卓玛ぁ印象

[转]离婚之前吃顿最后的晚宴

25255715@qq.com(卓玛ぁ印象) — Mon, 19 Oct 2009 09:01:12 GMT

我在别处看到了一篇文章，看罢我泪流满面，如果每一对夫妻在选择离婚之前都能最后慎重的考虑一下，如果你先进入这家离婚饭店吃顿最后的晚宴，也许会避免很多悲剧的发生。
他和她结婚整整10年了，夫妻间已经没有任何冲动与情趣，他越来越觉得自己对她几乎就是一种程序与义务，他开始厌烦起了她。尤其是单位新调进了一个年轻活泼的女孩，对他发起了疯狂的进攻，他突然觉得她是自己的第二春。经过再三考虑，他决定和她离婚。她似乎也麻木了，很平静地答应了他，两个人一起走进了民政部门。
手续办得很顺利，出门后，两个人已经是各自独立的自由人了。不知为什么，他心里突然有种空落落的感觉，他看了看她：“天已经晚了，一起去吃点饭吧。”
她看了看他：“好吧，听说新开了一家‘离婚酒店’，专门执行离婚夫妇的最后一顿晚餐，要不咱们到那儿去看看。”
他点了点头，两人一前一后默默地走进了离婚酒店。
“先生女士晚上好。”二人在包间刚坐下，服务小姐便走了进来，“请问两位想吃点儿什么？”
他看了看她：“你点吧。”
她摇了摇头：“我不常出来，不太清楚这些，还是你点吧。”
“对不起先生女士，我们离婚酒店有个规矩，这顿饭必须要由女士点先生平时最爱吃的菜，由先生点女士平时最爱吃的菜，这叫‘最后的记忆’。”
“那好吧，”她理了理头发，“清蒸鱼、熘蘑菇、拌木耳，记住，都不要放葱姜蒜，我爱人……这位先生他不吃这些。”
“先生呢？”服务小姐看了看他。
他愣住了。结婚10年，他真的不知道老婆喜欢吃什么。他张着嘴，尴尬地愣在了那儿。 “就这些吧，其实这是我们两个人都爱吃的。”她连忙打起了圆场。
服务小姐笑了笑：“说实话，到我们离婚酒店来吃这最后一顿晚餐，所有的先生和女士其实都吃不下去什么，所以这‘最后的记忆’咱们还是不要吃了吧。就喝我们酒店特意为所有离婚人士准备的晚餐——冷饮吧，这也是所有来的人都不拒绝的选择。”
　她与她都点了点头：“那就来冷饮吧。”
很快，服务小姐送来了两份冷饮，两份饮料中一份淡蓝一片，全是冰渣；一份满杯红润，冒着热气。
“这份晚餐名叫‘一半是火焰，一半是海水’，两位慢用。”服务小姐介绍完退了下去。
包房里静悄悄的，两个人相对而坐，一时竟不知道该说什么好。
“笃笃笃！”轻轻一阵敲门声，服务小姐走了近来，托盘里托着一枝鲜艳的红玫瑰：“先生，还记得您第一次给这位女士送花的情景吗？现在一切都结束了，夫妻不成就当朋友，朋友要好聚好散，最后为女士送朵玫瑰吧。”
她浑身一抖，眼前又浮现出了10年前他给她送花的情景。那时，他们刚刚来到这座举目无亲的省城，什么都没有，一切从零开始。白天，他们四处找工作，努力拼搏；晚上，为了增加收入，她去晚市出小摊，他去给人家刷盘子。很晚很晚，他们才一起回到租住在地下室里那不足10平米的小屋。日子很苦，可他们却很幸福。到省城的第一个情人节那天，他为自己买了第一朵红玫瑰，她幸福得流下了眼泪。10年了，一切都好起来了，可两个人却走向了分离。她想着想着，泪水盈满了双眼，她摆了摆手说：“不用了。”
他也想起了过去的10年，他这才记起，自己已经有五六年没有给她买过一枝玫瑰了。他摆了摆手：“不，要买。”
服务小姐却拿起了玫瑰，“刷刷”两下撕成了两半，分别扔进了两个人的饮料杯里，玫瑰竟然溶解在了饮料里。
“这是我们酒店特意用糯米制成的红玫瑰，也是送给你们的第三道菜，名叫‘映景的美丽’。先生女士慢用，有什么需要直接叫我。”服务小姐说完，转身走了出去。
“XX，我……”他一把握住她的手，有些说不出话来。
她抽了抽手，没有抽动，便不再动弹。两个人静静地对视着，什么也说不出来。
“啪！”突然，灯熄了，整个包房里漆黑一片，外面警铃大作，一股烟味儿飘了进来。
“怎么了？”两个人急忙站了起来。
“店起火了，大家马上从安全通道走！快！”外面，有人声嘶力竭地喊了起来。
“老公！”她一下扑进了他的怀里，“我怕！”
“别怕！”他紧紧搂住她，“亲爱的，有我呢。走，往外冲！”
包房外面灯光通明，秩序井然，什么都没有发生。
服务小姐走了过来：“对不起，先生女士，让两位受惊了。酒店并没有失火，烟味儿也是特意往包房里放的一点点，这是我们的第四道菜，名叫‘内心的选择’。请回包房。”
他和她回到了包房，灯光依旧。他一把拉她：“亲爱的，服务小姐说得对，刚才那才是你我内心真正的选择。其实，我们谁都离不开谁，明天咱们复婚吧？”
她咬了咬嘴唇：“你愿意吗？”
“我愿意，我现在什么都明白了，明天一早咱就去复婚。小姐，买单。”他说着喊了起来。
服务小姐走了近来，递给两人一人一张精致的红色清单：“先生女士好，这是两位的帐单，也是本酒店的最后一道赠品，名叫‘永远的帐单’，请两位永远保存吧。"
他看着帐单，眼泪淌了下来。
“你怎么了？”她连忙问道。
他把帐单递给了她：“亲爱的，我错了，我对不起你。”
她打开帐单一看，只见上面写着：一个温暖的家；两只操劳的手；三更不熄等您归家的灯；四季注意身体的叮嘱；无微不至的关怀；六旬婆母的微笑；起早贪黑对孩子的照顾；八方维护您的威信；九下厨房为了您爱吃的一道菜；十年为您逝去的青春……这就是您的妻子。
“老公，您辛苦了，这些年也是我冷漠了你。”她也把自己的那份帐单递给了他。他打开帐单，只见上面写着：一个男人的责任；两肩挑起的重担；三更半夜的劳累；四处奔波的匆忙；无法倾诉的委屈；留在脸上的沧桑；七姑八姨的义务；八上八下的波折；九优一疵的凡人；时时对家对子的真情……这就是您的丈夫。
两个人抱在一起，放声痛哭。
结完帐，他和她对经理千恩万谢，手牵手走回了家。看者他们幸福的背影，经理微笑着点了点头：“真幸福，咱离婚酒店又挽救了一个家！”
欢迎转载让更多的婚姻危机夫妇看到这篇文章，希望能挽救更多的家庭。

开心.快乐的生日~~~

25255715@qq.com(卓玛ぁ印象) — Fri, 14 Nov 2008 16:15:16 GMT

当钟声敲响了8月15号0点的那一刻....她...一个我这生中最爱的女人...送给了我祝福与快乐...非常的开心..高兴...一首美妙动人的....生日快乐.....歌.让我又长了一岁了....呵呵...时间过的还真快呀..又大了一岁了....开心....高兴...真的很快乐...
很感谢她能那么的准时的送给我祝福...真的好开心的.....我最大的愿望就是她能给我一个惊喜...她...真的给到我..我最想要的....生日祝福语....生日快乐~~~~~~~

回~~~忆

25255715@qq.com(卓玛ぁ印象) — Sun, 02 Nov 2008 17:00:06 GMT

那是2003年的一个冬天。我满怀着理想，目标到了那座美丽的、也给我很多回忆的城市---中山。在那里，我找到一份工作。也就是在那里，我认识了她------会。她有着很特别气质！微笑的时候脸上还会露出点小酒窝~~~~那个时候，我在想，如果能和她说上几句话，哪怕是很无聊的话。我都很开心了。。。她是一个很热情，大方的人。有一次，工作上的事，她找我说话了。也就在那个时候，我们真正的认识了。时间长了，我们说话的机会就多了，熟悉了。。。
就在我生日的那一天，我邀请了她来参加我的生日聚会。。。我不知道，那个时候我哪来的勇气叫她来参加我的生日聚会。。。下班了，我去找了家餐厅，我在那里等着她的到来。。。8点的时候，她来了，让我很惊喜的是，她还带了一盒生日蛋糕和一盒老婆饼。。。9点的时候，她拿出了生日蛋糕。还点上了22根蜡烛。我都不知道她是怎么知道那年我刚刚好22岁的。。。。。。我许了愿，吹灭了蜡烛。。。我许的愿就是：如果真能像那和蛋糕和那盒老婆饼的话，这辈子她就是我要找的老婆了。。。。吃完饭，朋友们都散了。。。她走在最后。。。走出门的时候才知道中山的冬天也会有那么的冷。。。冷风吹的人很难受。。。我看她有点发抖的样子。。。便把外套脱了，披在她的肩上。。。她对我笑了笑。。。没说话，就向前走了。。。我跟了上去，说：我送你回家吧！！！她没有回答我。我能看得出来，不回答就是同意。。。我送她到了她住的地方。她请我进屋喝了杯水。。。我们坐下了，心情很紧张。。。好像有很多话说，却又不知道应该说什么。。。。就这样，默默的坐着。。。11点了，我起身说，我要回去了。。。我刚刚走出她的房门，她跑了出来，从后面抱着我。对我说：我可以亲你一下吗？我没有说话，转过身。。。就在那一刻，她亲了我的脸。。。。回去以后，那一夜我没有睡好。。。我不想让那唯美的吻溜走。。。。。我们恋爱了。。。。。
那年过春节的时候，她带我去见了她的父母。。。她的父母反对我们恋爱，因为我们不是同一个地方的，她的父母不想她嫁的比较远。。。。。就在那天夜里，我睡不着。。一个人跑出来买点小吃，几瓶啤酒，找了个角落坐在那里喝酒。。。没过一会。。。她从我的身后走了出来，拿了一瓶酒对我说：来，我们干一杯。。。为我们的真爱干一杯。。。。。我知道她爱我，我也深深的爱着她。大年初2的时候，我也带她回广州见了我的父母。我的父母都很喜欢她，对她也很好。。。后来，我们就离开了中山。我在广州帮我父母做点小生意。她也在广州找了一分很轻松的工作。。。那个时候，我们见面的时间只有在她双休的时候了。。。每次，她休息的时候都会过我这边来。。。我也经常去吃她最爱吃的小吃。。。陪她逛街。。。时间过了一年。。。。
那天，她给我打电话。告诉我说：我怀孕了。我高兴的没有听的清楚了。我说：你再说一遍。她说：你要升级了。哈哈。。。。。。我太高兴了。我就要做爸爸了。。。。。。
为了不让她太累了，我让她辞了那份工作。我可以天天照顾她，可以多陪陪她。。。就在那年的10月1号，我们结婚了。请了亲戚和朋友一起摆了几桌酒席。。。那天，我很开心。。。我喝多了。。。是她把我从酒店扶回了家。。。对我照顾的很好。。给我熬解酒的汤，又给我敷热毛巾。。。小日子过得还算不错。。。。2005年的2月。我们的小宝宝出生了。。。脸蛋很像我，眼睛很像她。是一个漂亮的小宝宝。。。
那段时间，我也一直都在帮父母做生意。。。也就是在那个时候，我沾上赌。因为那个时候，每天都上万的现金放在自己身上，偶而和朋友小聚一下，搞点“金花”“三拱”什么的。时间长了，开始赌的越来越大了。。。脾气也越来越大了。。只要回到家，看到不顺心的事，我就可是发脾气了。。。。我深深的记得那次。。。。她跟我吵架了，我打了她，第一次打了她。。。而且打的很重。。。我真后悔。。。。。。她是我这生中最爱的人，我却打了她。。。。。。
由于我的赌瘾，生意没有办法做下去了。。。那年，我们放弃了广州了生意。。。回了四川老家。。。走的很突然。。。当时，身上还带着2万7千块的现金。。。。人倒霉的时候，什么都可以遇到。。。由于走的很突然。。。我们坐包车回去的路上。我的包被别人拿走了。。。
回家后，还花我爷爷的钱。。。最开始有点钱都被我输光了，剩下的2万多也被人偷了。。没办法，在家呆了几天，我们又出来广州找工作了。。。这份工作，我没有做多久，我便去了厦门。。。她却留在她父母的身边，带着我们的孩子。。。那个时候，我们就靠电话联系。。。真说不出那种想恋的滋味。。。为了能更好照顾好她们母女俩。。。我又辞去了厦门的那份工作。又回到，我们认识的地方----中山。在中山，我找了一份工作。。。是做数码相机销售的。。。。为了让她过的更好。。。我工作上很努力。。。业绩在公司里都在前3名。。。收入还算不错。。。她那个时候在一家工厂里面做仓管。两班倒的，15天白班，15天夜班。我们在一起的时间一个月只有15天。。。那个时候，我每天6.点半就下班了。她上夜班的时候，我一个人在家里闲着没什么事做，就上网，看电影来打发时间。。。上网的时候，我认识一个叫“指间旋律”的钢琴老师。我们很聊的来。。。可以用知己来形容吧~~~~~有一天，她看见了。问我：那个女人是谁呀？你们怎么聊的那么好？我说：是啊，我们很聊的来。也很真诚。人的一生中，能有这样聊的来的朋友不多。。。哪怕是网上虚拟的。那个时候，我发现她变了。。。不知道是她太爱我了，太在乎我了。。。她很生气，说我不应该和一个网友聊的那么好。我就把我和那个老师的聊天记录都全部给她看了。。。我想告诉她的是，我们只是很聊的来的网友而已。。。从那个时候开始，她也经常一个人跑去网吧上网了。更过份的是，有时候一个晚上都不回家。。。我们便经常吵架了。。。有一天，她又跟我吵架了。。。我一下子忍不住，说出了很让她伤心的话：我们离婚吧！！！她没有说话。。。出去了。。。回来了就睡觉去了。。。。之后，吵架-----便成了我们的家常。。。没过多久。。。她搬去工厂分给她的宿舍了。。。我也搬到我上班附近的地方租了一间房。。。。。过了一个多月。我一直没有联系她。。。。我想我们都想想清楚了，冷静了之后再说。。。。。在这段时间里，我的心都很乱，工作上，业绩也没有以前的好了。。。因为，我始终忘记不了她。。。。。。她是我这一生中最爱的女人。。。。
那天晚上，我打通了她的电话。我告诉她说：我很想你。。。我忘记不了，我们在一起那些快乐，开心的日子。。。我需要你。。。我不想一个人享受孤独~~~~她同意了。。。我们和好了。。。。。。那个时候我很开心。。。心情也好了很多，工作上也很顺了。。。后来，因为一个天大的误会。。。我和她又分了。。。。。。她离开我的时候对我说：我再也不想见到你~~~~打电话给她，不接。。。她把我的电话号码放进了黑名单。。。。QQ联系她，不回信息。。。。。。我的心情一下子又跌落到低谷。。。。。。
我只想对她说：不管你对我怎么样。。。你依然是我这辈子最爱的女人。。。不管你走到哪里。。。我都不会忘记你。。。不会忘记我们一起走过的日子。。。开心的，快乐的，
回来吧。。。。。会。。。。回来吧。。。。我的爱。。。。。。我真的很想照顾你一世。。。。。。

那么爱你为什么?

25255715@qq.com(卓玛ぁ印象) — Wed, 10 Sep 2008 15:38:46 GMT

不知道为什么一时间又想起了她.也许...也许是一个人的日子真的太孤单了吗?还是自己真正的从来就没有忘记过她.我不知道答案...但,答案很明白.我还是无法把她从我的脑海里彻底的忘记!!因为,我们有太多的过去...太多...太多了....
现在听到的这首歌"我愿意为你改变".我想告诉她的是:我是真的愿意为你改变我自己,所有的一切!!!我只希望她能给我一次改变我自己的机会...别的,我再也不敢去奢求什么了.
为什么,到现在我还会想起她.我为什么就不能真正的把她忘记了呢?这到底是为什么?谁能告诉我答案啊~~~~她已经告诉过我,我们再也不可能在一起了.永远都没有机会了.为什么我还是忘记不了她.是我真的爱她吗?还是,我继续的在欺骗我自己.因为我相信她会有感动的那一天的.因为我会更努力的去爱她.去为了她而改变一切!!!
如果,如果这个世界上有后悔药的话.我会第一个知道,我以前不应该对她不好.或者说应该给到她更好的.人啊....总是活在疲惫之中.如果我当初对她好一点点.或者把我的所有的全部都能给到她的话.我相信,今天,她也不会用那么的绝情的话来对着我说:我们是不可能的了,我当时听着这话的时候,我没有语言.因为我知道,是我对不起她.是我没有给到她最好的.没有给到她,她最想要的东西......那就是全心全意的爱和照顾.
我不知道现在应该对她说些什么.但,我还是想告诉她:我爱你,永远都是爱你的,即使,你已经不再爱我了,但是你的笑容,你的言语,你的一举一动,时刻都会在我的脑海里出现.因为...我真的没有办法去把你忘记....
我还依然的爱你......会...

没有你的日子，我真的好孤单！！！

25255715@qq.com(卓玛ぁ印象) — Thu, 04 Sep 2008 13:50:36 GMT

晚上，一个人站在新家的楼顶，伴随着秋风，我不知道那时自己的心已经去了那里不知道什么时候，天空下起了雨，晚上，看着远方的灯光，泪水和雨一起被洒在地上。不知不觉，睡意来了，看见别人在吸烟，不知道烟到底可以怎样，借酒消愁愁更愁，也许歌曲才是我最好的美味。

穿件衣服，重新来到上面晚风依旧，雨一直下，上面真的好冷清，心一下凉了很多，此时此刻，真的真的好想你不知道现在的你在做什么，会不会也在想我呢？原来，没有你的日子我真的好孤单。远处，偶尔见来来去去的车辆，心也许已经伴随车辆去了他那里，以前的种种画面不时浮现在我的眼前，现在才发现我更加喜欢她。

想起以前的自己，感觉真的好笨，放在眼前的她不知道去珍惜，现在呢，爱情到底是什么呢，我现在真的也不明白了，也许就是孤单的滋味。好想好想，在此刻，你可以出现在我的面前，下雨天，我真的好像你，好想和你一起去玩，一起去我们的哪个天堂。

也许现在的我们已经没有机会，但是我还在想你，不知道最后的这点思念会换来你的回心转意吗？真的真的好想你，真的很爱你。也许真的不会在有希望，但是我不会选择去恨你什么，也许把你方在心里，最好，相信自己的痴心会换来美好的结局，希望是这样吧。

真的，真的，在没有你的日子，我真的好孤单，也许我的眼泪你无所谓，但是请你相信我，我真的爱你

我爱她，她却不爱我了

25255715@qq.com(卓玛ぁ印象) — Thu, 04 Sep 2008 13:42:09 GMT

我爱她，很爱很爱！我说不出为了什么？这期间我们没有见过面，只是通过几次电话而已。可能当我心理有了这个想法就注定了我现在这样要痛苦的爱着她了。我以为可以和她再成为恋人。事情也朝我想的方向发展。

　　一切都很美好。我当时不知道自己以后该怎么做！我夜晚还会为她失眠，联系不到她我还会心烦意乱——我真的喜欢她。现在已经是秋天了，风吹的人很凉很凉。我们能不能再成为恋人？如果事情总是这样或许我的故事也该结束了。就因为她被她最爱的人伤害过，她的心碎了。她需要帮助需要爱。而我又这样的爱她。可是，她却不能接受我。。。

　　
　　如果给我一次爱她的机会，我会付出比以前多一整颗心来爱她，保护她，关心她。。。每天的晚上我会看着她的照片入睡（从我的电脑上把她的照片传到我手机上的），不管看多久，不管抱多久。我都在等待都在期待（一直）。期待她一个电话打来说她真正喜欢上了我（不过好像实现不了）。心里没有怨气只有感激的幸福。我常常对自己也对别人说人能遇到自己真正爱的人不容易的。因为能够认识她我觉得已经是上天给我最大的惊喜了。

　　
　　如果哪天我心情差那一定是因为她，如果我哪天心情好也是因为她。即使是她一个小小的微笑。有一次她答应了做我女朋友，可是，没过几天她便提出了分手。我没有特别伤心（当然也醉酒一夜）。因为在我看来那不叫恋爱，在她看来也不是。

　　
　　现在，我们的关系不知道是怎样的．我还是想尽办法追求她，想尽办法让她开心，想尽办法让自己不受她对自己态度的影响而难受。我想打电话给她，她不接我电话．．我想和她见面，却又无奈，她不出来见我，我总是想每个人都应该有自己的自由空间。我这样安慰自己。我想知道她的消息，但却犹豫。因为她总能给我带来心灵上的震撼。她甚至对我说你不要这样对我，我很不适合你，我的缺点很多。。。。

　　
　　每次震撼我都象死过一次。但是唯一不变的还是那样爱她！我有时会问自己，这样值得吗，我为什么要这样？是不是爱的有点下贱？但是答案都是值得，因为我的心里还是那样爱她！有时侯朋友们问我为什么还这样喜欢她？我回答就是：真心爱一个人不需要理由，而且她什么都值得我喜欢．．．

　　
　　有时会因为她的几句话而让我掉眼泪（都说男人是坚强的，不该轻易掉眼泪，但是你们如果能够遇到一个真心喜欢的女孩就能理解了），但是每次擦干眼泪我都会对自己说“你行的，你那么爱她，一定会成功的”。因为我还爱她，她已经不再爱我了．．．
　　各位网友们，希望你们能够珍惜自己眼前的幸福，不要让幸福轻易溜走．．．

爱你我胜过爱我自己

25255715@qq.com(卓玛ぁ印象) — Mon, 01 Sep 2008 15:39:28 GMT

爱你我胜过爱我自己
夜已深
亲爱的你是否已进入梦乡
不想惊扰了你的梦
放下手机
十指如飞轻点键盘
我为你写下心中的话语
自从和你相识的那天起
我就知道再也离不开你
心中有个声音在说
我的那个他就是你
从来没有如此的喜欢过一个人
爱你我已胜过爱我自己
从不信奉神灵也不相信上帝
可我却开始祈求上苍
让我们能永远的在一起
今生来世永不相弃
我们能在这里有缘的相遇
难道真是上天的旨意
我要告诉你没人能代替
你在我的眼里那种独特魅力
对你的爱恋不能自已
那富有磁性嗓音的摇篮曲
让我沉醉．．．那成稳而有风度的身影
在我眼前不断的跳动
我的爱
真的好爱好爱你
春寒料峭的深夜
我的心中却满是暖暖的你

[转]写给能看懂的人

25255715@qq.com(卓玛ぁ印象) — Mon, 01 Sep 2008 15:32:42 GMT

写给能看懂的人

当我初次和你在网上相识，那真是一个偶然，知道的只是你个人的说明资料，我们只是在网上偶尔闲谈,看不到的是你善良、坚强的内心世界.渐渐的熟识，让我欣赏到一个完美的你.网海茫茫之中,只有对你才是别样的一种钟情.如果尘世真有轮回，我愿意下辈子再次与你不期而遇,来续这缘.
因为相识而熟悉，因为熟悉而喜欢，因为喜欢而牵挂，因为牵挂而动情，
虽然不会像情人那样充满浪漫，但会像亲人那样挂念。
自从在网上认识了你，我就多了一份牵挂，多了一份思念，也多了许多快乐，每天上网都要来看看你.这已经成了我每天必做的事情，看看你在不在线，看看你有没有给我留言，看看你的资料里有没有新的网站,看看你的空间是否有你新的诗篇.
不管你是否在线，我都会天天上网看看你.看着你的头像，就象是与你面对面坐着，尽管我们相隔的遥远，还是会有一种心相连的感觉，看着你的头像，感觉到你就象是我的亲人.尽管你经常隐身不出来，也不说话，可我对你的感觉还是那样的清馨自然.
也许你不知道，我喜欢这样的等你，喜欢这样的看着你的QQ头像发呆.我喜欢这种等你看你的感觉，喜欢你文字中的凄婉雨滴,喜欢聊天中你的幽默和诙谐.
网海里有一个值得让我如此等待的人，和一个值得我如此思念的人，我觉得这也是一种寄托，一种幸福，我愿意这样的等你,我喜欢这样的天天上网看看你,那怕等到那夜半时分,心里的感觉也是那样的甜美.
把所有的真情都埋藏在内心，只要彼此真诚的对待，只要自己真心付出,奋斗过，又何必在乎结果？
在有生之年能遇到一个可以彼此关怀，彼此鼓励，彼此真诚相待的朋友真是我的幸运.是什么使我们相知如知己，也许相识就是一种前缘.

记住我们相识的日子

《经销商完全手册》第一章：经销商重塑市场定位[4]

25255715@qq.com(卓玛ぁ印象) — Sun, 03 Aug 2008 17:26:52 GMT

话题四、搞清楚自己是谁？想想自己该往哪里去！
　　首先让我们回顾一下上面的内容：
　　批发商是什么？——从社会分工的角度来讲，批发商就是搬运工，其工作目的在于分流配送而非销售。
　　批发商的职责是什么？——是将产品从制造商仓库搬到方便消费者购买的地方。
　　批发商的生存基础是什么？——中国通路特有的售点分散的特点，以及制造商要将产品“搬运”至售点实现实际销售的需求。
　　批发商的生存基础发生了什么变化？——通路特点发生了变化，超市量贩等异军突起，其销量和市场占有率迅速飚升。制造商的需求也发生了变化，纷纷执行密集分销直营政策，取消大户代理制，同时对终端建设的重视程度日渐加强。
　　批发商的经营现状如何？——一部分商户积极响应生存环境变化，走出店堂做行商，构建终端销售网络并提升自身管理素质，内部深挖潜力，外部寻找商机。另一部分被动接受环境对自己的驱动。还有一部分客户仍躺在以往的老黄历里，满腹心酸、两泡泪水、指责市场不公平。
　　身为批发商户，面临生存环境的变化，首要任务是搞清楚自己是谁（自己的经营现状），自己打算往哪里去（市场环境的分析和自己的重新定位）。出路何在、机遇何在，其实市场已经指明。
　　1、终端建设
　　密集分销已成为各厂家市场角逐的必经之路，产品终端表现将是各厂家以后的长期竞争焦点。制造商将不再需要批发商做大区代理，而更多的希望寄托在广设经销户、密集分销、强化终端管理、争夺终端市场空间（铺货、陈列）的方向上。批发商靠垄断经营、走大户、吃差价的生存方式已成历史，而对终端市场的直接掌控能力，将成为经销商和制造商谈判的必备筹码。经销商欲在明天的市场上不被制造商抛弃，不被同行淘汰，自身终端网销建设是必经之路。
　　终端建设，从开发到管理到形成固定的网络需要很大的投入和较长的时间，这个过程中也许经济效益不佳，但这是对企业未来核心竞争力提升的一种投资，是一个必然经历的过程，在这个过程中需要勇气、需要恒心、更需理智和决心——因为这是市场环境发展的要求，无法回避。
　　2、正视周边市场的开发
　　批发商不能局限于自己所在的城市，也不能把拓展周边市场理解为找几个大户做下线。厂方是在奉行深度分销政策，但能够全面精耕市场，在所有二三级城市、农村市场都执行深度分销，广开经销户，甚至设直营办事处、分公司的企业毕竟不多，大多数厂家还是需要经销商来覆盖农村市场。所不同的是厂家现在要求的已经不仅是销量，更多的是终端表现！所以，对周边市场的开拓，要做到：
　　1)寻找当地的合作伙伴做固定的下线分销商，帮自己管理市场；
　　2)自己的业务人员对该市场形成固定拜访；
　　3)对该市/县各渠道重点客户熟悉；
　　4)能协助该下线分销商管理市场，掌握终端。
　　真能做到这几点你才算掌握了周边商场。也许因此——你就能更多的保留（或争取到新的）大区代理权。
　　3、超市渠道的竞争力
　　超市将成为重要的零售业态，国外市场和国内的发达城市已经验证了这一规律。能否在超市渠道拥有自己稳定强大的客户网络，良好客情关系和有力的业务部队，对于批发商以后的销售成长会产生深远影响。
　　4、前向发展与后向发展
　　前向发展：走郎酒、金利来等品牌的道路，经销商自己创立品牌（贴牌生产）淡化制造商的功能使其降格为生产加工车间。（注：需注意的是此举有一定的投资风险和实力要求，无充分把握不可轻为。）
　　后向发展：建立自己的终端销售店，（如：乳品经销商设奶站、售奶亭；消费品大批商开超市）是一个不错的想法，但这种做法势必分散你的注意力，而且会带来新的经营管理难度，执行要点是首先要摆正主副关系，其二要在自己的确有余力的情况下实施。
　　市场风浪之中能未雨绸缪，及时调整竞争方向顺应市场潮流的方为赢家，在流通领域内成为积极适应市场变化，不断革新、不断进步的“搬运公司”、“搬运企业”，当为新一代批发商的市场定位！强化终端网络，扩大销售覆盖区域，增强自己在超市渠道的竞争力，考虑可否前/后发展，当为新一代批发商在生存环境巨变之时的战略方向！
　　商场变化多端，身为商人，因循守旧就会坐以待毙。闻风而动，自我剖析，努力改进才是精明之举。
　　批发商面对生存环境的变化，动比不动好，早动比晚动好，主动比被动好

《经销商完全手册》第一章：经销商重塑市场定位[3]

25255715@qq.com(卓玛ぁ印象) — Sun, 03 Aug 2008 17:23:37 GMT

话题三、批发商请反省自己的健康状态！
　　在营销界摸爬滚打了这么多年，看到很多批发商从兴盛到衰落，而另一部分批发户却日渐兴旺的例子，奥妙何在？
　　为什么有些大户已有十几年的经销历史、资金充裕，生意却一天比一天萧条？
　　为什么有些商户入市时间短，资金相对薄弱，却做的有声有色，财源滚滚？
　　差别只有一个：意识！不同的经营理念、经营思想就会产生不同的经营状态，不同经营状态的商户在遇到市场风暴时自然会有不同的命运。
　　目前批发商的经营状态大致分为以下几种：
　　一、按经营理念分类
　　1、当年之勇型
　　我入这一行当经销商已经十几年了，这么多年下来，现在手里有人、有车、有钱，我的网络很大（实际上是在周边各县各市认识几个大户）。前几年生意做的轻松，厂里货来了，打几个电话，周边市场的大户就能开着车上门提货。由于资金大(一次提货量大)手中大客户多(入行早)，曾倍受厂家青睐！这几年厂里把我的下线市场客户都挖走了。让我做超市？不去！他们不现结，压钱太多。送零店？不去！跑半天路卖一箱货，不够工本钱！咳！生意越来越难做，大厂家纷纷跟我拜拜，我只能去找到些实力不够，不能精耕市场要靠大区代理商卖货的厂家合作了，反正钱我有的是，还怕没人找我？
　　2、被动接受型。
　　现在不一样啦！厂家要的不仅是销量，还有铺货率、生动化，还要开发外围市场扩大覆盖面！
　　说实话，我知道做超市、做零店能促进市场成长。
　　但我得算算自己的帐啊！
　　跑零店！做超市？可以！你厂家得给支持啊！说到底产品是你的，不是我的，超市三费你厂家要掏，要我给超市赊销你也得给我赊销才行！零售店我可以送货，但一次要不够五箱我划不来去送——除非你给我配送补助！我出力不怕，但我做生意为的是赚钱——不见兔子不撒鹰，算盘子一拨拉，没利润的买卖坚决不做！
　　不过要想在批发市场上立足，还就得代理厂家的牌子，在这一行想做大必须靠厂家扶持，所以有时候厂家追的紧了我也得铺铺货，送送货做做样子，过的去就行了！没必要那么实在！
　　3、主动进取型
　　现在不一样啦！厂家的手越伸越长，靠以前走批发走大户是不行啦，现在你必须手里有几千家零售店的网络，再跟当地的大超市、大餐饮都有固定业务来往，才有筹码跟厂家讨价还价，这一方面我已经下了不少功夫，专门招人跑不同渠道：有零售业务组、有批发业务组、还有商超餐饮业务组、还有专门跑外县的！识时务者为俊杰，厂家越来越重视终端表现已成定局了，只要下个狠心哪怕赔上一两年，把这些售点网络都抓到手里，再不断维护，以后这个市场老大可就是我了，现在苦点儿，赔点没关系，要紧的是以后有饭吃，想做的更稳更大，就得下点本钱打基础！
　　另外，超市这几年可是越来越厉害，我手里有这么多品牌，这么多产品，在库里放着也是放着，过一段只要经销店的生意上了正轨，我也筹钱开个超市，不过这可不是个简单活，到时得请专业人士当经理！
二、按管理状态分
　　1、夫妻店型
　　根本没有库存管理，库房也乱七八糟，过几天一看库存，哎哟！空了一半了，好！去进货！进什么货？进多少？也没个准数儿！反正做了这么多年生意，心里大概有了谱，跟着感觉走！货进回来往库里一扔，然后就卖货！一清理库房，啊呀！康师傅绿茶都断货好几天啦！糟糕！这还有三十箱前年的可口可乐已过期了！哎！下次注意，下次注意！
　　卖的怎么样？就那样儿啦！一天大概卖多少钱我知道，但每天每个品种卖多少？利润率是多少？就不知道！反正钱都是我们两口子管，卖货收钱往抽屉里一扔，月底盘账看是赚是赔就行了！谁有功夫天天算细帐。帐款？有！但不多，我很少给别人赊销，宁可少做生意，我也懒得冒那个险，费那个心思，就这还白扔了好几万呢？　
　　业务员？有两个，一个是我侄子，一个是我外甥，请别人不放心，但这两个家伙也不老实，出去送货净跟人家吵架，还拿我的货换烟抽，唉，头痛！
　　2、事心躬亲型
　　累呀！这么大的生意就忙了我们俩，我老婆是库管，兼会计，兼出纳，我天天坐店，联系业务招呼客户。
　　库管管什么？招呼厂家的车下货，留心库房断货呀！平时从仓库往店头拿货谁去？有时是我们自已去，有时让店里的伙计去，丢货？他敢！！偷也只敢偷一两件，多了我肯定能发现！出库单？入库单？没有，咱不搞那些虚套子。
　　会计管什么？管钱呀，每天卖货记流水帐，晚上点钱存起来，进货时拿钱记大帐。收支两条线？利润报表？唉，哪有那功夫。
　　我干什么？联系业务呀，四邻八乡的客户都认我，给谁多少价我最清楚，别人不行，我老婆更不行，这家伙老跟人吵架，人家不认她。
　　业务员？有！好几个呢！有亲戚也有招来的，我对他们可不错，管吃管住，有底薪，另外卖1千元钱我给提成5元，不拿钱来刺激不行！这帮家伙就见了钱跑的快。
　　帐款，别提了，前几年贪功冒进，放出去几十万的帐，现在只剩一堆欠条了，帐款追讨？哪有那么容易呀！帐款分析？唉！欠条一大堆，具体哪个人欠的长哪几个人欠的短，我也记不住了。反正要一分是一分吧，哎，以后决不办这傻事了。
　　为啥这么累，不雇人干呢？唉，咱这么小个店摆什么谱吗？再说了，钱呀，货呀的，交到外人手里，能放心？
　　3、企业化管理型
　　我跟厂家打交道一是做生意，二是跟人家学，学人家怎么开拓市场，怎么管人，怎么管货、怎么管钱。
　　我店不算大，可是总有一天要把他做大。
　　我早就开始企业化运作了。
　　我这儿有库管、有财务、有销售经理，每项制度健全、报表系统严密、嘿嘿！都是慢慢学的。为这我还专门从××厂家挖了一个人过来。
　　现在我干什么？
　　当老板啊！大事我参与，平时他们就自己运作了，销售有销售经理，出货有库管，当天营业额当天交给出纳，会计有帐，给哪个客户放欠款，财务先找我批，然后按我批的欠款最高额和最长时间给他批赊销出货单……我出去一两个月店里出不了大乱子。
　　我出去干什么？学习呀，拓展其它市场啊！全国走走看还有没有什么新产品，新项目可以做啊！
　　问我感到最主要的是什么？管理！不管你是大公司还是小企业，管理是关健，管理是生存问题也是发展问题，我的心思一半在寻找新的商机，另一半还在加强管理上！
　　……
　　以上几种类型，谁优谁劣显而易见。
　　扪心自问，对号入座看看自己的经营、管理处于哪种状态，再对照一下同行中的领先者，差距不难找到。
　　想知道自己的批发部三年五年以后是逐渐兴旺还是被淘汰吗？审视一下自己现在的经营管理现状，反思一下自己的经营思路在向哪个方向发展——结果其实已经昭然，未来之路决定于今年明年做的事情。
　　营销永远是有因有果的行为，思路不同出路就不同。
　　浑浑噩噩过日子，走一步看一步不行。坐忆当年风流，牢骚满腹，怨天尤人也没用。游戏规则的转变，市场发展的趋势谁也阻挡不了，逃避不了。想有饭吃，想做大，想做好，要害的是你能否真的接受这些观念，改变自己的意识并付诸于行动。