http://48976032.qzone.qq.com Sat, 28 Nov 2009 08:15:04 GMT Qzone zh-cn Copyright (C), 2005-2008, Tencent Tech. Co., Ltd. Wed, 25 Nov 2009 01:05:38 GMT http://48976032.qzone.qq.com/blog/1259111138 杯具派代表句
人生就是一碗内牛满面(泪流满面)，用杯具盛则太小，盛不下，用餐具盛又太大，没有必要。
人生就是淘宝，你买洗具他绝对会给你邮个杯具，用的还是TMD快递。
人生就像是一个茶几，上面摆满了杯具。当我们认为自己跳出一个杯具时，却已经掉进了另外一个杯具。而若你发现你没有跳进另一个杯具……那恭喜你……你掉下茶几了。
“ 人生就像牙缸，你可以把它看成杯具(悲剧)，也可以把它看成洗具(喜剧)”，“人生像茶几，上面摆满了杯具”，“不要迷恋哥，哥也只是个杯具”……在以“ 贾君鹏”为代表的“寂寞党”盛行后，如今以“悲剧”为谐音词的“杯具派”迅速成为各大论坛及签名的新潮标签。不少年轻人开始在生活中频繁使用“杯具”代替 “悲剧”，不管是恋爱受挫、心情郁闷还是事业不顺皆可用其形容。加之“杯具”本身具有的场景寓意，追捧者大有赶超“寂寞党”之势。
易中天是发端张爱玲是模板
其实原声词“悲剧”早在2008年底到2009年初就流行过一段时间。“始作俑者”是易中天，他在一期《百家讲坛》中说了一句“悲剧啊”，这张截图在各大论坛中如喜剧般逗引着人们的笑神经。如今，谐音词“杯具”取代“悲剧”火速蹿红。据资深论坛版主“侠客”称，“杯具”的创意灵感来自易中天的图片，但句式模板则来自张爱玲。
“张爱玲有句名言‘人生是一袭华美的袍，上面爬满了虱子’，刚好我们最早看到的仿造版本就是‘人生是一张茶几，上面摆满了杯具’。”“侠客”认为中国最不缺乏的就是网友的创意，只要有人带头就不怕没人翻新。
“杯具”盛行文化衫也受益
“杯具”成为热门词后，你能想象的所有人、事、物似乎都能安插其中，比如“楼主你杯具(悲剧)了”，“坐看杯具的诞生”。
在天涯、猫扑、西祠胡同等论坛的跟帖中，短短几天就有数千人追捧。由于“杯具”具有日常用品的特性，又衍生出洗具(喜剧)、餐具(惨剧)、茶具(差距)等词汇，令“杯具”文化大行其道。“现在年轻人做T恤衫最喜欢的图案就是一套陶艺造型的杯具，配以‘人生是一张茶几，上面放满了杯具’等类似句式”。做手绘文化衫的张佳表示，受益于“杯具”的盛行，目前他们平均每天能多卖10余套相关产品，包括水杯、小包、个性贴等。
玩的是个性借自嘲苦中作乐
如果“悲剧”代表的是一种真实的负面情绪，“杯具”倒像是一个调侃的玩笑。有人认为，“杯具”流行和“贾君鹏，你妈妈喊你回家吃饭”是一样的道理，因为“寂寞”而口口相传。
“ 我们在沉默中灭亡，成了文具；在沉默中爆发，成了火炬。我们想明哲保身，都成了面具。我们想一鸣惊人，都成了京剧。不能再次相聚，执手相看泪眼，成了默剧。生活是自己的杯具，别人眼里的洗具(喜剧)。”网友“在水一方”说，我们这些现实中承受着高房价、高压力的人，在虚拟世界里自嘲能够苦中作乐。“谐音新词不仅能表达原先词义，还能削除原有感情色彩，更具娱乐精神和亲切性。恶搞者就是想打造小众化品位、彰显个性，引发更多人共鸣。” ]]> http://48976032.qzone.qq.com/blog/1259111138#comment 134218240 Wed, 25 Nov 2009 01:05:38 GMT http://48976032.qzone.qq.com/blog/1259111138 http://48976032.qzone.qq.com/blog/1254502464 说实话
一直都不快乐

]]> http://48976032.qzone.qq.com/blog/1254502464#comment 134218240 Fri, 02 Oct 2009 16:54:24 GMT http://48976032.qzone.qq.com/blog/1254502464 http://48976032.qzone.qq.com/blog/1250237883 想了很长时间
还是决定不贴上来给你看
就想说
就这样结束吧
你选择了
我也选择了

我即将结婚了
在这里留下纪念帖
不知道该怎么结尾
就用一个标点符号吧
……

]]> http://48976032.qzone.qq.com/blog/1250237883#comment 134218240 Fri, 14 Aug 2009 08:18:03 GMT http://48976032.qzone.qq.com/blog/1250237883 http://48976032.qzone.qq.com/blog/1245834683 所以你不知道
我经常去看你空间的意义
只想了解你的最新情况

因为你不喜欢我
所以你不知道
我为什么经常给你发短信
不是此刻想起你
而是我一直想着你
只是此刻想你想的最厉害

因为你不喜欢我
所以你不知道
我为什么会知道你那么多的信息
因为你的一切,哪怕是早点吃了什么
对于我来说也是有意义的

因为你不喜欢我
所以你不知道
你和谁在一起干了什么
对我来说都是一种纠结
我会乱揣测,乱生气
即使我们什么关系也没有

因为你不喜欢我
所以你不知道
你的一句不在乎
我为什么会那么在乎
我在乎的不是这句话
我在乎的是你的人

因为你不喜欢我
所以你不知道
我打出那一句句
那你忙吧！我不打扰时
内心的纠结

因为你不喜欢我
所以你不知道
我的手机里面存的都是你的信息
不开心时，看着看着，不自觉的傻笑
因为感觉你就在身边
自我安慰么

因为你不喜欢我
所以你不知道
你对我的忽冷忽热
总是让我不自觉被你掌控
一半甜蜜，一半忧伤

因为你不喜欢我
所以你不知道
我为什么会经常悲伤
喜欢上一个人
也赋予了他伤害我的权力

因为你不喜欢我
所以你不知道
在我失去你信息的日子里
我是多么的沮丧
我怕就此失去你

因为你不喜欢我
所以你不知道
我时时刻刻的想着你
不是因为寂寞
而是因为想你

因为你不喜欢我
所以你不知道
你在我眼里多么的重要
而我知道
我在你眼里却是十分的渺小

因为你不喜欢我
所以你不知道
我的QQ头像只为你一个人而闪亮
只为你一个人“我在线上”
即使有时你是隐身或是离开，也许为的是等别人的头像亮起来
我也觉得值得

因为你不喜欢我
所以你不会关注我的空间，校内有什么变化
但是你只要偶然打开看一眼
所有的所有跟你全有关系
我会为了你看到
而感到既兴奋又紧张

因为你不喜欢我
所以你不知道
我的QQ签名，校内状态只为你一个人改变
我的心情
永远只是写给你一个人看

因为你不喜欢我
所以你不知道
我也在坚持在我的坚持
一直在这儿等着你

因为你不喜欢我
所以你不知道
我等待着你的关心
却等到我关上了心

因为你不喜欢我
所以你不知道
你的一举一动对于我来说
都是指挥棒
指挥着我的心情和生活

你没有关注过我
没有在乎过我
甚至不知道我一直在默默等待着
因为你一直都不懂…… ]]> http://48976032.qzone.qq.com/blog/1245834683#comment 142606336 Wed, 24 Jun 2009 09:11:23 GMT http://48976032.qzone.qq.com/blog/1245834683 http://48976032.qzone.qq.com/blog/1245222634 叮铃铃...叮铃铃...叮铃铃...叮铃铃...叮铃铃...叮铃铃...叮铃铃...叮铃铃...(等待了N分钟)
小大哥：馨，你怎接电话嫩慢带？给骇工么系子带？
小大姐：则么带？
小大哥：我跟你说，俺试了~不管，真的不管泥！俺用龟孙揍的一年的时间忘你，天天晚睡晚起，不吃饭来折磨自己，用假南京烟来迷
幻自己，用洋河对水白酒来麻醉自己，甚至想跳宿豫电视塔来威胁自己，什么耸党办法都用上了，可就是不能忘记你个婊孙孩子！，
我跟你说~俺两人继续谈对象号？
小大姐：瑞，你就给这骇磨我吧，我都跟你说多少回了，俺现在找对象了，你别在干什么耸党事行吧？俺求求你了了可管汗，你天天bｅi来缠着俺了，我撩你给缠海海地了。
(此时后面传来她的爱人的声音)“馨, 看见我的花裤头子了吗？”
(此时的她焦急却同时也关切他)“就这么说吧，等晚骇得闲约个时间再说,拜拜!”
最后一次见面，场景在市府东路的卷饼摊子地方。
小大哥：馨，你还能能记迪俺们头一次见面时候给市府东路吃的卷饼？
小大姐：瑞，你他奶少脑子，当时就给俺卷了小青菜，还不给俺加个火腿肠，俺问你加个火腿肠行吧，你要死要活最后给俺加点蘑菇，你真娘搜扣！可爱情是这世界上最坚贞也最不可靠的东西~时间过了，爱情淡了，卷饼也涨钱了！相爱的人也就海熊了，你觉得这样有意思吗？你怎么老嫩丢人子的呢？
小大哥：行了！bｅi说了，我知道了，你自己看好你自己吧！关节疼别总是吃止疼药，疼死你才好来！你能多吃点就多吃点，你看你胖的，气球腿跟耸党电线杆子是的，其他没什么了，能不出门就别出门，bｅi搁外边现事…出来可bｅi说认识我号。
小大姐：管你乃你什么事，我想，我欢意！我得!我自！
小大哥：bｅi动，等我说完，最后，能让我再亲你一下吧？
小大姐：bｅi动，你刷牙慢？
小大哥：死一边去！
小大哥：馨，bｅi忙挂电话，我身上没钱了…他对你好吗？
小大姐：管你什么耸党事！
小大哥：我难受死了个比样的。
小大姐：怎弄带？
小大哥：你问这么多工么带，你能借我点钱吧？
小大姐：瑞，你看你个熊脸长的，我你乃借哪个也不借给你。
小大哥：馨，你bｅi嫩孬种，一点不讲究，那天早晨你吃包子辣汤还是我给你垫钱！
小大姐：就你乃两个包子，一碗辣汤你记嫩清楚的？
小大哥：馨，真的对不起，有些事我已经做了，但我现在真的需要钱，你借我点管吧！
小大姐：瑞，你工么的，你昧有事吧？
小大哥：今生，天注定，我爱的很苦，但愿来世，我会是个洒脱的诗人。
小大姐：瑞，你别黑唬俺，你不会真做傻事吧？
小大哥：我你乃比做啥傻事，我上厕所忘带纸了，我就想买包卫生纸的，你借点钱行吧，我腿都快麻死了。
小大姐：你就专干这丢人的事，没纸拿树叶子！
小大哥：管，你行，咱等着瞧，俺要是逮到你，俺豆逮你脸只呼只呼，把你鼻子呼淌血。 ]]> http://48976032.qzone.qq.com/blog/1245222634#comment 142606848 Wed, 17 Jun 2009 07:10:34 GMT http://48976032.qzone.qq.com/blog/1245222634 http://48976032.qzone.qq.com/blog/1244796147
前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。

具体的拜访流程设计可分以下几步进行。第一步，打招呼。在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“王经理，早上好！”第二步，自我介绍。讲明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在交换名片后，对客户抽空会见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”第三步，旁白。营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导。”第四步，开场白。开场白的结构可以为：提出议程；陈述议程对客户的价值、时间约定；询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对某某产品的一些需求情况，通过了解你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗？”第五步，巧妙运用询问术，让客户一次说个够。 ]]> http://48976032.qzone.qq.com/blog/1244796147#comment 142606848 Fri, 12 Jun 2009 08:42:27 GMT http://48976032.qzone.qq.com/blog/1244796147 http://48976032.qzone.qq.com/blog/1244795731
　　要巧妙运用肢体语言。客户经理在与客户交谈之前，应巧妙运用一些肢体语言。走路：客户经理的走路方式会成为客户认可的重要指标，客户可以从客户经理走路中看出其自信心。微笑：微笑如同一剂良药，能感染与之接触的每一个人。没有一个客户会对一位终日愁眉苦脸、深锁眉头的客户经理产生好感。能以微笑见人，让客户也产生愉快情绪的客户经理，是最容易争取客户好感的。客户经理应该用微笑来增进客户对你的感情，密切彼此间的关系。握手：握手也能表达客户经理的信任、自信和能力。当然有的场所就不适合握手，也有些客户就不愿意握手，所以，为了避免和那些不愿意握手的客户出现尴尬的局面，客户经理可以保持右手臂微曲放在体侧，当对方伸手时，有所准备。　　

　　要营造轻松和谐的开场氛围。在客户开口之前，客户经理要以亲切的音调首先向客户问候。问候的方式决定于多方面，见面的环境也同样影响着客户经理的问候方式，如果记住了了客户的名字和称呼，那最好不过了。客户经理在与客户交谈的前几句话中，最好不要谈工作、业务生意上的事情，如“最近酒卖得怎样？某某牌子的酒好销吗”，这些见面语，容易会让客户认为客户经理上门走访就是为了谈业务，除此之外没有别的可说了。营造一个好的开场氛围，容易拉近与客户之间的距离。　　

　　交谈时应注意的问题。客户经理在与客户交谈时应注意以下几点：　　

　　要真实具体。谈话需结合客户实际，不可讲大话，也不能漫无边际，要应尽量让客户说话，自己做一名耐心的聆听者；不要言而无信。谈话要言行一致，不可轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。一次违约毁信，就有可能将影响到拜访的效果乃至企业的销售工作。禁止问及对方的隐私。客户都不喜欢别人谈及自己的隐私、禁忌的话题，客户经理应做到避而不谈，有意的谈及客户的隐私，会让客户产生反感。　　

　　要口、手、眼相结合。拜访时除了与客户交谈外，还要用眼去观察，看客户柜台酒的摆放率，酒的库存情况等，然后把市场行情、销售趋势、客户需求、客户对公司和服务的建议等信息资料及时书面记录下来。此外，还可以主动为客户摆放标签、整理柜台、美化店容，帮助打扫卫生等，做一些力所能及的事情。细微的服务往往会打动客户的心，加深对拜访者的印象，会起到“无声胜有声”的效果，无意中为企业树立了良好的形象。　　

　　要让客户感到有优越感。每个人都喜欢别人的赞美，好听的话谁都爱听，客户也不例外，大部分客户都过着平凡的日子，而且平常还承受来自不同方面的压力，他们都想尝试一下优越于别人的滋味。对那些销量好的、能积极配合公司各项工作开展的客户，客户经理应学会肯定他们的工作，表扬他们的业绩，对于他们自傲的事情加以赞美。几句赞扬、恭维的话，会让他们产生优越感，从而提高他们的销售热情、信心。客户的优越感被满足了，彼此间的距离就会拉近，能让双方的合作关系向前迈进一大步。 ]]> http://48976032.qzone.qq.com/blog/1244795731#comment 142606848 Fri, 12 Jun 2009 08:35:31 GMT http://48976032.qzone.qq.com/blog/1244795731 http://48976032.qzone.qq.com/blog/1244795519 　　1、扫街的目的
　　扫街的目的在于找出潜在客户，并设法与关键人士会谈，收集潜在客户的资料。
　　扫街的功能非常强大，一位有经验的销售人员到潜在客户的处所，完成扫街，并与潜在客户做面对面的交谈后，在自己亲眼所见、亲耳所闻的实际体验后，能从购买欲望及购买能力的二个基准，判断出潜在客户是否能成为有望客户。面对面寻找客户是最好的方法，但也是最耗时的方法。从办公室到办公室，从家到家，一直在寻找交谈的人的确让人筋疲力尽，同时，由于潜在客户的时间都非常宝贵，您将不会得到很多的约见。
　　成功的扫街能带给销售人员许多有利的机会，如亲自判断潜在客户的购买潜力，能在极短的时间收集客户的资料，建立潜在客户卡，以供日后安排拜访用；能有效地了解销售人员的区域特性；同事也是锻炼销售人员的最好办法。
　　扫街的好处虽然多，但往往新入行的销售人员却视为畏途，因为是突然的拜访，对方很容易就将您拒之门外，甚至很多企业在门上就贴着“销售勿入”的警示。太多的拒绝容易摧毁一个销售人员的意志，不少销售人员由于无法突破这道关口而中途而废，转入其它的行业而无法成为一流的销售人员。
　　完成扫街后，您可利用我们前面提到的方法判断客户购买欲望的大小和购买能力的大小。
　　对购买欲望的分析即从客户对产品的关心程度、对购入的关心程度、是否表明自己的各项需求、对产品是否信赖，对产品是否表示出疑虑、对销售公司是否有好的印象等方面来分析。
　　判断客户的购买能力则是从他的财力状况和支付计划来分析。
　　经由购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能将准客户分三个类型：
　　第一个类型是成熟客户：成熟客户是归类于一个月内可能产生购买行为的准客户。
　　第二是有望客户：有望客户指三个月内可能会购买的准客户。
　　第三是潜在客户：潜在客户指超过三个月，在未来可能购买的客户。
　　成功的扫街能带给销售人员许多利点。如亲自判断准客户的购买潜力，能在极短的时间收集客户的资料，建立准客户卡，以供日后安排拜访用；能有效地了解销售人员们的区域特性；同时也能锻炼销售人员们的销售技巧。

2、扫街的技巧
　　成功的必须突破一些关口，如企业入口柜台的服务人员、秘书及关键人士，因此，要能顺利达成扫街的目标，需要灵活运用一些技巧，以达成有效的销售。
　　面对接待员的技巧：要用清晰坚定的语句告诉接待员您的意图。
　　例如：您好。我是○○企业的销售人员李力，请通知总务处陈处长，我来拜访他。
　　(1)您必须面带笑容，但不可过于谄媚。
　　(2)由于是突然拜访，如何知道总务处处长姓陈呢？
　　伺机询问企业进出的员工，如“如总务处王处长的办公室是不是在这里”？对方会告诉您总务处处长姓陈不姓王。
　　同样，您告诉接待员，您要找总务处的王处长，接待员会说总务处只有陈处长，此时，您可说抱歉，记错了。
　　知道拜访对象的姓及职称后，您最好说出哪个部门的哪个处长，或是直接讲出名字，这样能让接待员认为您和受访对象很熟。
　　您要找的关键人士可能不在办公室，因此您心里事先要准备好几个拜访对象，如陈处长不在时，您可拜访总务处的经理和科长。
　　有些企业由于进出人员频繁，接待员不管太多的事情，此时，也许您只要轻描淡写地说：“我是○○企业的李力。”就能顺利进入企业了。
　　和拜访对象完成谈话后，离开企业时，一定要向接待员打招呼，同时请教他的姓名，以便下次见面时能立刻叫出对方名字。
　　面对秘书的技巧：向秘书介绍自己，并说明来意。
　　例如：我是××企业的销售人员李力，我要向陈经理报告有关员工福利提案事项，麻烦您转达。向秘书说明来意可用简短、抽象性的字眼或用一些较为深奥的技术专用名词，让秘书认为您的拜访是很重要的。如果发现关键人士不在或者正在开会时，您可依照下列步骤处理：
　　1.请教秘书的姓名。
　　2.将名片或资料，请秘书转交给拜访对象，同时在名片上写上“×月×日，拜访未能谋面，拟于×月×日×时，再专程拜访。”
　　3.尽可能从秘书处了解一些关于关键人士的个性、作风、兴趣爱好及裁决途径等。
　　4.向秘书道谢，并请他提醒关键人士有关下次拜访的时间。
秘书向关键人士转达您的来意及可能发生的状况处理：
　　1.秘书请您会见关键人士。
　　2.秘书转达关键人士想知道销售人员来访的目的是什么？
　　此时，销售人员要能让秘书转达一些让老板感兴趣的，可引起关键人士好奇的一些说词。例如：我想向○○总经理报告有关如何节省税金，增加个人的保障。
　　1.秘书转答说关键人士现在很忙，没有空。此时，销售人员可表示愿意等30分钟或要求关键人士约好下次见面的时间。
　　2.秘书转答说要销售人员找第三者接洽。此时，业务可以关键人士的指示为由，会见第三者。会面后您应确认第三者是否有权力决定签约，如果没有权力签约时，您可以向关键人士报告讨论的结果为由，和关键人士约好会面的时间。
　　会见关键人士的技巧
　　接近话语的技巧：会见关键人士时，您可以运用接近客户的谈话步骤技巧。
　　结束谈话后告辞的技巧：
　　1.感谢对方抽出时间会谈；
　　2.提醒此次谈中，彼此可能要检讨准备的事项，以备下次再会谈；
　　3.推出门前，轻轻向对方点头，面对关键人士将门轻轻扣上，千万不可背对关键人士关门；
　　4.要向秘书、接待员打招呼。


　　练习：通过警卫、接待员、秘书的标准销售话语


　　请自行准备：通过警卫、接待员、秘书的标准销售话语。
　　警卫或接待员
　　销售话语①
　　销售话语②
　　秘书：
　　销售话语①
　　销售话语②
]]> http://48976032.qzone.qq.com/blog/1244795519#comment 142606848 Fri, 12 Jun 2009 08:31:59 GMT http://48976032.qzone.qq.com/blog/1244795519 http://48976032.qzone.qq.com/blog/1244795459 否则，效果将适得其反。
三、察言观色，投其所好 我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢!你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓;二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题;三是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。 当然，第一种情形之下，我们必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么，比如，如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮助营业员推介，义务地充当一回对方的销售“帮手”以坚定顾客购买的决心;在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话行列，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇;或者是将随身携带的小礼品(如扑克牌)送给他们，作为娱乐的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片姿态;要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种情况下，我们最好是改日再去拜访了，不要自找没趣。 四、明辨身份，找准对象 如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。 这就要求我们在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系：与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了;与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起，建立起亲密关系。所以，对方的真实“身份”我们一定要搞清，他(她)到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员。在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位(职务)的人。比如，要客户购进新品种，必须拜访采购人员;要客户支付货款，必须采购和财务人员一起找;而要加大产品的推介力度，最好是找一线的销售和营业人员。 五、宣传优势，诱之以利 商人重利。这个“利”字，包括两个层面的含义：“公益”和“私利”;我们也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。 首先，明确“公益”。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势，对客户如数家珍;让他及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。这种“公益”我们要尽可能地让对方更多的人知晓;知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺利：为因没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。 其次，暗示“私利”。如今各行业在产品销售过程中，很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激;各级购、销人员对此也是心知肚明。因此，哪一家给他的“奖励”多，他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。和“公益”相比，“私利”就该暗箱操作了，最好是做到只有“你知，我知”(针对个人业绩排行榜可公开的奖励除外)。
六、以点带面，各个击破
如果我们想找客户了解一下同类产品的相关信息，客户在介绍有关产品价格、销量、返利政策、促销力度等情况时往往闪烁其辞甚至是避而不谈，以致我们根本无法调查到有关竞品的真实信息。这时我们要想击破这一道“统一战线”往往比较困难。所以，我们必须找到一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信人，根据他的喜好，开展相应的公关活动，与之建立“私交”，让他把真相“告密”给我们。甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击，来感染、说服其他的人，以达到进货、收款、促销等其它的拜访目的。 七、端正心态，永不言败 客户的拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售代表们既要发扬“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出;还要培养“都是我的错”最高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧;因为我预见性不强;因为我无法为客户提供良好的服务……”，为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，我们将离客户拜访的成功又近了一大步。
]]> http://48976032.qzone.qq.com/blog/1244795459#comment 142606848 Fri, 12 Jun 2009 08:30:59 GMT http://48976032.qzone.qq.com/blog/1244795459 http://48976032.qzone.qq.com/blog/1244795348 　　目前企业销售管理人员已经意识到训练销售人员的客户拜访技巧、提升客户拜访水平的重要性、因此在内部组织或外包的销售训练中会安排拜访客户的训练如怎样做拜访的准备、如何向客户发问、如何与客户沟通等。毋庸质疑的是，这些训练会有效的提升受训学员的拜访沟通的技巧。然而，销售人员不仅需要掌握在拜访中发问、倾听等沟通技巧，更需要进一步掌握拜访的程序或模式。这个程序或模式可以明确指导销售人员敲开客户的门开始拜访到走出客户的门结束拜访的全过程。 　　
　　有这样的拜访程序或模式吗？如果有， 它在各个"赢

拜访客户、与客户进行面对面的访谈是销售人员"赢"销工作中最常见、最重要的环节，也是大多销售人员感到最头疼的环节。接触阶段与客户初次见面建立联系、拜访时挖掘客户的需求、向客户当面呈现推荐的服务方案、成交之后的售后回访等都需要销售人员能熟练运用各种销售技术和访谈技巧与客户沟通。访谈沟通的效果好，与客户进行缔结就水到渠成；反之，则事倍功半、拒绝连连。　　
　　目前企业销售管理人员已经意识到训练销售人员的客户拜访技巧、提升客户拜访水平的重要性、因此在内部组织或外包的销售训练中会安排拜访客户的训练如怎样做拜访的准备、如何向客户发问、如何与客户沟通等。毋庸质疑的是，这些训练会有效的提升受训学员的拜访沟通的技巧。然而，销售人员不仅需要掌握在拜访中发问、倾听等沟通技巧，更需要进一步掌握拜访的程序或模式。这个程序或模式可以明确指导销售人员敲开客户的门开始拜访到走出客户的门结束拜访的全过程。 　　
　　有这样的拜访程序或模式吗？如果有， 它在各个"赢"销阶段（按照Neil Rackham的观点，他将销售过程分为四个阶段，按先后顺序分别为初步接触、需求探测、提交方案、赢得承诺）都是适用的吗？答案是肯定的，它就是"五步"拜访法！它不仅在各个不同的销售阶段适用，还适用于销售人员的售后回访。下面仅以销售人员在经过预约后第一次拜访客户的情形（初步接触阶段）为例，详细介绍"五步"拜访法。　　　
　　第一步：称呼、感谢对方相见。当销售人员敲开客户的门见到经过预约即将拜访的对象时，马上称呼对方，进行自我介绍并立即表示感谢。 如"陈经理您好！ 我是ABC公司的销售主管张三，非常感谢您能抽出宝贵时间接受我的拜访。"目前销售人员普遍的表现是忽视了向客户立即表示感谢这个重要的细节。因为是第一次拜访，给客户留下一个客气、礼貌的形象有力于客户对你迅速产生好感。况且向客户表示感谢也并不要花去你的任何成本！　　
　　第二步：寒暄、表明拜访来意。在称呼、感谢后，客户会立即引导销售人员进入访谈的会议室或其他合适的场所，期间相互交换名片。落座后访谈的双方会分别拿出笔、笔记本、手提电脑、公司介绍文件等访谈需要的文具和材料，做会谈的准备。此间，销售人员要迅速提出些寒暄的话题与客户进行寒暄。寒暄的目的是要营造出比较融洽、轻松的会谈氛围，也避免马上进入会谈主题、客户产生的突兀感。寒暄的内容可以五花八门，如足球赛、天气、娱乐新闻、对拜访客户的公司感受等。当然"赢"销高手的寒暄表面上看来是随意的，实际上是经过精心准备并能迎合客户的兴趣和爱好，能迅速的营造轻松、融洽的会谈氛围，并且能很快让客户对其产生好感。寒暄的时间多长比较恰当呢？这要视拜访的对象而定。一般与外资公司的客户寒暄的时间较短，与国有企业的客户寒暄的时间比较长； 与沿海经济发达地区的客户寒暄的时间比较短， 与内地经济欠发达地区的客户寒暄的时间会比较长。寒暄的目的是营造气氛、让客户对销售人员产生好感，只要目的达到了，就自然的结束寒暄、表明拜访来意、进入会谈主题。　　
　　第三步：陈述、介绍询问倾听。这是会谈的主要部分，通过双向式沟通，让客户大概了解自己的公司及其产品和服务、了解客户的现状并力图发现客户的潜在需求。在初次拜访中，即使先前通过传真或邮件已经向客户介绍了自己的公司及其产品、服务，销售人员还是要花一定的时间当面再向客户简单介绍。为什么呢？ 一方面是客户先前可能并没有仔细的看你发送的材料，对你的公司及其产品、服务并不了解；另一方面，客户即使了解了，你也要经过短暂的介绍后方能过渡到询问客户目前的现状、以便发现客户的潜在需求。由此避免让客户产生你是"派出所工作人员"的感受，从而避免客户的抵触情绪。但介绍的时间不可过长、针对产品或服务的优势也不可过多渲染，因为此时销售人员还不了解客户的需求，如果你的产品或服务的优势并不能满足客户特定的利益需求，客户怎么会去关心和认可呢？介绍可以以封闭式的问题结束，如"陈经理，上面介绍的就是我们公司大概的情况、您觉得我已经介绍清楚了吗？"当客户确认后，销售人员就可以要求客户介绍他公司的情况并适时的发问了。
　　关于销售人员如何向客户询问、客户回答时销售人员时如何积极的倾听，以发现客户现状中隐含的问题和不满。这是"赢"销高手必须掌握的基本技能。目前销售训练中这部分的内容比较多，在这里就不详细一一介绍了。　
第四步：总结、达到拜访目的。销售人员介绍了自己公司的情况、了解了客户的现状和问题点、花去了预约的时间并达到了预期的拜访目的后，销售人员此时要主动对这次拜访成果进行总结并与客户确认。总结主要是针对客户的情况介绍和潜在需求进行，因为客户在与销售人员会谈时一般不会向销售人员一样进行精心的提前准备，在与销售人员访谈前，客户可能并未意识到其潜在需求。总结可以进一步使客户明确其目前存在的问题或不满并可使销售人员自然的导入到下阶段的销售工作。如"陈经理，您今天主要介绍了......,你希望在......方面看看我司是否可以提供帮助"，或"陈经理，您看我的理解对不对?我的理解是......"。
　　虽然总结环节很重要，但是大多数的销售人员却忽视了这个环节。　　
　　第五步：道别、约定下次会见。在达到拜访目的、总结之后，销售人员需要再次向客户表示感谢并立即与客户道别。因为通常一次的拜访很难完成一个销售过程，特别是针对企业客户的销售工作更是如此。因此在与客户道别时要有意识约定与客户下次访谈的时间从而获得向客户进一步销售的承诺。在进行下次预约时，要避免模糊的时间约定如"陈经理，在您方便的时候我们再次拜访您，好吗？"而是要约定具体的时间如"陈经理，就您今天关心的问题，解决方案一周内我可以准备好并想再次向您当面陈述，您是下周三方便还是下周四方便？"如果不需要再次拜访，也需要确定下个阶段如提交解决方案或电话讨论解决方案的具体时间。只有确定了进一步销售的具体时间，才是真正的获得了向客户进一步销售的承诺。"赢"销高手无一例外，都是这样去促进销售的。　　
　　"五步"拜访法看起来是一个简单的拜访程序或模式，作为一种模式，它在各个销售阶段都是适用而有效的。然而，在跟踪了销售人员大量的访谈实例和观察了培训中销售人员大量的拜访模拟后发现，对于销售人员来说，能熟练运用"五步"拜访法、达到很好拜访效果的却寥寥无几。对于想迫切提升销售拜访技巧的销售人员来说，如何才能妙用"五步"拜访法呢？　　
　　首先，销售人员在拜访前必须做好详尽的准备。准备的内容包括对拜访企业的调查了解、对拜访人士的调查了解、预测客户可能的问题、如何应对客户的拒绝等。只有准备充分了，在拜访中才可能应对自如、稳操胜券。　　
　　其次，要确定恰当的拜访目标。"赢"销高手知道，第一次客户拜访就希望与客户成交是不恰当的，也是不现实的。在销售过程的不同阶段，需要明确不同的具体目标。如在初步接触阶段只要与客户建立起联系、在方案呈现阶段需要提交并说明解决方案就可以了。如果预定目标不明确、不恰当，不管销售人员如何熟练的运用"五步"拜访法，都达不到销售人员预期的拜访效果。　　
　　第三，拜访中销售人员要遵循"以客户为主体、销售人员为主导"的原则。以客户为主体、俗称"围着客户转"，但是"围着客户转"并不意味着客户可以信马由缰。在拜访的过程中，销售人员需要做好引导客户和控制客户的工作。当然，"赢"销高手在引导和控制客户可以做到自然且不露痕迹。
　　第四，销售人员在拜访中千万不要和客户争辩。一次成功的拜访绝对不会出现销售人员与客户的争辩，即使客户的观点是错误的！因为与客户争辩会让客户失去面子、会让先前营造的融洽、轻松的会谈氛围消失殆尽，因而，"如果你争辩输了，那你就输了；如果你争辩赢了，还是你输了。"销售人员还能与客户争辩吗？　　
　　最后，销售人员要想熟练运用"五步"拜访法，达到很好的拜访效果，必须经过大量的拜访训练。
　　既然说到训练，那么如何训练销售人员熟练运用"五步"拜访法呢？ 勿庸置疑，简单的讲授和说教是无法起到很好的训练效果，因为"五步"拜访法的学习理解和实践运用是有距离的，讲授和说教只能让销售人员理解"五步"拜访法，而不能改变销售人员的拜访行为。在全国各地的销售训练中，经过正反两方面的反复检验，凡是使用了"情景赢销"训练法对受训销售人员进行"五步"拜访训练的，都可以有效的改变受训人员的拜访行为，达到很好的训练效果。 ]]> http://48976032.qzone.qq.com/blog/1244795348#comment 142606848 Fri, 12 Jun 2009 08:29:08 GMT http://48976032.qzone.qq.com/blog/1244795348