<![CDATA[后来营销]]> http://497227582.qzone.qq.com Fri, 27 Nov 2009 16:51:43 GMT Qzone zh-cn Copyright (C), 2005-2008, Tencent Tech. Co., Ltd. Sat, 29 Mar 2008 10:38:05 GMT <![CDATA[财务砍刀二：制度管理,表格跟踪,数字讲话]]> http://497227582.qzone.qq.com/blog/1206787085 张东说自己未有幸在商学院聆听到教授指导财经知识，但在九十年代有幸进入WAL-MART，学习世界一流公司独特的管理。其中制度的管理，表格的跟踪以及让数字讲话的管理精华已经深入骨髓，终身受益。

现在张东这家伙最喜欢翻阅的就是上市公司的年度报告书，开始是一窍不通，非常沉闷，。为此张东花了半年时间恶补财务知识，一番学习下来，总算能一知半解了。

张东说，上市公司的会计处理方法的优点和弊端、行业和公司方向的选择及公司数据指标的检阅对我有很大的启示。对于后来营销这类小公司来说，管理人员对于财务知识、数据的把持有尊重，对正现金流及公司凡事要进行预算的控制，是最基本的元素。

前些天一群朋友聊天，其中有一儿时同学已经做成企业家了，这段时间为深圳华侨城集团溱湖项目提供土石方服务。供应量很大，但聊到财务方面一大堆的口头表述，用得太多的文字说明，而不作数字说明。自己都头痛。

所谓的文字说明，就是形容词、感叹词太多。比如说，市场不错啊，有增长啊，消费者很喜欢啊，团队管理很正常啊。在描述、说话、开会的时候，用了太多感叹词、形容词，其实，这些语言虽然适合外交辞令，但在企业的管理面前苍白无力。

而数字说明强调企业所有的情况都用数字说话。“库存还有多少？”“这次交易给客户几天延期付款？信用额的比例是多少？”“把今年的预算额再砍掉15%！”每一天都是数字，管理才有力度！

文字说明常用词：不错，有增长，有提高，很正常，发展良好，效果还行，基本满意，比较稳定……

数字说明常用词：增长率，利润率，税率，资产负债率，销售额，百分比，同比，环比……

作为企业管理者不要活在文字说明当中！不要活在自我的感觉当中！那不可能不会也不能了解到企业真正的利润在哪里，更谈不上创造利润。

这个问题也不难解决，张东告诉你，只要把你花在市场上的心思稍微转移到你的财务上一点，只需要一点，让你的管理更加有力度，管理更出众，利润看的见！ ]]> http://497227582.qzone.qq.com/blog/1206787085#comment 512 Sat, 29 Mar 2008 10:38:05 GMT http://497227582.qzone.qq.com/blog/1206787085 <![CDATA[财务砍刀一：从现金流量表看公司发展前景]]> http://497227582.qzone.qq.com/blog/1206455831 财务砍刀一：从现金流量表看公司发展前景 2008年对于很多经营性公司，尤其靠资金经营的公司变的小心翼翼。2007年底国家进行一系列的调控已经取得了明显的作用。昨天张东看到潘石屹在接受记者采访时表示，受国际资本市场压缩和国内宏观调控银根紧缩的双重夹击，中国很多房地产公司将在百天之内产生剧变，并进入前所未有的融资艰难期。

今年国内很多房地产大鳄都申请了在融资，但是政府已经作好了防止股市资金与土地资本的风险对接措施，张东认为这其实是一直存在的房地产业内怪圈或将提前走向破灭。这是一个恶性发展的连环套，一旦资本市场信心不足，无法融得资金，开发商看似完美的资金链将顷刻破灭，加上房地产市场加紧调控，国内资本市场将严控股市资金用于囤地。接下来，开发商资金不足就会抛售物业，房价继续调整。

后来营销在今年的销售过程中，开发商不停的施加压力要求尽大力度的回笼资金。各位看官试想想一个楼盘在尚未建成之前，销售回笼资金已经达到50%。由此可见开发商迫切需要资金的压力了。


筹集资金遇挫的开发商会想出各种各样的办法，但到底会朝什么样的方向发展，还需要观察。房地产企业可能面临的具体困境包括：公司的负债率？产品定位市场需求？同类住宅开发商之间竞争如何解决？从紧货币政策将减少按揭贷款，如何应对其对需求量的影响等。

从财务报表角度考虑，除资产负债表、利润表外，重点是要阅读的是第三张基本会计报表，即是现金流量表。当地产公司在生产经营、投资或筹资活动过程中，其现金流量的大小，反映房地产公司自身获得现金的能力，在一般情况下，经营性现金流量多，说明房地产公司的销售畅通，资金周转快，产品或项目不但有市场，而且处于良好的发展时期，反之亦然。

房地产公司现金流入和流出的全过程，它有下面三个层次。第一，经营活动产生的现金净流量。第二，净利润现金含量。第三，主营收入现金含量。

通常现金流量的计算不涉及权责发生制，会计几乎造不了假，若硬要造假也容易被发现。如虚假的合同能签出利润，但签不出现金的流量。以前一些开发商用虚假的合同骗取银行的按揭贷款，现在恐怕不行了。

单从财务报表所反映的信息来看，现金流量日益取代净利润，成为评价公司股票价值的一个重要标准，在现代市场经济日益竞争加剧的格局中“现金至尊”比起“盈利为王”的价值观，无论在理论上还是在实践上都具有重要的意义作用。形象地比拟现金看作是企业日常生产经营运作的“血液”那么现金流量表就好比是一张房地产公司的“验血报告单”通过这个报告可以清楚判断房地产公司日常生产经营运转是否健康。

除了上述的分析现金流量指标外，同时该应该关注已收帐款，已收帐款在房地产行业是个提前收去业主和客户费用的一个重大财务数据指标。结合资产负债和利润表提供的各方面信息综合起来加以分析，才能较客观地评价某个房地产公司如何获得现金，又是如何去运用现金的，进尔深入分析公司的财务状况，收益质量，从中发现潜伏着重大财务风险，从现金流量表上,看房地产公司的发展前景。 ]]> http://497227582.qzone.qq.com/blog/1206455831#comment 512 Tue, 25 Mar 2008 14:37:11 GMT http://497227582.qzone.qq.com/blog/1206455831 <![CDATA[2008中国房地产行业淘汰之年]]> http://497227582.qzone.qq.com/blog/1205941628 新班子，新部门，新措施，这是张东对2008年两会看后的感悟，并且认为新的动作就要来了。
3月11日下午，十一届全国人大一次会议举行第四次全体会议，国务委员兼国务院秘书长华建敏在说明中指出，组建住房和城乡建设部，加快建立住房保障体系，加强城乡建设统筹。张东立刻感觉到房地产行业肯定要跟着发生大地震。


 华建敏表示，住房问题涉及广大人民群众的切身利益，统筹城乡建设是贯彻落实科学发展观的必然要求。为深入推进住房制度改革，加快建立住房保障体系，完善廉租住房制度，着力解决低收入家庭住房困难，进一步加强城乡建设规划统筹，促进城镇化健康发展，组建住房和城乡建设部。其主要职责是，拟订住房和城乡建设政策，统筹城乡规划管理，指导全国住宅建设和住房制度改革，监督管理建筑市场、建筑安全和房地产市场等。不再保留建设部。


建设部去了，住房和城乡建设部来了，传了许久的消息终于落定了。据说原本的方案是‘城乡建设与住房部’，后来考虑到住房问题的迫切性，就把‘住房’两字放前面了。
　

 看看过去的建设部，看看国外的类似部门，对比一下新组建的住房和城乡建设部，新部门职能的显著变化在于“指导全国住宅建设和住房制度改革”，改革，原来为何？改向何房？仔细品味领导在组建该部时的说明，对房地产行业而言，主管部门的变化，彻底意味着一个新的时代到来了，保障房时代已经到来了。

既然保障性的住房来临了，那么现在的住房建设会不会发生政策性导向的变化呢？

张东的回答是肯定的！暴利的中国房地产市场据统计全国有3万家房地产企业，这不包括一些没有建设资质的公司也在违规建设。起码张东就碰到过。

按照住房和城乡建设部目前的发展思路，各种保障性住房将陆续登场，从目前的政策意图来看，各种保障性住房的市场占有率将会达到市场总量的半数、甚至半数以上。那么，市场形势就要发生重大变化了。坦白的说，暴利时代要终结了。既然暴利时代结束，那么暴利的房地产行业呢？

“让他们早点退休吧。”张东认为2008年很多房地产公司就要转行了。顶多熬多12个月，中国房地产行业起码要减掉三分之一的开发商。

各位看官有人可能会说，政策方向如此，但具体执行可能会有折扣。诚然如此，各地、各级政府情况复杂多变，未必能如政策预定的那样完成目标。但问题的关键在于要看政策的大方向，建设部在本届两会之前就已经按照新的政策方向开始转变，人员配置、政策导向已经做好了转型准备，从央行、国土部等部门的新人选来看，均是延续调控思路的主要大员。再向上看，未来五年的政策方针是不会改变的。

如来佛掌下，能有几个蚂蚁翻天？

天变，道亦变。发生变化的和总量不停缩减的市场，不迎来超级大洗牌，还能迎来什么呢？

新的政策才刚刚进入操作阶段，按照保障性住房从大量启动到大量上市的周期计算，市场还留出了一段时间的过渡期，这一段时间新老政策交替，保障性住房对市场造成的压力还不会集中体现出来。


 过渡期内，做的好，未来的新格局下，先行一步；过渡期内，做的不好，未来的新格局下，步步落后。

现在既是过渡期，也是备战期，想逃命、想吞并的，都该起步或者磨刀了。大企业重新选择，小企业也得重新选。选好了，闯过去，前面是个天，基业长青；选不好，失败案例又增加一个。

张东说，从现在的情况看，小的房地产企业提前出局为好，把空间利润留给人家同时把风险也留给他人。 ]]> http://497227582.qzone.qq.com/blog/1205941628#comment 512 Wed, 19 Mar 2008 15:47:08 GMT http://497227582.qzone.qq.com/blog/1205941628 <![CDATA[只有在退潮后才知道谁在裸泳]]> http://497227582.qzone.qq.com/blog/1205648147 只有在退潮后才知道谁在裸泳
[/M]从2007年年底一批批坏消息传来，中国50年不遇的雪灾，美国的次级债务的恶性影响，中国的宏观调控继续加大，通货不断膨胀，人民币继续升值，这些消息让我们以更客观的态度来看待商业及房地产行业，同时也审视我们的下一步行走方向。但有一点让张东感到不可思议的是一些客户没有感觉到灾难的来临。

后来营销去年底一直关注国内商业及房地产的发展趋势，后来营销在前段时间发表“2008怎样做商业地产营销策划”一文，阐述对2008年地产的担忧及保证我们做事的态度，重点也是唯一的观点就是“保守和稳定”。

目前国家对经济调控力度不断加大，银根政策彻底紧缩，在市场流通的货币将大量减少，特别是股票市场市值大幅减值，已经造成百姓对消费和投资的谨慎态度。

08年进一步的从紧货币政策。这将意味着，今年银行不会象以往这样容易贷款。受到影响最大的应该还是房地产企业。房地产企业经过这几年的膨胀高速发展，获得了巨大的市场利润。可是中国大数人认为价格上涨还会持续。银行也乐意借钱给前来贷款的客户，张东去年曾经担忧的说，“连续性高速的上涨必然带来惨跌，只有在退潮后才知道谁在裸泳”。

我们的一些客户和我们的同行也抱着房地产行业永远向上的态度，但市场经济规律会有调整的，一旦房价下跌，很多愚蠢的错误行为暴露无疑。

张东看到很多一辈子都买不起房子的人，借钱做了房奴，对生活的打击没有任何的抗风险能力。现在由于各种原因家庭急需用钱，或者，房地产价格下跌增值的希望没有了，无疑对这些人的打击是致命的。而更严重的是房地产开发商很多都依然存在幻想希望，冬天马上就会结束了。实际怎么可能呢！冬天还没有真正开始，就想结束。真是异想天开！现在不是单一的房子价格有问题，很多物价都有问题。国家已经明确了2008年的银根紧缩政策。

张东认为开发房地产大幅发财的时代起码暂时结束了。市场强劲的购买能力也随着国家货币政策不断紧缩而大打折扣。很多房地产商没有想到市场无情来的如此之快。看看08年“两会”的内容就知道下一步的发展就怎么走了。

很多人认为2008年奥运会中国经济会更强劲。本来应该是这样，可惜国内物价上涨太快，早已经超过奥运会时期的预期经济。“天要下雨，由不了我们了！” 2008年，想得到银行的贷款会越来越难。即使有抵押也不好贷款。同时，市场购买力不行。地产企业的资金链条很容易断裂。如果不能及时资金回笼，价格必然下降厉害。无论哪个城市地产，在2008年都会全面下降。泡沫越多降的更快，完全会变成买方市场，即使这样，购买力还是不行，这就是市场的无情。而后几年国家经济发展更是会放的很缓慢。

未来3到5年之内，房价慢慢回归理性。经济发展会继续上升。你看看我们和欧美、日本等国的工资差距就知道了。预计至少3年或者5年之后，房子价格才会有气色。但是，也绝对不可能有今天的暴利红火时代。国家会对经济适用房、廉租房等等安居工程的落实，地产暴力时代也随之即将结束。

张东同时认为2008年不仅仅有大量房地产企业会倒闭，同时，大批的地产中介也会有倒闭。包括一些其他暴利行业都有大批被市场所淘汰。后来营销曾经的一句老掉牙的广告词用在这里比较贴切吧，“原来不行后来行”待来日还是找我们吧。 ]]> http://497227582.qzone.qq.com/blog/1205648147#comment 512 Sun, 16 Mar 2008 06:15:47 GMT http://497227582.qzone.qq.com/blog/1205648147 <![CDATA[谈湖南江永步行商业街项目]]> http://497227582.qzone.qq.com/blog/1204206111 后来营销策划机构2008年针对各项目开展脑力激荡讨论,为此，张东特地赶到湖南江永步行街参加讨论会议。

因年前湖南60年不遇的大雪未能赶赴江永，张东得已留在凤凰，欣赏传说中的“中国最美丽的小镇”，感受沈从文的故乡的神秘湘西。

张东感叹从永州坐车到江永，特别是到道县的那段路，颠的像坐在马车上，晕得直想吐。

路途中，停车摘买了一些草莓，吃了些，舒服许多。

第二天项目组成员就对江永步行街的商业规划设计及目前招商情况纷纷阐述各自意见，提议主要是从实际情况、规划设计，招商、后期管理服务的角度来透视步行街的立体运作。

开发商杨老板以前是做零售业的，目前开了8家超级市场，在零售业和其他方面成功了，所以就想快马加鞭乘当前房地产行业投资回报效应比较高，也投资开发了江永步行街，但杨老板按照零售经营经营模式，在找到我们之前一间都未能成功出租。什么原因呢？

保证江永步行街长期经营是一个最重要的问题。但目前如何操作也就是招商的成功是最重要的眼前任务。试问问，你满口谈如何管理，如何经营，可一个客户都没有，这不是笑话吗？

失误很大的原因是杨老板沿用住宅开发模式，本来杨老板就是从别的行业转过来都是摸着石头过河。在普通的住宅开发上，把成功的零售业经验用在步行街商业项目里。结果，套住了。

最根本的是商业地产是商户承担经营的，住宅地产是业主入住住家的。所以江永步行街需要专业化的公司，拥有特殊的渠道来替开发商进行招商，需要专业化有能力做商业规划，做整个项目后期的管理，这一点在很多城市做得非常少，基本上发展商对于项目的自信，等到出问题了，才找医生。
　　
　　张东讥笑一些人乱出点子当策划。这种策划没有意义的，关键是你如何科学评判，科学的评判是要通过数据，后来营销正是通过自己已经拥有的招商资源进行管理，因为这种信任这种资源不是一天形成的。后来营销招商的规范，是与合作商之间多年信任的关系，这一点是化10多年建立起来的。

　　张东认为江永步行街还有要结合江永县城的公共配套设施。项目组成员有人认为比如考虑集青少年娱乐为主是县城的先例，目前操作起来应该很火，因为本地目前没有啊。张东认为可以和发展商一起倡导的。

　　江永步行街含一层和二层的，大家知道一层营业额和二层营业额可以差出一倍来，大家都进了门找扶梯找楼梯是非常混乱的，又要营业又要疏散，所以一层是最重要的。怎么样把人流疏导开，比如这个项目我们在室外做了梯口，从侧面上去。再一个特点天天搞各种各样的活动。

在内部平面的布局上，应该是有两个原则，一个环路的原则，一个可视的原则，一个商场什么地方最好租，迎着扶梯，电梯的，什么地方租不掉尽端的。如果有一个店铺，每天在你的门口每天有5万人的人流走过你这个地方，你就不用开店了，可以卖广告位了。同一个商场里每一平米商业价值是不等的。

大家的讨论开始激烈起来了。

十年前你问一个人上街干什么去？买裤子，有一个明确的目的，是去买一件东西。现在你们公司几个年轻人逛街，你问干吗去，他们说不干吗，逛街去，他逛了两三个小时回来可能一件东西没有买，但是消费了。可能吃冰激凌了，可能在那里有文艺表演，或者看到什么促销活动，没有买任何一件东西，但是上了网吧看了电影，他都很高兴。这种比例增加很快，而且这种比例是你商业特色很重要的一个问题，会影响到你直接的购物的消费。

　　既然有这样的需求，这种需求就可以通过建筑手段来引导。需要有一个大空间，人看人，因为人有观人的欲望，有被观得欲望，逛一趟街不能什么都不看，所以有这个愿望和需要在建筑空间上需求把表达出来。另外在表演促销这种多元化活动方式，是整合的，没有办法说哪一种不属于商业活动，传统的王府井也好，还是南京路也好没有这方面的。新做的就要考虑到，没有哪个商场不搞促销。你就需要考虑把想法落实在你的步行街建设设计里。张东甚至认为，需要把湖南文化文化方式整合进去。

　　再讲一下空间上的限度和引导性。江永步行街只是一条购物街，但又有所不同。要强化这种不同，走进商业街立刻觉得想逛街。我进去逛的时候知道自己走了多远，心里有了安全感。不是那种逛了一会之后还有多远，这种空间上缺少一种引导性。需要一种限度，给标识出来，人可以活动的范围。

　　再一个强调人性化感受。要让江永步行街每个单元都不一样的。马路这边是这样，马路那边是另外一面，好像不同的东西好多，最好能感受到历史的感觉。

　　最后一点讲地面设计的新趋势。首先讲新材料新工艺带来的商业外观实在大。我们盖任何一个商业项目如果落实建成要将近五年、六年。大家在网络上看那些建筑可能这个是七十年代建的，八十年代建的，为什么会有这样的印象，因为它的材料、工艺。用瓷砖倒影一看是八十年代造的，我们做一个商业项目就不可能说忽视这种新材料新工艺，我们要了解这些发展到什么程度，这也是要改的。

　　另外外观手段，作为商业项目与住宅项目相比，很大优势就是装饰不限于材质。既然每家餐厅每家店铺都要自己做外观，里面用了很多非建筑的材料，什么是建筑材料？砖瓦石等等看看室内用了很多装修的材料，作为商场应该引进装饰装修，不应该受到建筑设计的局限。另外商家的文化活动，表演演示，实际上作为商场不只这些，还有广告，没有哪个上面不挂广告招牌的，现在很多大的商场把招牌全部去掉，底子跟基础跟一个仓库没有什么区别，它的广告占了很大的氛围，形成了它的特色。另一方面照明高峰的时候五六点钟，六七点钟灯光全部打开了，作为一个商场的设计必须把灯光效果考虑进去，再一个展示、表演、新闻发布，水幕电影是一个新的娱乐展示的技术，把它整合到建筑设计里面。

记不清说了多少，反正看到的是希望，江永步行街，我们等着看辉煌的刹那。

张东看到好多家伙开始偷偷的笑，也开心起来了。 ]]> http://497227582.qzone.qq.com/blog/1204206111#comment 512 Thu, 28 Feb 2008 13:41:51 GMT http://497227582.qzone.qq.com/blog/1204206111 <![CDATA[商业项目前期调研方法]]> http://497227582.qzone.qq.com/blog/1204074894 2008年新年伊始,公司一帮同事在张东的驱使之下开始为新项目忙碌起来了。河北衡水、浙江金华、江苏姜堰三地项目正式开展项目前期调研。在调查项目之前，公司对要确定调查的原则、目的、方法、种类，以及资料如何取得和活用，调查实务的展开等等。

一、实施调查应坚守两大原则

(一)商业项目以长期性的眼光(通常是十五年以上)来判断市场调研资料。

(二)以目前市场数据来判断决策。

二、调查的目的（将目的限制在预定地的调查范围）

(一)设定商圈范围：在预定地的周围内有效住户?可能性的住户?住户每周购物几次等等，均须了解。

(二)预算开店后的营业额：第一年内每个月的营业额分解指标。

(三)调查商圈客层：由顾客的年龄、所得、职业、流动人潮、车潮中的市场调研数据来判断商圈消费特性，依据这些市场调研数据设计商场本身的功能，例如：商品组合、等级、价格等，必要时要导入复合设施．以满足当地住户的需求。

(四)调查竞争店：将对手的实力强弱，对自店的影响度予以估计，如商场面积、商品品项数、平米效率、商品价格竞争力、停车能力等等。

(五)商场的适正规模：商场面积愈大集客力愈强，但平米效率不一定最佳；商场面积愈小平米效率愈佳，但会失去集客能力；因此必须考量市场占有率及投资损益平衡点，再决定适正的商场规模。

(六)投资回收的可行性：营业平衡之后的收益是否大于平衡前的亏损，如何在年限之内估计回收可行性，以上因素估算后，如可行性极高便可及早设店。

三、调查的方法

前述调查目的共有六点，每一目的都需要调查不同的事务，例如：人口数、样本数、竞争店数。调查的方法若不依顺序进行，只会导致漫无目标，徒然浪费时间与人力物力。

一般而言，良好调查的方法是5W1H理论：WHO(谁作调查)WHOM(调查对象是谁)、WHAT TO DO(调查什么)、WHEN(何时调查)，故有行程表、WHAT IS DONE(结果如何)、HOW(用什么手段)。基本5W1H理论引述调查方法如下六点：

(一)调查种类的确定(内容别·WHAT)

(二)调查手段的确定(手段别·HOW)

(三)调查对象的确定(对象别·WHOM)

(四)调查统计分析方法与结果(结论别·WHAT IS DONE)

(五)调查担当的确定(主动别·WHO)

(六)调查时间表的确定(时间别·WHEN)

四、调查种类的确定

(一)政府可提供资料的获取

项目前期调查作业非常重要，初期必先从地图或政府公布的资料中加以筛选。各公司按照实际需要到各个政府部门进行调查获取。

(二)实地调查

实地调查作业相当困难，如果事前缺乏计划，即使花费许多时间也很难得到结果，同时不易下结论，为使市场调研能顺利进行，计划之初须先计划好市场调研范围，并在范围内搜集所需资料。

后来营销始终认为市场调研要靠辛苦走访完成的，张东曾经笑道，我们的市场调研报告是用脚丈量出来的。 ]]> http://497227582.qzone.qq.com/blog/1204074894#comment 512 Wed, 27 Feb 2008 01:14:54 GMT http://497227582.qzone.qq.com/blog/1204074894 <![CDATA[恒源祥2008年生肖广告效应之谈]]> http://497227582.qzone.qq.com/blog/1203340879 恒源祥2008年生肖广告效应之谈
我们做营销策划的，最终讲究的是效应。所以，这几天看恒源祥的生肖广告引起的各种呼之而来的新闻、骂声、赞叹、分析、评论等，张东说我们只能从效应这个角度去谈谈。

百度新闻网页15000篇，网页更达到100万篇，各种新闻资源被这次恒源祥的生肖广告充分调动和利用起来了，从成本和发布角度看，张东认为恒源祥的生肖广告赚了，而且是大赚特赚！

网友用“史上最无聊”、“超级恶俗广告”、“非常崩溃”、“电视机坏掉了”排山倒海般的骂声冲向恒源祥这次08年春节的生肖广告，几乎把恒源祥的知名度再次提高到一个历史性的高度。暂时不去讨论恒源祥的美誉度和其他方面的东西，张东认为目前没有哪个广告的产品的广告知名度可以和恒源祥比了。

恒源祥这次的广告让观众厌恶，可厌恶会决定不买吗？国人对日本厌恶到了极点，可日本产品在中国仍然很有市场，在电器、数码、汽车等产品上，人们还是争先购买日本产品，为什么？性价比高，国产产品无法比拟。张东个人是非常排日的，但从营销这个角度来说，产品是没有政治性的。

张东不想去辩论：“关注度并不等于美誉度，因地制宜、因事制宜才是正道。”我只是想说的是，如果不打这个广告会怎么样？打了又怎么样？你的回答就是我要告诉你的结果。

恒源祥成功了！

张东在恒源祥的吧帖内留了言，题“为了讨厌“恒源祥”，大家都买一件回去烧掉！”

为了讨厌“恒源祥”，大家都买一件回去烧掉！！！
你不是讨厌吗？
口头上说说干吗？
买一件烧着玩，不就那么回事吗？
当年我们还烧日本人的货呢？
当然
那除了表示讨厌
还有愤怒！ ]]> http://497227582.qzone.qq.com/blog/1203340879#comment 512 Mon, 18 Feb 2008 13:21:19 GMT http://497227582.qzone.qq.com/blog/1203340879 <![CDATA[2008年怎样做商业地产营销策划]]> http://497227582.qzone.qq.com/blog/1201185673 面对2007年末期和2008年开始，房地产行业呈现一片颓废惊恐气象，万科王石的““拐点来了”。”，一些中介公司的倒闭，地王天价拿房现象不再了，房价开始停止涨幅了也开始出现回落了，老百姓开始观望了，投机客开始急着套现了，政府频繁加大行政管理力度和中央宏观调控了。

做商业地产营销策划行业的我们，该怎么做呢？

张东一直认为，随着中国国力的提升和经济的增长，复合成长挡也挡不住。但是，并不是每个人都是一样的，潮起潮落的过程中也会有人掉进海里的。

2008年来临的时候，我们现在只签了一个我们认为能做的项目，对于发展商的一些问题，我们认为不能解决的我们坚决不接受合作。否则，合作的不愉快让我有心理后遗症的。

另外张东认为地产的销售会出正常购买者（如小房换大房的）持币观望、超前消费的（如刚毕业参加工作的）会退却、恐慌性的（如随大潮，涨价就赶着买的）购买会呈大幅度下降、投资性的（如靠收租的）购买会受到过多的房源选择而停止购买，投机性的（如倒手赚差价）购买会越来越少，起码暂时是这样的。 ]]> http://497227582.qzone.qq.com/blog/1201185673#comment 512 Thu, 24 Jan 2008 14:41:13 GMT http://497227582.qzone.qq.com/blog/1201185673 <![CDATA[把项目做好就是对自己最大的肯定（二）]]> http://497227582.qzone.qq.com/blog/1200196331 前些天，张东跟一个朋友聊天，他说今年接的项目挺多，一年下来，如天空小鸟似的飞来飞去。但同时又讲到一个问题，大部分项目操作的一塌糊涂。问其原因，道，“只要我不在，项目就要出问题，要么甲方天天电话有问题，要不就是项目做的半徒而废，再或就是其他问题，简直头多大了”。

张东深有其感，一个项目做的好，不代表所有项目都能做的好。做营销策划不是流水线上的工序，也不似电脑自动化控制，项目需要人执行，而这个人是项目经理，张东认为项目经理要求的比较多甚至复杂，包括但不限于：个人能力、团队组织能力、体力和精力、领悟力、工作经验、个人魄力、沟通技巧、行业新闻敏感度、激情、感染力等众多因素，达不到否则就不能胜任项目经理人这一职务。

作为商业+地产的营销策划公司，人才是公司最重要的因素。几乎每个公司操作一个项目时候，在前期调研时候，都信心十足，否则怎么会签订项目呢？项目提案的时候，也是直说的甲方直点头，否则怎么会签订合同呢？

所以营销策划公司一开始都是外来和尚好念经，甲方也是奉为座上客，热情洋溢和客气的令人受不了，人家指望你帮他钱生钱，蛋升蛋呢。

项目大致程序如下：合作意向书—市场调研--提案—合同签订—安排人手--项目操作。阿弥陀佛，甲方乙方都希望项目一帆风顺，财源滚滚。

2006年，张东在一个项目签订合同后的2个月内，这个项目做得如凉白开—没动静了，换了2个项目经理。甲方的董事长最后还是说，“合同是你签还是由你来做吧”。为什么会发出这样的感叹呢：“你张东跟我签合同不是这么说的呀，到现在还是招不到一个客户啊。咋跟开始描述得不一样呢，水平差距那么大啊。”后来营销虽然不是一个大公司，但一年也要做几个项目，但公司不能够保证每个人都是具备独立操盘的，真正能操作人也就那么几个人。

张东认为不管多大的公司，超过了他们吃的量，项目就做的有点歪了，因为操作一个项目，这个项目经理应该从头跟到尾的。6个人做10个项目，这不能服务好也不能保证每个项目的质量！

张东深知，作为营销策划，用20%脑子和80脚去丈量市场，只有事实求是的项目现场执行力才能做好项目。不管你多大的公司和多少人才，如果，一个项目不从头开始跟进，那么提供的营销策划服务就不能最大限度的服务甲方和这个项目，否则这个项目做出来，能得100分的，可能只得80分70分甚至60分刚及格，因为一个项目永远不可能有对比，甲方也不知道问题出在那里，因为你一直努力在最啊。

张东坚持接一个项目做好一个项目，把项目做好就是对自己最大的肯定！每年30%的增长是张东唯一的目标。 ]]> http://497227582.qzone.qq.com/blog/1200196331#comment 512 Sun, 13 Jan 2008 03:52:11 GMT http://497227582.qzone.qq.com/blog/1200196331 <![CDATA[太谷山西中药厂]]> http://497227582.qzone.qq.com/blog/1200152545 2007年四月，张东这家伙慕名拜访原山西中药厂厂长杨巨奎老先生。老先生精神矍铄和蔼可亲，谈笑风生，张东惊叹老先生一点不似一古稀之人。据老先生介绍每日均要饮用一杯龟龄集酒，话题就此展开。

山西中药厂的历史

山西中药厂大约创建于明代嘉靖年间（公元1541年），经历了广升远、广升蔚、广升誉、广誉远的重组演变，历史达400余年。是中国从事中药生产最古老的中药企业之一，曾与北京的同仁堂、杭州的胡庆余堂、广州的陈李济并誉为“清代四大药店”，但是比其他三家早上百年历史之远。

山西中药厂（现在改为“广誉远”）生产的“龟龄集”、“定坤丹”“为其精华，其中龟龄集1957年即被国务院列为国家中药一级保密处方（为中国中药四大秘方之一，且为首方），2000年再次被批准为国家中药保护品种。史有“补王”之美誉。

龟龄集

"龟龄集"具有促进新陈代谢，加强血液环，增进肌体免疫和心肌收缩力的功能。主要用于强身、健脑、益髓、行阳、滋肾、补气，增进食欲，调整神经，调节内分泌，消除心肌疲劳等。

众所周知，中药方剂无出‘丸’‘散’‘膏’‘丹’‘汤’‘饮’之名。而以‘集’字命名却独有龟龄集一例，此‘集’便为‘集天下之大成’的意思。

龟龄集之所以疗效卓越，是因其药物特异，处方严谨，炮制组合奇妙、升炼技术精湛。其处方中包括天上飞的(蜻蜓、雀脑)、海里游的(海龙、海马)、地上跑的(鹿茸)，集东西南北中各种名贵药材于一体。它不仅用料讲究，炮制方法更是奥妙，每种原料的制法都是别具一格，例如鹿茸，一般药都用黄酒炮制，在此方中却用陈醋炮制，而熟地、天冬、枸杞却用黄酒制，淫羊藿更是用牛奶制，其余原料则分别用蜂蜜、姜汁、椒水等独特制法，堪称中医药宝库中的一颗璀璨的明珠。

龟龄集保健酒系列产品是以独特大曲工艺酿造的杏花村优质汾酒为酒基，加入龟龄集后经独特工艺酿造而成，既秉承了龟龄集处方严谨、制艺精湛的特点，又使中药有效成分更容易被人体吸收，从而达到促进人体新陈代谢，增强人体免疫力的功效，堪称抗衰老、健体魄、补虚养颜、延年益寿的最佳高级滋补酒。

70年代时期山西中药厂在国家领导和有关部门的支持下，为了满足人民群众对药品多样化的要求和适应出口的需要，即要求此药在原有的散剂剂型外，再增制一种酒剂。经过五年时间的研究，终于在一九七八年试制成功了具有中国独特风味的名贵药酒——龟龄集酒。龟龄集酒以佳酿汾酒为底酒，以现代科学方法进行方剂的组合、配伍，因而它的色、香、味俱臻上乘。龟龄集酒一经问世，即受到普遍欢迎，除因它保留有汾酒的浓馥醇香因素外，主要还具有同散剂龟龄集相同的疗效而且有比散剂显效快、副作用小等特点。

张东在太谷品尝到的龟龄集酒是与四大名酒之一的杏花村汾酒配比酿造并经贮陈而成。这种酒具有与龟龄集同等的功效，深受国内外消费者的欢迎。曾连续被部、省授予优质产品称号，并获国家"金龙奖"。长期行销于东南亚各国及港、台、日、美、西欧等国家和地区。

980年获全省优质奖。1986年获中国补酒“金龙奖”；1991年获“长城国际金奖”，同年获“国际保健产品金牌奖”；1992年获“美国国际博览会金鹰奖”：1994年获“中国老年协会延龄杯金奖”。

张东虽然不好喝酒，但品尝龟龄集酒确实感觉有很好的保健作用，而且又有好酒的口味，不愧广为消费者的赞誉。原全国人大常委会副委员长赵朴初、吴阶平分别题词赞誉龟齿集酒。
龟龄集来源于清·《集验良方》一书。过去多为散剂 ,现在有胶囊和酒剂。主要成分为鹿茸、人参、海马等。功能补肾壮阳。用于阳虚气弱所致的阳痿、早泄、遗精、体倦乏力等男科病症。近年来通过临床实践 ,发现它能治妇科疾病 ,并有良好疗效。

明朝的龟龄集

　　公元1522年（民朝中叶），少年亲政的朱元璋第八世孙朱厚熜（嘉靖皇帝），自幼体弱多病，15岁开始病怏怏，至29岁时竟然卧床不起且无后嗣。因此导致朝纲不振，群臣忧患。为挽救社稷，遂下昭广征医方，以调养龙体，延续皇室血脉。时有邵元节、陶仲文两位著名方士，总结多年行医心得，以《云笈七笺》中老君益寿散为基础，集纳众多滋补良药之所长，精心配伍、反复斟酌后制成益寿“仙丹”晋献朝廷。嘉靖皇帝服用后果然身体日臻强健，至50岁时精力益发旺盛，一连生下八个皇子，五位公主。于是龙颜大悦，遂将此丹奉为皇室至宝，御用圣药，并赐名“龟龄集”。以示服之可与神龟同寿。

　　据史料记载，两位方士因为献制“龟龄集”有功，深得圣上宠幸，被昭封为朝廷二品官爵，位济三孤……

　　清朝的龟龄集

　　清代，自雍正以下，皇上均十分重视药饵的补益与调理。雍正虽然政务繁忙，但对具有补益长寿功用的龟龄集十分重视，时常亲自过问龟龄集的炮制、储存、赏赐情况。据清宫档案记载：雍正8年，他曾下旨询问宫中有没有龟龄集药与龟龄集酒。当得知宫中只有方无药与酒后，便下旨于雍和宫取来药方与龟龄酒验看，并令宫中重新制造，着“蒸龟龄集酒的医生等在宫中蒸好”。雍正十一年，他又特命御药房重新研究懋勤殿、雍和宫、御药房的不同药方，最终确定了宫中新方。乾隆继位后，对龟龄酒更是推崇有加，不但自己坚持饮服，并常常用来赏赐亲信大臣，以示恩宠。

　　中国古代长寿帝王乾隆终年八十九岁高龄，是中国历代皇帝中寿命最长者之一，他也常将自己的长寿引以为自豪，并相继篆刻“古稀天子之宝”、“十全老人之宝”等印章，尊为“天眷，随身携带，以志其寿之永。”据金梁所著《清帝外纪》记载：英国公使马嘎尔尼在祝贺乾隆帝八十三岁寿诞之后在日记中这样写道，“观其风神，年虽八十有三，望之如六十许人，精神矍铄，可以凌驾少年……”,据调查了解，乾隆皇帝临终时的诊断记录，发现他并不是死于痼疾病，而是由于衰老死亡。

乾隆长寿的原因，除了他经常习武锻炼身体外，可能与他常用滋养强剂有很大关系。他常服的补益药有六种，但是其中最重要的是龟龄集。《中国长寿辞典》中收载40余种益寿内服方剂，龟龄集被列为益寿强身内服药物之首。难怪中国民间如此评价龟龄集的历史地位：内服益寿谁第一，山西太谷“龟龄集” 。

乾隆对龟龄集特别关心，经常向总管询问：“御药房的龟龄集尚有多少在库”，并且对龟龄集配方都亲自过目，可见其重视之一斑。龟龄集的命名，取之神龟长寿，自有“延年益寿”之意。根据宫中《龟龄方药原委》说明“每次服五厘（旧制），用老酒吞下服，后即全身发热，百窃通达，丹田温暖。”

抗战时期的龟龄集

　　1944年，便在太谷广誉远设立了地下党组织，并发展了龟龄集升炼大师傅杨梦兰为中共地下党员。杨梦兰同志受党组织的指派，与有关同志一道承担三项秘密使命。一是将龟龄集、定坤丹整套工艺流程妥善保存，不得遗失。二是与资方人员密切搞好合作关系，维持企业生存，以便解放后让龟龄集、定坤丹品种更好地服务于人民健康。三是争取条件后方转送龟龄集、定坤丹等特种药品以及布匹、火柴等。1946年之后，中共中央一些领导同志所服用的龟龄集、定坤丹都是通过设在太谷地下党敌工站辗转运送过去的。

粟裕将军与龟龄集

　　1978年，山西中药厂厂长杨巨奎同志在京参加全国科学大会期间，中国十大将领之一的粟裕将军派秘书朱楹请杨巨奎到家中作客，席间，粟裕大将向杨巨奎回忆起一段发生在淮海战役前夕的真实故事。

粟老说：1947年（淮海战役前夕），毛泽东主席给我打电话，要我立即赶枣园，于是，我急忙赶去，见面后，毛泽东主席让我到淮海前线指挥部工作。我说：“主席，我不能去。因为淮海战役是决定中国命运的一场战役，我怕担当不起这个重任。”毛泽东主席不解地问：“你怕死吗？”我回话说：“主席，我与你戎马大半生，怕死就不跟你干革命。”少顷，我又说：“主席，你是了解我的，从长征到北上，我都没有怕过，可现在腰酸背痛，肚痛起来昏迷不醒，怕延误战机呀！我有病，主席是清楚的。”毛泽东主席听后笑哈哈地说：“你的病，我是了解的，瞧！我已经给你准备好药品，治你的病，没问题。”说罢，毛泽东主席随手拿出几盒龟龄集交给我，从主席手中接过龟龄集，我十分感激地对主席说：“主席，你对我真好。”于是，我接受毛泽东主席的指示赶赴淮海前线指挥部。几个月后，淮海战役胜利结束，龟龄集吃完了，病也好了。

这时，粟裕回过头来欣喜地对杨巨奎说：“我得益于龟龄集不浅啊！”从此，这位在中国现代战场上叱咤风云的大将对龟龄集念念不忘。后在1980年3月，粟裕将军为山西中药厂亲笔题词：“精益求精制良药，兢兢业业为人民”。

聂荣臻元帅与龟龄集

　　60年代初期，聂荣臻同志身体不佳，曾委派秘书带着中央军委办公厅公函驱车到广誉远公司购买龟龄集。之后，中央军委又数次派人来山西购买龟龄集，聂帅服用后，身体康健如初，并向广誉远公司提出一条建议，龟龄粉能否改为胶囊剂，一者服用时剂量更准确，二者防止药粉沾在牙齿上，影响牙龈细胞。据此，广誉远公司虚心采纳聂帅建议，将龟龄集改为胶囊剂。

　　华罗庚先生与龟龄集

　　1975年中国著名科学家华罗庚亲自到山西中药厂，对中国唯一保存完好的龟龄集升炼工艺进行实施考察，并对龟龄集工艺运用优选法，经过现代检测手段测试升炼周期由过去的49天找出升炼最佳点17个昼夜，成功地研制了龟龄集电子数控程序电升炉，实现了龟龄集升炼工艺的新的飞跃。以现代化设备和技术手段对企业的生产工艺进行了科学创新，从而最大程度地确保了其产品功效、内在品质与生产效率的完美统一。

叶剑英与龟龄集

1978年叶剑英元帅在接见杨巨奎厂长时说：“小杨，你没有忘记我们这些老同志，谢谢你。”并与杨巨奎厂长合影留念。并为山西中药厂题写了厂名。

　　除上之外，毛泽东、朱德总司令、陈毅元帅、邓颖超主席、谢觉哉院长、杨成武、班禅额尔多尼副委员长、佛教大师赵朴初等先后对龟龄集考察并对其神奇的疗效赞不绝口。


定坤丹

　　定坤丹为女科圣药。是与龟龄集同享盛名的国产妇科成良药。1916年参加巴拿马万国博览会中，曾获得一等优质奖。

在中国末代封建王朝的清宫后院，一些嫔嫱侍女甚至后妃，由于长年累月的宫禁生活，思想抑郁、精神苦闷，因而她们大都患有郁血病症。清初，乾隆皇帝在乾隆四年（即1739年），趁太医院召集全国名医聚集京城编纂《医宗金鉴》之际，诏令将妇女郁血病的医治列为研究内容（主要为宫中皇后、妃子服务）。

由于以英谦为首的医学界巨匠荟萃，集思广益，很快拟就出一个处方，施以临床，果然功效显著。乾隆大喜，就把这个药命名为“定坤丹”。意为“坤（坤：旧指妇女）宫得到安定”。同时将定坤丹列为“宫帏圣药”，专供内廷使用。

　　当时，有个监察御史孙廷夔，系山西太谷人，他在明朝皇室太医邵元节、陶仲文二位的指导下，为皇帝炼制龟龄集，并兼任皇帝的医药总管，邵、陶死后，他告老还乡时，便将龟龄集及定坤丹处方悄悄带回，在自己家里升炼仅供自家眷属服用，并赠送至亲知己。当时社会有“孙氏定坤丹”之称，这是定坤丹从宫廷流入太古之始。其后人即以此为营利手段，取名延龄堂。

　　后来，定坤丹处方辗转机缘落入当时私人药店“广盛号”（即现在广誉远国药前身），作为商品制售。由于服之奇效，声誉鹤起。

八国联军入侵北京时，慈禧太后避乱西逃，一路上山高水低，颇受了些颠沛之苦。待行到山西太谷时，终于打熬不住，一时妇科病复发痛苦不堪。幸亏及时服下了县令进奉的两粒当地名产定坤丹，方才诸痛消失，得以西行成功。慈禧感念此药功力不凡，为定坤丹御笔亲题“平安富贵”。

据传，太平天国攻克南京之后，分兵北上，天王洪秀全命令其部将孙某在攻克山西时，要保护制造“定坤丹”和“龟龄集”的药店，并要将药店成员和设备全部迁移南京。后来太平军失败，孙某在未打到山西以前就阵亡了，以致南迁计划未能实现。


独特工艺

定坤丹组方有个特点，就是既用“人参”，又用“五灵脂”。从中药配伍禁忌来说，这两药属于“相畏”，不能一起使用。但定坤丹是“参、脂”同用，在数百年的临床实践中，从未因此发生任何不良效应，甚至任何事故。这不仅是定坤丹的一个特点，也为探索研究中药理论提供了实践证据。

由于定坤丹疗效显著，驰名中外，畅销全国各省市，并外销英、法、泰国、印尼、日本、新加坡等国，受到国内外人士的极大称赞。

“龟龄集”药品之所以传世经典不仅表现在药品处方上，其另一独到之处还在于炮制工艺的精练、独特、保留了“炉鼎升炼”等道家的传统技艺。

　　首先，原料药材的选择，一定要上等成色的优质药材。其次，对于每味原料药的炮制也别具一格。例如：鹿茸，一般均用黄酒炮制，而配制龟龄集时则必须用陈醋炮制。公丁香用花椒水炮制，并炒至蒂头出现白点为止。淫羊藿也是需要用牛奶浸泡后，经过九蒸九晒的过程。在制备过程中，所需辅料除了陈醋、花椒水、牛奶外，还有黄酒、蜂蜜、姜汁等多种，制备工艺有煮、薰、爆、土埋、露夜等81道工序。即保留了“炉鼎升炼”等道家传统技艺，又融会了现代化科学技术，形成了“广誉远龟龄集独特工艺”模式，是国内罕见、精湛的制备工艺之一，成为国家保密处方之一。凡此种种，铸就了龟龄集不同寻常的品质和内涵，保证了药品的质量上乘，稳定可靠。

银锅----龟龄集特殊的升炼工具

龟龄集作为中国中药复方升炼剂的代表，同其它丹药一样，都有一个炉鼎升炼的过程。一般来说，用于升炼的炉鼎多为普通金属器皿，而龟龄集的升炼却一直强调使用贵金属----银，考证龟龄集的产生及组方特征，发现这一要求除有着当时制药者渲染药品制作的神秘色彩以提高药品身价外，更多的是源自其缜密的组方理论和严格的工艺要求。

　　首先，作为道家思想的产物，龟龄集全面地体现了阴阳五行学说的精髓，通过用银器升炼的方法，结合炮制过程中对药物的烧炭法，火燔法，水浴法等直接应对五行的“木、火、土、金、水”，不仅使药物的作用归属于五脏，而且根据五行相生相克，相互平衡的法则，使整个处方得到水火既济之妙。

　　其次，银器有非凡的杀菌能力。据测定，一公升水中，只要含有一千亿分之二克之微的银离子，便能将水中的细菌全部杀死。难怪有人将银子誉为“永久性杀菌剂”。龟龄集产生的时代，还没有完善的灭菌设备，通过银锅的升炼，能有效杀死药品中的细菌，确保用药安全，并且可使药品长久保存。

　　最后，银器在古代常被用来作测试毒品的常用工具，虽然经现代科学研究发现，银器只有与含硫物质接触才失去原有的光泽，但在当时，银器仍是民间最信奉的测毒工具。
这样，龟龄集用银锅炮制，除能确保工艺的安全可靠外，更是向患者确保药品质量的最好说明。

后记


杨老先生是1933年10月生，从小立誓为弘扬祖国传统医药文化而献身。老先生一辈子从事中医药事业56年，在山西中药厂工作了44年，一直做领导工作，并将中药厂发展壮大至国家级大型中药厂。

1997年12月山西中药厂改制为广誉远中药有限公司，至此，年近古稀的杨老先生谢任了，但他说“国家和人民给我的技术责任，却永远不会谢任，共产党员不谢任，也不离休。至此方能是我的第二个春天。”于是退下来的杨老先生以旺盛的精力，国家的支持，先辈们的帮助，加上自身从事中医药几十年的经验积累与具备的专业条件，对原黄河中药厂进行了资产重组、股份制改造和厂址搬迁，于1998年6月在太谷城南龟龄山庄组建了 “山西黄河中药有限公司”，他担任了董事长兼总经理，挑起了这副重担。对企业的发展远景杨老先生有一首七绝诗为证，即“凤凰山底颐圣灵，咸阳河畔御酒醇，龟龄庄内国药好，酎泉寺中神泉清。”

老先生为人非常谦和大气，张东虽然跑过些地方但也不怯生的，此时如孩童一般在杨老先生面前细听他说，仿佛在听一个老人讲述古老的故事，老先生的二儿媳妇李丽萍女士温文贤惠，全程陪同我们，解释一些细节，为我们斟茶到水。

临走之时，张东得到老先生秘制“安宫牛黄丸”、 “龟龄集”、“定坤丹”三种珍贵药品，可谓有幸之。 ]]> http://497227582.qzone.qq.com/blog/1200152545#comment 512 Sat, 12 Jan 2008 15:42:25 GMT http://497227582.qzone.qq.com/blog/1200152545