http://404363762.qzone.qq.com Thu, 26 Nov 2009 23:01:06 GMT Qzone zh-cn Copyright (C), 2005-2008, Tencent Tech. Co., Ltd. Sat, 31 May 2008 15:17:32 GMT http://404363762.qzone.qq.com/blog/1212247052 美丽的海安景色































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]]> http://404363762.qzone.qq.com/blog/1212247052#comment 513 Sat, 31 May 2008 15:17:32 GMT http://404363762.qzone.qq.com/blog/1212247052 http://404363762.qzone.qq.com/blog/1212203867 发表时间： 2008年05月30日 00时13分 本文地址： http://qzone.qq.com/blog/57010071-121207761

芜湖的女儿，安徽的骄傲！

第29届奥运会（北京奥运会），
第29号传递（5月29号），
第29站境内传递城市（芜湖），
　　　　　　　　　　　　　　首棒火炬手－赵薇！

奥运官网5月29日讯　今天下午15时左右，演艺明星赵薇作为奥运圣火传递芜湖站的首棒火炬手传递了“祥云”火炬。由于今天芜湖原定的起跑现场人比较多，传递车队想进去有困难，所以组委会临时微调了传递路线，调整后，首棒火炬手赵薇从欢乐大道起跑开始传递。

（这是奥委会第一次在传递火炬中“突然”改变路线！对于改变路线而没有看到圣火以及赵薇的人，都表示遗憾！）

　　今天身穿火炬手服装的赵薇神采奕奕，她服装上的编号是“101”。

　　在传递过程中，她步履轻盈，右手高擎火炬，左手不断向周围观众和媒体记者挥手，微调的线路对于她的情绪似乎并没有造成太大的影响。

　　据悉，最近赵薇一直在忙着排练话剧，平均每天3、4个小时的睡眠并没有让今天的她有丝毫的倦怠——依旧是那大大的眼睛，依旧是那“小燕子”标志性的笑容，伴随着祥云一路向前。

　　“圣火能在我的家乡芜湖传递，我觉得非常骄傲。”说起家乡、说起奥运圣火，赵薇很是激动。此前，赵薇在接受采访时告诉记者，虽然离开家乡很久了，回家的次数也不多，但是对于家乡芜湖的关注，她从未停止过。“芜湖是一个充满活力的新型城市。每一次回来，我都能感觉到她的变化，但是唯一不变的就是她一直保持着一种昂扬向上的蓬勃精神和一种敢作敢为、敢为人先的活力。我想这就是芜湖蓬勃发展的一个重要源泉。”

　　就在5·12四川省汶川县大地震发生之后，赵薇第一时间表示，“灾难让远在千里的我心神难安，想到瞬间就让我们许许多多同胞饱受磨难与催残，我的心里无比深痛悲哀。”灾难当前，赵薇呼吁全国人民同舟共济，“每个国人都应尽已所能，责无旁贷的帮助需要援助的国人。”

　　尽管距5月12日已经十多天了，对于灾区的状况，赵薇一直牵挂着。赵薇表示，后续的很多工作她会一如既往地去做，而且也希望每一位中国人都能够参与进来。就在昨天，赵薇曾经在自己的搜狐博客上发表了一篇题为《团结就是力量》的博文，她在文章结尾写道：“最近他(哥哥)一直在帮我联系关于灾后学校重建的事情，进展的非常顺利，也发现有很多事情可以使上劲儿，等到抗震春蕾学校奠基的时候我也会到四川去，中国儿童少年基金会的领导也非常热情支持，给予很多讯息鼓励。”赵薇说自己心中一直有个小小心愿，“除了自己单干，还想和这么多年来一直在我身后支持我的同学们一块儿再合着做一件事，那就是一起重建更多的学校。”

　　此前在接受媒体采访时，赵薇表示，在结束今天的传递之后，她将再捐款50万元，帮助灾后小学重建。



















第一排右起第四个为赵薇
火炬传递前的赵薇＿（转自赵薇空间http://zhaoweispace.blog.sohu.com/）



　512，大地的一次涅盘，撕裂了数亿人的心……

　　朗朗的读书声噶然而止，无数双恐惧的眼睛目睹着灾难降临却无法逃脱。生命在大灾面前显得如此脆弱。

　　曾经那么的美好，转瞬间就消失了。

　　中国儿童少年基金会在地震当晚便为灾区孩子设立了“中国儿童紧急救助基金”。孩子们的消息牵动着所有人的心，中国儿基会的捐助电话几乎没有停歇过！



赵薇捐建安康家园春蕾小学


　　明星赵薇虽身在拍片现场，心里却时刻惦记着灾区的孩子！在观看灾区报道的时候曾多次流泪，甚至无法安心工作。

　　5月27日，中国儿童少年基金会接到赵薇从片场汇来的灾区建校款50万，用于安康家园春蕾小学的建设。这一切虽进行得悄然无声却振奋着灾区孩子的心。

　　赵薇通过电话向中国儿基会转达了对灾区孩子的祝福与寄望，赵薇说：“在灾难中获救和逃脱的孩子们，无论你失去什么，请不要害怕！我们会为你抚平创伤，以后的路我们一起走……”

　　中国儿童少年基金会的第一个安康家园将于6月1日正式投入使用。安康家园的具体内容有：每年捐助4000元，助养一名灾区特困儿童；捐助1万元，为受灾户建一个“安康之家”；捐助10万元，捐建一个“心理救助流动教室”；捐助50万元，捐建一所春蕾学校。

　　赵薇捐建的春蕾小学目前正在筹建中，赵薇表示今后会经常前往灾区探望这些坚强可爱的孩子，希望通过自己与孩子的沟通建立他们对生活的信心，对未来的希望！

　　中国儿基会在此呼吁更多的人为灾区孩子创造一个健康成长的天地，让灾区的孩子早日摆脱昨日的阴影，早点露出真心的微笑。
]]> http://404363762.qzone.qq.com/blog/1212203867#comment 513 Sat, 31 May 2008 03:17:47 GMT http://404363762.qzone.qq.com/blog/1212203867 http://404363762.qzone.qq.com/blog/1205995297 ,我个人觉得当你面对客户时，你首先不是要推销你的设计理念，而是把你自己要推销出去，你要取得业主对你的信任。当你成功推销了知己，也就把你所在的公司推销出去了。
第一次和业主见面很重要,设计师一定要给业主一个好的印象,(不存在长相问题)。首先,自己要自信，在和业主交谈时，你记住要给他倒一杯热茶，第一次交谈尽量少说话（言多必失），多听听业主的想法。这个过程，你需要了解业主的家庭背景（家庭成员，工作情况），他的喜好，经济能力。同时交谈时，绝对不能以一问一答的形式进行，注意沟通和调节气氛，能够在适当的时机展示一下你的幽默感是最好不过的了。有一点必须注意，当和业主交谈的时候，作为设计师一定不能和业主谈到没话可说。这些情况在一些新手时常能够出现，出现这种情况，靠的就是设计师的灵活多变，会恰当的转移或提出新的话题（当然不是一些完全没边际的话题了）说的这些是要让业主对你产生好感和信任。
在刚才说的过程中如果业主带上了他的房型平面图，那是最好不过的了，你可以听听他对自己房子的看法（每个客户买房后都会有自己的想法的）如果他说不知道该怎么做，那是他在考验你了，也许他在来之前已经找过很多设计谈过（并不是所有客户都这样，但你一定要小心）这个时候，你需要套出客户的想法，按照平面，给他设计一个常规点的布局方案，不需要你画，大楷说说就行了，如果你对那个平面的某个局部，很有心得，那么你就尽量展示你的能力吧，但是记住一点，你不能犯错误，不能被业主问倒，因为他和你在一起，你才是专业的，你才是内行，你比他懂得多。哪怕你有些东西的确不清楚，但你在这个时候你必须要装懂了，当然你不能乱回答问题，不懂的尽量避开吧（这需要靠你自己的急智了）
总之和业主第一次交谈你要是能成功，那对你以后的设计沟通有着举足轻重的作用。与业主之间的沟通就是人与人之间的沟通，要懂得随机应变，靠的主要还是自身的经验和实力，我写的这么多也纯属自己个人见解。不对的和没写到的希望各位指点出来，共大家参考。
了解别人的策略：
1、看清--------2、假设----------3、挑衅----------4、观察--------5、判断-----------6、决定
通常愤怒的顾客是超市投诉最难处理的。顾客在愤怒的情况下很难与其进行理性的面谈，同时也可能会做出一些不理智的行为。因此化解顾客的愤怒是需要相当的技巧。超市处理人员以尊敬与理解的态度正确地看待顾客的愤怒，决不能“以暴制暴”，并掌握以下化解技巧与戒律，就能圆满地化解顾客的愤怒。◎做一个好的听众静下心来充分倾听顾客愤怒的言辞，做一个好的听众，这样做有助于达到以下效果：
(1)将愤怒一吐为快后，顾客愤怒的程度会有所减轻。
(2)在字里行间把握顾客所投诉问题的实质和顾客的真实意图。
(3)表示出顾客合作的态度。
◎表达同情和理解顾客的愤怒带有强烈的感情因素，因此如果能够首先在感情上对对方表示理解和支持，那将成为最终圆满解决问题的良好开端。表达理解和同情要充分利用各种方式。与申诉者直接面谈时，以眼神来表示同情，以诚心诚意、认真的表情来表示理解，以适当的身体语言，如点头、表示同意等等。另外，在电话处理时，可以以说话的方式(如语调、音量、抑扬等)来表示同感。但是，在表示理解与同情的时候，态度一定要诚恳，否则会被顾客理解为心不在焉的敷衍，可能反而刺激了顾客的愤怒。
◎基本达成一致无论顾客愤怒的表现是怎样的，其关键在于问题的解决。所以业务人员应学会切实地把握问题的本身，并首先就问题本身，以自己的理解与顾客达成一致。这是非常重要的一项工作，因为在许多企业实例中，因未明确问题而费尽周折最后又回到出发点的情况并不少见。复述顾客的问题，就问题达成一致，同时还是实现最终妥协与合作的第一步，能使双方的谈话在开始时就步人合作与共识的轨道。
◎立刻道歉明确问题后，如果明显看出超市要承担一定的责任，则应马上道歉。即使在问题的归属上还不是很明确，需要进一步认定责任的承担者时，也要首先向顾客表示歉意，但要注意，决不可让顾客误认为超市已完全承认是自己的错误。例如可以用这样的语言： “让您不方便，对不起。” “给您添了麻烦，非常抱歉。” 这样的道歉既有助于平息顾客的愤怒，又没有承担可能会导致顾客误解的具体责任。
◎化解愤怒的戒律在化解顾客愤怒时，处理人员应切记以下戒律，以便顺利地平息顾客的愤怒。
(1)立刻与顾客讲道理。
(2)急于得出一个结论。
(3)盲目地一味道歉。
(4)与顾客说：“这是常有的事”、“少见多怪”等。
(5)言行不一致。
(6)鸡蛋里挑骨头、无中生有，责难顾客。
(7)转移视线，推卸责任。
(8)装聋作哑，装傻乞怜。
(9)与顾客做无谓争论。
(10)中断或转移原来的话题。
(11)过多地使用一些专门用语或术语
我是这样做的，我首先是要研究客户的图纸，房屋结构好在什么地方，不好在什么地方，不好的地方，应该怎么处理，然后，在客户不注意的时候，获取我想知道的情况，如：客户想要做成什么样的风格，准备花多少钱投入装修，客户最看重的是什么，……等等，如果，你想好了这些问题，再利用房屋结构上的不足，说出你认为应该怎么样来处理比较合理，或者和客户探讨怎么来处理，这样，我想和客户交流的空间应该很大了，呵呵！个人的看法，仅仅是探讨，希望对你有帮助。
说来简单，与人交流关键在于求本质、抓要点、找死穴。
首先逆向思维考虑，作为客户找设计人员无非要通过设计人员的工作来实现他的最终目的，先通过交流找到他的这个目的，比如是要通过设计实现他的商业目的还是要通过设计满足他的虚荣心理等等，这些一般都会通过交流表露出来，然后就抓住这个点，利用自己的专业知识和综合经验，站在客户的立场上设身处地的进行分析。这样就容易引起他的共鸣。最后就在这个基础上去扩展自己的设计理念，这样你想他不信任你都难
做为一个专业的设计师，你应对材料及价格了如指掌，这样在给客户讲解的时候才不会被客户问倒，设计师其实和推销员有一定的共同点，就是要客户认可你的产品（设计）最终买下你的产品（设计），不妨看看这方面的书，我个人在谈客户的时候用了一些推销员的手法“黄金十分钟”，就是在10分钟之内让客户充分的了解自己的设计理念及设计亮点还有材料的应用及质地规格，基本上我10分钟内已经把所有业主所顾虑的问题都给业主说明了，接下来因为业主已经被你的专业知识及对空间材料的了解侃蒙了，这时候就是你牵着客户按你给他指的路一路走到黑了。
使客户满意的关键点：控制客户的期望值，如实反映自己的真实能力。
许多人说现在的生意难做，客户真难侍候，不管你怎么做，他/她还是不满意。这是个普遍存在的问题。大家都认为：要使客户满意，关健是要不断提高产品质量和服务质量。大报小报都这么说，
这种说法对不对？错！
提高客户满意关键是：您必须按自己的实际能力，有效地控制你的客户对你的服务的期望值。
2000悉尼奥运会国人对运动健儿的成绩相当满意，因为原来的期望值不高，而成绩大大超过期望值。中国女足小组赛遭淘汰，国人失落，因为这离金牌的期望值距离太大。
客户对你所提供的服务的期望值越大，随之而来的可能的失望也越大，不满意。
比如，我们过去的工程做得很一般，但是客户很满意，这是因为我们的工作成果超过了客户的期望值，所以客户满意。而我们认得很好的工程，客户却不满意，这是因为客户的期望值超过了我们的工作成果。
控制客户的期望值，尽可能准确的描述你的服务内容及水准。但许多情况下，客户可能还是会失望，因为他/她有更多的期望值，而这些期望在购买你的服务后并没有发生。
因此，在描述服务内容后，你还得描述将会发生什么样的变化，如果这种变化是非常随意的主观性，你的问题还是得不到解决，如果这种变化被定量，你进了一大步。
此外，你还得了解客户是怎样评估这种变化的，以你的评估标准是否一致。客户的期望有时会被当成猜想，你的限定这种期望值的想像空间。
因为期望值亦会随着状况的变化而变化，你还得与客户经常交流，
明确客户的期望值，双方达成共识，如果期望值与实际有距离，你该详细与客户讨论，以使这种期望值你可以接受的。
如果谁为了得到客户而误导客户，再玩文字游戏，赋予客户很大的期望值、很大的想像空间，麻烦随之而来。请在此接受我的忠告：千万不要不属实介绍自己，介绍企业。
　装修前，业主首先接触的是设计师，一般情况下，设计师的待客态度、专业素养和谈判技巧等会影响到客户的选择，但似乎很少有人会在意他们所学的专业。业内人士指出，目前，设计师的“出身”很杂，而不同“出身”的设计师其专长也不同，各有各的拿手活。
　　据了解，目前设计师队伍主要有四种来源：一是学建工的；二是学美术或环境艺术的；三是从工程装潢转行的；四是留学生及所谓的“洋设计师”。每一类设计师在从事家装设计时，都各有优势，尽管这并不完全取决于他们的“出身”，但至少与其所学的专业和以往的经验有一定的联系，特别是在刚接触装修行业的设计师身上，这种联系相对更加明显。
　　学建筑的设计师熟悉家装各环节建筑类专业院校毕业的设计师，最大的优势是熟悉土建、结构改造、水电施工等专业知识，在规避家装过程中承重墙被凿、阳台超载、电源电压超负荷等安全隐患上非常在行，同时对图纸设计绘制、装修施工工艺等有较高的监控能力。但在色彩搭配、后期配置及对某一局部的特殊造型上，他们虽然也有较好的美术基础和艺术修养，不过与学美术“出身”的设计师相比，则略为逊色。
　　艺术院校毕业的设计师审美能力强美术专业毕业的设计师，对色彩、灯光及整体装修风格的把握，家具及饰品的配置等方面比较得心应手，能很好地表现出家居的内涵，比较适合追求个性化装饰的消费者。环境艺术专业的毕业生除了上述特点外，对建筑本身的感悟和空间的规划，则相对强一些。
　　但该类设计师在刚接触装修时，往往对材料的选择、运用及施工工艺等不太熟悉，在施工图设计、质量验收等方面显得不够得心应手。不过，随着经验的积累，这些缺陷会逐渐得到弥补。
　　工建转行的设计师施工经验丰富以前从事工程建筑设计的设计师，最突出的特点便是施工经验丰富，而且非常熟悉建材市场。他们对建筑结构、力学节点施工标注说明等很内行，对消费者普遍关注的室内承重墙、横梁结构、吊顶、门联窗的处理，用电负荷、阳台承载的计算等也十分清楚。一般来讲，对于复式结构、室内布局调整或旧房改造的装修项目，他们具有较大的优势。
　　但在家庭室内设计方面，由于受过去从事工装经历的影响，这类设计师中的许多人对家装设计缺乏深入研究，在美学原理的运用、家居生活人性化的体现、细节之处的个性化处理等方面，要略逊色于艺术学院毕业的设计师。
　　“洋设计师”理念超前，设计手法国际化一些在国外学习室内设计或从事设计工作的留学生，回国做家装设计时，引入了国际上先进的设计手法及消费理念。他们在对欧式古典风格及现代风格的设计上，要比国内设计师刻画得更加纯粹、完美。
　　不过，大多数“洋设计师”在刚开始时，还不太了解中国的国情与国人的生活习惯，所以有些作品不能完全适合中国人的口味，还需要某种程度上的本土化
　记者：如何把握设计师的“个性”和业主的“个性”这两者关系？
　　简士劲：建筑是一种美妙的东西，建筑反映的不仅是建筑本身的造型和内部的空间关系，透过建筑，我们更能体会到建筑师独特的人生观和其中蕴含的社会文化。
　　任何建筑都是一种以“人”为中心的各种生活习惯的诠释。任何脱离“人”而空谈什么现代，后现代的“反叛”、“断裂”，必将被人所抛弃，空留笑柄。
　　人的生活习惯千差万别，除了那些普遍的东西作为一种文化完全融进了我们的民族文化，不易改变，其他一些个人习惯上的东西，反映在建筑设计要求上就会出现很多不同，你迎合了这种风格，就失去了那种。业主就是上帝，特有的生活习惯的需要是第一位的，所以，如果设计不能得到业主的认同，没有反映业主的看法，即使再迷人，再个性，都不是好的设计。我认为，好的设计是帮业主完成生活习惯的文化。
　　记者：您是如何协调建筑的美学和业主的审美的？
　　简士劲：给你举个例子吧，在香港，九肚山富豪别墅设计中，应业主要求，我来设计样板间。业主的意思是室内设计成金贵的黄色。这就给我出了一个难题：纯黄色的设计肯定显得有点土气。
　　为了满足业主的要求，还要设计得科学完美，我经过充分的考虑，大胆地将桃红色与金色进行搭配设计，结果，成功地解决了这个难题，使其具有泰国的设计风格，使室内显得富贵而且雅致。
一、处理客户的不满的重要性
**只有4%的不满客户提出投诉；
**但客户会将不满告诉另外的10---20人；
**被告之者中13 %又继续将这个坏消息传播给另外的10 -20 人；
**如果投诉的问题得到有效的解决，50% 的人会成为回头客；
**如果问题得到及时解决，80%的会成为回头客；
**得到满意服务的客户或问题得以解决的投诉者将他们的经历告诉2--5个人。
二、客户不满时想到什么
**有人聆听，得到尊重；
**受到认真的对待；
**立即见到行动；
**获得相应的补偿；
**犯错误的人受以惩罚。
三、如何处理客户不满
**持有积极的态度；
**处理客户不满从两方面做出努力
—————平定客户的情绪；
——————然后解决问题。
**处理客户不满的最终结果是解决问题，但：
————人在不满时首先的是情感上的问题。即先处理心情；
————并非所有问题我们都能解决。
四、处理客户不满的常见错误行为
**争辩、争吵、打断对方；
**批评、讽刺对方；
**强调自己正确的方面，不承认错误；
**表示或暗示客户不重要；
**认为投诉、抱怨是针个人的；
**语言含糊，打太极拳；
**责备和批评自己的同事，表白自己的成绩；
**装假关注；
**在事实澄清以前便承担责任；
**拖延或隐瞒。
五、处理客户不满的正确行为
**尽量离开服务区，注意对其他客户的影响；
**令客户感到舒适、放松；
**和颜以待，让客户发泄怨气；
**表示理解和关注并作记录；
**如有错误，立即承认；
**明确表示承担替客户解决问题的责任；
**同客户一起找出解决办法；
**必须时请上司出面
六、通过电话平息客户的不满
**缓和客户的不满；
**表示你对他们的重视；
**设身处地，找出原因；
**解释你的观点；
**诚挚地道歉；
**讲明将要采取的措施；
**表示你要帮助他/她；
**重述对方提出的问题并确认理解的对错；
**感谢对方愉快的结束通话；
不断提高自己
专业知识————为客户提供优质和解决问题的基础；
相关知识————是提高客户满意度建立良好形象的必不可少的支持；
职业素养————不断培养和提高用正确的态度和方法有效的处理问题避免失误减少错误。 ]]> http://404363762.qzone.qq.com/blog/1205995297#comment 513 Thu, 20 Mar 2008 06:41:37 GMT http://404363762.qzone.qq.com/blog/1205995297 http://404363762.qzone.qq.com/blog/1205995233 1，当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回答？
回答：家庭装修的费用，需要确定三个方面的内容才能概算：（1）大概的设计方案；（2）所选择的价位，主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，还可根据家庭的经济承受能力进行初步的选择，当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比；（3）装修的工程量：如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请客户提供平面图和各房间的尺寸，我们在短时间内就能为您做出基本的概算。如果没有平面图和尺寸，我们可以安排为您登门测绘，并免费设计平面布置图。
2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？
答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容：（1）材料的等级；（2）工艺标准；（3）工程质量；在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低，或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不说乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却是有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。
3、当客户提到为什么某一装修项目中主材价格并不高，而我公司的报价却很高时，应该怎样回答？
答：您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。
4、当客户问能否将地板的购买安装包括在整个工程项目中时，如何回答？
答：我们与地板生产厂商有长期的合作，可以为您推荐并享受厂家对我们的优惠价格，但品种选择、安装、付款等均由您直接与地板商约定。
5、当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？
答：我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的，它们的主要区别是：依据材料的等级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格，但是无论您选择了哪个等级的报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务，同时，它的质量价格比也高于其他的公司。
6、当客户询问为什么在不同级别的报价中，有时某一施工项目（如铺墙地砖）使用的主材、辅料都相同，但工程报价却不相同时，应该怎样回答？
答：有时不同级别报价中的某一装修项目虽然都使用的是同样的材料，但由于工人的等级不同或者施工工艺的不同，往往在报价上会产生一些区别。我们固定的7个施工队伍，通过严格考核分为甲乙两个级别，分别享有不同的取费标准。如中档乳胶漆工艺，甲级施工取费9元/㎡，乙级6元/㎡。 ]]> http://404363762.qzone.qq.com/blog/1205995233#comment 512 Thu, 20 Mar 2008 06:40:33 GMT http://404363762.qzone.qq.com/blog/1205995233 http://404363762.qzone.qq.com/blog/1205995177
1. 了解业主的功能需求：包括业主家庭人口、性别、年龄、每间房屋的使用要求、家庭成员的爱好、日常生活习惯，业主偏爱的材料、款式和颜色等。设计师最好都详细记录，这些都是设计师在设计中必须掌握的基本素材，只有详细了解到家庭成员对每个不同空间不同的理性需求，设计师设计出来的方案才能符合家庭成员的“口味”。
2. 用范例进行风格介绍：每一位业主都会想象自己未来新居将装饰成什么样，如何展现它的功能、怎样显现漂亮舒适，这种想象只是一种朦胧的意识，难以具体述说出来，设计师应该具备善于发掘业主“想象”的能力。设计师平时应该把风格比较突出的范例进行分类，在给业主介绍时说出它们之间的差别。通过不同的范例能直观、全面、快速地启发双方的思路，找到结合点。
3. 争取业主对你的信任：这点尤其重要，如果业主对你不信任，其他一切都免谈，设计师除了介绍自己的成果外，还应该本着诚恳负责的态度，做到为了使居室设计更适合于业主个性，处处为他们着想，用自己的设计水平，服务态度赢得业主的尊敬和欣赏。
4. 要了解投入资金概算：装修费用是室内设计的重要因素，直接影响着室内建材的应用和设计风格。只有充分了解业主的投入资金情况，才能做到合理的设计与规划，以免因为资金的问题而设计错位。 ]]> http://404363762.qzone.qq.com/blog/1205995177#comment 513 Thu, 20 Mar 2008 06:39:37 GMT http://404363762.qzone.qq.com/blog/1205995177 http://404363762.qzone.qq.com/blog/1205995123 工程预算是装修工程中的一个非常关键的环节。那么如何去做一份适合自己/客户的工程预算呢。
现在市面上经常会有人宣传说："三房两厅豪华装修32000元"之类的口号。其实这种口号明显是钻法律漏洞，因为国家有关部门并没有明文对"豪华"两个字作为规定。但对于高级装修，国家建设部门是有明文指标的：那就是每平方米平均造价1500元以上。一般三房两厅实用面积大约在80平方米左右。那么高级装修的造价就得要120000元。很明显，32000元是脱离现实的和空洞的。
另一种钻牛角尖的说法说是："我们的产品采用AAA级的夹板。"事实上，国家一般采用的等级叫法都是诸如特级、一级、二级、三级这样的叫法，而AAA等级在国内多数用于银行资信评定，以便和国际接轨。毫无疑问，在中国国境经销的产品都需要遵守中国的产品标准规定。如果真的有AAA级板，那么按照推论就应该有AA、A之类的等级。那么，排到第三的板仍然是A级板！
这种行为是一种欺诈行为和不公平竞争行为，它的漫延只会不断地损害整个行业的利益。
一个工程的预算究竟需要多少钱，在一个相对的地区，是存在着一个市场价格，俗称行价，它是一个平均水平的报价。这里面存在着几方面的影响因素。
1、 市场价格受地域的影响。一些偏远地区，由于材料运输费用等方面的影响，就会使成本增加，从而推高价格。但劳动力及经营场地开支会相对低廉，也会影响价格下降。
2、 市场价格受物价的影响。一个地方的物价高，工程的报价也会随之增高。反之，在一些物价低廉的地方，报价就会低。这里所说的物价是一个指数，而不是具体的价格。
3、 市场价格受竞争的影响。一个地方的装饰行业发展成熟，犹其是卖方市场转为买方市场的地区，市场价格会被竞争影响而大幅度下降。
同样，在同一个地区，不同公司的报价也会有差异，这里面存在着几个方面的影响因素：
1、 工程质量：这是最主要的影响因素。保证质量，首先是保证利润，只有保证利润的情况下，才有可能保证质量。俗话说：羊毛生在羊身上。一个低的价格，必要是要从质量方面去取得必要的利润。
2、 设计质量：一个由正式的室内设计师设计的和一个非正式设计师设计的，或者根本就不存在设计的工程，那么，在总体价格上，是必然存在着成本的差异的。
3、 场地成本：一家在商业旺区的公司，和一家较为偏僻的公司，在经营成本上，是有着较大的差异的。
4、 广告开支：这本属于经营成本之一，之所以单独提出来，是因为有时候广告开支要比其他的经营成本的总和还要多。而这个开支是必须摊分到报价里面的。
5、 管理费用：排除公司的管理不说，就从工地管理上来说，成本也是不同的，一个工地的管理由一名专业工程师承担或者由一名民工包工头承担，那些管理费用也是不同的。
那么，业主方该如何去看待一份预算呢？这是一件令人非常头痛的事情。很多业主都懂得货比三家的道理，但往往只会比价格，这是一种片面的行为。货比三家要比设计、比质量和比信誉。任何一方面不比较，都是不完整的。
1、 比设计。可以肯定的是，设计多数是个人的因素，目前国内的现实很难区分究竟是一家大公司的设计好，还是一个个体设计师的设计好。有时候大公司能做一些非常复杂、非常专业的设计，但也有一些大公司做出来的图纸不堪入目，土里土气。这里唯一能做的，就是从图面上来看。
2、 比质量。这个多数的业主都会通过样板房来看。但事实上，中国的国情又让这样眼见为实的东西大打折扣。样板房可能是由一家大公司做的，但你的房子可不一定会由样板房的施工队来做，这是事实。因为大公司旗下都会挂靠很多小队伍。另一种是房地产的样板房，如果你相信它是标示的价格做出来的，那么就更可悲了。一般房地产的样板房的实际施工造价往往是对外宣称的1倍，甚至2-3倍。一般的家庭根本无力奉陪。唯一的办法是，要么找项目经理，他们多数只会带去参观自己装修的工程项目，要么就是找比较正规，拥有自己企业施工规范的公司。
3、 比信誉。相对来说，大公司的信誉要比小公司的强。但可能肯定的是，小公司更依赖信誉来生存，因为他们无力用不断的广告轰炸来宣传自己，所以通过客户间的相互推荐更是一个业务发展的主要办法。据相关的调查显示，在中国，有75%的家庭会选择朋友介绍的装修公司或者装修队装修。
在看过以上的分析后，你大概心目中也会对价格的构成有一个较为明显的看法。那么下一步你应该做的事情就是选择自己经济能力所能承受的范围内最好的一家公司来为你服务 ]]> http://404363762.qzone.qq.com/blog/1205995123#comment 513 Thu, 20 Mar 2008 06:38:43 GMT http://404363762.qzone.qq.com/blog/1205995123 http://404363762.qzone.qq.com/blog/1205995052 许多人说现在的生意难做，客户真难侍候，不管你怎么做，他/她还是不满意。这是个普遍存在的问题。大家都认为：要使客户满意，关健是要不断提高产品质量和服务质量。大报小报都这么说，
这种说法对不对？错！
提高客户满意关键是：您必须按自己的实际能力，有效地控制你的客户对你的服务的期望值。
2000悉尼奥运会国人对运动健儿的成绩相当满意，因为原来的期望值不高，而成绩大大超过期望值。中国女足小组赛遭淘汰，国人失落，因为这离金牌的期望值距离太大。
客户对你所提供的服务的期望值越大，随之而来的可能的失望也越大，不满意。
比如，我们过去的工程做得很一般，但是客户很满意，这是因为我们的工作成果超过了客户的期望值，所以客户满意。而我们认得很好的工程，客户却不满意，这是因为客户的期望值超过了我们的工作成果。
控制客户的期望值，尽可能准确的描述你的服务内容及水准。但许多情况下，客户可能还是会失望，因为他/她有更多的期望值，而这些期望在购买你的服务后并没有发生。
因此，在描述服务内容后，你还得描述将会发生什么样的变化，如果这种变化是非常随意的主观性，你的问题还是得不到解决，如果这种变化被定量，你进了一大步。
此外，你还得了解客户是怎样评估这种变化的，以你的评估标准是否一致。客户的期望有时会被当成猜想，你的限定这种期望值的想像空间。
因为期望值亦会随着状况的变化而变化，你还得与客户经常交流，
明确客户的期望值，双方达成共识，如果期望值与实际有距离，你该详细与客户讨论，以使这种期望值你可以接受的。
如果谁为了得到客户而误导客户，再玩文字游戏，赋予客户很大的期望值、很大的想像空间，麻烦随之而来。请在此接受我的忠告：千万不要不属实介绍自己，介绍企业 ]]> http://404363762.qzone.qq.com/blog/1205995052#comment 513 Thu, 20 Mar 2008 06:37:32 GMT http://404363762.qzone.qq.com/blog/1205995052 http://404363762.qzone.qq.com/blog/1205994927 确定投资意向。
为了议题准确了解您装修的档次定位，客户应对自己居室的投资意向做一个较为详尽的开支计划，比如装修方面的预备支出，设备设施方面的预备支出等等，以便于议题根据您的投资做出家庭装修设计方案。向设计师说明你不喜欢的材料、颜色、造型与布局等。
明确生活方式与日常习性。
将自己的家庭人口结构、日常社交往来、亲朋好友的聚会方式等等详细告之议题为空间功能规划提供依据。告知设计人员家庭中哪个成员将居住于哪个空间里。
说明电视、音响、电话、冰箱、洗衣 机等的摆放位置。
说明准备添置之厨卫设备的品牌、规 格、型号和颜色等。说明准备选购的家具及原有家具的款 式、材料、颜色等。
收集相关资料。
为了确定自己居室装修的风格，客户可收集一些居室装饰范例的书籍，将自己喜好的风格或款式如北欧风格、日式风格、中式风格等提供给设计师，供其参考。
了解家庭装修运作程序。
客户应该对家庭装修的正规运作程序作一个大概的了解，并对装饰建材的种类有大致的识别，为设计师在选材上提供依据。尊重和理解设计师的劳动。为了使每一例家庭装修都激发出设计师最高的创造热情，客户可以在与设计师的沟通中对其劳动成果表示尊重和理解，这样更有得设计构思的顺利进行。
了解设计个性。
除了对居室本身的关注，客户也需要了解一下设计师的成果和风格，以便于正确选择设计师。 　　
与设计师沟通步骤
　　设 计 师: 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　咨询日期: 年 月 日
　　设计是装饰装修的关键还节,而良好的沟通是完成装饰设计的重要条件,沟通不仅体现在双方对造价的反复权衡,更重要的是设计能反映出业主独特的家庭文化,体现出其个性爱好、修养和风格。
　　以下问题需要设计师与业主进行良好沟通。
　　1、 家庭中人员构成及各成员希望居住于哪个空间里
　　2、 与设计师讨论每间居室的功能与布局
　　记录：
　　3、 冰箱、洗衣机、电脑、电视、音响、电话等的摆放空间位置
　　记录：
　　4、 现有或准备添置设备的规格、型号和颜色
　　记录：
　　5、 准备选购的家具及原有家具的款式、材料、颜色
　　记录：
　　6、 不喜欢的材料、颜色、造型与布局等
　　记录：
　　7、 喜欢的风格
　　记录：
　　8、 准备投资多少钱及想花在那些方面 ]]> http://404363762.qzone.qq.com/blog/1205994927#comment 513 Thu, 20 Mar 2008 06:35:27 GMT http://404363762.qzone.qq.com/blog/1205994927 http://404363762.qzone.qq.com/blog/1205994737 在一切设计之前，沟通是很关键的，而这一切源自你为设计师所提供的信息。那么这些信息有那一些呢？
1、 自己的想法。把自己模糊的想法告诉设计师，但这并不要求很具体，而且你得强调的是，你想的是不成熟的想法，相对来说，你更希望设计师能提供更好的主意，这有利充分发挥设计师的作用。这包括了你希望房子装修到那一种档次。
2、 告诉设计师你的职业。你并不需要告诉对方你任何于xx公司或机关，你需要是告诉一个大范围的职业，例如公司职员、艺术家、运动员、企业家或者是一名老师。为什么要关心这点呢，因为不同的行业，有着其行业特点，俗话说，三句不离本行，也就是这个道理。例如，公务员的业主希望房子尽量装得较为简约大方点，而当医生的一回到家，往往并不喜欢见到自己家的墙面仍然是白色的。
3、 家庭成员。一般家庭都会有几口人，作为一个小集体来说，房子的装修不得不把他们的情况考虑进去。如果家里有小孩子时，那么在一些装修项目中就得考虑安全方面的东西了，例如现在一些楼宇阳台栏杆很矮或者杆距很大，这就可能会有安全方面的顾虑了。
4、 特殊成员：这主要是指宠物，很多有宠物的客户，往往会把它们视为家庭的成员，在装修中，也难免要把他们的因素也考虑进去，例如为他们营造一个小窝等等。
5、 个人爱好：这是指一些平常的爱好，例如对色彩的敏感，特别喜欢或特别讨厌那一类的色彩等等，也会有一些人对特定的图案有特殊的感觉。例如蓝色对于不少人来说，是使精神一振的一种好颜色。
6、 特殊嗜好：这指的是一些与众不同的爱好，例如喜欢收藏一些物品，那么业主也许喜欢把一些展示出来。我有一个客户收藏刀具不下千具，客厅就放着一把非常锋利的武士刀。
7、 生活习惯：这是指日常的一些生活习惯，例如喜欢在家里放置一台跑步机，又或者是一名超级网虫，希望家里布满网线。我有一个客户的家里单电脑就有三台，还有服务器，几乎每个房间都是网线。
8、 特殊家具：如果你有一台大型的钢琴之类的大件家私，那么在开始设计时，就需要把它考虑进去了。除此之外，现有的家私以后还要用的，也要把它考虑进去。
9、 避讳事宜：每一个地方的人都有可能有一个习俗上的避讳。例如广东，很多人讳忌在门口放置镜子之类的装饰，也有一些地方的人对诸如蝴蝶之类的图案有讳忌。
10、 宗教信仰：也许有一些业主会有特定的宗教信仰，或者基督教徒，或者是回教徒，在一些地方也有供奉先人的习惯，这是出于对先人的尊敬而不是一种宗教信仰。当然也有一些地方的人是基于传统的，例如供奉关公像等等。在这些资讯提供后，一般熟手的设计师都会有一种大概的想法。一些比较好的设计师可以马上用草图勾勒出来。在经过初步的同意后，进行下一步的设计，那么就能减少无用功了。
一般来说，家装设计分为下面的几个阶段：
一、 方案设计：这里面主要是对于方案的比较和双方意见的交流阶段。
二、 初步设计：较为深入的设计阶段，设计项目基本上成型。
三、 施工设计：经过业主方同意后，开始绘制的施工设计阶段。
四、 竣工设计：对于家装来说，主要是一个隐藏管道的竣工图纸。 在很多家装公司中，往往会提供一册几十张图纸给业主，其实，这种做法是完全不需要的，但很多人为了体现"认真地干了活"，往往把设计变成了一种形式，通过图纸的多寡来体现设计的深浅。一般家装的业主方都没有专业的知识或人员来专门审核设计方的图纸，所以，图纸应以显著及着重的办法来完成，要言之有物地来完成设计。至于图纸的数量，我认为要以能说明问题为主要的考虑点，该表达的一定要表达，该说明的一定要说明。而且也存在着一个具体实施的问题，往往设计沦为纸上谈兵 ]]> http://404363762.qzone.qq.com/blog/1205994737#comment 513 Thu, 20 Mar 2008 06:32:17 GMT http://404363762.qzone.qq.com/blog/1205994737 http://404363762.qzone.qq.com/blog/1205812043 任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接受，都希望与客户的交易谈判获得成功，并为此苦苦探求各种行之有效的办法和成功秘诀。
首先，设计师的自身形象是非常重要的。一个受过良好教育有一定艺术修养的人，其良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示。而是代表了公司的形象。在现实的谈判交易过程中，同样是一个公司的设计师采取相同的技巧所得到客户的评价也截然不同，通常造成这种评价的原因来自设计师自身。优秀的设计师在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价，而反之能力缺乏的设计师在与客户沟通中会给客户留下许多误解，使顾客对设计师对公司同时失去信心。客户通过与设计师进行交谈时了解公司，不论这个设计师在公司地位是高还是低都是代表着公司的整体形象。
其次，所有的设计师都要学会自我推荐，大多数的设计师在谈判中会从公司的情况谈起，但有一点必须慎记：在介绍公司的同时必须进行自我推销，在实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量和后期服务。所以我们要让客户进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。
在如今市场竞争日益激烈的情况下，各家公司都在从方方面面下功夫，那么在相同的价格、质量、后期服务的情况下，如何使客户选择你的公司，选择你作为他们的设计师，就要从我们个人及公司整体优势下手，就要学会如何自我推销，如何添加附加因素，才能产生较好的效果。而客户所需要的就是能力强、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。
日常工作中，应避免衣着不整，缺乏精神，避免浑身上下珠光宝气，化妆过重，所给客户带来的第一印象欠佳，失去设计师本身应有的气质及形象。要主动为自己创造良好的交谈气氛。男设计师最好穿西装和衬衣，领口、袖口一定要清洁、平整，领带以中性颜色为好，不要太花或太暗。
女设计师不要打扮的太花哨，不要浓妆艳抹，不要戴过多的首饰、要表现出高雅大方的职业女性气质。
语言运用是很重要的，在与客户的交谈中，运用热情和充满自信的语言，这就需要你必须精神饱满地去对待每一个客户。抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力，因此在与客户交谈中需要声音洪亮，避免口头禅，避免语速过慢，避免口齿不清。中国有句老话“礼多人不怪”。一个设计师的形象除了应注意服饰和语气，更应注意自身的修养，礼貌的行为会促成你的成功。
交谈中要让客户充分表达他的想法，善于聆听客户的谈话，有助于你了解更多的信息，真实想法，亦有助于建立与客户的相互信任；交谈中应以轻松自如的心态进行表达。过于紧张会减少所提的建设性意见的分量同时也会削弱你的说服力。
二、人品与性格
1、积极的人生态度
设计师比谁都应具有积极的人生态度，坦然地面对成就及挫折与失败。因挫折而消沉的人很难获得成功，视失败为宝贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的。 = ~bY }}(
2、持久力
对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。我们能在每次拜访中不断获得客户的真实需求，然后有针对性的接待再访，一定能减轻对方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或许客户已在盘算与你合作了。因此，为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的。
3、智力
智力，对一个设计师来说是至关重要的，智力是我们对客户的疑问作出快速反映的基础，也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础。
4、圆滑的态度
一个优秀的设计师不止是辩论家，而且是一位能推心置腹的探求出客户需求，并加以恰当应对的高手。在与客户交谈中，我们是希望对方了解我们的观点，告诉客户我们了解他的需求，并能够给予满足。并不是希望客户赞同我们的观点，最后不与我们合作。所以圆滑的态度是必须的，我们提倡绝不是没有原则的一味顺从客户并与客户较真，而是基于对客户了解，尊重的基础上顾全大局的处事方法。基础是尊重，真实而非虚伪的。
5、可信性
在供大于求的市场状况下，设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面。对客户而言，若要其接受一家新的公司或是该公司市场知名度，这就要求设计师能够从各方面配合并发挥专长。最重要的就是让客户乐于接受一个设计师是对他的信任，要求设计师必须要有令客户信任的行动，双方之间不仅只是暂时的交易关系。这样才能使客户乐于为你做活广告，带来更多的回头客源。
6、善解人意
口若悬河的人不一定能成为优秀设计师，因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思想中，而忽略了客户的真实需求，优秀的设计师会不断探询客户的需求，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并加以满足最终成交。
7、想象力
优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力，富于想象力的陈述，不仅能消除户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增强说服力促进交易的成功。
三、设计师应具备的基本肢体语言
眼睛平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位。距离距对方壹肘的距离，手自然下垂或拿资料，挺胸直立，平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前。
四、设计师应克服的缺点
一次成功的交易，实际上是一系列谈判技巧，经验和政策支持的结果。是一个系统工程。在这个工程中的任何地方出现问题，都会影响到其他方面，从而导致失败或不完全成功，所以设计师一定要避免任何一点纰漏。
1、言谈侧重道理
有些设计师习惯于书面化，理性化的论述。会使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难。因此常会拒绝合作或拒绝建议。
2、语气蛮横
这会破坏轻松自如的交流气氛，增强客户反感心理，会使合理建议不能付诸讨论。
3、喜欢随时反驳
如果设计师不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使自己失去一个在短时间内发现真正异议的机会，而这种反驳不附带有建议性提案时，反驳仅仅是一时的痛快，易导致客户恼羞成怒中断谈话，这对于双方都是非常遗憾的。
4、谈话无重点
如果你的谈话重点不实际，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起。所以，谈话时围绕重点进行陈述可以帮助你成功。
5、言不由衷的恭维
对待客户我们要坦诚相待，由衷的赞同他们对于市场的正确判断，若为求得签单而进行华而不实的恭维，会降低设计师及公司的信誉度，亦会在日后承担由此带来的后果
五、有碍成交的言行举止
1、惊慌失措
成交即将到来时，设计师表现出额头微汗、颤抖等，神经质动作会使客户重新产生疑问和忧虑如果客户因此失去信心。那你会失去客户的信任和定单。
2、多说无益
既然已经准备成交，说明客户的异议基本得到满意解释，在此关键时刻应谨言慎行，牢记沉默是金，以避免因任意开口导致客户横生枝节，提出新的异议而导致成交失败。
3、控制兴奋的心情
在成交之时，喜怒不形于色是非常重要的，此时的一颦一笑会使客户产生不良感受。 dV K {:C'
4、不做否定的发言
在成交的时刻，应向客户传达积极的消息使之心情舒畅的签约。
5、见好就收
在成交后不要与客户长时间的攀谈，以避免夜长梦多。
六、完结方式
1、直接行动完成
确定细节安排付款方法。
2、方案式完结
请客户在各种方案中选择一种。
3、奖赏式完结
提供额外利益，使对方立即采取行动。
七、售后服务
交易成功了，但后期服务设计师应贯彻始终。
八、总结
交易谈判是一个系统工程，设计师不能不总结成功的原因和经验，可能这一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，设计师都应做以下总结：
1、在谈判过程中我是否明确知道客户所需要和不需要的是什么？
2、在谈判过程中，我是否想办法使客户认识自己及公司情况。
3、在谈判过程中，我是否得到了竞争者的情报。
4、在过程中，我是否过分注重与客户的私交。
5、如果谈不成功那么失败的原因和症结在什么地方 ]]> http://404363762.qzone.qq.com/blog/1205812043#comment 512 Tue, 18 Mar 2008 03:47:23 GMT http://404363762.qzone.qq.com/blog/1205812043