http://545391872.qzone.qq.com Mon, 30 Nov 2009 00:33:45 GMT Qzone zh-cn Copyright (C), 2005-2008, Tencent Tech. Co., Ltd. Wed, 18 Nov 2009 06:45:55 GMT http://545391872.qzone.qq.com/blog/1258526755 爱的朋友们
以下视频是在一个朋友空间里看到的
说实话，和同事一起看,看的都哭了
而我不间断看了几遍
而泪，绝不止流了几次
多么感人的言语
多么生动的演讲
多么深刻的教育
虽然演讲是针对中学生
然而，我们一样值得学习
朋友们，请抽点时间看完它吧
并请记住一定要
爱祖国 爱老师 爱父母 爱自己
孝顺自己的父母，真心对待身边的人与事
让生命充满爱
如果你哭了说明你学到了，且应该知道还有很多未做
如果你感动了就留言吧（想知道多少人会感动，感动的人越多我越高兴）
我用心把视频转过来只为更多的人能学会表达学会爱
]]> http://545391872.qzone.qq.com/blog/1258526755#comment 134218240 Wed, 18 Nov 2009 06:45:55 GMT http://545391872.qzone.qq.com/blog/1258526755 http://545391872.qzone.qq.com/blog/1255225147 1. 电子商务专家李琪教授在《电子商务概论》（高等教育出版社，2004年9月）中对电子商务的定义（P13）：
首先将电子商务划分为广义和狭义的电子商务。广义的电子商务定义为，使用各种电子工具从事商务或活动。这些工具包括从初级的电报、电话、广播、电视、传真到计算机、计算机网络，到NII（国家信息基础结构－信息高速公路）、GII（全球信息基础结构）和Internet等现代系统。而商务活动是从泛商品（实物与非实物，商品与非商品化的生产要素等等）的需求活动到泛商品的合理、合法的消费除去典型的生产过程后的所有活动。狭义电子商务定义为，主要利用Internet从事商务或活动。电子商务是在技术、经济高度发达的现代社会里，掌握信息技术和商务规则的人，系统化地运用电子工具，高效率、低成本地从事以商品交换为中心的各种活动的总称。这个分析突出了电子商务的前提、中心、重点、目的和标准，指出它应达到的水平和效果，它是对电子商务更严格和体现时代要求的定义，它从系统的观点出发，强调人在系统中的中心地位，将环境与人、人与工具、人与劳动对象有机地联系起来，用系统的目标、系统的组成来定义电子商务，从而使它具有生产力的性质。

2. 电子商务专家杨坚争教授在《电子商务基础与应用》第四版（西安电子科技大学出版社，2004年1月）中对电子商务的定义（P13）：
电子商务系指交易当事人或参与人利用现代信息技术和计算机网络（主要是因特网）所进行的各类商业活动，包括货物贸易、服务贸易和知识产权贸易。
对电子商务的理解，应从“现代信息技术”和“商务”两个方面考虑。一方面，“电子商务”概所包括念的“现代信息技术”应涵盖各种使用电子技术为基础的通信方式；另一方面，对“商务”一词应做广义解释，使其不论是契约型还是非契约型的一切商务性质的关系所引起的种种事项。如果将“现代信息技术”看做一个子集，“商务”看做另一个子集，电子商务所覆盖的范围应当是这两个子集所形成的交集，即“电子商务”标题之下可能广泛涉及的因特网、内部网和电子数据交换在贸易方面的各种用途 ]]> http://545391872.qzone.qq.com/blog/1255225147#comment 134218240 Sun, 11 Oct 2009 01:39:07 GMT http://545391872.qzone.qq.com/blog/1255225147 http://545391872.qzone.qq.com/blog/1255224921 “网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。” 网络营销也有多种类似的名称，如：网上营销、在线营销、互联网营销等，说的基本上都是一个意思。 ]]> http://545391872.qzone.qq.com/blog/1255224921#comment 134218240 Sun, 11 Oct 2009 01:35:21 GMT http://545391872.qzone.qq.com/blog/1255224921 http://545391872.qzone.qq.com/blog/1255224782 电子签名
要理解什么是电子签名，需要从传统手工签名或盖印章谈起。在传统商务活动中，为了保证交易的安全与真实，一份书面合同或公文要由当事人或其负责人签字、盖章，以便让交易双方识别是谁签的合同，保证签字或盖章的人认可合同的内容，在法律上才能承认这份合同是有效的。而在电子商务的虚拟世界中，合同或文件是以电子文件的形式表现和传递的。在电子文件上，传统的手写签名和盖章是无法进行的，这就必须依靠技术手段来替代。能够在电子文件中识别双方交易人的真实身份，保证交易的安全性和真实性以及不可抵懒性，起到与手写签名或者盖章同等作用的签名的电子技术手段，称之为电子签名。
从法律上讲，签名有两个功能：即标识签名人和表示签名人对文件内容的认可。联合国贸发会的《电子签名示范法》中对电子签名作如下定义："指在数据电文中以电子形式所含、所附或在逻辑上与数据电文有联系的数据它可用于鉴别与数据电文相关的签名人和表明签名人认可数据电文所含信息"；在欧盟的《电子签名共同框架指令》中就规定?quot;以电子形式所附或在逻辑上与其他电子数据相关的数据，作为一种判别的方法"称电子签名。
实现电子签名的技术手段有很多种，但目前比较成熟的，世界先进国家普遍使用的电子签名技术还是"数字签名"技术。由于保持技术中立性是制订法律的一个基本原则，目前还没有任何理由说明公钥密码理论是制作签名的唯一技术，因此有必要规定一个更一般化的概念以适应今后技术的发展。但是，目前电子签名法中提到的签名，一般指的就是"数字签名"。
数字签名
所谓"数字签名"就是通过某种密码运算生成一系列符号及代码组成电子密码进行签名，来代替书写签名或印章，对于这种电子式的签名还可进行技术验证，其验证的准确度是一般手工签名和图章的验证而无法比拟的。"数字签名"是目前电子商务、电子政务中应用最普遍、技术最成熟的、可操作性最强的一种电子签名方法。它采用了规范化的程序和科学化的方法，用于鉴定签名人的身份以及对一项电子数据内容的认可。它还能验证出文件的原文在传输过程中有无变动，确保传输电子文件的完整性、真实性和不可抵赖性。
数字签名在ISO7498-2标准中定义为："附加在数据单元上的一些数据，或是对数据单元所作的密码变换，这种数据和变换允许数据单元的接收者用以确认数据单元来源和数据单元的完整性，并保护数据，防止被人（例如接收者）进行伪造"。美国电子签名标准（DSS，FIPS186-2）对数字签名作了如下解释："利用一套规则和一个参数对数据计算所得的结果，用此结果能够确认签名者的身份和数据的完整性"。按上述定义PKI（Public Key Infrastructino 公钥基础设施）提供可以提供数据单元的密码变换，并能使接收者判断数据来源及对数据进行验证。
　　PKI的核心执行机构是电子认证服务提供者，即通称为认证机构CA（Certificate Authority），PKI签名的核心元素是由CA签发的数字证书。它所提供的PKI服务就是认证、数据完整性、数据保密性和不可否认性。它的作法就是利用证书公钥和与之对应的私钥进行加/解密，并产生对数字电文的签名及验证签名。数字签名是利用公钥密码技术和其他密码算法生成一系列符号及代码组成电子密码进行签名，来代替书写签名和印章；这种电子式的签名还可进行技术验证，其验证的准确度是在物理世界中对手工签名和图章的验证是无法比拟的。这种签名方法可在很大的可信PKI域人群中进行认证，或在多个可信的PKI域中进行交叉认证，它特别适用于互联网和广域网上的安全认证和传输 ]]> http://545391872.qzone.qq.com/blog/1255224782#comment 134218240 Sun, 11 Oct 2009 01:33:02 GMT http://545391872.qzone.qq.com/blog/1255224782 http://545391872.qzone.qq.com/blog/1255224745 　　电子签名是电子形式的数据，是与数据电文（电子文件、电子信息）相联系的用于识别签名人的身份和表明签名人认可该数据电文内容的数据。电子签名是基于国际PKI标准的网上身份认证系统，数字证书相当于网上的身份证，它以数字签名的方式通过第三方权威认证有效地进行网上身份认证，帮助各个主体识别对方身份和表明自身的身份，具有真实性和防抵赖功能。与物理身份证不同的是，数字证书还具有安全、保密、防篡改的特性，可对企业网上传输的信息进行有效保护和安全的传递。
　　在电子商务活动中，合同或文件是以电子文件的形式表现和传递的。在电子文件上，传统的手写签名和盖章都无法实现，必须依靠技术手段来替代，以能够在电子文件中识别当事人或者单位负责人的真实身份，保证交易的安全性和真实性，起到与手写签名或者盖章同等作用，因此必须使用电子签名手段才能实现。
　　由此可见，电子签名主要有三个作用：一、证明文件的来源，即识别签名人；二是表明签名人对文件内容的确认；三是构成签名人对文件内容正确性和完整性负责的根据。与传统商务活动中的签名盖章作用相同，具有同样的法律效力 ]]> http://545391872.qzone.qq.com/blog/1255224745#comment 134218240 Sun, 11 Oct 2009 01:32:25 GMT http://545391872.qzone.qq.com/blog/1255224745 http://545391872.qzone.qq.com/blog/1255224662 　　中国电信对垃圾邮件的定义
2000年8月，中国电信制订了适用于中国电信IP网络所有用户（包括拨号用户、专线用户及其它有业务流经中国电信IP网的用户）的垃圾邮件处理办法。中国电信将垃圾邮件的定义为：
“向未主动请求的用户发送的电子邮件广告、刊物或其他资料；没有明确的退信方法、发信人、回信地址等的邮件；利用中国电信的网络从事违反其他ISP的安全策略或服务条款的行为；其它预计会导致投诉的邮件。”
中国互联网协会对垃圾邮件的定义
2002年11月1日，由中国互联网协会、263网络集团和新浪网共同发起，中国互联网协会反垃圾邮件协调小组即日在北京正式成立，国内20多家邮件服务商首批参加了反垃圾邮件协调小组。媒体称此举是向垃圾邮件打响了第一枪，但枪声响过之后，是否能将目标给予严重打击，目前还看不出任何明显效果。中国互联网协会在《中国互联网协会反垃圾邮件规范》中是这样定义垃圾邮件的：

“本规范所称垃圾邮件，包括下述属性的电子邮件：
（一）收件人事先没有提出要求或者同意接收的广告、电子刊物、各种形式的宣传品等宣传性的电子邮件；
（二）收件人无法拒收的电子邮件；
（三）隐藏发件人身份、地址、标题等信息的电子邮件；
（四）含有虚假的信息源、发件人、路由等信息的电子邮件。”
《Email营销》（冯英健 著，机械工业出版社）中多处提到垃圾邮件的概念，但并未对此做出严格的定义，不同的机构之间对垃圾邮件的定义在文字描述上可能会有一定差别，但大致是一致的，其核心要素包括：未经用户许可发送；同时发送给大量用户，影响正常网络通信；含有恶意的、虚假的、伪装的邮件发信人等信息。
《Email营销》一再强调，书中所讨论的Email营销方法无论是基于内部列表还是外部列表，首先都必须是经过用户许可的，对于垃圾邮件，根本不能称之为“Email营销”，自然也没有必要研究其方法和有效性。这里研究垃圾邮件的根本目的，在于让人们了解垃圾邮件和正规Email营销的区别，让更多的企业和用户自觉抵制垃圾邮件，从而净化网络营销环境，规范Email营销活动，让许可Email营销发挥更大的价值 ]]> http://545391872.qzone.qq.com/blog/1255224662#comment 134218240 Sun, 11 Oct 2009 01:31:02 GMT http://545391872.qzone.qq.com/blog/1255224662 http://545391872.qzone.qq.com/blog/1255224308 　　这里关于知识营销的定义，由网上营销新观察网站及新竞争力网络营销管理顾问创始人冯英健根据长期的网络营销实践经验总结而来，可能不同于一些学术论文提出的知识营销的概念，但这样的知识营销定义才真正反映了知识营销实践的精髓。 ]]> http://545391872.qzone.qq.com/blog/1255224308#comment 134218240 Sun, 11 Oct 2009 01:25:08 GMT http://545391872.qzone.qq.com/blog/1255224308 http://545391872.qzone.qq.com/blog/1255184954
一．要明确基本任务，确定经营方向
　　网站的基本任务决定了网站的经营方向，是站点建立后一切经营活动的核心和出发点。像旅游信息服务站点面向人们的外出旅游需求，提供交通、景点、旅游产品等信息服务；网上书店面向人们的文化需求，提供各类书籍、音像制品等；而职业信息服务站点则通过提供招聘和求职信息满足人们的求职求贤需求。
　　确定网站的基本任务，如同在网络社会中选择了一个行业。对于某些行业如服装、重型机械加工等来说，网络站点虽然目前还不能成为主要的经营渠道，但至少应成为市场营销策略的组成部分，目的在于：不要忽视日趋成熟的网络营销渠道，不要漏掉从网上发现你的客户；而对于另外一些行业来说，网络站点既是其经营战略的组成部分，更是主要的经营渠道，因此具有更具体、更现实的目标：销售产品或服务，树立品牌形象，赢取广泛的客户群等，目前比较成熟和活跃的主要有书店、软件、各类专业化信息服务等行业。
　　确定网站的基本任务既需要经过市场调查、预测和分析，还需要结合经营实体的自身资源特点。

　　营销案例1：大路户外休闲用品网（http://www.huwaishop.com.cn）是一个很好的例子，它是专业致力于开发和经营户外系列产品，函括有户外烧烤、野外露营、户外家具、休闲自驾车等系列户外休闲产品。公司充分运用强大的资源优势，集品种，价格，质量，以及不断出新为一身，向国内外广大客户提供高性价比的户外系列产品，成为国内最具竞争力的户外用品公司。 不断倡导让更多的人走进户外，感受和亲近奇趣可爱的大自然，让健康时尚的户外运动不再是奢望，让我们的生活从此变得更加精彩！


二．谁是网站的目标访问者

　　网站的目标访问者是网站的主要服务对象，通常是经营实体所经营产品或服务的目标客户或潜在客户。目标访问者的选择是网站市场营销策略的具体化，也决定了网站内容与服务的定位。

　　营销案例2：大路户外 ( http://www.huwaishop.com.cn)是一家提供开发和经营户外系列产品的公司。围绕其Web站点的基本任务，即通过为网站规划和设计者（尤其是非赢利组织）提供明确而有用的信息来向潜在用户展示自身实力。该站点选择了明确的目标服务对象，即：
1. 公司的潜在客户：大规模的户外旅游和旅游爱好者；

2. 家居休闲、办公室休闲的白领或领导；

3. 医院陪护。

　　面向以上服务对象，该站点提供了以下栏目的信息和知识：站点规划、站点设计、站点评估、站点成果、Web工具、相关链接等。所列信息具有一定的实用价值。

　　另外值得重视的是，网络几乎是无国界的，现代信息技术为网站经营者消除了地域限制，可以轻易地实现服务目标对象的国际化。目前我国已有一些上网企业和组织，通过建立中英双语站点，或中、英、日等多语站点的方式，把服务目标扩展到全球范围。

三．付出与回报
1．付出（成功来自内容与服务的吸引力）
　　访问率是站点成功的重要衡量标准，留住规律性访客的忠诚，并不断吸引新访客的注意，其决窍在于提供有价值的信息内容或服务。无论是实物产品、信息产品，还是各种专业化服务，对于访问者来说，一个网站能提供什么，其质量、价格如何是重要的。需要切记的是：提供对你的目标客户或潜在客户具有吸引力的内容和服务才是对网站经营有价值的策略。

　　营销案例3：一封来自朋友的E－mail为我送来了一束“虚拟鲜花"，按E－mail中指引的地址，果然收到了一束“鲜花"和一张温馨的问候卡。原来，Virtual Flowers (www.virtualflowers.com )是一家经营鲜花生意的公司，该公司不但在其网站上提供真正的鲜花订购服务，还免费提供了虚拟鲜花邮送服务。而每天利用其虚拟鲜花邮送服务的有5000～10000人，这其中的许多人后来成了其真鲜花订购服务的客户。

　　随着网络营销的逐步成熟，越来越多的营销创意和作法值得参考和借鉴，如：经营Web优化服务的网站提供免费的站点测试功能；销售软件产品的站点提供可免费订阅的E－mail，使订阅者可以及时了解新产品信息及技术发展动态等；提供专业化信息服务的站点通过链接很多同行业的其它站点建立一个本行业的信息中心，从而成为该专业信息需求者的第一选择；以不断更新的内容和服务保持站点的活力和吸引力。

2．回报（通过网站销售产品和服务）
　　作为经营产品或服务的站点，提供有价值的内容或服务，目的应在于吸引目标客户或潜在客户，增加销售机会，从而获得一定的经济效益。因此在创造站点吸引力的同时，更重要的是要相应推出好的产品和服务，实现网站的经营目标。
　　通过网站经营产品或服务应注意以下几点：产品或服务应迎合市场需求，如对旅游产品、股票信息的需求，对上网软件、教育软件的需求等；产品或服务的种类适于在网站上经营，如书籍、软件、订票服务、专业信息产品等；产品或服务系列化、集成化，如提供Web咨询服务的网站，应提供一系列包括网站规划、站点建设、站点评测与优化、网站促销等服务，并将策划方案、相关软件、培训服务等集成为服务包提交给客户；产品或服务信息的组织结构应从访问者的利用角度出发。

四．网站宣传策略
　　有效提高站点知名度和访问率的办法是采取多种媒体相结合的全方位综合宣传策略，典型的有以下方式：

　　*组织新闻发布会等大型公关活动，具有强烈的事件影响力；
　　*利用报刊、杂志、电台、电视台等传统大众媒体的传播能力；
　　*利用企业文化用品、名片等作为宣传工具；
　　*利用网络媒体进行广泛发布，包括搜索引擎注册、网络报刊、杂志新闻发布、相关站点的友情链接、重要网络媒体的banner广告及newsgroup、BBS、mailing list的新闻发布等。

　　营销案例4：《航空知识》杂志（www.aerospace.jsinfo.net）是一本深受读者喜爱的刊物，上网后通过中英文网络门户、mailing list等媒体进行了广泛而有效的宣传，几个月内就收到读者发回的电子邮件数百封。

五．市场信息的有效收集
　　作为一种崭新的媒体，Web优于传统媒体的特性在于其方便即时的交互功能。这一特性是通过Web站点收集市场信息的有效手段，许多实用的方法包括：

　 *设立Webmaster信箱，收集访问者对站点的反馈意见和要求；
　　*针对某种产品或服务提供订购表格，及时收集客户的购买及需求信息；
　　*通过提供免费服务申请表格，获得访问者的个人信息；
　　*通过提供在线调查问卷，及时获得访问者对某项产品或服务的评价、意见或建议；
　　*通过系统文件分析，掌握网站访问者的数量、访问时间、所在地等信息。 ]]> http://545391872.qzone.qq.com/blog/1255184954#comment 134218240 Sat, 10 Oct 2009 14:29:14 GMT http://545391872.qzone.qq.com/blog/1255184954 http://545391872.qzone.qq.com/blog/1255184808 营销推广方案是企业根据市场变化，结合企业经营目标推销产品或服务的营销
推广计划。营销推广方案必须具有真实性和可操作性。
（二）营销推广方案写作要点
营销推广方案的写作通常要注意以下几个方面：
1 要注意对消费群体的分析；
2 要注意对营销策略的分析；
3 操作过程要详细具体；
4 对各个营销网点的营销计划要具体；
5 各种促销活动也要具体；
6 其他方面。
（三）格式范例
公司市场推广方案
一、消费群分析
（一）目标消费群构成
1.有一定经济收入者，购车的目的是改善交通条件，方便工作。
2.城镇与乡村的公务人员，如行政、税务、公安、邮政人员，一般由单位或共同出
资购买，其目的是方便工作。
3.从事贸易、贩运的个体户，购车的目的是节约时间，方便运输，提高工作效率。
4.追求时尚的青年男女，购车的目的是享受生活，方便工作。
（二）农村市场消费群心理分析
1.有明显的从众心理和趋同性，听熟人介绍或看他人购买。
2.购买前是理性的，但由于受自身经济收入及对摩托车的知识了解程度的限制，
在购买过程中容易因营业员的介绍而被诱导，所以又是感性的。
3.影响产品购买因素的排序依次是价格、款式、质量、品牌、服务。
4.选购时，喜欢找已有摩托车的用户或者懂摩托车、汽车维修的技术人员联同挑
选。
（三）对摩托车的需求特征
价位及排量：
跨骑式：3000! 4000元，90! 100CC四冲程；5000! 6000元，125CC四冲程。
坐骑式：2000! 4000元，50! 60CC小踏板；3500! 5000元，90! 100CC大踏板。
2.性能：
结构简单、坚实耐用、操作简单、外观华丽。
（四）问题点
1.消费观念、消费习惯很难改变。
2.信息量少，且分散，信息传播慢。
3.密集县镇网点要耗费较大人力、物力和财力。
（五）营销状况分析
1.优势（机会点）：
（1）品牌知名度高，品牌价值 31.02亿元，居行业之首。
（2）网络全，60个异地业务部，621个专卖店，4500余个销售网点，2800余个服务
网点。
（3）品种多，100余个品种。
2.劣势（问题点）：
（1）由于产品结构的原因，以往只重视在重点地区城市市场的宣传推广，品牌并
没有深入人心，特别是农村市场知之甚少甚至产生误解。
（2）产品价格、政策、分销策略变化太快，网络不稳定，网点虽多，但至少有一半作用很小或不发挥作用（包含专卖店）。
（3）产品虽多，但真正的品牌产品并不多，除了个别产品在全国有些影响外，在西
北、华北等地某个品牌如今已落得和杂牌车相提并论。
二、营销策略
（一）营销模式：消费者购买的心理过程，是一个信息获取、理解、比较、判断过程。
据调查，目前至少有 70%的农村消费者对 （品牌名称）不甚了解， （品牌名
称）在农村消费者心目中没有一个固定的、鲜明的、良好的形象，所以很难产生联想、
记忆。找到一种简单易行、花钱少、见效快的让农民直接获取信息的营销策略，已成
为第一个需要解决的重要问题。
通过调查了解到，70%以上的农民购车是通过熟人介绍的。由此推论，如果这个
熟人是一位有一定声望、较有影响力的人，由这个人进行信息传播，将会对购车者产
生极大的影响。初步设定营销传播步骤如下： （品牌名称）产品———村长———村
民——— （品牌名称）产品。
（二）实战经验：1999年 1月某业务部实现销售回款 640万元，2月份 480万元，
该业务部刚成立时间回款不足 100万元。经验在于“拉网式宣传，地毯式销售”。
（三）具体方法：
（略）
三、具体操作
（一）设定范围：以全国 72万个村计算，除去：
1.西藏、云南、贵州、四川、广西等山高路远，不适合摩托车骑乘及不懂汉语的少
数民族地区。
2.内蒙古、新疆、远离经销点的地区；
3.甘肃、陕西、宁夏、青海等没有能力购买的穷困地区。
4.广东、浙江、苏南等不宜采用这种营销方式推广的经济发达地区。
选择所在的县和邻近地方有 经销点或专卖店的 20万个村，通过邮局，给这
些村的村长（书记）寄关于 的资料。
（二）资料内容：寄给村长、书记的 （品牌名称）集团的资料包括：
1.品牌内涵诠释：中国驰名商标证明复印件；四连冠金桥奖证书复印件；世界名
牌消费品证明复印件；1998年实际购买品牌第一证明复印件；1999年购物首选品牌
复印件；连续三年产销量、出口量全国第一证明复印件；售后服务全国优秀单位，全国
首推 0公里服务证明复印件。
2.企业发展历程，所获荣誉。
3.产品介绍，几个典型的适合农村市场的车型。
4.服务宗旨，措施：0公里服务、巡回检修、上门服务等。
5.导购手册：摩托车有关知识如选购、驾驶维修保养等，并巧妙地联系到本品牌
产品。
（三）资料形式：
1.企业介绍。
2.各种设计新颖的宣传海报，带年历、老黄历（农村有人迷信），注重装饰性、实用
性。
3.导购手册。
4.企业画册（精美，有保存价值）。
为了使更多的农村消费者对邮寄的宣传资料感兴趣，增加对信息的接受量，采用
了有奖问答形式，具体办法如下：
（1）在海报的一角印上设计统一的问答题（10题左右），并注明答案在企业介绍
综合折页和导购手册中，请向村长（书记）借阅查询。村民可另附纸回答问题，寄往
集团，参加抽奖。
（2）农村一般以村（组）为最小单位混合居住，由于劳动协作关系，彼此都很熟悉，
喜欢互相走动，且农民有串门的习惯，所以在同一个村信息传播很快。
（3）海报数量少，村长一般会将资料首先借给和自己关系较好的人，采用这种办
法是为了让更多的人留心阅读海报有关信息，寻找答案，此方法会在村中形成一个热
点。
四、网点建设
网点建设的关键是重点捕捞，树立典型，制造热点。根据每个地区的销售情况建
立 （品牌名称）村、 （品牌名称）乡、 （品牌名称）县。
（一）目前情况：
已有业务部 60个，专卖店 621个，118个在县镇。1999年准备建立 300多个
（品牌名称）县，上半年建成 100个，第三季度建成 100个，第四季度建成 100个。
销售网点增加至 4500余个，服务网点 2800余个。
（二）成为 （品牌名称）县的必要条件：
1.市场占有率在 30%以上，并且逐年增加。
2.市场占有率在 20%以上，但通过一系列促销，使该县 车的认知率明显提
高，且增长率在 10%以上。
3.该县有 3个村被确定为 （品牌名称）村，引起邻近乡村的注意。
以上满足 1条，均可发展为 （品牌名称）县。
（三）成为 （品牌名称）县的充分条件：
1.该县（含县级市、地级市周边）有 （品牌名称）经销店，且经销店对经销
（品牌名称）很有信心。
2.该县所属 （品牌名称）业务部工作认真，热心组织或全力支持总公司促销
活动。
3.最好能得到该县领导的重视，对此事感兴趣。
（四）成为 （品牌名称）村的条件：
1. （品牌名称）车市场占有率在 40%以上，且逐年增加。
2. （品牌名称）车市场占有率在 30%以上，但通过搞活动， （品牌名称）
车销量倍增。
（五）实施方法
1.选择重点开发的农村市场，如山东、江苏、浙江、安徽、河北、山西、甘肃、宁夏、
湖北、湖南、辽宁、吉林、黑龙江等，由业务部选择有市场潜力、重点开发的县镇，集中
兵力，重点攻破。2.销售总部和代理广告公司组织促销服务人员，分成小组同业务部工作人员到
重点开发建设的 （品牌名称）村，开展全方位的宣传促销活动。方法有：
（1）媒体以县镇（转播台）的电视为主，选择当地农民喜好的电视剧（农村人多喜
欢港台武打片或言情片），在片头中打出“赞助播出”字幕及企业形象、产品广告。
（2）在经销店、摩托车销售集中的地方、维修店悬挂 （品牌名称）彩色横幅、彩
旗、张贴宣传画。
（3）组织大篷车到各村镇进行展示宣传，介绍新产品，巡回服务。
（4）组织各业务部、经销单位拜访县、镇、村有关领导，宣传介绍产品和本企业。
（5）让乡长在镇上播放 （品牌名称）的电视广告，在村上播放 （品牌名称）
的广播广告。
五、现场促销
（一）联合所有的 品牌专卖店开展“百城千店赞 （品牌名称）”活动。具体
做法如下：
1.悬挂统一的“百城千店赞 （品牌名称）”的彩色横幅 2! 3条，
（店外 1条，店
内 1! 2条）。
2.店内张贴“传播摩托知识，推荐国优名牌，服务千家万户”的海报 2! 3张。
3.每个星期天确定为“服务咨询日”。
4.每个星期六定为“巡回服务日”，有条件的专卖店可在各镇上开展宣传活动，也
可以到 （品牌名称）车比较集中的村上开展上门服务。
5.在销售现场，在较大的专卖店（含店中店）安排两名小姐佩带“百城千店赞
（品牌名称）”的绶带，进行导购。
6.为营造气氛，还可搞游戏活动。
以上方式由专卖店进行细化管理、组织实施。
（二）其他宣传方法
1.增加刷墙广告，1999年要再刷写 1000条。必须统一形式，提高档次，统一宣
传口号，在一些国道、省道由总公司统一组织人员刷写。
2.通过在各乡镇的中巴车体上做车体广告，车内派发 （品牌名称）的宣传资
料。
3.在各县镇“摩的”
（乡镇常用的摩托出租车）上刷写 （品牌名称）广告，向“摩
的”司机赠送印有“ （品牌名称）”字样的 （品牌名称）文化衫。
4.通过 网络给各地经销单位寄企业宣传画册，加深其对 （品牌名称）的
全面了解。
5.有条件的专卖店可配置电视、VCD机，现场播放 （品牌名称）广告介绍
（品牌名称），VCD光盘由总公司统一制作。
（三）资金预算
不超过 500万元。
（四）效果评估
销售收入同比增长 30%以上，市场占有率提高 3% ! 5%； （品牌名称）的知
名度提高 1倍上下；全面提升了品牌形象。 ]]> http://545391872.qzone.qq.com/blog/1255184808#comment 134218240 Sat, 10 Oct 2009 14:26:48 GMT http://545391872.qzone.qq.com/blog/1255184808 http://545391872.qzone.qq.com/blog/1255184726 　　中国商业化竞争的进程，在急速发展，所以该竞争不该竞争的企业都在为未来的发展做打算，毕尽中国有如此庞大的企业群体，作假犯科的年代在慢慢远去，投机取巧的机会越来越少，竞争成了不可避免的战争，所有的竞争集合起来，决胜的秘诀是信息。网络发展近10年，其信息量、便利性、传播速度，没有人不认可，可为什么会出现企业的运用过程中可以说有用也可以说没用？也就出现了企业在极其需要信息服务的背景下还拒绝网络信息化产品的推销，比如搜索产品关键词搜索、竞价排名、固定搜索排名等等产品越来越难卖，还比如依照企业实际需求设计开发的商务软件，虽然2005一枝独秀的书生商友商务软件销量和市场都共同验证了对企业胃口的信息化产品价值，但书生总裁booksir依然感慨道：我们商友在替信息化产品还债！很多人纳闷，商友在还什么债？关于这个，booksir说：“还过去信息化产品掠夺型推销的债”。仔细一想，所谓的掠夺型推销，是指签单拿钱就走人，忽略了企业的实际情况，也忽略了服务！忽略服务的销售，何来诚信之说？
　　网络信息化的发展速度太快，现实的企业根本没有追上，导致一种实际的断代。一边是海量的信息蕴涵无数的商机，另一边是企业不知道怎么掌握这种商机。其实这是网络信息商业利用的普及和市场铺垫我问题，把网络信息化比作一架飞机，可企业最多只会开汽车，所以卖飞机的人认为自己的产品先进、好，买飞机的客户却不会用！买了和费铁没什么区别，所以信息化产品销售是在不断宣传产品的优良性，客户受诱惑后买了却不知道怎么用怎么开发，这就是回答有用和没用都有道理的原因，书生商友软件所说的还债就是还这种债，前面的掠夺销售让产品没产生实际价值，客户自然认为没用，于是非常拒绝信息化产品的销售。
　　信息化产品销售进入死角是个不争的事实，厦门书生执行的新的销售策略值得IT业界公司借鉴，卖诚信和服务！书生倡导销售其公司产品的兄弟公司，不再不厌其烦的介绍产品，而是和客户公司负责人建立诚信的友好关系，把驾御网络商机的能力当作服务内容传授给企业，让软件真正的为企业服务，体现价值。把服务细化到每一步的操作和每种概念的实现，比如怎么样用商友软件搜索信息，搜索到信息怎么筛选，怎么样发布有效的信息让需要的人看见，怎么样管理筛选出来的目标客户 ]]> http://545391872.qzone.qq.com/blog/1255184726#comment 134218240 Sat, 10 Oct 2009 14:25:26 GMT http://545391872.qzone.qq.com/blog/1255184726