼物当然也是需要的，但是不要触及道德的底线，商业行贿永远都不会有好下场的，也不会让你得到行业的尊重。　　
　　18) 位置
　　客流量大、明显的位置肯定就是好位置。
　　附图3、4是分别按照宽度和高度作为参照的最佳货架位置的几个销售指标。
　　最好的货架位置――货架宽度：

最好的货架位置――货架高度：

上面两图已经用图案和数据标出了最佳的陈列位置。
　　19) 保持货架占有率
　　你不仅要获得一个好位置，还需要保证你的货架占有率。最低的水准是你不能低于在门店的销售占比。作为强势品牌，你需要占据最大的货架空间；作为弱势品牌，你的陈列原则就要紧紧盯住竞争对手，跟着它陈列，因为它的产品货架前的客流量通常是最大的。这种牛皮糖式的做法叫做“跟随战术”。　　
　　20) 做好货架管理
　　记住，最好的位置一定要摆放最好卖的产品，或者摆放当季的促销或主推产品。并且，你必须保持货架上货物的丰满，保持有足够的货量。经验表明即使不断货，丰满的货架陈列也比欠丰满的陈列有着更多的销量。　　
　　21) 区域化陈列
　　每一个系列的产品要尽可能的摆放在一起。
　　把我们的品牌集中摆放！
　　把我们的口味集中摆放！
　　把我们的规格集中摆放！
　　唯有这样才能最大程度地提高销售效率。快销品种的陈列面应该是普通产品陈列面的2-3倍。假设1个陈列面的销量是100的话，2个陈列面的的销量就是123，3个陈列面是140，4个陈列面是154！　　
22) 店内价格管理

　　在理货的过程中如果变动了摆放位置，千万记得价格标签一定要进行同步调整。所有的产品要保证有相应的价格标签，价格标签要反映准确的价格，并且要做到清晰醒目。

　　对于价格标签上有商店内码的门店，你要记录下这个信息。你在门店内一般是不能用产品的条形码定货的，有效的定货符号是门店的内码。　　

　　23) 合理使用宣传品

　　哪些是你日常要使用的宣传品？

　　海报、挂旗、粘贴、插卡、KT板、飘吊物、专用陈列柜、专用堆箱、收银台货架、热点货架、店内促销台……这些都是你的宣传品。宣传品＋陈列的效果是单独陈列销量的1.8倍。

　　你要使用最新的宣传品，不同的品牌要选择对应的宣传品并且定期更新。把宣传品布置在最能吸引消费者的地方，以便吸引消费者的注意。　　

　　24) 做促销陈列

　　前面讲了普通货架的陈列，如果可能，尽可能在商店内多做促销陈列。促销陈列能为我们带来以下的好处：

　　落地陈列　　　　　　　　　　　　　　　　＋142％

　　落地陈列＋海报　　　　　　　　　　　　　＋160％　

　　落地陈列＋海报＋特价卡（仅特价）　　　　＋183％　

　　落地陈列＋海报＋特价卡（原价与特价）　　＋225％　　

　　25) 再次做好先进先出。

　　任何时候你都不要忘记，只要动了陈列，就必须按照先进先出的原则摆放产品。　　

　　26) 清洁产品

　　现在，拿出你销售包中的抹布，清洁产品和货架。产品的清洁程度，直接影响到了消费者的选购，谁都不愿意买脏兮兮的产品，无论它的日期多么新鲜。　　

　　27) 补充产品

　　经过一番陈列之后，你可能需要再补充一点产品了。记住先进先出的原则，并尽可能多地扩大陈列面。　　

　　28) 退换货

　　如果有日期不适合售卖或者是破损的产品，请及时下架，并将好的产品补充上架。　　

　　29) 介绍利益

　　仅仅是自己做了还不够，你还需要向门店的工作人员沟通陈列会为他们所带来的好处，你要让他们相信，我们的工作是会为他们带来销量增长的。最后，不要忘记告诉他们，务必要保持我们的陈列，同样，告诉他们保持这样的陈列也是会为他们带来利益的。　　

　　30) 与促销小姐沟通

　　如果这个门店是驻有促销小姐的，别忘记询问她们最近的销售情况――包括自己的和竞争对手的销量与促销活动情况，并且检查她们的销售报表。如果公司有信息需要传达，立刻告诉她们，并告诉她们最近的工作重点是什么，询问她们有什么事情需要你帮助她们解决。

　　有什么东西是你带过来给她们的吗？有什么东西需要带回公司？赶快去办。　　

　　好了，陈列和理货的工作做完了。但是，工作并没有就此结束，你今天到店里来，有没有什么新的工作目标呢？

　　下面进入第五个工作环节――
　　（五）呈示目标　　

　　31）重新确定工作目标

　　根据刚才在店内的工作，你要再次确定你的工作目标。这些目标包括了：卖进新的SKU、扩大陈列面积、进货、开展促销活动、收款、价格变动等等　　

　　32) 使用你的销售工具

　　利用你的客户拜访卡，你可以让商店看到安全库存已经不足了，需要进货。

　　利用新产品的宣传资料，向商店推销新的SKU。

　　利用建议定货单，告诉商店我们有更多的产品系列，增加它的进货量。　　

　　33) 协助门店人员定货

　　新品通常需要采购确定进场后才能定货。已有的产品则可以由门店直接下定单。有些门店，店内的工作人员就可以直接下定单，有些门店，则有复杂的采购流程。下表是某家连锁的定货流程：

这里最长可以达到9个环节，非常容易在某个环节出错。销售代表不仅要在门店内协助商店的人下定单，也要透彻地了解整个定单流程，追踪各个环节，以免因为环节的原因出现断货。　　

　　34) 运用你的销售技巧说服关键人物

　　要达成你的销售目标――比如做一个促销活动、分销进新品等等――总不是一件容易的事情，在这里，你就需要运用你所学的销售技巧与商店进行周旋。不要把客户的拒绝当作是最终的答案，一个优秀的销售代表，永远都要发现拒绝背后的问题。　　

　　运用开放式问题，找到客户的需要！

　　在客户有异议的时候，保持冷静。

　　仔细聆听客户的问题，了解清楚。

　　对客户说“我明白了您的意思是说……”，表示认同。

　　重复客户的问题，并且问他是否还有其它异议，这样的做法是为了限制他的问题。

　　阐述我们的利益，克服异议。并且要及时发现客户的购买信号，及时地达成交易。销售技巧是一个销售代表的基本功，但并非是本文的重点，下表是销售工作的一般流程：

好了，经过这些工作，你的销售目标达成了。　　

　　那么，还有什么工作落下的没有呢？　　

　　（六）行政工作

　　别忘记了，再检查一遍你在店内要做的一些行政工作。　　

　　35) 检查是否准确完整地填写了每张客户拜访卡

　　每个系列的产品、每个陈列的方式你是否都已经记录在了客户拜访卡上了？记住，这张卡是公司所有内部数据的来源，它就是我们每一位销售代表的武器！　　

　　36) 收款的工作

　　如果今天你的工作中有收款这个项目，请仔细保存好你所收的支票，放入支票夹中，避免丢失。　

　　按照你的跑店路线图，按照我上面所说的步骤，就这样，你做完了一天的拜访工作。但是，你的工作完了吗？别忘记，回到办公室，你还有最后的一些工作！　　

　　37) 处理定单

　　回到办公室后，根据你今天的工作内容，立刻处理完你的定单，传给经销商，或者是给自己公司内部的打单员。　　

　　38) 上交收款

　　立刻将你的收款交给公司并且认真记录。收款绝对不能过夜。　　

　　39) 整理客户拜访卡

　　整理好你今天的客户拜访卡，如有填写潦草的地方，请在另外一张新表格上重新誊写并且存在固定的地方。客户拜访卡的存放处是不能上锁的，任何时候都需要接受上司或者是公司的检查，这就是我们的专业所在。　　

　　40) 填写销售/回款报告

　　认真填写今天的销售和回款记录，并放在固定的地方存档，同样也不能上锁。　　

　　41) 填写工作计划

　　如果今天是星期五，请认真填写下周的工作计划。虽然可能和这周一样跑的是固定的工作路线，但是下周你的上司是不是又安排了新的工作、新的促销活动、新的产品进场了呢？　　

　　42) 最后，准备下一天的工作

现在，忙碌的一天即将结束了。在这之前，请准备好明天访店前要准备好的一些东西，问下你的上司明天有没有一些别的工作指示。拿出你的笔记本记录下来，这个工作日就到此结束了。

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以上详细介绍了专业化门店拜访流程的41个动作要领，这是全球领先的消费品公司基本通用的工作准则与要求。销售本身其实是件十分简单的工作，但成功的要义就是简单的动作不断重复地做。这些说起来容易但做起来烦琐的工作不断不折不扣地重复执行才是我们和竞争对手拉开差距的真正关键所在。
这才是你，一个永不知疲倦的光荣的销售代表，一个挡不住的销售尖兵 ]]> http://183306188.qzone.qq.com/blog/1257518986#comment 134218240 Fri, 06 Nov 2009 14:49:46 GMT http://183306188.qzone.qq.com/blog/1257518986 http://183306188.qzone.qq.com/blog/1257518742 2009年09月01日 星期二 10:59

　传统的团购营销模式主要有三种渠道：一是依靠平时积累的人际关系，托朋友找关系，想法设法签下“人情单”；二是依靠人海战术，凭借三寸不烂之舌和跑不断的腿，私缠硬磨签下“辛苦单”；三是依靠“糖衣炮弹”，为单位负责人提供高额贿赂，提心吊胆签下“回扣单”。
　　团购一般操作模式都是企业上门推销自己的产品，能否让团购客户找上门呢？
　　营销是“推力”和“拉力”相结合的艺术。在团购“推力”到了山穷水尽之时，何不在“拉力”上多做文章？要让集团采购的客户找到你，以下五种方法可供参考：
　　用网络足不出户做团购。小张是刚刚毕业的大学生，去年来到人生地不熟的济南做业务员。小张被领导安排到团购组，跟几个老业务骨干一起推广公司的肉食礼盒。当春节他拿到了公司的销量冠军大奖时，公司里面的老员工百思不得其解，他们纳闷“小张很少出门，为何他的小灵通想个不停，而且总接到大客户的定单？”。
　　小张后来告诉他们，是网络营销帮了他大忙。电话营销是许多企业常用的团购方法，但电话营销容易引起部分客户的反感，而且费用也不低。随着我国网络技术的普及，一般企业都拥有了自己的网站，大部分职员都有E-mail信箱，QQ、MSN、BBS等更是方便了陌生人之间的沟通，此外这几年还出现了许多团购交易平台。因此，网络团购就成为一种现实，而且这种交易方式会呈逐年上升趋势。制造商或者经销商可以通过邮件群发、当地热门论坛发帖、企业网站留言、MSN公告、专业团购网站发布信息等方式，轻松的把企业的团购信息发布出去。
　　依靠团购中介求双赢。如果把团购当作一种销售渠道，那么就应当找到团购的“终端”——中介结构。随着市场和社会的细分，在北京、上海等大城市出现了一批负责团购的专业中介公司，他们往往积累大量团购客户，代理产品种类繁多。因为团购中介公司拥有大量的产品，所以他们可以根据客户的需求提供多种团购组合方案，大大增加了团购成交率。因此，制造商或者经销商应当努力把自己的产品列入团购公司的重点产品目录，做好与团购公司的沟通工作，有必要时可以派专人与团购公司并肩作战。
　　在中小城市里虽然团购中介公司不多，但会有一些“神通广大”的团购自由人，平时应当有意识的接触交往这些人，以免在节日时“临时抱佛脚”。2004年9月，岳阳的徐先生刚刚代理某二线品牌葡萄酒，开始他有点发愁。葡萄酒市场竞争如此激烈，新品如何脱颖而出？徐先生平时注重人际关系培养，在工作和聚会中认识了许多交际网络广的人。前不久认识的某位干部帮助他一下子联系到了价值三十万的团购定单。徐先生不但完成了该品牌厂家的年度任务，而且被厂家命名为2005年重点支持市场。
　　协助超市做大团购。因为超市的团购公开透明、价格不高而且能够开具正式发票，因此这几年从超市集团采购成为许多单位的选择。超市一般在节日期间都设立专门的团购热线和团购接待台。因为超市商品琳琅满目，团购客户选择商品如同“选美”，企业被团购客户选中的几率非常低。应当充分利用团购客户对超市的信赖，把企业品牌在众多产品中“跳”出来。在团购联系台处设立专职团购代表与超市一起工作，并对联系台周围进行提示性硬广告包装。在超市的DM广告或快讯等宣传资料上突出团购信息，并协助超市在节日期间把DM投递扩大范围，投递到周边重点企事业单位。有实力和领先意识的企业，可以垄断超市的DM，把它作成企业自己的团购专刊。与超市合作开发团购，是一种行之有效的方式，关键在于与超市的协调和利益分配。温情广告烘托团购氛围。
　　中国人重感情，节日期间更是如此。百姓认可的品牌，企业发福利时会被优先选择。因此许多企业在节前一个多月就开始加大节日感性广告的暴光率。比如，“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”、“中秋团圆金六福”、“中秋到好利来”等。毫无疑问，温情广告是影响团购的最大营销拉力。许多中小企业因为广告费少，是不是就只能甘拜下风了呢？非也！中小企业可以寻找新颖的低成本温情广告方式。广告发布地点一般选择写字楼或者事业单位办公楼等团购决策者工作的地方。每个城市都有多个品牌的大桶水，大桶水又是企事业单位的必需品。在水桶的上方一般是大桶水的自有品牌广告，下方有一个圆环一般都是空白，可以与送水站或者其中一家大桶水制造公司联系，在此广告位发布节日团购温情广告。企业还可以制作一本带有公益性的《节日礼品选择指南》投放在写字楼的大厅刊物架上，文字内容要软硬兼顾。写字楼的电梯广告和楼梯电视广告也是一个不错的选择。中小城市还可以选择突击夹报的方式，方法虽然比较土但见效比较快，成本低。
　　个性化方案吸引团购。客户采购时因为企业不同，对采购产品种类、价格、包装、大小等都会有不同的要求，产品线长的制造商或者代理品牌数量多的经销商，可以充分利用手中产品多的优势，为客户提供贴身的团购方案，以增加团购的成交率。产品品种单一、人员比较少的公司可以采取“异业联盟”的方式，就是说，与其它不同行业的想做团购的企业联合做团购推广，或者给对方一个合理的价格让其来代理团购业务。此外，要尽量通过个性化增值服务来吸引客户。比如，在包装上加印“**集团专供”或者把企业领导对员工的签名祝福印到包装上。像酒类等带标签的包装可以通过打印或者印刷不干胶的形式整体更换个性标签。许多更换成本比较大的包装上面可以贴上个性化的透明不干胶。 ]]> http://183306188.qzone.qq.com/blog/1257518742#comment 134218240 Fri, 06 Nov 2009 14:45:42 GMT http://183306188.qzone.qq.com/blog/1257518742 http://183306188.qzone.qq.com/blog/1257507038 解决问题的前提是我们必须认真分析到餐饮终端变化的原因究竟在那里：1、随着全球经济危机的不断蔓延，餐饮店的消费人群随没有减少，但是消费的频率与消费的档次是有所减少和降低的。这一点，在不断对餐饮终端的拜访中是很容易能够感受到的。2，即便有人消费了，消费者对于餐饮终端产品的加价率已经有了很清晰的了解。一般的餐饮终端与专卖店、超市产品的差价少则几十，多则几百。自带酒水已经在消费者心目中形成了普遍的习惯。这种习惯甚至蔓延到了公款消费人群。3、餐饮渠道历来都是实销实结。结账周期大。变动大，不但加大了资金压力，同样还会形成呆死帐等资金风险。4、在餐饮渠道酒类销售带不来大的作用，同时没有哪家餐饮店能主动下调进店门坎。由于费用所带来的压力，很多厂家、商家都放弃了餐饮渠道的发展。现在在餐饮渠道参与竞争的厂家品牌是越来越少。一个市场一旦缺乏了公平竞争的环境，其结果一定是畏缩的。
那难道因为如上所说的原因，我们就要选择放弃吗？但餐饮渠道是作为酒水品牌重要消费者集聚地的地位是毋庸置疑的。它可以最早、最大程度的让产品与消费者产生互动。也同样可以让酒水企业点对点的向准客户讲述产品的特点与文化。放弃餐饮终端，无疑就是过早的放弃品牌。在做餐饮终端的时候，应该注意一下几个方面：
一、要正确认识餐饮终端在整个营销过程中的作用：一个品牌的成功，绝非单一一个渠道贡献力量就能实现的。这是一个系统的概念。包括对产品定位、宣传推广，渠道联动等等环节相互作用的结果。在整个系统的思维中，再去考虑餐饮终端在系统中发挥的作用。对一个新导入市场的品牌来讲，它提供了最快与消费者见面的机会。并可以通过对餐饮终端的运作，发现准目标客户，带动其他渠道消费，形成多渠道互动。
二、一定要选择自己对的餐饮网点，形成带动作用。不是每个餐饮网点都能起到你想要的目标。也不是越大的餐饮网点，就会产生最大的销售量。这是需要根据餐饮渠道需要发挥那方面的作用，去影响那部分的消费人群来确定的。切忌不能盲目跟随。很多大型A类酒店，已经变成了竞品的私家花园。即便花费资源进店了，也一样可以形成鸡肋。
三、对餐饮终端的运作，一定要强调系统、精细化的运作思路；很多时候，我们在餐饮终端做促销活动的时候，多为了卖产品而卖产品。在促销活动的制定过程中，简单的认为卖赠活动、通过利益诱惑来调动消费者的购买行为就是最好的促销活动，而忽略了对产品特性去设计促销活动，缺乏对独特卖点的宣传，通过宣传来确定自己的定位。促销活动难免落入俗套。很容易形成“你有、我有、大家有”的局面。在做促销活动的时候，一定通过宣传、销售场所促销环境的营造、调动各环节的积极性等多个方面进行系统设计，通过精细化的运作思路来实现销售目标。
四、在餐饮店的运作过程中，一定要注意处理好每一个环节的客情关系：无论是迎宾、吧台、服务员、大堂经理、库管、老板以及会计。缺任何一个环节，你都会感觉力不从心。我们容易重视服务员，给她们高额的开瓶费用，但容易忽略吧台，但吧台她可以在服务员推酒的时候，设置很多障碍，而把你辛辛苦苦发现的销售机会，给你的竞品。任何一个环节有意见，都会让你的产品滞销并下柜。所以处理好各个环节的客情关系，是作好一个餐饮终端的必备功课。
五、一定要重视在餐饮终端消费人群的特点。通过上店人员，发现目标消费客户，并通过店外的客情维护，形成固定并忠实的消费群体，用酒店的“盘中盘”来带动消费者的“盘中盘”。带动整体品牌的推动。
餐饮终端不但是白酒企业的销售阵地，也同样是产品最好的宣传阵地。我们不应该为了纸上的费用预算与推演，而把它扼杀在经营者的主管意识中。关键是我们拿什么样的心态，什么样的行动来管理和呵护它。我相信困难是肯定的，变数是存在的，但办法总比困难多。 ]]> http://183306188.qzone.qq.com/blog/1257507038#comment 142606856 Fri, 06 Nov 2009 11:30:38 GMT http://183306188.qzone.qq.com/blog/1257507038 http://183306188.qzone.qq.com/blog/1257507025 　　零售店：出售的商品多为中低档次。到零售店购酒者多是购买那些正在流行且价位适中（大众价）的酒类商品，他们不是消费潮流的领导者，而是跟进者，或者是与价格因素有关的随意购买者，因而应列到主导消费群之外。
　　超市与商场：就酒类消费品而言，超市正逐渐取代大商场的作用且以令人吃惊的速度和销售绩效瓜分着大商场与零售店的销售份额。然而到超市购酒者大都不是直接消费者。家政管理者是超市的主要客户群，此类购买者往往受家庭直接消费者的影响，指明购买某品牌。所以终端渠道领导者不属于超市更不属于商场。
　　酒店：几个朋友在酒店里聚会或因业务需要被请进酒店，总要尽点酒兴。于是这类社会群体特定的社交场所——酒店悄然兴起了。而在酒店中点酒，常常会相互影响，酒店之间也相互影响，当酒店里的某个酒类品牌占有一定份额时，这个品牌在区隔市场和终端领导渠道作用就几乎形成了。因此我们说，酒类企业要想尽快且全面启动区隔市场，不在酒店上下功夫几乎是不可能的。然而，谈到酒店营销，许多酒类企业都会不寒而栗，原因何在？
二、酒店经营之怪现状
　　1.金蝉脱壳：许多酒店的物业所有者与酒店经营者是两回事，一些酒类企业在对酒店一无所知的情况下请其代销。而酒店经营者常常有意地积压相当数额的欠款，酒类企业既害怕得罪既得客户，又怀着侥幸心理，在无奈中继续送货，他们在酒店承诺“下一次”的希盼中不知不觉陷入无法自拔的债务陷阱。更不堪设想的是酒店一夜之间突然人走楼空，或者经营管理者又换了新面孔，货款全无，投诉无门。
　　2.拖你有商量：许多表面上生意不错的酒店，由于经营不善或管理不规范造成财务失衡，你送货他笑脸相迎，你要款他也许会多少给你一点儿，于是你在温情的半麻木中陷入呆账的泥潭。直至年终结账才恍然大悟。
　　3.惟我独尊给你出标的：笔者最近调查发现，在中国的不少大城市（如哈尔滨、大连等），生意较红火的中高档酒店，竟然向酒类企业征收产品进店费3000元～10000元不等，并且还有附加条件：自进店上柜之日起，两个月内销售不掉，酒店将没收全部入库及柜台产品，而且第一次入库是有规模量要求的！
　　存在的就是合理的。笔者并不赞成以上怪现象，而是说面对这不可逾越的障碍，我们应该持有什么心态和采取什么策略。显然，酒类企业对酒店的营销已不是简单的市调、铺货或收款的问题了，而是需要企业站在市场的高度，综合运用边缘科学进行整合营销。而且更应该将酒业酒店营销列为一个专修课题。那么如何一环扣一环地推进并加以整合呢？
三、产品定位划定目标酒店范围
　　笔者在酒店营销筹划实践中总结出一套产品中庸定位划定目标酒店类别法，即企业依据自身的综合情况虚拟定位产品并与酒店市调相结合，平衡市场机会及自我机会，从而对主导产品进行准定位，进而推向目标酒店的中庸策略。步骤如下：
　　首先，依据企业的综合情况，找出自己的特色，相对自己的特色假设（虚拟），将推向市场的主导产品定位，诸如包装、设计、名字、价位等。
　　其次对目标市场进行全方位粗线条排查，以价位为支点，找出酒店有类似价位商品的畅销品牌，设定为竞争对手（不超过两个，最好是两个）。然后对其市场及产品进行细致调查，并将其产品与自己的产品进行细分对比，找出其优势与劣势，同时分析自己虚拟产品的优势与劣势，机会点就会很自然地呈现在面前。在此基础上就可以对自己假设的主导产品进行准定位了，然后对目标市场的酒店范围进行绝对值的界定。所谓酒店范围绝对值就是能售自己主导产品的酒店的最高档次与最低档次之间的范围。然后在绝对值范围内再度调查和筛选，才是有效酒店营销不可分割的有机组成部分。 　　
四、有效的酒店综合调查
　　1.假设竞争对手畅销产品的酒店调查
　　上文中百研资讯提出的以价格为切入点选择两个竞争对手，最好是高于自己产品价位的一个，低于自己价位的一个。方法如下：
　　A.服务人员询问法：直接拜访酒店的服务员，询问你假定的价格范围内哪些品牌销得快，以及有关配套促销情况，诸如回收瓶盖、赠送礼品等。然而由于大多数酒店的服务员订台都具有固定性，同时各个服务员对品牌的忠诚目标又不尽相同，仅听服务员的一面之辞，很可能会得出瞎子摸象的结论。而吧台小姐所掌握的信息就比较全面。不过要注意，由于许多酒类企业非常重视对终端消费者的公关，他们大都直接争取一线“促销员”——酒店服务员。因此对服务员的调查内容要以促销手段为主，对服务员与吧台小姐双向询问方能得出较全面的信息。然而仅仅通过询问，难免掺有水分。那么就要有相应配套的相互调查印证的手段。
　　B.柜台产品摆放位置观察法：据笔者观察，几乎所有中高档酒店，通过其酒柜上酒类产品的摆放，就能推断出时下畅销产品的名次及有关信息：
　　名牌产品茅台、五粮液、剑南春一般放在柜台吧台小姐头上面的显著位置，如果没有这三个名牌，那么这个位置放的就是畅销品牌，依据名牌度依次为中间→左边→右边。另一种情况，如果茅、五、剑三名牌占据了这三个位置，而你调查的又不是它们，只需看其下边的一层的中间、左边和右边就行了，结果如上。当然所谓的中左右是相对而言的，要看你调查的是何种类型的酒。如果是非常规容量包装的产品，就不会摆在以上位置，纵然是畅销产品，也会被放在柜台的左下角或右下角，如100 ml装的北京二锅头。
C.包装物比例测定法：在酒店内，找到存放酒类包装物的地方，对瓶子、盖子、盒子进行归类清点。但要有选择，就是依据企业原来假设的竞争对手和对吧台小姐询问后的综合，用清点的包装物实数及比例进行核实。
　　一般来说，清点酒盒或瓶盖得出的结论偏差较大，而酒瓶由于其不可压缩性的固体容积较大，不易于流失且常常集中摆放，所以清点瓶子准确率较高。
　　如果需要了解区隔市场酒店酒类消费的总体情况（比如容量及各种酒品牌的比率），可将各种品牌进行清点，然后所有品牌瓶数量相加得出总瓶数量，计算出单个品牌占有率。
　　以上三种调查法都须坚持如下原则：
　　·酒店数量：目标酒店绝对值内的60%以上；
　　·去掉瓶子总数量最高和最低的酒店，取中间数的平均数量；
　　·销售率=竞争对手销量／酒类平均销量。
　　至此，通过综合对比，自己企业的产品在区隔目标市场的优势、劣势及机会点就比较清晰了。
　　2.酒店情况调查
　　A.主管行政部门调查：许多基本情况可以通过对行政部门的调查得到。有些情况很难甚至无法通过其他途径了解到，诸如注册情况、法人更换情况、经营者与法人的关系、经营者的个人情况、负债情况等。步骤如下：
　　·确定行政主管部门：工商，税务，卫生防疫，水电。
　　·弄清行政部门的辖区主管部门。
　　·工商部门入手：对辖区专管员调查，获取该区酒店注册登记情况，酒店经营情况。规模，各酒店的特色及经营发展史，酒店经营者概况。切记：建立酒店及酒店经营者个人基本档案，以北其他调查方式的核实。
　　·税务部门：通过对税务专管员的调查，了解酒店能否按时交税及专管员催交税款的难易程度以及酒店的税负情况，你对酒店的经营情况也可略见一斑；
　　·水电部门：能否按时交纳水电费及拖欠情况与上面进行验证。
　　·卫生防疫部门：按规定，酒店工作人员需办理健康证，所以通过卫生防疫部门可了解员工流动情况及职工数量。
　　通过对以上行政主管部门的调查与综合分析，你应该有一套轮廓比较分明的档案了。不过，官方虽具有权威性，但市场细节的确凿性仍需其他社会调查来印证和补充。
　　B.酒店客人上座率观察法：就餐时间，到目标酒店巧妙地点一下台位数量，并记录单位时间内多少台位有客人就餐，就能算出上座率。
　　调查上座率是为了掌握酒店的经营平衡点即盈亏平衡点。三类酒店盈亏平衡点如下：
　　·高档酒店：上座率50％
　　·中档酒店：上座率60％
　　·低档酒店：上座率70％
　　如低于平衡点，说明营业绩效不佳，如高于平衡点，说明营业绩效良好。
　　C.财务部“守株待兔”询问法：财务部是酒店所有问题的核心，与酒店有供货关系的企业及经销商人员都会不辞劳苦地光顾这里，在这儿你可以观察并根据所需跟踪询问供货单位工作人员，通过他们，你可了解到酒店的信誉及许多其他情况。将官方调查与以上社会调查综合在一起，你定会得出一个非常科学翔实的调查报告。 ]]> http://183306188.qzone.qq.com/blog/1257507025#comment 142606856 Fri, 06 Nov 2009 11:30:25 GMT http://183306188.qzone.qq.com/blog/1257507025 http://183306188.qzone.qq.com/blog/1257507003 为原料，经发酵、储存陈熟（ageing）制成的酒，如葡萄酒、啤酒。法国、意大利、南非、澳大利亚等地都是葡萄酒的重要产地。二是蒸馏酒，即发酵酒再经过蒸馏、提纯和储存陈熟制成的酒，一般酒精含量都比较高，也就是我们常说的烈酒。烈酒可分为 6 类，即白兰地、威士忌、龙舌兰、朗姆、伏特加和杜松子酒。
一种洋酒，一种文化，每一种洋酒背后都有一段故事，代表著一种异域文化。在中国推广洋酒，文化占有很大的份量。

白兰地（Brandy） 最早起源于法国，通过对葡萄酒的再次蒸馏而成。白兰地品质最好者首推干邑。干邑是法国南部城市 Cognac 的音译，该地区出产的白兰地称为干邑白兰地，有“白兰地之王”的美称。 人头马、马爹利、轩尼诗等都是著名的干邑白兰地品牌。1870 年，Emile Réy Martin 选中人马星座为商标，他本人也属人马座（即射手座，每年11 月 23 日～12 月 21 日）。人马座可以说是干邑诞生的象征，因为干邑的蒸馏季节正是从 11 月底开始。

威士忌（Whisky） “威士忌”一词源自凯尔特人古语中的“uisge beatha”，意为“生命之水”。苏格兰威士忌以其口感、香味享誉世界，是全球销量最高的威士忌。其中最有名的品牌有芝华士（Chivas）、皇家礼 炮、尊尼获加（Johnnie Walker）、Jack Daniel's、占边（Jim Beam）等。苏格兰威士忌因不同原料和制造方式分为 3 种: 麦芽威士忌（Malt Whisky）、谷物威士忌（Grain Whisky）和调和威士忌（Blended Whisky）。调和威士忌最为畅销，芝华士、皇家礼炮都是调和威士忌。

朗姆酒（Rum） 原产古巴，由甘蔗发酵酿造，口味纯净清澈，适合与各种软饮料搭配。朗姆酒带有甜味，又叫糖酒，是制糖业的副产品。酒色越深，表示年份越久。朗姆酒可直接加冰块饮用，但也大量用于调酒。朗姆酒的名牌有: 白加地白朗姆酒、麦耶黑朗姆酒、摩根船长等。朗姆酒和卡斯特罗一样，是古巴的象征。
杜松子酒（Gin）以杜松子为原料制成，无色透明，具有松子香气，略带酸味。最初酿造这种酒是为了预防疟疾，它具有健胃、解热、利尿的功效。但后来它逐渐超越了医疗用途，成为一般民众喜爱的饮品。
伏特加（Vodka） 以谷物或马铃薯为原料，经蒸馏制成，酒精浓度高达 95 度，再用蒸馏水淡化至 40～60 度。常见的伏特加品牌有波尔斯卡亚、哥萨克、斯米诺夫等。
龙舌兰酒（Tequila） 出产于墨西哥小镇特奇拉，以一种称为龙舌兰（Agave）的百合类植物为原料。很早以前，它就深受墨西哥印第安人喜爱，龙舌兰酒的酒精度达到 45°左右，多用于调制鸡尾酒，但墨西哥人经常把它当作纯饮。两百年前，Jose Antonio Cuervo（金快活）在特奇拉镇以独家蒸馏方法酿出了龙舌兰酒，极受好评。如今，金快活是龙舌兰酒的第一品牌。
投资级葡萄酒（Investment Grade Wine，缩写 IGW），是指可以长期存放并随时间延长而增值的葡萄酒。仅有不到百种葡萄酒可以成为投资级葡萄酒。具有陈年潜力的葡萄酒，并不一定是投资级葡萄酒。同任何投资性商品一样，投资级葡萄酒的价格是在上升和下降中循环的，购买时间非常重要。投资葡萄酒像其他投资一样，没有稳赚不赔的保证。投资级葡萄酒的最大优势在于，即使时机不佳或不宜出售，还可以享受赏酒之乐。这可是投资股市所没有的。
Berry Bros & Rudd（BB&R）是一家拥有三百多年历史的英国酒公司，顾客多是名人政要。它还是长期的英国皇室供酒商。公司的产品上都印有英女皇的标志。三百多年的历史，使 BB&R 在酒源方面十分充足。孙希泰是BB&R 中国总代理，他说，“我们这里就好像是‘酒的银行’，保证了客人的需求可以得到最大限度的满足。我们的库很大，所以很多供应商拿不到的酒，你都可以在我们这里找到。”
世界上的美酒很多。对于刚开始有兴趣的朋友，可以先记住最有名的一些产地。如法国的波尔多，昂贵的葡萄酒都出自这里。其中以法国拉菲堡最好，其他优秀的还有拉图、木同。波尔多周围也有一些很好的产酒区，不是那么出名，但酒也很好。法国有酒庄评级制度，但酒庄的分级也不完全决定酒的地位，因为出产年份也很有关系，酒的价格也会随时根据市场变化调整。

金快活国际集团北京办事处的薛骅屹说，“龙舌兰酒进入中国已经有一些年头了，金快活在中国市场进行了大量的推广活动和知识培训，对龙舌兰酒有所了解和认可的消费群体正在逐步扩大，年轻群体带动了龙舌兰酒的全球销量。龙舌兰酒在中国的销量正呈现逐年大幅度增长的势头。”

酒类饮品在国际市场上呈现多元化的格局，消费者正在多元化地选择自己的饮用酒品和饮用方式。龙舌兰是聚会用的酒，是制造快乐的酒，引领著无数时尚前沿的潮流，因而它表现出时尚物品的特性，成为时尚群体生活方式中的一部分。金快活龙舌兰酒在 2006 年全球洋酒评比中荣获第十的荣誉，在同类品牌销量中占 35% 。

墨西哥 CRT 协会（龙舌兰酒行业组织）严格规定，只有使用在墨西哥特奇拉镇生长的龙舌兰 Blue Agave 酿制的酒，才能称之为龙舌兰酒。通过酒瓶标签上是否拥有墨西哥CRT 协会授予的 NOM 加特定号码，可以鉴定真伪龙舌兰酒。龙舌兰酒使用的原料龙舌兰植物，生长期很长，需要 8~10 年才能收割并用于酿酒，不同于普通酒使用的一年生长期植物。

金快活的“快活生活”理念，再加上优良的品质，活力、精彩、时尚生活的身份，正吸引著广大的时尚消费者。作为墨西哥文化的重要代表之一，金快活还做了很多工作，促进中墨文化的双向交流。龙舌兰酒使两个相距遥远的国家走到一起。

市场经济下的中国酒品市场稳步向前，在商务高端人士和时尚人群两大消费群体中，洋酒的号召力明显增长，洋酒已经不是暴发户手中的道具。现在大家讨论的话题是: 洋酒是纯饮还是混饮？中国大陆的主流社会已经接受了它，洋酒正在丰富著我们的生活内涵。
酒、水的含义
酒：酒是指含有酒精的一种可饮用液体，一般酒精含量在0.5~75.5%之间。
水：是指不含酒精的饮用品（又称软性饮料）。
在日常生活中常用的酒有：白酒、洋酒、葡萄酒、黄酒、药酒、啤酒等。
饮料常用的有：听装、瓶装、桶装、散装果汁等，还有蒸馏水、矿泉水、苏打水等。
按其不同的产地、酿造、度数来划分。
按产地可分为：中国酒和外国酒。
按酿造可分为：蒸馏酒、酿造酒、浸酒。
按度数可分为：高度酒（40°以上），中度酒（20°至40°），低度酒（20°以下）。
按香型可分为：酱香型、浓香型、清香型、米香型和复合香型。

中国酒简介：
中国酒又称谷物酒，在几千年前蒸馏酒所用的蒸馏器是中国人自已发明的。在数千年酿造史中，我国偏重于烈酒类的酿造。中国酒的分类没有外国酒分得细，严格的说来，中国酒仅为白酒、黄酒和药酒。葡萄酒和啤酒都是从国外引进的。

中国酒的分类及特点：
酒类
以谷物及其它含有丰富淀粉的农副产品为原料，以酒曲为糖化发酵剂，经发酵、蒸馏而成的高酒精含量的酒，白色、透明、质地纯净、醇香浓郁、味感丰富、决定白酒的好坏，不是以度数的高低为标准，主要是以风味、香气、滋味来判断。
二、黄酒（又称压榨酒）
以谷物（主要是糯米和沾米）为主要原料，经过特定的加工酿制而成的一种低酒精含量的一种原汁酒，在12°~18°之间。酒质醇厚幽香、味感谐和，按原料、酿造方法、风味可分为：江南黄酒（包括韶关黄酒和花雕酒），山东黄酒（包括老酒、青酒、兰陵美酒），福建黄酒（福建老酒和沉缸酒）。
三、药酒
药酒是以白酒作为酒基，加入各种中药材经过酿制或泡制而成的一种具有药用价值的酒。各种药酒因其用酒、用料的不同，酒度也有不同，又因其加入的药料不同，其药用功效各有不同。
常见的药酒有：五加皮酒，人参酒，五味子酒，灵芝酒，虎骨酒，竹叶青酒等。

中国十大名酒：
茅台酒（贵州）、五粮液（四川）、剑南春（四川）、古井贡酒（安徽）、泸州老窖（四川）、
董酒（贵州）、竹叶青（山西）、绵阳大曲（四川）、汾酒（山西）、阳河大曲（江苏）

名酒简介：
茅台酒：
为大曲酱香型。茅香，香气柔和幽雅，郁而不烈，酒液纯净透明，敞杯开饮，味感柔绵醇厚，饮后空杯留香不绝，为茅台酒的特殊风格。由酱香、窑底香、醇香三大特质融合而成，每种特质由许多特殊的化学成份组成。浓郁的茅台酒有46度、53度、55度的高粮酒，也有38度的中度酒，其产于贵州省仁怀市茅台镇。
茅台酒历史悠久，已有近三百年的历史。1915年在巴拿马国际博览会上，茅台酒被评为世界名酒第二，仅次于法国的白兰地，获得金质奖章，从此驰名中外。
茅台酒所以成为名酒，这和它的自然条件有极大关系。
茅台镇海拔四百多米，四面群山环抱，气候温和，雨量充沛，终年无雪。夏天，这里气温高，四面不透风，是一个天然的发酵场所。
由山泉水汇合而成的赤水河，从层峦叠嶂中奔流而下，在茅台镇流过。赤水河水清味美，是茅台酒品质特佳的一个重要因素。
茅台镇的土壤为桔红色“朱砂土”，酿制茅台酒的发酵池底都是用朱砂土砌成的，土质有利于微生物的繁殖。因此茅台酒具有一种特殊的风味。
茅台酒酿工艺复杂，操作要求极严。它用优良小麦制曲，用精选的高梁作糟。用曲数量相当于作糟的原料，而且酿造是有季节性的。每年必须在重阳节前后投料。叫 “重阳下沙”。从投料到烤酒，需要十个月左右时间。从第一次烤酒起，烤过酒的糟加入部分生沙（生粮），这样反复八次，叫八次下曲，八次蒸馏。每下曲一次，发酵时间要一个月左右。各次蒸馏所得的酒，品质都不相同，要分别进行处理，比如第一次蒸馏的酒全部回窖发酵。以后每次蒸馏的酒分别贮存，三年以后，在进行勾兑，勾兑好后再贮存一年装瓶出厂，勾兑也是一种特殊技艺。要勾兑出一批色香味俱佳的合格酒，少则要用三、四十种，多则要用七八十种单型酒。勾兑师分别采用不同生产轮次，不同贮存年份及不同酒精浓度的酒，加以调配，使酒的主体香更加突出。

五粮液：
为大曲浓香型，以喷香为酒中举世无双的妙品。开瓶时喷香，浓郁扑鼻，饮用时满口溢香，宴席间四座皆香，饮后余香不绝，满室留芳。酒液清澈透明，虽为50多的高度酒，但沾唇触香，并无强烈的刺激性，唯觉酒体柔和甘美，酒味醇厚落喉净爽，恰到好处，酒味全面，又在同类酒中有显著的风格；不上火，而不醉，隔壶留香，畅快而饮。五粮液的酒度为52度的高度酒，也有38度的中度酒。该酒主要以红高梁、糯米、大米、小麦为原料酿造而得名，产于四川宜宾市五粮液酒厂。
剑南春：
为大曲清香型。酒液无色透明，芳香浓郁，醇和回甜，清洌净爽，余香悠长，并独特的曲酒香味。剑南春具有芳、洌、醇、甘的特点，一般有52度的高度酒和38度的中度酒。
早在明末清初时称具为绵竹大曲，后更名为剑南春，产于四川省剑南春酒厂。
古井贡酒：
为大曲浓香型。酒液清澈透明如水晶，香纯幽兰，倒入杯中沾稠挂杯，酒味醇和、浓郁、味香悠长，有经久不息的风格。在明清两代被选为敬献皇朝的贡品，故此而得名古井贡酒。并在安徽省毫县有一古井泉，清澈甜美，此泉千余年都是用于酿制古井贡酒杯之用。产地为安徽省古井贡酒厂。
董酒：
为复合香型，主要采用沾粮为原料。酒液晶莹透亮，浓郁扑鼻，浓郁香气，饮用时甘美、清爽、满口醇香，饮后回味香甜优绝。以混合特有的香味和因产地董公寺而得名。产地为贵州省遵义市董酒厂。
董酒的工艺非常独特，它用小曲酒串蒸大曲酒，使董酒既具有大曲酒的浓香，又具有小曲酒的柔绵、醇和、回甜的特点，在我国的白酒香型中独成一型。董酒的下窖发酵是用酒糟再发酵，发酵较长，酸度偏高，窖底香持久，回味中微含爽口的酸味。从原料上看大曲、小曲中都配入品种繁多的珍贵中药材，酒味略带使人心旷神怡的药栈香。这一切因素使董酒的香型 介于清、浓之间，所以有人也称它为兼型，独具一格，别开生面。

洋酒：（外国酒）
按洋酒的特点分为：烈酒类，蒸馏酒，配制酒，啤酒，麦酒及酿造酒六大类。
烈酒类与酒类
威士忌（Whisky）
“威士忌”一词出自爱尔兰方言，意为“生命之水”。威士忌以粮食谷物为主要原料，用大麦芽作为
糖化发酵剂，采用液态发酵法经蒸馏获得原酒后，再盛于橡木桶内贮藏数年而成（普通品贮藏期约3年，上等品贮藏期在7年以上）。饮用时一些人喜欢加苏打水，还可将其与柠檬水、汽水混合饮用，一般使用古典杯斟酒，斟1/3杯满。

白兰地（Brandy）
世界著名佳酿白兰地，原产于荷兰。由发酵的生果取出原汁酿制而成，蒸馏时酒精度不能超过85%，
一般要达到成熟的白兰地，必须要在橡木桶里储存2年以上。白兰地酿制过程中贮藏期越长其品质越好，一般有五角星来表示老熟程度，每颗星代表5年，当今被誉为洋酒这王的法国“人头马路易十三”在白兰地酒中最负盛名。
伏特加（Vodka）
又名俄得克，最早出现于俄国，其名称来源于俄语“伏达”
俄罗斯具有代表性的烈性酒，是
俄语“水”一词的延伸。它主要以土豆、玉米为原料，经过蒸馏再加8小时的过滤，使原酒的酒液与合性炭充分接触而成，酒液无色透明，口味纯正，酒精度多为34－40度。
金酒（Gin）
又称松子酒，起源于荷兰，是国际著名蒸馏酒之一。它的名称是从荷兰语中嬗变而来，意为“桧属植物”以麦芽和裸麦为原料，经过发酵后再蒸馏三次而成的谷物酒。现有荷兰麦芽式金酒和英美式干型金酒两种。
朗姆酒（Rum）
它以甘蔗汁或制糖后的副产品中的废糖蜜为原料，经发酵蒸馏成食用酒精，然后放于橡木桶中陈酿，
最后与香料兑制而成。其酒液透明，呈淡黄色，有独特的香味，入口有刺激感，酒精度为40度左右，分甜和不甜两种。
特吉拉酒（Teguila）
经过发酵的龙舌兰汁和无刺仙人掌压榨成汁，蒸馏而成。
香槟酒
是一种起泡的白葡萄酒，产自法国历史上的香槟省。据伟17世纪末，由香槟省莱妙斯城山上教
堂内的僧侣发明并以地名取名香槟酒，以后逐渐遍销世界，成为世界著名佳酿。香槟酒含酒精12-13度，分极干、干、半甜和极甜四种。
二．利口酒和配制酒
利口酒：气味芬芳，有甜蜜的味道。一般有苦艾酒、波多酒、雪莉酒，通过调配后成为鸡尾酒。
配制酒类：就是广义上的葡萄酒，是世界上消费量最高的酒类，主要有红、白葡萄酒和香槟酒等，一般酒度为11度到18度之间。
三．。啤酒与麦酒类
啤酒是用大麦或其它杂类麦、糊状物，经过发酵酿制，再加上啤酒花而制成的低度酒。一般酒度为11至于8度之间。
啤酒的成份有水、酒精、碳水化合物、蛋白质、二氧化碳、矿物质等组成，其中碳水化合物可提供精力、蛋白质，可同化食物、二氧化碳，可使人清凉舒适，啤酒可起开胃作用。鉴别啤酒好坏主要看其持泡性是否显著，优质啤酒泡多，白色状，又细又密，根据色香味等指标进行判断质量。
洋酒年份标志：
三星：表示三年酿
五星：表示五年存酿
Vsop：表示五年以上，十年以下存酿。
Vo：表示十年存酿以上。
XO：表示二十年以上六十年以下存酿。
Extra·old：表示六十年以上存酿。
故：Pale浅色，Very非常，Supervision高级的，Old老的，Extraold特级老的。

酒水的斟倒量：
白酒：斟倒9分满红酒：1/3杯满黄酒药酒：9分满饮品：8分满啤酒：8分满 茶：6至8分满 水知识 ]]> http://183306188.qzone.qq.com/blog/1257507003#comment 134218249 Fri, 06 Nov 2009 11:30:03 GMT http://183306188.qzone.qq.com/blog/1257507003 http://183306188.qzone.qq.com/blog/1257506973 　　零售店：出售的商品多为中低档次。到零售店购酒者多是购买那些正在流行且价位适中（大众价）的酒类商品，他们不是消费潮流的领导者，而是跟进者，或者是与价格因素有关的随意购买者，因而应列到主导消费群之外。
　　超市与商场：就酒类消费品而言，超市正逐渐取代大商场的作用且以令人吃惊的速度和销售绩效瓜分着大商场与零售店的销售份额。然而到超市购酒者大都不是直接消费者。家政管理者是超市的主要客户群，此类购买者往往受家庭直接消费者的影响，指明购买某品牌。所以终端渠道领导者不属于超市更不属于商场。
　　酒店：几个朋友在酒店里聚会或因业务需要被请进酒店，总要尽点酒兴。于是这类社会群体特定的社交场所——酒店悄然兴起了。而在酒店中点酒，常常会相互影响，酒店之间也相互影响，当酒店里的某个酒类品牌占有一定份额时，这个品牌在区隔市场和终端领导渠道作用就几乎形成了。因此我们说，酒类企业要想尽快且全面启动区隔市场，不在酒店上下功夫几乎是不可能的。然而，谈到酒店营销，许多酒类企业都会不寒而栗，原因何在？
二、酒店经营之怪现状
　　1.金蝉脱壳：许多酒店的物业所有者与酒店经营者是两回事，一些酒类企业在对酒店一无所知的情况下请其代销。而酒店经营者常常有意地积压相当数额的欠款，酒类企业既害怕得罪既得客户，又怀着侥幸心理，在无奈中继续送货，他们在酒店承诺“下一次”的希盼中不知不觉陷入无法自拔的债务陷阱。更不堪设想的是酒店一夜之间突然人走楼空，或者经营管理者又换了新面孔，货款全无，投诉无门。
　　2.拖你有商量：许多表面上生意不错的酒店，由于经营不善或管理不规范造成财务失衡，你送货他笑脸相迎，你要款他也许会多少给你一点儿，于是你在温情的半麻木中陷入呆账的泥潭。直至年终结账才恍然大悟。
　　3.惟我独尊给你出标的：笔者最近调查发现，在中国的不少大城市（如哈尔滨、大连等），生意较红火的中高档酒店，竟然向酒类企业征收产品进店费3000元～10000元不等，并且还有附加条件：自进店上柜之日起，两个月内销售不掉，酒店将没收全部入库及柜台产品，而且第一次入库是有规模量要求的！
　　存在的就是合理的。笔者并不赞成以上怪现象，而是说面对这不可逾越的障碍，我们应该持有什么心态和采取什么策略。显然，酒类企业对酒店的营销已不是简单的市调、铺货或收款的问题了，而是需要企业站在市场的高度，综合运用边缘科学进行整合营销。而且更应该将酒业酒店营销列为一个专修课题。那么如何一环扣一环地推进并加以整合呢？
三、产品定位划定目标酒店范围
　　笔者在酒店营销筹划实践中总结出一套产品中庸定位划定目标酒店类别法，即企业依据自身的综合情况虚拟定位产品并与酒店市调相结合，平衡市场机会及自我机会，从而对主导产品进行准定位，进而推向目标酒店的中庸策略。步骤如下：
　　首先，依据企业的综合情况，找出自己的特色，相对自己的特色假设（虚拟），将推向市场的主导产品定位，诸如包装、设计、名字、价位等。
　　其次对目标市场进行全方位粗线条排查，以价位为支点，找出酒店有类似价位商品的畅销品牌，设定为竞争对手（不超过两个，最好是两个）。然后对其市场及产品进行细致调查，并将其产品与自己的产品进行细分对比，找出其优势与劣势，同时分析自己虚拟产品的优势与劣势，机会点就会很自然地呈现在面前。在此基础上就可以对自己假设的主导产品进行准定位了，然后对目标市场的酒店范围进行绝对值的界定。所谓酒店范围绝对值就是能售自己主导产品的酒店的最高档次与最低档次之间的范围。然后在绝对值范围内再度调查和筛选，才是有效酒店营销不可分割的有机组成部分。 　　
四、有效的酒店综合调查
　　1.假设竞争对手畅销产品的酒店调查
　　上文中百研资讯提出的以价格为切入点选择两个竞争对手，最好是高于自己产品价位的一个，低于自己价位的一个。方法如下：
　　A.服务人员询问法：直接拜访酒店的服务员，询问你假定的价格范围内哪些品牌销得快，以及有关配套促销情况，诸如回收瓶盖、赠送礼品等。然而由于大多数酒店的服务员订台都具有固定性，同时各个服务员对品牌的忠诚目标又不尽相同，仅听服务员的一面之辞，很可能会得出瞎子摸象的结论。而吧台小姐所掌握的信息就比较全面。不过要注意，由于许多酒类企业非常重视对终端消费者的公关，他们大都直接争取一线“促销员”——酒店服务员。因此对服务员的调查内容要以促销手段为主，对服务员与吧台小姐双向询问方能得出较全面的信息。然而仅仅通过询问，难免掺有水分。那么就要有相应配套的相互调查印证的手段。
　　B.柜台产品摆放位置观察法：据笔者观察，几乎所有中高档酒店，通过其酒柜上酒类产品的摆放，就能推断出时下畅销产品的名次及有关信息：
　　名牌产品茅台、五粮液、剑南春一般放在柜台吧台小姐头上面的显著位置，如果没有这三个名牌，那么这个位置放的就是畅销品牌，依据名牌度依次为中间→左边→右边。另一种情况，如果茅、五、剑三名牌占据了这三个位置，而你调查的又不是它们，只需看其下边的一层的中间、左边和右边就行了，结果如上。当然所谓的中左右是相对而言的，要看你调查的是何种类型的酒。如果是非常规容量包装的产品，就不会摆在以上位置，纵然是畅销产品，也会被放在柜台的左下角或右下角，如100 ml装的北京二锅头。
C.包装物比例测定法：在酒店内，找到存放酒类包装物的地方，对瓶子、盖子、盒子进行归类清点。但要有选择，就是依据企业原来假设的竞争对手和对吧台小姐询问后的综合，用清点的包装物实数及比例进行核实。
　　一般来说，清点酒盒或瓶盖得出的结论偏差较大，而酒瓶由于其不可压缩性的固体容积较大，不易于流失且常常集中摆放，所以清点瓶子准确率较高。
　　如果需要了解区隔市场酒店酒类消费的总体情况（比如容量及各种酒品牌的比率），可将各种品牌进行清点，然后所有品牌瓶数量相加得出总瓶数量，计算出单个品牌占有率。
　　以上三种调查法都须坚持如下原则：
　　·酒店数量：目标酒店绝对值内的60%以上；
　　·去掉瓶子总数量最高和最低的酒店，取中间数的平均数量；
　　·销售率=竞争对手销量／酒类平均销量。
　　至此，通过综合对比，自己企业的产品在区隔目标市场的优势、劣势及机会点就比较清晰了。
　　2.酒店情况调查
　　A.主管行政部门调查：许多基本情况可以通过对行政部门的调查得到。有些情况很难甚至无法通过其他途径了解到，诸如注册情况、法人更换情况、经营者与法人的关系、经营者的个人情况、负债情况等。步骤如下：
　　·确定行政主管部门：工商，税务，卫生防疫，水电。
　　·弄清行政部门的辖区主管部门。
　　·工商部门入手：对辖区专管员调查，获取该区酒店注册登记情况，酒店经营情况。规模，各酒店的特色及经营发展史，酒店经营者概况。切记：建立酒店及酒店经营者个人基本档案，以北其他调查方式的核实。
　　·税务部门：通过对税务专管员的调查，了解酒店能否按时交税及专管员催交税款的难易程度以及酒店的税负情况，你对酒店的经营情况也可略见一斑；
　　·水电部门：能否按时交纳水电费及拖欠情况与上面进行验证。
　　·卫生防疫部门：按规定，酒店工作人员需办理健康证，所以通过卫生防疫部门可了解员工流动情况及职工数量。
　　通过对以上行政主管部门的调查与综合分析，你应该有一套轮廓比较分明的档案了。不过，官方虽具有权威性，但市场细节的确凿性仍需其他社会调查来印证和补充。
　　B.酒店客人上座率观察法：就餐时间，到目标酒店巧妙地点一下台位数量，并记录单位时间内多少台位有客人就餐，就能算出上座率。
　　调查上座率是为了掌握酒店的经营平衡点即盈亏平衡点。三类酒店盈亏平衡点如下：
　　·高档酒店：上座率50％
　　·中档酒店：上座率60％
　　·低档酒店：上座率70％
　　如低于平衡点，说明营业绩效不佳，如高于平衡点，说明营业绩效良好。
　　C.财务部“守株待兔”询问法：财务部是酒店所有问题的核心，与酒店有供货关系的企业及经销商人员都会不辞劳苦地光顾这里，在这儿你可以观察并根据所需跟踪询问供货单位工作人员，通过他们，你可了解到酒店的信誉及许多其他情况。将官方调查与以上社会调查综合在一起，你定会得出一个非常科学翔实的调查报告。 ]]> http://183306188.qzone.qq.com/blog/1257506973#comment 142606856 Fri, 06 Nov 2009 11:29:33 GMT http://183306188.qzone.qq.com/blog/1257506973 http://183306188.qzone.qq.com/blog/1257506918 　　（一）80∶20法则推进策略许多酒类企业做餐饮店产品推广时，所选餐饮店的规模数量没有错，投入的人力物力也达到了平均比例，可餐饮店营销的绩效却令人非常失望。虽然个别餐饮店有了明显的销售成绩，可为什么带不动市场？意大利经济学家发现了80∶20法则，餐饮店酒类营销也脱离不了这项法则。在你选择的Ｘ家餐饮店中，你是否找到了在目标市场餐饮店中数量上仅占20%却起着80%领导消费潮流的这部分餐饮店?同时你又是否将80%的精力与资源用在这20%个酒店上，而将20%的精力与资源用在剩余80%的酒店上？在餐饮店产品营销实践中发现，在同一个目标市场，相同档次及类别的餐饮店中，也只有20%左右客人爆满，生意兴拢在这里。并非让企业放弃80%的餐饮店，而是以20%为重点切入点，因为这20%能够影响剩余的80%，拿下了这20%，另外80%的餐饮店就会给你的工作提供无形的方便，你只需付出20％的相关资源，就能获得80%的餐饮店产品推广的80%成绩。　 　　（二）智能公关餐饮店老板企业与客户，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。不能将“利益”狭义地理解为纯粹的金钱交易，它是物质与精神结合。因此对餐饮店老板及相关人员的公关，只靠单一的物质刺激或小礼小节的情感投资会非常薄弱。所以，为了对餐饮店的可持续性运用和营销，就必须采用智能整合公关策略。所谓智能整合公关，就是物质与精神相结合的公关策略。1.特质公关多数企业在对餐饮店老板的物质公关中，大都以年为单位，总销量多少，返回奖金或实物多少。许多企业对客户年终返利的承诺便无法及时按量兑现，返利在客户中已失去了可信度。如果这样，企业为什么不将年终返利比例通过核算，科学地分摊在日常的公关中呢？对餐饮店老板物质公关可遵循如下原则：（1）预测目标餐饮店的日、月、季、年销售量；（2）在老板最放心的单位时间内兑现利益；（3）对经营、信誉及财务状况都较好的餐饮店可依据调查和预测先付出一定的比例，最好以实物方式融入，如餐饮店里用的冰柜，财务室的空调或暖气炉，大厅里有企业落款的名人字画，门口的优美饰物……·兑现时，企业中较当家或较有权威的人出头为最佳。2.情感网络的构建·建立餐饮店老板及其直系亲属或最亲密者的个人档案，弄清他们的嗜好，包括生日、平时的婚丧嫁娶；·依据财务核算，恰如其分地送去你的“关怀”和“礼仪”；·切记重大节日礼节性的拜访，最好不以企业的名义，而是以你个人或家庭的名义。在以上情感投入中，一定要先抓重点，要以老板最关心的人或事为中心。要特别注意，不要在虽是老板的亲属但却是老板讨厌的人身上投入不该投入的情感。3.提供酒店经营的服务某些客户即使有不良嗜好，如果你使他感觉你以为他是诚实、正直、高尚、正派的，在大多数情况下都会有好的反应。更何况，餐饮店老板是商业经营者，他们的最大动机是尽一切力量赚取更大的营业利润。当他们个人的不良嗜好与战略动机发生冲突时，个人嗜好往往会作出让步，否则他绝对不是一个好的经营者。一个非常重要的前提是：我们自己要具有积极向上的良好的动机。企业应向餐饮店老板提供：·餐饮店管理与销售方面的杂志报刊；·企业将餐饮店经营当成自己的事业去做，有针对性地向老板提供解决问题的方法与对策；·企业设置餐饮店营销专家团，定期免费为骨干餐饮店老板及有关人员培训，集中总部培训可增加餐饮店老板的自豪感，专家团亲自到区域市场培训可增加社会公关价值和区域凝聚力，这样，餐饮店老板就会对企业产品的销售有信心，不至于心中太空。没有切实可行的方案及脚踏实地的执行，所有的情感公关都将变得空洞且毫无意义。公关不是目的，而是为了更好地掌控。在以上对餐饮店老板的智能公关过程中，如何减少和杜绝呆账与死账，就只有“智者见智，仁者见仁”了。 　 （三）对优秀服务员的动态公关与管理向餐饮店服务员回收瓶盖、酒盒或其他什么东西，都只是经济利益上的刺激与促销，具有时效性但却缺乏稳定性和长久性。优秀服务员的比例也符合80∶20法则，大概有20％的优秀服务员在餐饮店中起着80％的作用，按餐饮店服务员工作的分配情况，依次为吧台收银员、领班、重点包间的盯台小姐。这些人才是大多数餐饮店都较欢迎的精英。建立餐饮店优秀服务人员个人档案，包括年龄/学历/性格/嗜好/经验等（内容随着时间的推移而变化）；·在餐饮店老板的允许下，定期由企业组织的专家对优秀服务员进行业务培训，并进行考核，考核结果存档，将优秀的一面告知老板，将需要改进的地方告诉该服务员；·组织有社会经验的优秀服务员联欢会或业务交流会； 　 （四）铺货跟进策略系统集中系统的铺货，需掌握如下原则：1.地毯式铺货：（1）时间上，速度快。一个市场的目标餐饮店完成铺货，最长不要超过一个月。（2）空间上，密集推进。以优秀餐饮店为铺货切入点，密集型相近延伸。（3）人员上，集中力量。固定人员不足，可抽调机动力量加入铺货队伍，但要统一指挥，分工明确。（4）手续上，档案程序系统化。（5）效果上，日日总结。每天铺货结束，都要召集有关人员检查本日铺货效果以及所遇到的具体问题，明确次日计划。（6）杜绝假铺货。杜绝货被送进了餐饮店却没有被放上营业柜台的情况。（7）争取最佳柜台位置。铺货不是目的，却是销售的必需。餐饮店整合营销成功的核心是环环相扣，紧密跟进。2.宣传促销紧相随：如果产品放在餐饮店的柜台上过了导入期仍严重滞销，餐饮店就会对企业的产品失去信心，他们不会让滞销的产品长期占据有限的营业柜台空间，于是从柜台上撤下企业的产品就在所难免；从消费的角度，产品老是在柜台上摆着，没有人推荐也没有什么提醒卖点出现，点酒消费的食客就会惯性定位这种产品肯定滞销或肯定不好。因此铺货只是餐饮店营销相对独立的一部分，配套的宣传促销措施紧相随才是顺利拓开餐饮店市场的关键。 　 （五）、整合境界酒店营销需要以有效营销为目的，以更加科学的控制为手段，以综合主体网络管理为过程有效整合营销。这是市场行业专业化的客观要求，也是取得战略性整合成功的至高境界。 ]]> http://183306188.qzone.qq.com/blog/1257506918#comment 134218240 Fri, 06 Nov 2009 11:28:38 GMT http://183306188.qzone.qq.com/blog/1257506918 http://183306188.qzone.qq.com/blog/1257505285 标签：
引自：盛斌子

一、有奖促销，所谓有奖促销，乃是企业通过有奖征答、有奖问卷、抽奖（即开式，递进式，组合式）、大奖赛等手段吸引消费者购买企业产品、传达企业信息的促销行为；按照抽奖的性质主要分有奖征答/问卷、抽奖、大奖赛等。 　　1、 有奖征答/问卷：企业通过设计问卷，配之以奖品，使企业要传达的信息为消费者所轻易理解和识别，这就是有奖征答。如科龙公司去年新品上市向消费者征集广告语；北京奥申委向业社会征集标志及吉祥物的设计等。有奖牌征答能帮助建立或强化品牌形象，但有时，由于征答的要求过于专业的话，往往限制参赛对象。同时，有奖征做为一种促销手段直接效果并不十分明显，但是用来作新品推广或新概念推广时，效果较好。 　　2、 抽取奖品：消费者产生购买行为之后，以抽奖的方式参与厂商制定的促销规则，一般说来，奖品数量两种以上，奖品（有时也可以是一种承诺，如旅游、出国等）从小到大，机会从大到小，完全凭运气。从抽奖的方法来分主要有回寄式、滚动式、即开即中式、递增式与组合式。科龙公司某年五一节期间在全国搞了一次五重惊喜抽奖活动。消费者购买冰箱一台即可刮卡一次，一等奖儿童冰箱一台（中奖率0。1%，价值1499元），二等奖冷柜一台（中奖率0。5%，价值899元），三等奖数码相机一部，（中奖率1%，价值599元），四等奖科龙电饭煲一台，（中奖率20%，价值299元），五等奖送“养鲜魔板”一块，（中奖率50%，价值899元），由于活动策划适时，组织严密，取得了较好的效果。企业销售人员最喜欢的方式之一就是抽奖，因为这有利于直接拉动终端销售。与其它促销手段比，抽奖促销付出费用少，产出大。但是，此一方式也有它的不足之处：一是抽奖难以评估，它的好坏与很多因素有关，如市场环境、促销时间、人员经验等。二是抽奖对品牌的建设有一定的负面影响。 　　3、 大奖赛：暨利用人们的好胜心、竞争心理，通过展现自身的聪明才智或特殊专长赢得丰厚的奖品与名声的促销行为。如宝洁公司在各大高校组织的“飘柔之星”广告新星大赛，获奖者不仅可以成为电视名星，还可以获得丰厚的奖金。参赛选手不仅要有良好的外形，清纯的气质，还要有一头乌黑亮丽的长发。宝洁公司通过成功举办这样一次选秀活动，一举三得：一是低成本的找到了模特，二是在高等院校提高了知名度，培养了一批忠诚的消费者，三是促进了销量。大奖赛贵在“大奖”和“比赛”上，因此它的优点是显而易见的：一是能有效的推广新产品，二是有助于传达并提升品牌形象，三是活动规模较大，能产生较大的影响力。但是，任何促销行为均是双刃剑，它的不足之处也显而易见：一是费用较高，大奖赛规模大，所以相对投入成本较高，万一活动搞垮，企业血本无归。二是促销的对象不一定都是潜在消费者，因此有可能实际获奖的也可能是道外高人。　　 　　二、游戏促销。所谓游戏促销，乃是企业设计一些构思奇巧，妙趣横生的游戏或竞赛让消费者参与，同时把企业信息、产品信息传达给消费者的一种促销行为；既是游戏，以趣味、游戏、娱乐为主，比赛尚在其次。如现在流行的广场秀当中，总是会设计一些观众参与的游戏，如“一分钟谁重复的企业名多”、“一分钟内数出产品的十大卖点”、“明星模仿秀——谁比谁更象XX明星”以及诸如拼图游戏、搭积木比赛、跳棋比赛、猜字迷等。所以，游戏促销正是基于人们爱玩的天性而设定。而且，形式新颖，规则简明，奖品诱人的游戏不只是儿童的渴望，他对于成人来讲也具有吸引力。它的优点是：寓教于乐，容易给消费者带来深刻的印象，从而增加对品牌的认知度。因此，在设计游戏时，除了注重趣味外，还应考虑如下因素：一是设计的游戏贴近目标消费者的习性，二是游戏习题简单具可操作性，三是设计具可控性。　　 　　三、会员制促销；在商业领域，会员制促销是利用人作为社会的人在心理上团体归属感，以制度的形式成立一个正式的或非正式的组织，由组织向会员承诺一个或多个利益点，从而实现组织与个人利益最大化促销行为。开展会员促销首先必须收集足够的会员资料，建立消费者数据库，消费者资料可以向专业公司购买亦可自行收集。如现在很多大型超市根据消费者的消费积分，向消费者赠发不同折扣的至尊金卡、银卡并定期向自己的会员派送免费DM，定期举行会员联谊会等。但是随着消费者自我保护意识的加强，收集消费者资料己非易事。以及音像及书刊领域，越来越多的采用会员制促销，如“贝塔斯曼”书友会，消费者只要缴纳一定的入会费，每季度购数量符合会员要求，即可成为长期会员，享受半价或超低价的购书优惠。“会员促销”是一个全面、综合的促销活动，事先须有严谨的组织筹划，清晰的目标，否则，极易导致计划流产或成立的组织骑虎难下。总之，商业领域铁的法则便是企业及个人都追求利益最大化，一旦会员认为自身利益受了欺骗或行业内出现比自身组织更物美价谦的产品，会员就很容易“身在曹营心在汉。”　　 From CMMO.cn 　　四、试用促销；试用促销，是指厂家或商家把一定数量的商品样品，免费赠送给目标消费者试用的一种促销活动。其目的是使消费者在试用后切身体验到该产品的质量和功效，进而从小量尝试到长期固定消费。从实际操作层面接来讲，主要有间接派送、直接派送。 　　1、 直接派送：我们发现，宝洁公司在其新品上市时大量采取此一促销方式，地点一般在城市热闹街头、商场入口、公交车站等。我2002年在上海推广冰箱一项新技术“养鲜魔板”时（一项使冰箱速冻及解冻时间均可提高五倍的新发明），采取部分消费者免费赠送试用，一周后由消费者现身说法，并利用各种传播手段配合炒作的方法，取得了较为良好的传播效果。 　　2、 间接派送：常用的包括在报纸、专业杂志附带样品，也可通过专业渠道派送，如“护舒宝”通过妇联派送。 　　一般而言，免费试用广泛应用于价值较低的快速消费品或新品、新技术上市的过程中。在运用时，应注意以下几点：一是赠送的产品，确实具有独特的卖点，能给消费者带来其它品牌无法承诺的利益点，这样才能争取新的消费群；二是样品必须准确的送至消费者当中，所以在派送之前，应先论证目标消费群的接触点；三是考虑销售淡旺季，一般来说，旺季到来之前实施最好；四是派送之前最好有广告的配合；　　 　　五、换新促销；所谓换新促销，是在一些大件的耐用消费品如家电、厨具等领域，厂家为了扩大消费，免除消费者“旧的不去，新的不来”的心理，采取厂家或商家按一定的金额回收除理旧品，消费者按旧品折扣金额来购买新品的促销行为；现在很多知名大型家电厂商如科龙，企业成立18年之久，终端用户至少在2000万以上，八年以上用户不在少数，因此，2002年6月，科龙由本总部企划部门牵头，在全国范围内搞了一次名为“一起走过的日子”针对老用户的以旧换新促销活动。既十年以上的老用户，凭发票购XX型号以旧换新让利7折，八年至十年的用户八折，五年至八年用户九折。活动不仅提升了销量，而且进取得了良好的口碑效果；因此，这种促销方式对卖方来说，可以加速出货和资金回笼，加速了产品的更新换代。同时，也能有效的刺激消费者的购买欲望，解除了消费者旧品处理之忧。但是，以旧换新本质上还是降价，回收的旧品企业或商家几无利润可言。因此，以旧换新在促销前必须做好成本核算；　　 六、联合促销，所谓联合促销，是指两个或两个以上的企业实体，在双赢的基础上，以双方的产品或优势点进行交换，共同面对消费者进行的促销方式。联合促销的类型主要有跨行业联合、与经销商联合、同业联合等。本人2002年在容声儿童冰箱上市推广活动中，和山东肯德基总部开展了一次联合促销活动。暨科龙提供10台儿童冰箱和一些小礼品给肯德基作抽奖用，肯德基在其销售额前十位的门店免费展示容声儿童冰箱，同时，作为全省统一促销活动，肯德基全省所有门店的宣传统一海报、单页、吊牌等均要求传达容声儿童冰箱卖点信息。
　　值得注意是，参加联合促销的各方只有具备相同或相近的目标市场才能用较小的成本获得较大的效果。参加联合促销的各方应能充分发挥各自的优势，形成优势互补。通过优势优势互补，使促销费用由各家承担，也就降低了促销成本。　　 　　七、服务促销；根据经典营销From EMKT.com.cn理论，产品包含核心产品、有形产品、外延产品三部分，所谓服务促销，就是在产品的外延部分即服务上给消费者比竞争对手更多或更独特的利益承诺。如容声冰箱在售前售中售后服务上的“全过程无忧虑” 服务理念，海尔“星级服务网”的建立及承诺等。好的服务不仅可以留住老顾客，还可以争取新世界顾客。产品同质化的今天，服务越显重要，因此企业要想做大做强服务品牌必须把握如下几条原则：一是企业服务人员的言行举止要符合服务理念及行为规范，企业服务人员要树立全员营销的观念，提高自身的综合素质；二是要建立适当的服务监督系统，保障服务质量；三是完善服务体系（硬件、软件）；四是建立自身服务品牌，如科龙的“银色快车”。　　 　　八、融资促销；所谓融资促销，一般来说是指金额较大的大件商品实行分期付款的优惠促销行为；如现在消费者购买商品房或私家车时，开发商或厂商一般均采用此促销方式；在家电领域，青岛海尔电器也开展过“购海尔大家庭系列”分期付款活动，由于海尔电器产品线即宽且长，新婚之家或乔牵之喜之类用户要购买的电器种类较多，但购买全系列产品占用资金额度较大，因此，推出分期付款的方式较为适合这部分消费群。分期付款是厂商在销售商档耐用消费品时常采用的促销方法，即可使厂商减少库存又可扩大知名度，但是采用分期付款，将占用厂商较大的资金，这就要求厂商应有较大的资金实力。同时，做为促销方，厂家与商家最好共同策划类似活动，这样，或可减少资金投入成本。　　 　　九、积点促销，一般说来在快速消费品领域，积点促销是指消费者短期内通过多次购买，累积积分卷、贴花、换物票等，享受企业的促销政策，从而培养顾客认知度及忠诚度的促销行为。如可口可乐公司通过兑换奖品的方法推广“芬达”新包装的方法便是一例。可口可乐公司的“芬达”汽水在推出其新包装同时，推出了“芬达橙献劲爆飞车”有奖促销活动，消费者只要集齐8个新“芬达”355升罐装拉环，即可在指定兑奖地点免费换取“芬达”MATCHBOX迷你劲爆飞车一款。8款连环送出，集齐一套，还可投入精彩的芬达飞车棋盘图中，与其它对手一比高低。因此，积点促销的优点是显而易见的：可以促使消费者长期、稳定的忠于某一品牌；可以刺激消费者加大、超量购买商品；但是，积点促销要求消费者反复购买，与立竿见影的买赠促销相比，部分消费者可能缺乏耐心，从而失去吸引力，因此，厂商在实施积点促销的时候，应注意以下几个问题：一是促销的赠品要有吸引力，否则消费者会失去参与的积极性；二是积点促销赠送品的数量难以估算，所以要充分估算赠品数量；三是时间不能太长，太长的促销周期给消费者及厂商均带来不便；否则反而影响了促销效果。　　 　　十、赠品促销，赠品促销是指企业一定时期内为扩大销量，迫于市场压力，向购买本企业产品的消费者实施馈赠的促销行为；赠品促销是最古老也是最有效最广泛的促销手段之一。具体手段有直接赠送、附加赠送等。今年五一节冰箱旺季，几乎所有冰箱厂家均不同程度的实施了买赠活动。赠品促销时，是通过赠品的魅力来吸引消费者，选择什么样的赠品，如何在低成本，高产出上下功夫是保障促销成功的关键所在。同时，赠品促销的时机也十分重要，如家电产品节假日促销较为合理。此外，选择赠品时，赠品的属性最好和企业的产品有一定的关联度，这有利于企业的品牌提升。但是，赠品促销毕竟是一种短期促销行为，企业过多的买赠行为势必会伤及品牌建设，因此，企业在考虑买赠促销时，因尽可能的考虑当地竞争对手及消费者的实际情况。　　 　　十一、降价促销，降价促销是指企业一定时期内为扩大销量，迫于市场压力（消费者、竞争对手、产品更新换代），利用产品降价快速占领市场，提升市场占有率的促销行为。如今年五一节期间各冰箱厂家科龙、海尔、西门子等均拿出部分特定型号进行让利，活动结束后，恢复到原来价位，所以，五一黄金的购物高潮，很大原因是由于价格战所至。降价促销同时也是一把双仞剑，短期内虽然可以提升销量，但是，促销期结束后，随着价位回升，该产品销量会迅速下降，甚至成为滞销品。降价促销和赠品促销一样，对企业的品牌也具有一定的负面影响。因此，企业在实施降价促销时，应充分考虑好以下三个问题：一是自身产品定位，目标消费群明确了，不是非降价不可。二是市场压力，产品降价，还得考虑自己的成本和竞争对手的情况，有时，为了打击竞争对手，可以考虑降低类似型号价格，这样，不仅我方滞销型号好卖，也使竞争对手相同或相似型号成为滞销。三是考虑产品的更新换代，产品成为滞销品，给企业带来较大的成本压力，因此，对于不再生产的产品可以通过降价来快速清理库存，回收资金，实现产品的更新换代。　　 　　十二、展示促销；展示促销一般是企业由于新品上市、店庆、节假日促销需要，在户外（广场、商场）利用产品展示、道具、有奖问答、游戏、演出等手段向目标受众传达产品利益点或促销信息的促销行为。我们平时节假日在商场门口见到的户外外演示活动即属于此类。展示促销的突出优点是能快速、高效的传达信息并产生销售，而又不象其它促销手段一样对品牌有负面影响，因此，此种手段越来越被普遍运用；但是，展示促销由于在户外或者人流量较大的地方，因此，策划一般的展示促销，关键在安排上要充分考虑当时的天气、政府干预、突发事件、场地布置、物料设计以及人员分工等因素。　　 　　十三、赞助促销；所谓赞助促销，就是企业出资赞助如体育赛事、文艺活动、公益活动，以冠名、现场媒介及信息免费发布、转播及后续新闻效应等手段提升企业品牌及销量的促销方式；如去年世界杯我们见到可口可乐、健力宝、韩国现代汽车都不同程度抓住“世界杯经济”进行了赞助，从而极大的扩大了几个企业在中国的影响力； 1998年华东特大水灾，江西受灾严重，很多学校及校舍被淹，广东科龙公司出资1000万元为江西创建多所科龙希望小学。并同当地政府签约，江西省年所有政府部门及大型国有企业所有制冷产品如冰箱、空调、冷柜均定向采购科龙王爷产品。这一创举极大的提高了科龙的品牌和销量，至今科龙还是江西冰箱、空调产品第一品牌。体育、文艺及公益赞助促销还是相对较为新兴的促销手段，它的优点是短期内能提升品牌知名度，比之单纯的作硬广告，传播效果更加明显。特别是公关赞助，体现了企业以天下为己任的思想，给社会留了良好的品牌形象。但是，赞助促销动辄上千万，所以事先应严密论证，事中应严格执行，事后应有效评估；　　 　　当然，在实际应用时，往往是多种促销联合的方式，如展示与抽奖与游戏组合，公关与展示组合，抽奖与买赠组合，会员制与降价组合等。促销的策略与手段也是一个不断发展的过程，也要“与时俱进”。因此，随着时代的发展，随着市场化程度的提高，随着竞争的加剧及科学技术的发展，更多更好的促销方式方法必将层出不穷。　　 ]]> http://183306188.qzone.qq.com/blog/1257505285#comment 134218240 Fri, 06 Nov 2009 11:01:25 GMT http://183306188.qzone.qq.com/blog/1257505285 http://183306188.qzone.qq.com/blog/1257505223 标签：
转自：王荣耀

(1)建立新关系。优秀的业务员不仅善于利用现有关系，更善于建立新关系。“怡莲”的某位经销商经常参加老乡会、同学会、战友会，还加入企业家协会，到干部培训中心拜访学员，参加高层次的培训课程等，结识了一个又一个潜在客户。

(2)连锁介绍法。让现有客户帮助你介绍新客户，被誉为销售人员的黄金法则。优秀业务员有三分之一以上的新客户是现有客户推荐的。尤其是团购决策者在行业内都有与其职位类似的朋友，他们能为业务员推荐一大批新客户。

要想让现有客户推荐新客户，关键是业务人员要让现有客户满意，树立自己的个人品牌形象，这样，客户才会乐意为你推荐新客户。

一位业务人员在与客户成交的第二天晚上，给客户打了一通电话，表达三层意思：一是询问客户对产品是否满意。如果客户回答说“满意”，就祝贺客户做出了一个正确的决策；如果客户回答说“不满意”，就提出为客户服务。二是送客户一件小礼品，这是一个巧妙的招数。麦当劳的口号是“给客户101%的满意”，多出的1％，就是给客户一份惊喜。业务员在成交后再送给客户一件礼品，会让客户感动。接着，他请求客户帮他介绍有团购需求的客户。客户不会拒绝这样讨人喜欢的业务员所提出的要求。

(4)到会议上寻找客户。业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上，能开发出许多新客户。某业务员只要听说哪里召开会议，就带着样品和宣传资料赶去参加，有一次在会上结识了某地区工商局长，拿到一个几十万元的订单。

(5)强强联合。互补性产品可以与其他做团购的企业合作，共享客户。如龙大花生油经常与做团购的饮料、肉制品、日化等企业合作，互相利用对方的客户扩大销量。
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(6)寻找团购经纪人。社会上有一批团购经纪人，他们拥有良好的关系资源，在春节、中秋节等节日单位发放福利前都要向礼品商人寻找货源，转手销售，提取佣金。有的业务员则积极地把客户的亲朋好友发展成团购经纪人。

(7)广告开发法。中秋节期间，某企业在报纸广告上连续打出 “节日礼品30%提成诚聘团购代表”的简短分类信息，结果招来了一批客户。

(8)了解客户厂庆、店庆等特殊纪念日。一位礼品经销商收集了当地重要企业的开业纪念日，在纪念日到来之前与客户联系，甚至帮助客户策划庆典活动。

(9)在客户单位中培养内线，他们会让业务人员及时掌握企业的需求信息。

(10)登陆团购网站。现在有不少团购网站，把你的产品信息贴到网上，也能吸引一些客户。另外，政府采购信息也会刊登在网上，上网就能查询到政府的采购需求信息。

关键人物有5种类型：

守门人：即控制信息的人，如门卫、秘书及向领导汇报工作的人。

决策者：“拍板”的人。决策者是最重要的人物，是业务员重点拜访的对象。但也有例外，有时，决策者只是一个在下属拿出的购买方案上签字认可的人，业务成败的关键不是他。

影响者：对决策者起重要影响作用的人。这些人的身份比较复杂，有的甚至不是客户单位的员工。但他们对你、你的企业或产品的正面或者负面评价，对决策者的购买行动可能有至关重要的影响。如有的企业是单位一把手最后决策，而真正影响生意成败的人则往往是工会主席等后勤部门主管。业务员要做好决策影响者的工作，让他们把正面、有利的销售信息传递给决策者。

执行者：具体操作业务的人。他们关系着交易活动能否顺利进行，有道是“阎王好见，小鬼难缠”。

使用者：产品的使用者。使用者对产品的评价，对能否与客户顺利合作同样有重要影响。宝洁公司要求销售代表做到让“（客户单位）员工高兴，领导满意，自己（执行者）放心”。

赞助活动使香港某食用油企业在该局树立了良好的品牌形象，为以后的工作打下了良好基础。

业务员在拜访客户时，要向客户介绍公司的规模、实力、在行业中所处的地位、信誉、发展历程、企业文化等内容。

此外，企业要做到：

（1）给客户寄送内部刊物，让客户感受企业的荣誉和进步，加深客户对企业的了解。一些团购客户正是通过这些专刊、小报、三折页等资料，认可了企业，订购了产品。

（2）在内部刊物上宣传报道客户的优秀事迹；刊登客户的工作照、家庭照；在客户中进行有奖征文活动等。

（3）开展联谊活动，如组织球队进行比赛，或共同举办演出活动等。

（4）邀请客户到企业参观，到企业所在地旅游或参加会议。

（5）共建文明社区，如果企业和客户在同一区域或同一城市，双方可联合开展社区共建活动，资助孤寡老人，共建文明社区等。

（6）赞助活动，如资助贫困学生或困难家庭，赞助客户举办运动会、演讲比赛等活动。 ]]> http://183306188.qzone.qq.com/blog/1257505223#comment 134218240 Fri, 06 Nov 2009 11:00:23 GMT http://183306188.qzone.qq.com/blog/1257505223