http://364907264.qzone.qq.com Fri, 27 Nov 2009 13:28:00 GMT Qzone zh-cn Copyright (C), 2005-2008, Tencent Tech. Co., Ltd. Wed, 02 Apr 2008 12:08:42 GMT http://364907264.qzone.qq.com/blog/1207138122
从本期开始我们开辟“生存法则”专栏，以期引发营销界关注8000万中国营销人的生存状态，共同探寻企业“龙头”构成者的生存法则，为不同岗位的营销人勾勒出对应的可参考的“生存路标”。

生存法则系列之一

业务员4项“基本法则”

1.业务员最多吃5年“青春饭”

营销很“毁人”，业务员吃的是“青春饭”。业务生涯就像百米冲刺，你必须以最快的速度在最短的时间内冲过去，否则所有的努力都将付之东流。

2.承担压力并达成基本目标

像“老鼠被逼无奈半夜要向猫推销产品”一样，业务员是被销售目标追着走的人。不管目标有多重，压力都在肩上；不管目标有多高，至少要达成基本目标。只有如此，才不至于“下课”。

3.自我激励才不至于灰心丧气

做业务不经历失败那叫没有真正做过业务。每天遇到的“白眼”已经够多，给自己倒上一杯啤酒，告诉自己：业务员是在失败的摸爬滚打中摔炼成钢的，这点考验不就是“小菜一碟”！只有不断地进行自我激励，你才不至于灰心丧气。

4.既要努力工作也要心系家庭

业务员不是孤胆英雄，业务员也有爱恨情仇。白天努力工作并汇报，晚上给家人打个电话问声好。业务员因离开家庭而用心工作，因用心工作而让家人生活得更好。

业务员10项“劣汰法则”

1.总是完不成目标的业务员容易被淘汰

完不成目标的原因不一定在业务员身上。但是，一个总是完不成目标的业务员，不管企业有再多的问题，这样的业务员也会成为首先被淘汰的对象，因为企业的管理者会认为：企业就是有了太多像你一样完不成目标的业务员，所以企业的业绩有问题；再说，总是完不成目标，企业也养不起你。

2.被经销商投诉的业务员容易被淘汰

大多数企业对经销商的重视程度要高于业务员。正如，一个业务员说某个经销商需要被砍掉时，企业的管理者未必会重视和同意；而当一个经销商投诉一个业务员时，企业的管理者没准会马上将该业务员打上“?”，甚至是直接打上“×”。

3.光说不干耍嘴皮的业务员容易被淘汰

做了几年业务的“老人”，会变成“老油条”。嘴上说起来头头是道，下到市场上光说不练，没过多久，连最初积累的“三板斧”也无从寻觅。这种两手空空的业务员，在新老企业都不受欢迎。

4.喜欢顶撞上司的业务员容易被淘汰

不管上司怎么不行，只要是你的上司，起码表明他在某些方面比你强。喜欢顶撞上司，就意味着你在还没看清上司的长处和优点的情况下，却将你的缺点暴露并放大，你还能在你上司的手下“混”吗？赶快走人吧，你不走也会被赶走的。

5.自以为是、我行我素的业务员容易被淘汰

有些业务人员小有成就之后，就开始自以为

6.爱发牢骚、爱抱怨的业务员容易被淘汰

开业务会议时，总是会有几个业务员抱怨产品质量差、价格高、促销小、广告少、任务重等，没过两个月，这样的业务员都“到一边凉快去了”。企业需要的是能够解决现实问题的精英，而不是找几个“观察员”。

7.嫉贤妒能的业务员容易被淘汰

自己的业绩差，看着别人的业绩好就“眼红”：窜货、砸价、找几个哥们儿“造谣”他等等。当事实真相摆在眼前时，就只好灰溜溜地离开一个可以学习的榜样。

8.宣扬自我的业务员容易被淘汰

有些业务员做出点成绩后，喜欢在网上或一些公开场合宣扬自我，把业绩归于自己的囊中。殊不知，一个市场的业绩是企业多个部门和人员共同创造的，离开了平台的系统支持，业务人员个体的力量是极其有限的。

9.出差期间造假的业务员容易被淘汰

一些业务员利用企业管理上的漏洞，一是在出差时间上造假，没出差变成在出差；二是在出差票据上造假，没花的钱变成花了那么多钱。业务员一旦形成这样的坏习惯，就很难轻易改掉。但是，“常在河边走，哪有不湿鞋”，一旦被企业管理者发现，就只有掉在河里了。

10.私生活放荡不羁的业务员容易被淘汰

由于长期在外，远离企业和家人的管理和监督，相当一部分业务员在私生活上会变得放荡不羁。一旦堕落，这样的业务员就不可能像“老黄牛”那样耕耘市场，只会在“泡酒吧、垒长城、洗桑拿、找按摩”等一番歌舞升平之后，烟消云散。

业务员22项“优胜法则”

1.生存者是自己设计的

哈佛大学在一次硕士毕业的典礼上，让大家填写自己的人生理想，其中只有百分之三的人有明确的志向。若干年过去了，学校对学生们的发展情况做了一番调查，发现原先有目标的人比没有目标的人，取得的成就要辉煌得多。

业务员只有进行自我设计，才能清楚地认识到自己未来的道路应该怎么走。

2.时时为自己打分|

时时给自己“打分”，通过打分发现自己的优点和不足，检查自己是否能生存。需把握给自己打分的原则：“客观”。

3.服从才有平台

你的平台是公司和上级给你的。他们为什么给你“用武之地”，是因为你服从管理，能够把上级的意图贯彻执行下去。当你从“服从”到“不服”，再到“不从”的时候，也可能就是你失去平台的时候。

4.聚焦目标

目标制订后，会产生驱动力，促使业务员将目标视为焦点。跆拳道中有一个动作是劈木板，不管是用手掌还是用脚，都能劈开木板。它是将目标视为焦点，把自己所有的力量全部集中在一点上竭尽全力地劈下去，因而就很容易劈开木板。

5.不谈困难谈方法

“没办法”是业务人员遇到问题和对待上级质问时最不应该说的三个字，也恰恰是业务员最爱讲的三个字。即使业务员自己真的是“没办法”，也应该把这三个字换成另外一句话：“我们还得想新办法。”

6.把企业能力复制给经销商

企业只有拉动并帮助经销商提高经营能力，加快发展速度，企业才能发展得更快。如何实现这项任务，业务员正是这项工作的承担者。也许单个业务员的个人能力不如经销商，但业务员必须有能力向经销商传递企业能力。不能够做到这一点，业务员得不到成长，也承担不了企业和经销商发展的共同需要。

7.用汇报打动上司

你辛辛苦苦做了大量的工作，但是公司和上司真正了解吗？大量的业务员只知道市场营销，而不知道企业内部同样需要“内部营销”。业务员需要运用一切能够运用的沟通渠道进行尽可能充分地沟通和展示，以汇报打动你的上司，才能赢得上司更多的理解和支持。

8.善于变阻力为助力

正如物体只要移动，就会遇到阻力一样，工作只要向前推动，就意味着阻止工作前进的人和事物的出现。此时，业务员要善于找到支点和杠杆，从而化阻力为助力。

比如别人对你有意见，你就要分析出他人有意见的真正原因，正确的就马上采纳，错误的就耐心沟通；当他人的“耳朵”听进去的时候，他就会出“力”了。这也正是“阻”和“助”的区别。

9.没有什么不可能
10.付出不等待回报

做业务不能刚做了一点工作，就等着市场销量往上涨。没有大量工作的积累，市场就不会产生质的改变。对待市场的投入，业务员要时刻不忘“投入产出比”，但就个人所得而言，当你用“付出不等待回报”的心态去努力工作时，总有一天你会发现自己播下的种子都在生根发芽、开花结果！

11.正确地面对挫折

没有挫折就没有成功。从挫折中吸取失败的教训，及时地总结经验，在业务生涯中非常重要。业务员要努力做好以下三步：总结经验、建立自信、争取新的机会。

不仅是亲身经历过的挫折使自己有更多做好类似的项目的经验，而且通过别人的挫折可以对自己总结的经验进行再次地检验，不断地完善它，将更有助于获得成功。

12.把时间花在刀刃上

只有对时间进行有效管理，才能花费较少的时间把事情办好，把自己的工作搞得有条有理，取得更好的工作成果，进而获得更大的成就感和满足感。

有效时间管理一般都要遵循以下四个步骤：列出工作事项，按照重要性原则排出事项的次序；制订每一工作事项的完成时间和计划；转变为行动日历——计划层面；拟定待办单，并执行——执行层面。

13.记好每一天

企业也许不能对你进行“三E管理”，但是你自己要学会并做到管理自己每一天的每一件事。通过每天记“营销日记”，不仅把自己的每一天安排好，更可以透过“营销日记”看到自己的成长曲线，原来如此“美丽”。

14.做一个负责任的人

业务员要对四类人负责任：第一，对消费者负责任；第二，对通路合作伙伴负责任；第三，对公司（法人）负责任；第四，对自己和家庭负责任。

15.效仿你希望成为的人

不管是企业内还是企业外，都会有你值得学习的人。找到一个你所希望成为的人，以他为目标，首先从言行举止上来效仿，再从做事的思维和方法上去借鉴，你就会逐渐塑造出一个崭新的自己。

16.学会微笑并称赞别人

被人欣赏是每一个人都希望得到的精神需求。微笑能为你打开友谊之门，帮助你建立良好的人际关系。在微笑的同时，要学会称赞别人：赞美具有无穷的力量。丘吉尔说过这样的一句话：“你希望别人具有怎样的优点，你就怎样去赞美他。”

微笑和赞美将为你赢得一个融洽的工作环境和氛围。

17.倾听他人然后再讲

善于倾听者也是很好的观察者。业务员要善于从谈话者所表述的内容和非语言的信息，洞察对方的内心世界，并重视他人的意见，在沟通中给予积极的反馈，并得到他人的认同。适当的时候要复述谈话的要点，让对方感觉到你感兴趣和认真的态度，使对方感觉到受到尊重。

18.融入团队协同作战

鸟类学家发现，单飞的大雁或者是掉队的大雁无论多么强壮，最终飞到目的地的几率也等于零。为什么呢？原来，雁群排成各种形状，这种形状可以借助大气的浮力和风向，每只大雁只需付出很小的体力就够了。对于雁群来说，1+1绝对大于2，这就是团队的成效。

业务员要与团队成员融洽相处，实现团队协作，就要克服三大痼疾——攻击他人、爱争辩、傲慢。

在西点军校，不论是否训练，学校都要求学员挺起胸膛走路。对于军人，这既是一种仪态上的要求，也是一种气质上的要求。

业务员要战胜负面心态，在工作和学习中，一旦上司有要求，你必须回答“我一定做到”、“我能行”，最起码也要回答“我执行”或“是”。 了不起，不按公司既定的策略和计划行事，信马由缰；有了业绩，领导会认为你不服从管理，出了问题，正好让你“滚蛋”。 ]]> http://364907264.qzone.qq.com/blog/1207138122#comment 513 Wed, 02 Apr 2008 12:08:42 GMT http://364907264.qzone.qq.com/blog/1207138122 http://364907264.qzone.qq.com/blog/1207137018 如果你想组建一支业务队伍或提升一个现有业务人员能力水平的话，下面就是一些专家提出的建议。

　　你是否曾经希望自己就是一位天生的业务人员或你能找到一些这样的人来来雇佣？对不起，他们并不存在，这仅仅是一种误区。的确有一些人拥有一些与生俱来的“个人技巧”，虽然这是一种非常好的优势，但是这并不足够。业务就像是体育：拥有一些天生的素质是非常具有优势的，但是还需要结合个人较高的成功渴望、教育和经验才能创造出一位体育冠军。

　　也就是说，业务岗位应该适合于一个人完成工作的个性和能力，就像是某种类型的种子会在一些土壤中比另外一块土壤中成长得更好一样，不同的业务人员会在不同的岗位上发挥出超常的能力，让我们观察一下那些业务案例的成功因素，如果你是一位企业家，希望你能在招聘业务人员和开发一支更为成功的业务团队时应用一下概念。


业务的热情
　　当一位学生从一所名牌大学光荣毕业的时候，他的父母是非常高兴和兴奋的，当他向家里宣布希望做市场业务的时候，父母失望地哭了，安慰自己希望这仅仅是年轻人必须要走过的一种疯狂的阶段。

　　对不起，爸爸，妈妈，他已经更换过很多次工作了，已经对销售产生了浓厚的感情，且从来没有动摇过，有些人对足球疯狂，对他来说，销售就是疯狂的。如果没有对成功的极度渴望，他们就永远不会体验到极度成功的喜悦。


教育福利
　　如果一位猎头让你在两份销售工作中做出选择，他的建议一定是选择那家能够提供最大限度培训机会的公司，这样，当你再进行跳槽时，就会有更多的工作机会让你进行选择，猎头是正确的，更多的选择就意味着更多的金钱，因此，当你面对如何选择下一份销售工作的时候，一定要选择那个最能传授他们技能的工作。

　　销售教育可以来自于多种多样的形式，如果你的老板没有提供正式得见销售培训，就要向他提出这种要求，他可以是为你带来一位销售训练师或为你支付参加专题研讨会的费用。有一位老板总是为其销售经理报效所购买的任何与销售培训有关的书籍或数据库，为什么呢？因为他希望销售经理能够销售得更多，同时，他还会与其他的销售团队一起分享他的知识和热情，这将极大地提升整个团队的作战能力和凝聚力。





经验无法替代
　　你可以拿出几个月的时间来专门学习销售，所有这些努力并不能保证一定能够获得成功，关键是要能够把所学习到的知识运用到日常的销售工作中去。学习是什么让潜在的客户发生了购买行为？是什么让他们无情地走开了？这就是经验，它只能按照一些老式的积累方式才能获得——你必须要掌握它。


销售工作就像是鞋子
　　有很多鞋子看起来非常诱人，但是真正合脚的屈指可数，挑选的技巧就是找到一双不会让脚起泡得鞋子。

　　销售专业人员可以归结为两种类型：“猎人”和“农夫”。猎人更擅长于寻找新商机、新业务，他们具有冒险精神，有进取心，他们通常喜欢变化，有时不会计较单独一次业务出击的得失与成败，但是他们通常会收获丰厚：猎人最为适合于进行外部的销售以及开发新的客户资源。

　　农夫更为适合于正在进行的销售业务，他们喜欢进行关系的维持和维护，是以服务为导向的，如果你组建一支销售团队，农夫最好用于进行内部的销售以及处理已有的客户资源。

　　有一家非常大的公司只招聘非常成功的销售人员，同时坚持让新进入员工在公司总部的营销部门至少工作1年以上的时间后才能到一线进行实际的业务开发，如果新进入的人员属于是猎人的话，他将会感到非常的尴尬，因为那是一份农夫的工作角色。


薪水+佣金
　　对于猎人这种类型的销售人员，基本的新水能够支付其房子的分期付款，更多的佣金收入才能满足他的其他需求，这种方式下公司与销售人员会一起努力，因为他们可以一起达到双赢。

　　在薪水+佣金的模式下，很少人愿意放弃在有保证的安全薪水之外获得更多收益的机会，而单纯的佣金模式下，如果销售人员没有销售业绩的话，老板并不会关心，因为他并没有损失什么，如果有薪水的话，他就会发现存在着“丧失”员工薪水的风险，所以他就会设法确保员工做出销售，如果销售人员有较好的销售业绩的话，那么员工与老板一起都会赚钱。

　　当你对某个领域很擅长的时候，其中的每一件事情都会让你感到兴奋。好的消息是，你并不必须要具有天生的某些天分才能做到成功的销售业绩，这样，你就可以通过发展你的成功渴望、教育、体验和已经成为习惯的本能来完成销售工作，这样你就能够找到一条每年都兴奋和成功的道路。祝你完成成功的销售。 ]]> http://364907264.qzone.qq.com/blog/1207137018#comment 513 Wed, 02 Apr 2008 11:50:18 GMT http://364907264.qzone.qq.com/blog/1207137018 http://364907264.qzone.qq.com/blog/1207136290 人不可能一生一帆风顺,总有摔跤、跌倒之时,这就是打击.但有一点要记住:不管你是什么样式的"跌倒",不管你跌得怎样,一定要记住:跌倒了,一定要爬起来!
为什么强调一定要爬起来,主要有以下几个理由:
1、人性是看上不看下，扶正不扶歪的。你跌倒了，如果你本来就不怎么样，那别人会因为你的跌倒而更加看轻你；如果你已有所成就，那么你的跌倒将是许多心怀嫉意的人眼中的“好戏”。所以，为了不让人看轻，保住你的尊严，你一定要爬起来！不让他人小看，不让他人笑看。
2、“跌到”并不代表永远不起，但你先得爬起来，才能继续和他人竞逐，躺在地上是不会有任何机会的，所以你一定要爬起来。
3、如果你因为跌重了而不想爬，那么不但没有人会来扶你，而且你还会成为人们抛弃的对象。如果你忍着痛苦要爬起来，迟早会得到别人的协助；如果你丧失“爬起来”的意志与勇气，当然不会有人来帮助你，因此，你一定要爬起来！
4、一个人要成就事业，其意志相当重要。意志可以改变一切，跌到之后忍痛爬起，这是对自己意志的磨练，有了钢铁般的意志，便不怕下次“可能”还会跌到了。因此，为了你往后漫长的人生道路，你一定要爬起来！
5、有时衡的跌到，心理上的感受与实际受到伤害的程度不一样，因此你一定要爬起来，也就是说，知道自己的能力何在，如果自认起不来，那岂不浪费了大好才能？
总而言之，不管跌的是轻还是重，只要你不愿爬起来，那你就会丧失机会，被人看不起，这是人性的现实，没什么道理好说。所以你一定要爬起来，并且最好能重新站立起来。就算爬起来又倒了下去，至少也是勇者，但绝不会被人当成弱者。
至于跌倒了应在哪里爬起来，有人说“在哪里跌倒，就在哪里爬起来”，其实也不尽然，你也可在别的地方爬起来！
“在哪里跌倒，在哪里爬起来”是不逃避失败的一种态度，同时也可以让同行的人了解“我某某某起来了”！但你必须先确定你走的路是对的，如果跌倒之后，发现原来是走错了路，也就是说，你走的是一条不能发挥你的专长，不符合你性格的路，如果是这样，为什么不能在别的地方爬起来呢？事实上，就有不少人做过很多事，最后才找到适合他的行业。而且，只要能够成功，谁在乎你从哪里爬起来的呢。
不怕摔倒，只怕是站不起来！
]]> http://364907264.qzone.qq.com/blog/1207136290#comment 513 Wed, 02 Apr 2008 11:38:10 GMT http://364907264.qzone.qq.com/blog/1207136290 http://364907264.qzone.qq.com/blog/1195038887
男人想了想，说：“是生与死吧~!

你想啊~！一个人可以为另一个人去死

舍去生命中最重要的一却，还不是爱的最高境界吗？”

女人点了点头，又摇了摇头

开始时她也是这么认为的

因为许多的爱情最壮烈的时候总是会和生与死联系在一起的

那些流传千古的爱情无一不是生生死死，总之悲情者居多

可是，更多的俗人之间的爱情却只有平常的爱与恨

只有平常的悲伤与快乐

“那你说是什么？”男人问

女人笑了，“是习惯，当你习惯了一个人生活中的习惯

你就真的爱上他了

爱情是一个人对另一个人习惯的认同

爱到最高境界就是认同了他的习惯

一个女人习惯了一个男人的鼾声

从不适应到习惯再到没有他的鼾声就睡不着觉，这就是爱

一个男人习惯了一个女人的任性、撒娇，甚至无理取闹、无事生非，这就是爱

一个人会为了另一个人去改变、去迁就，这就是爱
]]> http://364907264.qzone.qq.com/blog/1195038887#comment 512 Wed, 14 Nov 2007 11:14:47 GMT http://364907264.qzone.qq.com/blog/1195038887 http://364907264.qzone.qq.com/blog/1195038699 可是你却永远也不能知道我的伤心~```
失去!e你.
这个世界
如此的空荡荡!。.. ]]> http://364907264.qzone.qq.com/blog/1195038699#comment 512 Wed, 14 Nov 2007 11:11:39 GMT http://364907264.qzone.qq.com/blog/1195038699 http://364907264.qzone.qq.com/blog/1195038144 如果没有能力让你身边的女人穿上婚纱的话, 请不要去解她的扣子2oo7哖~ 8想在爱了!⌒─┈拒絕⒉塊錢⒈小時敲出來啲愛情 ]]> http://364907264.qzone.qq.com/blog/1195038144#comment 512 Wed, 14 Nov 2007 11:02:24 GMT http://364907264.qzone.qq.com/blog/1195038144 http://364907264.qzone.qq.com/blog/1193545291
刻注意着他(她)，他(她)不在的时候时刻在思念他(她)，你会有种感觉似乎天地之间就只剩下你们两个

人，日月星辰都在为你们而旋转，呵呵，说这么多，其实，就是会让你变成一个傻瓜无论你平常是多么的

聪明，但是，你还会非常的愿意，甚至是有点期盼成为他(她)唯一的傻瓜！

总之，还有许多许多的感觉，是非常美好和回味的，只要能和他(她)在一起，你会觉的你天天都是

天下最幸福的人，如果有以上感觉的话那就是你爱上他(她)了，恭喜你了！！

如果不是那只能说你对他(她)有好感，那只是一种欣赏，每个人身上总是有值得别人欣赏的地方，来吸引

对方，这不代表什么，不过随着交往的深入，你可能会对他(她)产生更多的好感，然后会漫漫的喜欢上他

(她)。等喜欢到一定程度后你就会爱上他(她)，你也许会问那哪个程度是怎么算，这个我也不太好说，视

个人而定，或许和你的性格有关系吧，这是一种感觉，很微妙很难说，不过相信你会找到一个你爱的和爱

你的人的，因为我们一出身就有我们的另一半在等我们了，这就是缘分了！

]]> http://364907264.qzone.qq.com/blog/1193545291#comment 512 Sun, 28 Oct 2007 04:21:31 GMT http://364907264.qzone.qq.com/blog/1193545291 http://364907264.qzone.qq.com/blog/1193536719 我的思念穿过夜的手，追寻你的方向。爱的历程，沉淀为一种宁静的守望，一生无悔的珍藏。
“遇见
已是一种永恒
舞落尘埃
今夜，月色如初”
佛说“前世的五百次回眸，才换来今生的擦肩而过。”前世的约定有了今生的相遇，瞬间已是永恒。今夜月光下，我只静静地，静静地想你……
]]> http://364907264.qzone.qq.com/blog/1193536719#comment 512 Sun, 28 Oct 2007 01:58:39 GMT http://364907264.qzone.qq.com/blog/1193536719