<![CDATA[虔誠の敎鍠℡]]>

<![CDATA[虔誠の敎鍠℡]]> http://282281.qzone.qq.com Mon, 30 Nov 2009 09:29:55 GMT Qzone zh-cn Copyright (C), 2005-2008, Tencent Tech. Co., Ltd. Sat, 28 Nov 2009 12:08:35 GMT <![CDATA[几个故事读懂百年经济变迁]]> http://282281.qzone.qq.com/blog/1259410115 　　　　少妇说：家里只一人不便。
　　　　男：求你了大妹子，给猪一头。
　　　　女：好吧，但家只有一床。
　　　　男：我也到床上睡，再给猪一头。
　　　　女：同意。
　　　　半夜男与女商量，我到你上面睡，女不肯。
　　　　男：给猪两头。
　　　　女允，要求上去不能动。
　　　　少顷，男忍不住，央求动一下，女不肯。
　　　　男：动一下给猪两头。女同意。
　　　　男动了八次停下，女问为何不动？
　　　　男说猪没了。
　　　　女小声说：要不我给你猪……
　　　　天亮后，男吹着口哨赶30头（含少妇家的10头）猪赶集去了……　　哈佛导师评论：要发现用户潜在需求，前期必须引导，培养用户需求，因此产生的投入是符合发展规律的。
　　另一男得知此事，决意如法炮制，遂赶集卖猪，天黑遇雨，二十头猪未卖成，到一农家借宿
　　　　少妇说：家里只一人不便。
　　　　男：求你了大妹子，给猪一头
　　　　女：好吧，但家只有一床。
　　　　男：我也到床上睡，再给猪一头。
　　　　女：同意。
　　　　半夜男商女，我到你上面睡，女不肯。
　　　　男：给猪两头。
　　　　女允，要求上去不能动。
　　　　少顷，男忍不住，央求动一下，女不肯。
　　　　男：动一下给猪两头。女同意。
　　　　男动了七次停下，女问为何不动？
　　　　男说：完事了～～～
女：......
　　　　天亮后，男低著头赶2头猪赶集去了......
　　哈佛导师评论：要结合企业自身规模进行谨慎投资，谨防资金链断裂问题。
　　又一男得知此事，决意如法炮制兼吸取教训，遂先用一头猪去换一粒伟哥，事毕，天亮后，男吹着口哨赶38头（含少妇家的18头）猪赶集去了……
　　哈佛导师评论：企业如果获得金融资本的帮助，自身经营能力将得到倍增。
知道此法男多，伟哥供不应求，逐渐要2头、3头猪换一粒伟哥。
　　哈佛导师评论：这就是通货膨胀。
　　猪价格很快涨到16粒伟哥一头。
哈佛导师评论：该男已经进入边际成本，除了拥有对自身能力的自信和未来良好愿望以外，实际现猪流已经为零。
　　但换猪男越来越多，卖伟哥的决定，扩展生产能力，推出一种次级伟哥，如果你缺一头猪，只要你承诺可以到该女房中一夜，就可以先借，事成后补交猪款，这个方法大大促进了伟哥销售。
　　哈佛导师评论：这就是贷款，让企业可以根据未来的收益选择借支流动资金。
　　伟哥专卖店后来在即使你一头猪都没有，只要你承诺可以到该女房中一夜，就可以先借，事成后补交猪款。
　　哈佛导师评论：这就是金融创新，让现在的人花未来的钱，反正等你老了未来的钱你也花不动。
　　消息一出，换猪男越来越多，有人找伟哥专卖店，这个项目太好了，我们把它变成优质基金，对外销售债券，你们也就可以分享我的收益，如何？
　　结果伟哥专卖店觉得甚好，于是该公司把换猪男分三类，一类是拿现猪换的，一类是一部分现猪贷的，一类是完全没有现猪借的，发行三种债券。大家踊跃而上。纷纷购买伟哥专卖店的债卷，伟哥专卖店生意太好，就把债券销售外包给另外一家公司运作，该公司也一并大发其财，公司越做越大，甚至可以脱离实际伟哥销售情况来发行，给自己和伟哥专卖店带来巨大的现金收益。
　　哈佛导师评论：这就是专业的人做专业的事，从实体经营到资本运作，经济进入了更高的层次。
　　为了防止自己债券未来有损失，该公司决定给它买上保险，这样债券销售就更容易，
　　因为一旦债券出现问题，还可以获得保险公司的赔付，哇，债券公司销售这下子太好了，保险公司也获得巨大平白无故的保险收入。
　　哈佛导师评论：这就是风险对冲，策略联盟，提高了企业的抗风险能力，也保护了消费者利益。
　　换猪男太多，排长队等待，该女无法承受，说老娘不干了，我搬家，一时间有无数拥有伟哥的欠猪男。
　　哈佛导师评论：这是个别现象，属于市场的正常波动，不会影响整个经济。
　　结果该女迟迟不肯搬回。一部分欠猪男没有收入，只好赖帐，结果大量债卷到期无法换现猪吃，债卷公司一看，一粒伟哥16头猪，这哪里还得起，宣布倒闭
　　哈佛导师评论：这是次贷危机，不会影响整个金融行业。
　　哪里晓得债卷公司还把债卷上了保险，保险公司一看，这哪里赔得起，于是也宣布要倒闭。
　　哈佛导师评论：这是金融危机，还不会影响整个实体经
由于该女罢工，她身上穿的、工作时用的，一切属于消费品的东西，用不了那么多，结果送货的司机没活干了，贸易公司没生意了，最要命的是，中国的出口订单也没了。
　　哈佛导师评论：金融危机影响到整个实体经济了，但还好之前我们从中国产品中赚取的利润高，应该可以扛三年。
面对日益恶化的经济环境，中国经济学家欣喜若狂，认为过去三十年河东，现在该是三十年河西的时候了，这些司机没活干，来中国！这些贸易公司没生产，来中国！中国正要加快发展现代服务业！
　　哈佛导师评论：中国还是先弄个女人回来再说吧 ]]> http://282281.qzone.qq.com/blog/1259410115#comment 134218240 Sat, 28 Nov 2009 12:08:35 GMT http://282281.qzone.qq.com/blog/1259410115 <![CDATA[宫一宁:解析快速消费品市场运营方略]]> http://282281.qzone.qq.com/blog/1248787642 随着经济的高速发展，在国内，快速消费品特别是食品、饮料、保健品及酒类这种高频次、短时限、拥有广泛消费群体的消费产品，面临着对品牌的关注度越来越高、销售渠道越来越复杂、传统业态和新兴业态等多种渠道并存、行业集中度逐步上升、竞争难度加大等诸多现象。产品？市场？品牌？人才？资本？营销渠道？……一系列的问题摆在了快速消费品生产企业面前，如何在竞争如此激烈的行业中抢占商机，又如何在企业发展的过程中保持常青……
快速消费品的营销一贯以竞争激烈、渠道复杂而著称，一方面因为快速消费品行业进入壁垒相对较低，同类产品的差异较小。因此表现为产品很容易仿制，产品的品牌多，而另一方面又因为快速消费品面对的是无所不在的终端消费者。因而快销品的销售渠道也相对的显得复杂而难于管理。一般说来，快速消费品的生产并不复杂，快速消费品行业是目前消费品市场发展速度最快的一个行业，但其营销渠道的不稳定性和不适应性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁正逐渐显现。因此对其营销渠道的管理，成为企业面临的重大战略课题。
何谓快速消费品？即高频率消费的产品，使用时限短，拥有广泛的消费群体，对于消费的便利性要求很高；渠道种类多而复杂，传统业态(百货商场)和新兴业态(联锁店、超市、大卖场)等多种渠道并存；产品广泛地涉及护肤品、护发品、个人护理品、妇女卫生用品、纸品、化妆品、婴儿用品、洗衣粉、洗衣剂、消毒剂、杀虫剂、食品、饮料及酒类等等众多产品。
快速消费品行业主要分为四个子行业：一是个人护理品行业，由口腔护理品、护发品、个人清洁品、化妆品、纸巾、鞋护理品和剃须用品等行业组成；二是家庭护理品行业，由以洗衣皂和合成清洁剂为主的织物清洁品以及以盘碟器皿清洁剂、地板清洁剂、洁厕剂、空气清新剂、杀虫剂、驱蚊器和磨光剂为主的家庭清洁剂等行业组成；三是品牌包装食品饮品行业，由健康饮料、软饮料、烘烤品、巧克力、冰淇淋、咖啡、肉菜水果加工品、乳品、瓶装水以及品牌米面糖等行业组成；四是烟酒行业。
快速消费品主要有以下特点: 1.产品的周转周期短，由于快速消费品属于易耗品，流转速度快，消费者购买频率高，因此产品的周转周期特别短，特别是日化类用品属于消费者的生活必需品，消耗量大。2.产品的保鲜期较短快速消费品多是与人们的日常生活紧密相关的产品，由于其流转速度很快，产品在制作时对产品的保鲜要求也较高，一般从生产到消费只有一个较短的保质期，因此对分销速度要求很高。3.购买便利。快速消费品多是便利品，消费者购买商品时以方便、快捷。因此，在营销渠道建设中必须把“便利性”作为至关重要的第一因素。
快速消费品CPG（Consumer Package Goods）工业在全球经济中一直占有非常重要的地位，人们日常生活所需的消耗补充都离不开它，该行业的供应链相对较长，运行节奏较其它行业要快，因此其供应链就要求必须具有快速的响应速度。在国际上，特别是在一些经济发达国家，从CPG的原料生产、加工、包装、运输、分销、销售到售后服务等的大部分环节都已采用或正在引入供应链管理来提高整个运行链的效率与效益。在国内，虽然由于具有众多的人口与消费量巨大的优势，该行业存在着巨大的发展空间，但由于供应链管理起步较晚，企业缺少优化的管理理念与工具，特别是信息化管理的工具，长期以来在上下游之间、甚至在企业内部部门之间的许多业务环节上存在着脱节，造成影响市场需求的速度慢、运营成本高和效益低，这些都直接影响了整个行业的竞争力。由于业内国际化跨国公司推行全球化的发展战略，它们纷纷看好中国CPG生产这块巨大的“蛋糕”，不断抢摊国内CPG市场，纷纷在中国设立采购中心、加工制造中心和销售中心，不断加强其在中国的品牌战略和市场渗透，例如卡夫、雀巢、百事、可口可乐、联合利华、宝洁等。
德鲁克曾经说过：“由于企业的目的是创造消费者，所以企业有且仅有两项基本功能：营销和创新。营销和创新产生成果，其他都是成本。今天，为了共同迎接这个产业创新时代的挑战，笔者通过多年的调研和学习，提出一系列观点和思路，旨在提高企业综合管理能力的同时，掌握快速消费品市场运营的基本规律和思路。经营者必须清楚，路在何方？那就是营销。正如德鲁克强调的，“除非你能卖出东西，否则你就不是企业。商品从生产到消费基本经历以下过程：产品研发、产品生产、产品分销、产品购买、产品消费，快速消费品也同样有着这样的过程。在这样的一种过程中，产品营销过程是非常重要的一个环节。对于任何产品而言，不论它多么先进、多么完美，如果没有很好的营销渠道，没有很好的流通途径，都不能最终被消费者所购买，都可能影响到企业的发展甚至关系到企业的生死存亡，可谓“触一发而动全身”。
快速消费品市场运营布局分析
营销取决于你对企业产品的分析与定位，并通过对市场的了解，寻找能够完成产品与市场的结合的解决方案。最终是企业的营销策划在运营的个个战斗细节中完美执行。伟大的CEO无不是杰出的营销专家。在过去的60余年里，全球财富500强企业的CEO，他们中的大部分都是名声显赫的企业家，他们几乎都亲自参与并主导公司最为核心的营销战略决策。
微软的比尔•盖茨，沃尔玛的山姆•沃尔顿，麦当劳的弗雷德•特纳，沃特迪斯尼的麦克尔•埃斯纳，宝洁的约翰•斯梅尔，可口可乐的罗伯特•戈祖埃塔，以及通用汽车的罗杰•史密斯……这些人有什么共同之处呢？美国著名的时代杂志总结发现，他们都是1985-1994年的“年度最佳营销者”（迪斯尼的麦克尔∙埃斯纳1995年第二次当选）。这一成果，使得华尔街对CEO有了一个全新的定义，即什么是CEO呢，一个看得懂资产负债表的营销专家。国内企业的CEO当中，像海尔的张瑞敏、娃哈哈的宗庆后、蒙牛的牛根生、阿里巴巴的马云、巨人的史玉柱、格力的董明珠等也都是非常杰出的营销专家。
上世纪30年代，当时宝洁的一个经理，麦克纳马拉，后来当过美国国防部长，首先提出了实行品牌经理制，鼓励宝洁公司内部的各个品牌之间展开直接竞争、各自独立发展。直至今天，这仍是宝洁公司的基本制度。人人都知道名校出身的好处，但是却很少有人知道，名公司出身其实比名校出身更为重要。翻开业界成功人士的履历，几乎他们每个人都有杰出企业的工作经历。杰出企业究竟能给你什么呢？第一是自信，杰出企业挑选的一定是最杰出的人才，能进入这样的企业已经证明了你的优秀。自信不完全是天生的，也是靠后天这样的事情一个个累积起来。
惟有在杰出企业，你才能最快地学习到最优秀，最成功的销售技巧。只有在可口可乐，你才能深刻地感悟到什么是生动化陈列；只有在宝洁，你才能深刻地感悟到什么是严密的逻辑思维；只有在欧莱雅，你才能深刻地感悟到什么是真正地运作一个品牌。而同样的努力，同样的时间，你在康师傅只是改变了你的语言习惯，把中国的渠道改叫“通路”，把市场策划改叫企化。然而，企划设计的最终目的是将企业产品推向市场，满足消费者的需求。所谓市场营销企划无外乎是与市场相关的一系列解决方案的实施。下面就市场运营中的渠道、促销策略进行解析和探讨。
任何市场营销战略的策划及实施过程必须按一定的步骤有序进行。具体如下：

营销战略策划与实施过程
在战略与计划的贯彻过程中，需要追踪结果和监测内外环境的变化，适时灵活地调整市场营销策略，改正计划中的不合理因素，甚至对目标也有可能进行重新策划修订。在市场营销中，围绕目标，选择何种策略去进行运作非常关键。因为市场营销策略是公司或企业经营战略的重要组成部分，同时也是产品策划、价格策划、促销策划和营销渠道策划（市场营销策略AP因子）的前提与依据。下图是市场营销中常见的一些策略。

市场营销策略组合图
密集型发展策略
主要包括市场渗透、市场开发、产品开发等三种策略，市场渗透策略是指公司采用多种更积极的措施在现有的市场上扩大现有产品的销售。市场开发策略指的是公司以现有产品开发新市场的策略，包括开拓新的地区与国际市场和开发产品的新用途。产品开发策略指的是通过现有产品的改进来增加公司的销售额。
一体化发展策略
主要包括后向一体化策略、前向一体化、水平一体化等三种策略。后向一体化策略是指公司购买、合并或兼并本公司的原材料供应商为自己生产原材料，就像木器家具厂以前靠买进板材制成家具，现在改为自己加工板材再生产。前向一体化则与后向一体化相反，是一种按供、产、销的正向顺序实行一体化增长的策略，其具体形式有：1原材料供应商通过自办、联合、联营或兼并等形式，与制造商相结合，实现供、产前向一体化；2生产商通过自办、联合、联营或兼并等形式，与商业公司相结合，实现产、销前向一体化；3增设批发商或兼并零售商。水平一体化指的是公司收购或兼并竞争者的同类，形成联合或专业化公司。
多元化发展策略
主要包括同心多元化、水平多元化及集团性多元化等三种策略。同心多元化策略是指公司利用现有物质技术力量、特长、经验等开发新产品、增加新产品大类和品种，这种策略有利于发挥现有技术优势，不需大量投资，且风险小，成功率高。水平多元化策略是指公司仍面向过去的市场，通过采用不同的技术开发新产品，增加产品种类和品种。集团性多元化策略是指公司通过投资或兼并等形式，把经营范围扩展到各个新兴部门或其他部门，组成混合型集团，开展与现有技术、现有产品、现有市场都无联系的多元化经营活动，以寻找新的发展的策略。
渠道。菲利普.科特勒的《营销管理》中将通路定义为促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织，其最终目的在于让产品和服务以最有效的方式被消费。1960年，美国市场营销协会(AMA)为营销渠道下的定义：“公司内部单位以及公司外部代理商和经销商(批发商和零售商)的组织结构，通过这些组织，商品(产品或劳务)才得以上市营销。”而肯迪夫和斯蒂尔则认为营销渠道是指“当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。从本质上说，是消费者的消费心理和消费习惯决定了通路的构架。整合行销学说代表人物D•E •舒尔茨曾经说过：90年代惟有“通路”与“传播”能产生差异化的竞争优势。在国内，目前市场上各种产品、价格乃至广告宣传大量同质化，终端为王的销售时代已经来到，通路的差异化竞争越来越是品牌竞争的重点，其核心是对通路资金的争夺，落脚点则是对终端零售网点的占领。当今的社会是网络致胜、渠道为先的时代，大多数生产者并不是将产品直接出售给最终用户，而是通过一定的市场营销渠道（也称营销网络分销渠道）销售出去。因而市场营销渠道的决策在整个市场营销活动中具有独特的地位。
‍营销渠道流程将组成渠道的各类组织机构贯穿联系起来，主要包括：实物流、促销流、谈判流、订货流、付款流及市场信息流。在市场营销中，渠道的设计策划，不仅仅是对营销战略以及其它营销策略的简单执行，而是所有营销策略（包括品牌策略、传播策略、人员策略、信息策略及财务策略）在公司外部的统一、整合、协调以及落实的有效工具。它主要是要解决以下问题：渠道的宽度和深度如何；中介机构的类型怎样，每一渠道成员的任务是什么；渠道设计与选择过程所表现的一系列的连续活动。具体的过程如下：

渠道策划设计过程
一个企业为设计好的渠道方案物色合格的中间商，其招募的难易程度不一样。企业选择中间销售商必须注意两个方面：一方面，要尽力地宣传好自己，让中间商感受到销售本公司的产品有利可图，从而吸引众多的中间商参与竞争本公司的产品销售权；另一方面，在招募中间商要进行严密的考核，否则会给营销渠道带来不利元素和麻烦。对中间商的售店数量、所处位置、面积、员工素质、从业年限、经营产品品种、发展和利润记录、偿付能力、协作性和声誉等进行调查和评估，从而确定是否选准了合作伙伴。
促销。美国学者齐格勒说：“销售的本质就是传达对于制品的心情。”一切现代营销活动都可归结为对客户“诚心、热心、决心、爱心、关心、信心”的争取。在市场竞争日趋激烈的情况下，公司或企业不仅需要为消费者提供优质的产品，完善的售后服务，有吸引力的价格，顺畅便利的营销渠道，还必须与潜在和现实的顾客沟通。策划者应塑造并控制公司产品在公众中的形象，并传播给目标受众有益的信息，采用促销活动使公司的产品被顾客所接受，这其中必然涉及到产品的市场促销策划现象。
根据市场促销的目标，针对不同的产品、不同的市场状况、不同的促销费用、不同的促销渠道所采用的市场促销类型也应不一样。为此，有必要对促销类型有一个全面的了解。消费者促销是针对最终消费者制定的促销策略，针对不同的产品制定不同类型的促销策略。消费者促销又可分为：1基于产品的促销：提供产品样品试用，免费使用，特惠包装，销费附赠等；2基于价格的促销：降价，馈送优惠卷，退款/折扣，财务条件，频繁用户。3优惠；4基于地点的促销：陈列，展示会，使用示范；5游戏：联谊，抽奖，竞赛。市场促销的最终目标，从某种程度上说，体现在追求市场份额的扩张上，公司应根据自己的实力，量力而行，抢占属于自己应有的市场份额。在市场份额总体扩张中，一般采用的主要策略有：非用户转化为新用户、挖掘产品新用途，以及增加产品用量等策略。
深藏于消费者内心的秘密，掌握消费者的内在心理需求，对营销工作的顺利开展有着极大的帮助。每个消费者的内心中隐藏着很多的秘密，销售人员应当善于发现和总结这些内心需求，更好地指导营销过程。
表2-1　消费者心中隐藏的13个秘密
序号
消　费　者　的　心　底　愿　望

1
每一个消费者都希望自己与众不同

2
每一个消费者都希望自己十全十美

3
在感情上，每一个消费者都需要安全感

4
消费者有主动去关爱、去照顾、去宠溺他人的需要

5
消费者有被他人视为内行的欲望

6
在生理上，消费者都有被他人视为健康的内在心理需求

7
消费者有需要不断地得到自己是有用的、有价值的、比别人都好的判断

8
消费者内心都有被人恭维的欲望

9
每一个消费者都有发挥他的创造天才及内在潜力的需要

10
消费者都希望自己拥有至高无上的权力

11
消费者对衰老和死亡都存在恐惧心理

12
每一个消费者都认为自己具有品位意识

13
消费者对赏心悦目的东西有占有的欲望
案例：脑白金的市场运营方略
自1998年以来，脑白金以极短的时间迅速启动了市场，累计实现100亿元的销售奇迹。脑白金的成功不是保健品史上的偶然性，而是快速消费品市场的必然性。脑白金现象值得业界人士研究探索。从脑黄金到脑白金，其策划方式正好折射出营销时代的大变革，即从“引导消费模式向跟踪消费”模式的转变。“引导消费”开创了广告、Cl至上的营销模式，其发明者为太阳神。认为只要广告做得漂亮，形象做得精美，上档次，即便产品不佳，消费者也会争相购买。追踪消费，不追求企业形象的完美，以新、奇、特的手法炒出一个个火爆的产品。
脑白金的营销策划，以追踪消费模式，以消费者内心需求为中心，把消费者的内心需求放在了第一位，在策划产品与市场时，百分百地按照消费者的内心需求去创意。因而，脑白金迅速成功了。
脑白金的产品策略透视
1．功效
睡眠与肠道现象一直是困扰中老年人的难题，因失眠而睡眠不足的人比比皆是。据资料统计，国内至少有70％的中年妇女存在睡眠不足现象，90％的老年人经常睡不好觉．市场是如此之庞大．而安眠药又被公认为有副作用．不便于长期服用。另外，有肠道障碍的中老年人亦不在少数。睡眠与肠道不好，可引发的病症相当多，如精神不振、容颜衰老、脸色灰黄、便秘、体质虚弱等，这些都是脑白金的潜在需求。脑白金解决睡眠与肠道难题，效果相对较明显，见效也快。功效是消费者最关注的内核，消费者买保健品强身的观念仍是主流。
2．命名
将睡眠与肠道功效的产品提升到大脑层面。而且是大脑的脑白金体，脑白金的命名，体现了产品的高档次感。而在商业竞争上，它则回避了功效的档次感，避免了同类产品命名相似的可能，将自己定位成一个完全独特的、与众不同的品牌概念。脑白金命名直观．朗朗上口，易记利于传播，有品质感．显档次，也符台本土化特点。
3．定位
脑白金以中老年人为主要消费I对象．而且仅限于大中城市这在价格上表现得很明显，68元／盒，平均每天7元钱的消费水平，正好处于保健品价位的中等层次，脑白金由地级市向县城渗透(江、浙部分城市除外) 脑自金定位走的就是乡镇化路线脑白金在全国市场铺开，月销售额达到1亿元，利润达到4500万元。脑白金的销量和利润主要来自乡镇，也就是 “8亿人的塔基”。
4．形态
脑白金的形态是由胶囊与口服液复合而成。两者各有功能偏向，而这种复合型的产品在国内不多。脑白金在形态上，避开了睡眠类和肠道类产品的跟进，有效地回避了竞争风险，同时也可诉求缓解中老年人的多种病态，这也是进口脑白金只有胶囊无法比拟的优势。将两种功效反应明显的成分叠加在一起，使脑白金别具一格，创出了自己的特色。
5．支持
脑白金的主要成分松果体素”1995年在美国引起轰动，相当多的专家、学者将研究成果，以书籍和论文的形式公布出来，即刻引起了松果体素热潮，并为其后各种脑白金的面市提供了充分的背景依据与新闻材料。关于松果体素的专业书籍与论文支持，为脑白金的产品内涵注入了新的活力，也为产品理论体系的形成提供了科学依据。
从脑白金的产品力来看，在阶段性的时间和市场相当强势，理论学术，产品功效，产品命名与包装形态，符台目标客户群的内心需求。有了这些基础支持，接下来就是如何创意，将科技转化为成果。
脑白金优先的产品概念策略
1.年轻态说起。步入中老年的人没有不担心衰老的，女人怕容颜易逝，更年期到来，体态臃肿，美丽不再。老人怕疾病缠身，老态龙钟，卧床不起，不久人世。这是人性的弱点。“年轻态的感觉真好”，脑白金把握住了这个深层次的内心需求，创出了年轻态的大概念中老年人怎能不对脑白金跃跃欲试呢! 有了年轻态这一高起点、大视野、新思路的创意企划，什么色斑，老年斑，更年期，皱纹，白发等，各种老年性疾病都可迎刃而解。此策划有效激活了目标客户购买欲，使目标客户群争相购买，期望年轻态生活的脑白金。
2．礼品定位的产品精神。中国是个礼仪之邦“礼尚往来,来而不往,非礼也”更论证了国人的礼品情结。脑白金将一个保健品提升到礼品的高度，拓展了自己的市场范围，在国人的礼品清单里，脑白金还成为烟、酒、钱等其他礼品的竞争品。已远远超出健康品的范畴。“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的广告一词，使脑白金坐上了健康礼品的交椅。脑白金就是送礼的“产品精神”已深植人心，很多人提到礼品就想起脑白金。
脑白金礼品的定位策略。不仅仅为自己赢得市场的有利地位。而且也为健康品开创了礼品市场。之后从其他保健品的广告宣传中，也能闻到浓浓的礼品味道，如昂立的“健康迎接新世纪，昂立送礼更有礼，恒寿堂的“千禧龙年送健康，送礼就送恒寿堂．椰岛鹿龟酒的“好礼送给至亲人等等。送礼一词“并不是脑白金最先提出的，红桃K很早就在谈送礼，三株也鼓动过送礼，但礼品”概念始终没能突出，这也与其功效诉求策略有关。谈到红桃K就会想到补血。说到三株就想到调理肠胃。提到脑白金，就想到送礼。脑白金礼品的知名度远远高于其功效知名度，据调查数据显示，脑白金的礼品销量是功效的两倍。消费者购买脑白金时，购买动机已经超出了健康品范围，谈送礼这也是消费行为的一种表现，也证明了脑白金策划力和本土化市场特征的洞察能力。
脑白金虽从没有放弃过对功效的诉求，由于媒体有别、市场区域有别、消费者的接受程度有别，礼品成为消费者的第一印象。“送礼”是脑白金在健康品中的基本定位。礼品已成为脑白金给消费者最清晰的印象概念。脑白金礼品概念的占位策略，是营销领域的一个成功典范。
3．软文策略透视。脑白金建立了一套行之有效的软文体系，一系列的造势创意投放市场后，极富创意独具一格，这就是脑白金独创的营销理念。对软文的刊登方法作出十分细致的规定，例如，一定不能登在广告版，最好选在阅读率高的健康、体育、国际新闻、社会新闻版，文章周围不能有其他公司的新闻稿，最好是这个版全是正文，没有广告。文章标题不能改，要大而醒目，文中的字体、字号与报纸正文要一致，不能登“食宣”字样，不附热线电话，不加黑框，必须配上报花，如“专题报道”“环球知识”“热点透视”“焦点透视”“焦点新闻”等，每篇文章都要配上相应的插图，而且每篇软文都要单独刊登，不能与其他文章结合在一起刊登。
每炒作一轮软文之后，要以报社名义郑重其事地刊登一则敬告读者的启事：“近段时间，自本报刊登脑白金的科学知识以来，收到大量读者来电，咨询有关脑白金方面的知识，为了能更直接、更全面回答消费者所提的问题，特增设一部热线……希望以后读者咨询脑白金知识打此热线。谢谢！”如何找到行业以及营销方面的突破口，在消费市场尚不成熟的年代，广告是最重要的营销利器企业必须具备相当的资金，必须有高投入，高风险意识，而巨人没有。采用软广告，则可以回避高额资金投入以相对较少的营销费用，以报媒、书刊等非电波媒体为宣传载体，独树一帜。
如何从消费者角度出发，把握需求的脉博，以全新另类营销模式启动市场.遵循营销时代的追踪消费模式是最明智的抉择。事实证明，策划思路正确，新的营销模式很快就被市场认可。
脑白金以追踪消费模式开创了软文广告，它将软文分为几大类。最早投放市场的是新闻炒作类。5篇大块文章《人类可以长生不老》(连载3篇)、《两颗生物原子弹》与《98全球最关注的人》连续见报，形成了脑白金市场造势的第一轮冲击波。脑白金是什么，“已被猎奇的人们所关注，大街小巷四处争相传播脑白金的神秘色彩。这种大块新闻软文以大量的可读性内容，如新闻题材、科学说理、焦点事件等有机融合收到了极高的阅读率。随后跟进的是系列功效软文篇，诉求点分别从睡眠不足与肠道不畅两方面，阐述其对人体的危害，并指导人们如何克服这种危害。将脑白金的功效巧妙融于软文，读来轻松自如，科普性很强。而且让读者主动了解脑白金，这种强势的软文广告起到了极好的埋伏性效果。
例如《一天不大便等于抽三包烟》、《人体内有只“钟”》、《宇航员如何睡觉》等。这一系列性功效软文以连续性、次第性方式加深了产品功效的可信度，而且每一篇都在谈科普，并无做广告之嫌，投放只两个月就获得意想不到的市场奇效。脑白金的软文中，还有相当多的科普资料在推波助澜更添加了产品的实效性与权威性。如《79岁的双胞胎》、《孙女与奶奶的互换》与《生命科学的两大盛会》等，读来趣味盎然，权威性极强。配合季节性的营销策略，在不同的季节，还推出不同的软文广告。不同类型的软文各有侧重。分别解决不同的市场现象，这是脑白金软文的独到之处。脑白金的软文模式，影响了保健品, 化妆品等行业的营销策略, 为中国广大中小企业在开拓业务，发展壮大方面，做出了成功范例。这种软文策略，实质上是营销史上的一种另类思维。
4．本土策略透视。脑白金是一个地地道道的中国产品，是一种切切实实在市场上领悟后，根据本土文化特点来制定的营销策略方案，非常中国化，策划符合老百姓的思维与消费潮流，操作执行起来也得心应手。脑白金在上市前，策划人员切实仔细地摸清了国内保健市场形势，调查了终端把握了潜在消费者的真实想法并为特定区域内的准消费者提供产品免费试用，征询服用后的效果与感受。这些重要的一手资料经整理分析，为后续的市场策划提供真实可靠的素材与创意依据。关于脑白金的包装，也多次征求过中老年人的意见，经历多次修改才有了如今的包装形态。脑白金真正做到了从消费者的实际出发，以消费者为中心，投其所好。这种完全本土化策略为脑白金在市场上精彩纷呈的表现，为其品牌传播和迅速扩张奠定了必胜的先决条件。
脑白金的试销也不是一帆风顺，先江阴再武汉，后无锡，最终在无锡收获成功。在前两次试销中也取得了一定的绩效，至少投入与产出持平，让策划人员看到了希望。经过两次试销脑白金策划人员不断修正，调整营销策略完善了策划方案，充分遵循本土化战略思想选择更适合自己的样板市场。最富有本土化味道的，还有脑白金的电视广告。老头版送礼广告，就是一部地地道道本土化广告片。要说大手笔创意就数那句家喻户晓的广告语“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，最具本土文化特色。
脑白金的土化思想，体现在营销的诸多方面，如媒体的选择与宣传形式，产品概念的开发与推广，终端营销管理等等。脑白金还定期在各区域组织营销策划人员下市场调研，及时收集了解消费者最新动态，根据需要适时调整运营策略，时刻从消费者的角度设计策划解决方案。
快速消费品的市场现状
国内快速消费品市场巨大，增长迅速。2006年，快速消费品市场规模总体上稳中有升，日化行业的增长率趋于平缓，食品和饮料行业增长略为明显。从品类发展上看，牛奶、白酒、植物油、液体饮料、护肤品、啤酒、乳酸制品和奶粉(包括婴儿奶粉和豆奶粉)8大品类占据全国快速消费品消费金额的58%，其中，牛奶的品类增长率约31%，白酒增长率约22%，成为规模庞大、成长显著的两大品类。从城市规模上看，饮料、食品和日化行业在省会、地级市和县级市的发展都有所增长，饮料行业的增长率约为21%;食品行业约为16%;日化行业略显平稳，约为11%。从消费金额上看，地级市显现出庞大的消费潜力，三大行业都取得了充足而快速的发展。
现代零售业态(包括大卖场、超市、小型超市和便利店)的扩张在很大程度上推动了快速消费品的迅猛增长。2008年中国连锁经营协会公布了中国快速消费品连锁百强榜。以华润万家为首，销售额和店铺数分别为334亿多元、2698家。华润万家、沃尔玛、新一佳和好又多跻身全国前十强，分别位列第4、6、9和10位。而东莞市喜洋洋便利店有限公司则成为“黑马”，其销售和店铺增长幅度均达到90%，全球领先的市场研究公司AC尼尔森 (ACNie1Sen) 2005年上海发布的《放眼中国市场》报告显示， 30个快速消费品品类中，有21个品类超过半数的销售额来自于现代零售业态，显示了现代零售业态尤其是大卖场和超市的旺市状态。
消费者购买能力。食品及饮料行业，在食品行业，从消费者购买频次上看，2006年在全国范围，牛奶最高，平均为26次/年，其次是酸奶，平均18次/年。鸡精/汤料、果酱、巧克力/巧克力糖果、果冻布丁、麦片、巧克力粉等品类比较低，约4次/年。牛奶、酸奶的购买频次却呈现明显的下降趋势，方便面、奶粉(含婴儿奶粉)和果冻布丁的购买频次呈现出微弱的上升态势。从城市规模上看，牛奶和酸奶的省会城市和地级的购买频次明显高于县级市，省会城市平均达到32次/年、26次/年。从城市规模上看，牛奶和奶粉的花费量位居前列，牛奶在省会城市，户均花费超过320元 /年。奶粉的态势与牛奶略有不同，在地级市的户均花费高于省会;方便面也在地级市和县级市的花费量高于省会。
在饮品行业，从购买频次上看，液体饮料最高，达到18次/年以上。2002年“加多宝集团的王老吉”年销售额1.8亿元，2003年销售额6亿元，2004年销售额15亿元，2005年销售额25亿元，2006年更是超过了35亿元。2007年王老吉已经卖到50多亿元，2008年王老吉取得了140亿元的销售业绩。啤酒紧随其后，14次/年左右。购买频次最低是葡萄酒，不足4次/年。从趋势上看，啤酒和葡萄酒的户均花费在增长，啤酒的增长态势更突出一些;从城市规模上看，啤酒、白酒和葡萄酒均在地级市高于省会，尤其啤酒在地级市的户均花费超过了220元/年。
以标准超市、大卖场和便利店为主要载体的现代商业，已经成为现代销售系统的主流。国内整个零售市场的份额中，大型综合超市己经占到了一半以上，而且大型综合超市的总体市场份额中有23%为国外商业巨头所占有。全球50家最大的零售商己有大半数进入国内市场。以大型零售航母沃尔玛、家乐福为代表的国外商业军团，凭借自己多年来对大型综合超市的运营经验，抢抓发展大综合超市的利好时机，深入的进驻国内零售业。
国内商业企业针对外资商业的大举进攻，也加快了发展步伐，通过行业整合将市场做大，从兼并到加盟连锁，获取一切可能市场资源。继2001年的上海华联携手西单超市、华润入主万佳、北京华联上市等扩张合并案例之后，国内商业企业开始向更深层次的合作竞争迈进。中国连锁商业最发达的上海，各大连锁企业纷纷制定网络营悄方略，研究定全国市场扩张计划，2006年主要连锁业态网点总数达到1.43万个。据悉仅联华、华联、农工商3大超市预计5年后的总门店数要将上升到2万家左右。
社区商业、便利店、主题超市如雨后春笋蓬勃发展。国内零售市场，并不仅仅属于大超市、大卖场。在中外零售巨头纷纷瞄准大型超市、购物中心等大业态，展开激烈竞争的之际，很多零售企业的目光指向了新的商机。社区商业、生鲜超市、24小时便利店、主题用品超市等，正强劲分割国内零售业的市场份额。
2007快速消费品整个产业伴随着国家经济的良好增长背景下，呈现出景气增长局面。据上海商情-FMCG研究中心对约50家规模以上的企业调查中显示，2007年销售额实现增长的企业占到了绝大多数，比例达到90%，7%的企业表示销售规模与上年持平，只有3%的企业表示销售有所下降。在增长的企业中有51.7%的企业的销售额增长区间在20%-50%，另有20%左右的企业增长幅度达到10%-20%，增长幅度在50%-100%的企业数量也达到17%以上。可见2007的快速消费品行业增长比较景气，销售规模增长速度超过GDP的增长速度。在销售规模增长喜人的情况下，利润的增长也比较乐观，77%的企业表示2007年的利润取得了增长，13%的企业表示利润持平，3%的企业利润有所下降。
从上海商情-FMCG研究中心公布的145个“2007快速消费品金品榜”中，品牌格局大体稳定，品牌更新率总体保持在10%-20%之间。其中大品类格局基本稳定，而一些中小或细分品类则竞争激烈，相比上年有超过30%的品牌更新率，这些品类包括藕粉、核桃粉、食用糖、奶酪、麻油、芝麻糊、乳酸菌饮料、抑汗香体产品、防虫产品、毛巾、粉丝、湿巾、手部护理品、润唇膏、面贴膜、百洁布、内衣、内裤等。
城市住宅产业的发展势头迅猛，引进中小超市、便利店入住社区，为居民提供一体化、品牌化的零售服务成了日益强烈的行业需求。北京市商委在《当前社区商业建设中的工作要点》中建议:新建小区原则上以500米为半径，步行5至10分钟，建一个社区连锁便利店，每个社区至少要引入1至2家有实力的国内连锁企业区，并根据需求使便利店搭载餐饮、修理、洗衣等功能。同时，各区县还要在政策上支持社区商业企业加盟、兼并、收购等方式，加快老店改造。在上海，联华、华联、农工商、正章洗涤、华氏药房等品牌连锁企业都进入了社区，甚至联华0K网、富尔网络、梅林正广和等也把电话订购、网上购物的终端延伸到了社区。社区居民走出家门甚至不出家门，就能获得称心如意的商品和服务。
案例1：可口可乐的市场方略
120年前，1885美国乔治来州的约翰•潘伯顿医生，在� ]]> http://282281.qzone.qq.com/blog/1248787642#comment 134218240 Tue, 28 Jul 2009 13:27:22 GMT http://282281.qzone.qq.com/blog/1248787642 <![CDATA[口才与发财的关系]]> http://282281.qzone.qq.com/blog/1247373388 口才与发财的关系有嘴就有财富。
财富是有公式可推算的，遵循下面这个公式，你甚至马上就能拥有财富：
有能力 + 口才 = 财富
口才是如此的重要！你有口才吗？如果有，你就会成为富人。“谈话”的时代已经到来，不论是做什么的，话说得好，可说不费吹灰之力便日进斗金。可以说，“好身价”来自好口才，真正的富人一般都有一副好口才!
早在20世纪40年代，美国人就把“口才、金钱、原子弹”看作是在世界上生存和发展的三大战略武器，20世纪60年代以后，他们又把“口才、金钱和电脑”看作是最有力的三大法宝。当今世界，科技发展突飞猛进，“电脑”取代了“原子弹”，而“口才”始终独冠“三宝”之手，可见，口才的作用和价值是何等重要。
人类生活已经到了不能孤独生存的境地，语言的力量和口才的作用，更加表现得尤为重要；“一个人的成功，约有15%取决于知识和技术，85%取决于沟通——发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。”
人类社会需要沟通，需要交流，而人与人之间交流思想沟通情感最直接、最有效的途径就是语言。
一项工作往往需要众多人的合作和众多个信息的综合才能完成。语言是最普遍、最方便也是最直接的沟通方式。表达能力强，信息便能顺利准确地被对方接受和理解，从而达到沟通的目的；反之，沟通中断，工作也很难取得成功。
口才是机会。如果善于表达，就会比别人多一些成功的机会。无数事实证明，在当今社会，善于表达者才是真正的赢家。
口才是力量的象征。在死亡面前，丘吉尔幽默地说：“我已经准备好去见上帝，可上帝准备了什么来见我呢？”法国革命家丹东就义前大声喊道：“把我的头拿去吧！我的头是值得一看的。”美国小说家欧·亨利临终前则说：“把灯全点上吧，我不想在黑暗中回老家去。”面对死亡，这些智者还能表现出幽默的口才，这是多么非凡的气度啊！
世间有一种成就可以使人很快完成伟业，并获得世人的认识，那就是讲话令人喜悦的能力。是人才未必有口才，然而，有口才却必定是人才，而且是优秀的人才和难得的通才。说得更明白点，口才主要不是口上之才，而是一个人整体素质和交流能力的体现。一个真正有口才的人，其整体素质较高，其交流能力较强，当然可以称得上是人才，而且是出类拔萃的人才。正因为口才具有综合能力的特征，所以说：口才是知识的标志，是事业成功的阶梯。
说话之术，关系到一生的成败。拙嘴笨舌，词不达意，会使人到处碰壁，寸步难行；巧舌如簧，口吐莲花，会使你柳暗花明，左右逢源。好口才是你纵横驰骋的利器和法宝。对一个人而言，口才就是魅力，口才就是财富，口才就是事业。
人的嘴巴有两个功能：一是吃饭，二是讲话。但要想吃好饭，先要讲好话；一个人可以面对多少人，就代表这个人的人生成就有多大，无论是政界领袖还是商界名人，古今中外所有深具影响力的人士都是善于表达和沟通的大师！
一般来说，别人只根据四件事情来评估我们，并将我们分类：我们做什么，我们看起来什么样子，我们说些什么，我们怎么说。
许多人由于善于言辞，做出了巨大的业绩；又有许多人由于善于言辞，获得了不朽的名声，或被选入议会，或是获得了令人羡慕的职位。因此，一个人要获得很好的职位和薪水，过快乐的生活，如果仅凭他做事的才能，恐怕还难以达到。他不仅要有做事的才能，还要把自己训练得善于谈吐，让人感到富有兴趣、活泼自然、表情丰富，并且要待人和气。
要知道，不论是处在任何情况、任何状态之下，绝没有哪个人天生就能口舌生花。不要以为那些名人、伟人有什么神奇的秘诀。
多读好书，可以丰富我们的思想，使我们获得新颖的观点。同时还能发现灵活贴切的语句，丰富自己的语言。所以，德国大文豪歌德说：“告诉我，你读了些什么，我将要说出你是那种人。”反过来，你的语言表达能力又反映了你的知识、才能、阅历和修养。从一个人的谈吐方式和内容可以看出他的素质，可看出他读了哪些书、拥有那些思想、有什么样的择友之道，可以知道他的所作所为和生活阅历。可以说，谈吐囊括了一个人的一切。
在提高你的表达能力方面，你还应该花费一些时间和精力研究修养，留心相同意思的不同表达，使自己的词汇更丰富、谈吐更优雅。
另外，不能忽视了听和说。必须认识到看书读书就是听他人的话——用眼睛从书面上听他人的话。作文其实就是说自己的话——用笔在纸上说自己想说的话。读和听是同一回事，写和说是同一回事，不能丢开听和说不顾，光管读和写。
如果你听到别人说出了妙语，你也不妨将它记下来，将来自己需要时就可以派上用场。
让我们来看看有世界“口才之王”的卡内基总结的几条主要门道。
卡内基将精彩演说的要素归结为三点：一、谈自己熟悉而确信的东西。二、谈的时候一定要投入。三、好的人格，能帮你说话，增加说服力。
卡内基还有六大增强说服力的法宝：一、提出统计数字。二、举出亲身事例。三、利用示范制造效果。四、提出好的比喻。五、引用专家证言。六、秀出展示品。
总之，不断地积累、不断地在实践中练习，这就是练好口才的秘诀。要想拥有一流的口才，就要下定决心，想尽办法，勤学苦练，确信有志者事竟成的道理。
另外，千万不要害怕！如果你总是心存胆怯，还怕出丑，过分地追求安全感，或是总想等到尽善尽美有十足把握的那一天，才去表现口才，开展交际，那就只有永远等下去了。丘吉尔有句名言说得好：“为尽善尽美者为上，其含义就是瘫痪。”自卑者是心理瘫痪，虚荣心也是心理瘫痪，我们只有改变心态，树立自信意识、成功心理，才会在口才上突破，越说越出色！ ]]> http://282281.qzone.qq.com/blog/1247373388#comment 134218240 Sun, 12 Jul 2009 04:36:28 GMT http://282281.qzone.qq.com/blog/1247373388 <![CDATA[短歌行--曹操]]> http://282281.qzone.qq.com/blog/1247293400 __曹操
　　对酒当歌，人生几何？
　　譬如朝露，去日苦多。
　　慨当以慷，忧思难忘。
　　何以解忧？唯有杜康。
　　青青子衿，悠悠我心。
　　但为君故，沉吟至今。
　　呦呦鹿鸣，食野之苹。
　　我有嘉宾，鼓瑟吹笙。
　　明明如月，何时可掇？
　　忧从中来，不可断绝。
　　越陌度阡，枉用相存。
　　契阔谈宴，心念旧恩。
　　月明星稀，乌鹊南飞。
　　绕树三匝，何枝可依？
　　山不厌高，海不厌深。
　　周公吐哺，天下归心。 ]]> http://282281.qzone.qq.com/blog/1247293400#comment 134218240 Sat, 11 Jul 2009 06:23:20 GMT http://282281.qzone.qq.com/blog/1247293400 <![CDATA[经典禅语]]> http://282281.qzone.qq.com/blog/1246456625 　　2.如果你不给自己烦恼，别人也永远不可能给你烦恼。因为你自己的内心，你放不下。
　　3.你永远要感谢给你逆境的众生。
　　4.你永远要宽恕众生，不论他有多坏，甚至他伤害过你，你一定要放下，才能得到真正的快乐。
　　5.当你快乐时，你要想这快乐不是永恒的。当你痛苦时，你要想这痛苦也不是永恒的。
　　6.今曰的执著，会造成明曰的后悔。
　　7.你可以拥有爱，但不要执著，因为分离是必然的。
　　8.不要浪费你的生命在你一定会后悔的地方上。
　　9.你什么时候放下，什么时候就没有烦恼。
　　10.每一种创伤，都是一种成熟。
　　11.狂妄的人有救，自卑的人没有救，认识自己，降伏自己，改变自己，才能改变别人。
12.你不要一直不满人家，你应该一直检讨自己才对。不满人家，是苦了你自己。
　　13.一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。
　　14.心中装满着自己的看法与想法的人，永远听不见别人的心声。
　　15.毁灭人只要一句话，培植一个人却要千句话，请你多口下留情。
　　16.根本不必回头去看咒骂你的人是谁？如果有一条疯狗咬你一口，难道你也要趴下去反咬他一口吗？
　　17.永远不要浪费你的一分一秒，去想任何你不喜欢的人。
　　18.请你用慈悲心和温和的态度，把你的不满与委屈说出来，别人就容易接受。
　　19.同样的瓶子，你为什么要装毒药呢？同样的心里，你为什么要充满着烦恼呢？
　　20.得不到的东西，我们会一直以为他是美好的，那是因为你对他了解太少，没有时间与他相处在一起。当有一天，你深入了解后，你会发现原不是你想像中的那么美好。
　　21.活着一天，就是有福气，就该珍惜。当我哭泣我没有鞋子穿的时候，我发现有人却没有脚。
　　22.多一分心力去注意别人，就少一分心力反省自己，你懂吗？
　　23.憎恨别人对自己是一种很大的损失。　　24.每一个人都拥有生命，但并非每个人都懂得生命，乃至于珍惜生命。不了解生命的人，生命对他来说，是一种惩罚。
　　25.情执是苦恼的原因，放下情执，你才能得到自在
　　26.不要太肯定自己的看法，这样子比较少后悔。
　　27.当你对自己诚实的时候，世界上没有人能够欺骗得了你。
　　28.用伤害别人的手段来掩饰自己缺点的人，是可耻的。
　　29.默默的关怀与祝福别人，那是一种无形的布施。
　　30.不要刻意去猜测他人的想法，如果你没有智慧与经验的正确判断，通常都会有错误的。
　　31.要了解一个人，只需要看他的出发点与目的地是否相同，就可以知道他是否真心的。
　　32.人生的真理，只是藏在平淡无味之中。
　　33.不洗澡的人，硬擦香水是不会香的。名声与尊贵，是来自于真才实学的。有德自然香。
　　34.时间总会过去的，让时间流走你的烦恼吧！
　　35.你硬要把单纯的事情看得很严重，那样子你会很痛苦。
　　36.永远扭曲别人善意的人，无药可救。
　　37.说一句谎话，要编造十句谎话来弥补，何苦呢？
　　38.白白的过一天，无所事事，就像犯了窃盗罪一样
　　39.广结众缘，就是不要去伤害任何一个人。
　　40.沉默是毁谤最好的答覆。
　　41.对人恭敬，就是在庄严你自己。
　　42.拥有一颗无私的爱心，便拥有了一切。
　　43.来是偶然的，走是必然的。所以你必须，随缘不变，不变随缘。
　　44.慈悲是你最好的武器。

]]> http://282281.qzone.qq.com/blog/1246456625#comment 134218240 Wed, 01 Jul 2009 13:57:05 GMT http://282281.qzone.qq.com/blog/1246456625 <![CDATA[归去来兮辞--陶渊明]]> http://282281.qzone.qq.com/blog/1244989976 归去来兮辞--陶渊明归去来兮，田园将芜，胡不归！既自以心为形役，奚惆怅而独悲！悟已往之不谏，知来者之可追；实迷途其未远，觉今是而昨非。
舟摇摇以轻扬，风飘飘而吹衣。问征夫以前路，恨晨光之熹微。乃瞻衡宇，载欣载奔。僮仆欢迎，稚子候门。三径就荒，松菊犹存。携幼入室，有酒盈樽。引壶觞以自酌，眄庭柯以怡颜。倚南窗以寄傲，审容膝之易安。园日涉以成趣，门虽设而常关。策扶老以流憩，时矫首而遐观。云无心以出岫，鸟倦飞而知还。景翳翳以将人，抚孤松而盘桓。
　　归去来兮，请息交以绝游。世与我而相遗，复驾言兮焉求？悦亲戚之情话，乐琴书以消忧。农人告余以春及，将有事于西畴。或命巾车，或棹孤舟。既窈窕以寻壑，亦崎岖而经丘。木欣欣以向荣，泉涓涓而始流。善万物之得时，感吾生之行休。
　　已矣乎！寓形宇内复几时，曷不委心任去留？胡为遑遑欲何之？富贵非吾愿，帝乡不可期。怀良辰以孤往，或植杖而耘耔。登东皋以舒啸，临清流而赋诗。聊乘化以归尽，乐夫天命复奚疑！
]]> http://282281.qzone.qq.com/blog/1244989976#comment 134218240 Sun, 14 Jun 2009 14:32:56 GMT http://282281.qzone.qq.com/blog/1244989976 <![CDATA[为袁绍檄豫州--陈琳]]> http://282281.qzone.qq.com/blog/1243690864 为袁绍檄豫州--陈琳盖闻明主图危以制变，忠臣虑难以立权。是以有非常之人，然后有非常之事；有非常之事，然后立非常之功。夫非常者，固非常人所拟也。曩者，强秦弱主，赵高执柄，专制朝权，威福由己；时人迫胁，莫敢正言；终有望夷之败，祖宗焚灭，污辱至今，永为世鉴。及臻吕后季年，产禄专政，内兼二军，外统赵梁；擅断万机，决事省禁；下陵上替，海内寒心。于是绛侯朱虚兴兵奋怒，诛夷逆暴，尊立太宗，故能王道兴隆，光明显融：此则大臣立权之明表也。
　　司空曹操：祖父中常侍腾，与左棺、徐璜并作妖孽，饕餮放横，伤化虐民；父嵩，乞匄携养，因赃假位，舆金辇璧，输货权门，窃盗鼎司，倾覆重器。操赘阉遗丑，本无懿德，犭票狡锋协，好乱乐祸。
　　幕府董统鹰扬，扫除凶逆；续遇董卓，侵官暴国。于是提剑挥鼓，发命东夏，收罗英雄，弃瑕取用；故遂与操同谘合谋，授以裨师，谓其鹰犬之才，爪牙可任。至乃愚佻短略，轻进易退，伤夷折衄，数丧师徒；幕府辄复分兵命锐，修完补辑，表行东郡，领兖州刺史，被以虎文，奖威柄，冀获秦师一克之报。而操遂承资跋扈，恣行凶忒，割剥元元，残贤害善。
　　故九江太守边让，英才俊伟，天下知名；直言正色，论不阿谄；身首被枭悬之诛，妻孥受灰灭之咎。自是士林愤痛，民怨弥重；一夫奋臂，举州同声。故躬破于徐方，地夺于吕布；彷徨东裔，蹈据无所。幕府惟强干弱枝之义，且不登叛人之党，故复援旌擐甲，席卷起征，金鼓响振，布众奔沮；拯其死亡之患，复其方伯之位：则幕府无德于兖土之民，而有大造于操也。
　　后会銮驾返旆，群虏寇攻。时冀州方有北鄙之警，匪遑离局；故使从事中郎徐勋，就发遣操，使缮修郊庙，翊卫幼主。操便放志：专行胁迁，当御省禁；卑侮王室，败法乱纪；坐领三台，专制朝政；爵赏由心，弄戮在口；所爱光五宗，所恶灭三族；群谈者受显诛，腹议者蒙隐戮；百僚钳口，道路以目；尚书记朝会，公卿充员品而已。
　　故太尉杨彪，典历二司，享国极位。操因缘眦睚，被以非罪；榜楚参并，五毒备至；触情任忒，不顾宪纲。又议郎赵彦，忠谏直言，义有可纳，是以圣朝含听，改容加饰。操欲迷夺时明，杜绝言路，擅收立杀，不俟报国。
　　又梁孝王，先帝母昆，坟陵尊显；桑梓松柏，犹宜肃恭。
　　而操帅将吏士，亲临发掘，破棺裸尸，掠取金宝。至令圣朝流涕，士民伤怀！操又特置发丘中郎将、摸金校尉，所过隳突，无骸不露。身处三公之位，而行桀虏之态，污国害民，毒施人鬼！加其细致惨苛，科防互设；罾缴充蹊，坑阱塞路；举手挂网罗，动足触机陷：是以兖、豫有无聊之民，帝都有吁嗟之怨。历观载籍，无道之臣，贪残酷烈，于操为甚！
　　幕府方诘外奸，未及整训；加绪含容，冀可弥缝。而操豺狼野心，潜包祸谋，乃欲摧挠栋梁，孤弱汉室，除灭忠正，专为袅雄。往者伐鼓北征公孙瓒，强寇桀逆，拒围一年。操因其未破，阴交书命，外助王师，内相掩袭。
　　会其行人发露，瓒亦枭夷，故使锋芒挫缩，厥图不果。今乃屯据敷仓，阻河为固，欲以螳螂之斧，御隆车之隧。
　　幕府奉汉威灵，折冲宇宙；长戟百万，胡骑千群；奋中黄育获之士，骋良弓劲弩之势；并州越太行，青州涉济漯；大军泛黄河而角其前，荆州下宛叶而掎其后：雷震虎步，并集虏庭，若举炎火以焫飞蓬，覆沧海以沃熛炭，有何不灭者哉？又操军吏士，其可战者，皆出自幽冀，或故营部曲，咸怨旷思归，流涕北顾。其余兖豫之民，及吕布张杨之余众，覆亡迫胁，权时苟从；各被创夷，人为仇敌。若回旆方徂，登高冈而击鼓吹，扬素挥以启降路，必土崩瓦解，不俟血刃。
　　方今汉室陵迟，纲维弛绝；圣朝无一介之辅，股肱无折冲之势。方畿之内，简练之臣，皆垂头搨翼，莫所凭恃；虽有忠义之佐，胁于暴虐之臣，焉能展其节？又操持部曲精兵七百，围守宫阙，外托宿卫，内实拘执。惧其篡逆之萌，因斯而作。此乃忠臣肝脑涂地之秋，烈士立功之会，可不勖哉！操又矫命称制，遣使发兵。恐边远州郡，过听给与，违众旅叛，举以丧名，为天下笑，则明哲不取也。
　　即日幽并青冀四州并进。书到荆州，便勒现兵，与建忠将军协同声势。州郡各整义兵，罗落境界，举武扬威，并匡社稷：则非常之功于是乎著。
　　其得操首者，封五千户侯，赏钱五千万。部曲偏裨将校诸吏降者，勿有所问。广宜恩信，班扬符赏，布告天下，咸使知圣朝有拘迫之难。如律令！ ]]> http://282281.qzone.qq.com/blog/1243690864#comment 134218240 Sat, 30 May 2009 13:41:04 GMT http://282281.qzone.qq.com/blog/1243690864 <![CDATA[腾王阁序--王勃]]> http://282281.qzone.qq.com/blog/1243690062 腾王阁序--王勃　　豫章故郡，洪都新府。星分翼轸，地接衡庐。襟三江而带五湖，控蛮荆而引瓯越。物华天宝，龙光射牛斗之墟；人杰地灵，徐孺下陈蕃之榻。雄州雾列，俊采星驰。台隍枕夷夏之交，宾主尽东南之美。都督阎公之雅望，棨戟遥临；宇文新州之懿范，襜帷暂驻。十旬休假，胜友如云，千里逢迎，高朋满座。腾蛟起凤，孟学士之词宗；紫电青霜，王将军之武库。家君作宰，路出名区；童子何知，躬逢胜饯！
时维九月，序属三秋。潦水尽而寒潭清，烟光凝而暮山紫。俨骖騑于上路，访风景于崇阿。临帝子之长洲，得天人之旧馆。层台耸翠，上出重霄；飞阁翔丹，下临无地。鹤汀凫渚，穷岛屿之萦回，桂殿兰宫，列冈峦之体势。
披绣闼，俯雕甍，山原旷其盈视，川泽纡其骇瞩。闾阎扑地，钟鸣鼎食之家；舸艦迷津，青雀黄龙之轴。云销雨霁，彩彻区明。落霞与孤鹜齐飞，秋水共长长天一色。渔舟唱晚，响穷彭蠡之滨，雁阵惊寒，声断衡阳之浦。
　　遥襟甫畅，逸兴遄飞。爽籁发而清风生，纤歌凝而白云遏。睢园绿竹，气凌彭泽之樽；邺水朱华，光照临川之笔。四美具，二难并。穷睇眄于中天，极娱游于暇日。天高地迥，觉宇宙之无穷；兴尽悲来，识盈虚之有数。望长安于日下，指吴会于云间。地势极而南溟深，天柱高而北辰远。关山难越，谁悲失路之人？萍水相逢，尽是他乡之客。怀帝阍而不见，奉宣室以何年？
　　嗟乎！时运不齐，命途多舛。冯唐易老，李广难封。屈贾谊于长沙，非无圣主；窜梁鸿于海曲，岂乏明时？所赖君子见几，达人知命。老当益壮，宁移白首之心？穷且益坚，不坠青云之志，酌贪泉而觉爽，处涸辙以犹欢。北海虽赊，扶摇可接；东隅已逝，桑榆非晚。孟尝高洁，空怀报国之情；阮籍猖狂，岂效穷途之哭？
　　勃，三尺微命，一介书生。无路请缨，等终军之弱冠；有怀投笔，爱宗慤之长风。舍簪笏于百龄，奉晨昏于万里。非谢家之宝树，接孟氏之芳邻。他日趋庭，叨陪鲁对；今兹捧袂，喜托龙门。杨意不逢，抚凌云而自惜；钟期既遇，奏流水以何惭？
呜呼！胜地不常，盛筵难再。兰亭已矣，梓泽丘墟。临别赠言，幸承恩于伟饯；登高作赋，是所望于群公。敢竭鄙怀，恭疏短引，一言均赋，四韵俱成。请洒潘江，各倾陆海云尔。
]]> http://282281.qzone.qq.com/blog/1243690062#comment 134218240 Sat, 30 May 2009 13:27:42 GMT http://282281.qzone.qq.com/blog/1243690062 <![CDATA[陈情表--李密]]> http://282281.qzone.qq.com/blog/1243326822 陈情表__李密　　臣密言：臣以险衅(xìn)，夙(sù)遭闵(mǐn)凶。生孩六月，慈父见背；行(xíng)年四岁，舅夺母志。祖母刘悯(mǐn)臣孤弱，躬亲抚养。臣少(shào)多疾病，九岁不行(xíng)，零丁孤苦，至于成立。既无伯叔，终鲜(xiǎn)兄弟。门衰祚(zuò)薄，晚有儿息。外无期(jī)功强(qiǎng)近之亲，内无应门五尺之僮(tóng)。茕茕(qióng)孑(jié)立，形影相吊。而刘夙婴疾病，常在床蓐(rù)；臣侍汤药，未曾废离。

　　逮(dài)奉圣朝，沐浴清化。前太守臣逵察臣孝廉；后刺史臣荣举臣秀才。臣以供养无主，辞不赴命。诏书特下，拜臣郎中。寻蒙国恩，除臣洗(xiǎn)马。猥[wěi] 以微贱，当侍东宫。非臣陨首所能上报。臣具以表闻，辞不就职。诏书切峻，责臣逋(bū)慢。郡县逼迫，催臣上道；州司临门，急于星火。臣欲奉诏奔驰，则刘病日笃(dǔ)；欲苟顺私情，则告诉不许。臣之进退，实为狼狈。

　　伏惟圣朝以孝治天下，凡在故老，犹蒙矜(jīn)育，况臣孤苦，特为尤甚。且臣少仕伪朝，历职郎署，本图宦达，不矜名节。今臣亡国贱俘，至微至陋。过蒙拔擢(zhuó)，宠命优渥(wò)，岂敢盘桓，有所希冀。但以刘日薄西山，气息奄奄，人命危浅，朝不虑夕。臣无祖母，无以至今日；祖母无臣，无以终余年。母、孙二人，更(gēng)相为命，是以区区不能废远。

　　臣密今年四十有(yòu)四，祖母今年九十有(yòu)六，是臣尽节于陛下之日长，报养刘之日短也。乌鸟私情，愿乞终养。臣之辛苦，非独蜀之人士及二州牧伯所见明知，皇天后土实所共鉴。愿陛下矜悯愚诚，听臣微志。庶刘侥幸，保卒余年。臣生当陨首，死当结草。臣不胜犬马怖惧之情，谨拜表以闻。 ]]> http://282281.qzone.qq.com/blog/1243326822#comment 134218240 Tue, 26 May 2009 08:33:42 GMT http://282281.qzone.qq.com/blog/1243326822 <![CDATA[出师表--诸葛亮]]> http://282281.qzone.qq.com/blog/1243326627 前出师表__诸葛亮臣亮言：先帝创业未半，而中道崩殂；今天下三分，益州疲敝，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣，不懈于内；忠志之士，忘身于外者：盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气；不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同：若有作奸犯科，及为忠善者，宜付有司，论其刑赏，以昭陛下平明之治；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费依、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必得裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用之于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，事无大小，悉以咨之，必能使行阵和穆，优劣得所也。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也！侍中、尚书、长史、参军，此悉贞亮死节之臣也，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。

臣本布衣，躬耕南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，谘臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间：尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧虑，恐付托不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，甲兵已足，当奖帅三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都：此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、依、允等之任也。愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效则治臣之罪，以告先帝之灵；若无兴复之言，则责攸之、依、允等之咎，以彰其慢。陛下亦宜自谋，以谘诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激！今当远离，临表涕泣，不知所云。

后出师表__诸葛亮

先帝虑汉、贼不两立，王业不偏安，故托臣以讨贼也。以先帝之明，量臣之才，故知臣伐贼，才弱敌强也。然不伐贼，王业亦亡。惟坐而待亡，孰与伐之？是故托臣而弗疑也。臣受命之日，寝不安席，食不甘味；思惟北征，宜先入南：故五月渡泸，深入不毛，并日而食。——臣非不自惜也：顾王业不可偏安于蜀都，故冒危难以奉先帝之遗意。而议者谓为非计。今贼适疲于西，又务于东，兵法“乘劳”：此进趋之时也。谨陈其事如左：

高帝明并日月，谋臣渊深，然涉险被创，危然后安；今陛下未及高帝，谋臣不如良、平，而欲以长策取胜，坐定天下：此臣之未解一也。刘繇、王朗，各据州郡，论安言计，动引圣人，群疑满腹，众难塞胸；今岁不战，明年不征，使孙策坐大，遂并江东：此臣之未解二也。曹操智计，殊绝于人，其用兵也，仿怫孙、吴，然困于南阳，险于乌巢，危于祁连，逼于黎阳，几败北山，殆死潼关，然后伪定一时耳；况臣才弱，而欲以不危而定之：此臣之未解三也。曹操五攻昌霸不下，四越巢湖不成，任用李服而李服图之，委任夏侯而夏侯败亡，先帝每称操为能，犹有此失；况臣弩下，何能必胜：此臣之未解四也。自臣到汉中，中间期年耳，然丧赵云、阳群、马玉、阎芝、丁立、白寿、刘合、邓铜等，及驱长屯将七十余人，突将无前，丛叟、青羌，散骑武骑一千余人，此皆数十年之内，所纠合四方之精锐，非一州之所有；若复数年，则损三分之二也。——当何以图敌：此臣之未解五也。今民穷兵疲，而事不可息；事不可息，则住与行，劳费正等；而不及今图之，欲以一州之地，与贼持久：此臣之未解六也。

夫难平者，事也。昔先帝败军于楚，当此时，曹操拊手，谓天下已定。——然后先帝东连吴、越，西取巴、蜀，举兵北征，夏侯授首：此操之失计，而汉事将成也。——然后吴更违盟，关羽毁败，秭归蹉跌，曹丕称帝：凡事如是，难可逆见。臣鞠躬尽瘁，死而后已；至于成败利钝，非臣之明所能逆睹也。 ]]> http://282281.qzone.qq.com/blog/1243326627#comment 134218240 Tue, 26 May 2009 08:30:27 GMT http://282281.qzone.qq.com/blog/1243326627