http://575256743.qzone.qq.com Mon, 30 Nov 2009 22:09:16 GMT Qzone zh-cn Copyright (C), 2005-2008, Tencent Tech. Co., Ltd. Mon, 30 Nov 2009 16:33:18 GMT http://575256743.qzone.qq.com/blog/1259598798 ]]> http://575256743.qzone.qq.com/blog/1259598798#comment 134219264 Mon, 30 Nov 2009 16:33:18 GMT http://575256743.qzone.qq.com/blog/1259598798 http://575256743.qzone.qq.com/blog/1257812318 ]]> http://575256743.qzone.qq.com/blog/1257812318#comment 134219264 Tue, 10 Nov 2009 00:18:38 GMT http://575256743.qzone.qq.com/blog/1257812318 http://575256743.qzone.qq.com/blog/1257523079 　　2.越是得不到的感情，越不要极尽全力的强求；越是离得很远的理想，越需要旷日持久的坚持。
　　3.不要在情绪不好的时候做坏的决定，越是负面情绪占据主导的时候，越要少折腾神经。
　　4.一天不能花8小时以上时间去想同一个人，超过12点，再大的事也要为睡觉让路。
　　5.当感觉自己语塞的时候，就不要乱说话，要知道，沉默，也有无限种含义。
　　6.心情不好或者空虚寂寞的时候，千万不要找异性去说，那样只会让你更危险，找不到好姐们，也还有自己的父母。
　　7.不要怕犯傻和犯错，怕的是你第二次还犯同样的傻和同样的错。
　　8.工作是你的权利而不是义务，你可以少工作或者多工作，但是千万不要不工作。
　　9.越是你上瘾的事情，越要守住内心的渴求，当然，上瘾的事情也包括对男人的追求。
　　10.健康比三围重要，智慧比财富值钱，这两样东西，争取都不要少。
　　11.能得到别人称赞不一定是好事，因为那同样会让你骄傲。
　　12.不要总是羡慕别人的幸福，因为那也可能是别人辛苦得来的。
　　13.衣服不要尽可能的多，够穿就行，男人不要尽可能的富有，够体贴你就成。
　　14.30岁之前没嫁出去也不要太过紧张，更不要见个男人就嫁，其实男人比你更紧张。
　　15.40岁之前如果还未婚未孕，那么，可以放下一些事情，认真的开始重点进攻了。 ]]> http://575256743.qzone.qq.com/blog/1257523079#comment 134218760 Fri, 06 Nov 2009 15:57:59 GMT http://575256743.qzone.qq.com/blog/1257523079 http://575256743.qzone.qq.com/blog/1257292122 ]]> http://575256743.qzone.qq.com/blog/1257292122#comment 134219264 Tue, 03 Nov 2009 23:48:42 GMT http://575256743.qzone.qq.com/blog/1257292122 http://575256743.qzone.qq.com/blog/1257093264 ]]> http://575256743.qzone.qq.com/blog/1257093264#comment 134219264 Sun, 01 Nov 2009 16:34:24 GMT http://575256743.qzone.qq.com/blog/1257093264 http://575256743.qzone.qq.com/blog/1255622730 ]]> http://575256743.qzone.qq.com/blog/1255622730#comment 134219264 Thu, 15 Oct 2009 16:05:30 GMT http://575256743.qzone.qq.com/blog/1255622730 http://575256743.qzone.qq.com/blog/1255018719 ]]> http://575256743.qzone.qq.com/blog/1255018719#comment 134219264 Thu, 08 Oct 2009 16:18:39 GMT http://575256743.qzone.qq.com/blog/1255018719 http://575256743.qzone.qq.com/blog/1254337012 　学术模式：通过学术推广让医生在临床上使用药品　　0 \$ l( S, x7 J
　　对于新药营销，学术推广是主流模式。这种模式始于德国拜耳公司在1920年开始设立专业医药代表针对医生进行药品推广工作。1989年以后，这种营销模式被无锡瑞华、西安杨森、中美史克、上海施贵宝等外资企业相继引入中国。1 b, J4 e; E: q
　　在临床上，除非是全球跨国公司开发出来的专利新药，于一般企业研发的新药，临床医生由于没有使用过该药品，也难以认识到该药品在临床上的使用效果，会不会出现不良反映。因此，如果缺乏有效的沟通，医生是很难主动开出该药品的。医药代表的主要工作就是以人性化、专业化的学术推广方式去说服医生在最大程度上接受自己的产品。! \5 U5 _ @3 J% ^/ {
　　但目前，学术推广活动在中国也变了味，以致造成成本趋高，但效果却不明显。一是带金销售成为了普遍现象，不规范的操作行为严重影响了新药进入医院临床系统；二是医院药品招标采购当中不少暗箱操作，造成不公平竞争；三是多次药品降价直接影响到新药销售利润；四是反商业贿赂使许多医院排斥医药代表到医院开展正当的学术推广活动，也不允许医生参与此类活动。" S. `" E) Q. r3 W& h
　　但无论如何，作为一种主流的新药营销模式，学术推广模式是不会因为反商业贿赂而消失，相反经过这次暴风雨般的洗礼之后，这种模式应当变得更加理性和成熟，成为引领未来新药销售的发动机。
　　专科模式：针对特定患者、特定病种和相关专科医院合作　　
　　专科模式事实上是从医院营销中细分出来的一种营销模式，它是针对特定专科医院、特定病种、特定患者而采取的新药推广销售模式。
　从特定专科医院分析，由于它们无论是在人员上、技术上还是设备上均无法与大中型医院相抗衡，在市场竞争中处于下风的地位。为立足于激烈的市场竞争之中，它们费尽脑汁来打造自己的核心竞争力。独特的诊疗技术和品质优秀的新药是它们常用的武器，独特的诊疗技术一般是它们的看家本领，新药则需要从市场上引入。每当一种适合专科医院（如肝药、结核药、抗菌药、皮肤药等等）的新特药出现，它们都迫切希望能在专科门诊中得到运用，以满足患者的需要。从特定病种和特定患者分析，专科医院的病种、患者相对单一，可供选择的药物也普遍不多，因此有创新及独特疗效的新品倍受专科医院欢迎，也是专科获得良好效益的重要内容之一。
　不少制药企业其实并不了解专科医院的操作，往往认为这是一个分散的小市场，其实在中国约29万家医疗机构中，专科、门诊数量就占了20万家左右，只要充分挖掘这一市场，它的容量是不容小看的。同时，专科医院也相当欢迎制药企业为请来专家为患者、医护人员举行讲座或培训，制药企业更容易获得患者资源，也更容易形成品牌。　　1 X" A1 H9 X% }/ N% ` |
　　品牌模式：在医院中建立品牌，通过医生把品牌渗透到患者。　　$ R8 x) t" @, z4 a0 W7 T9 y
　　事实上，不仅在药品OTC营销中可以通过品牌营销的模式进行推广，在新药医院推广中同样可以通过品牌的手段促成产品的销售。只不过，OTC品牌推广针对的对象是大众消费者和药店销售人员，而新药医院推广针对的是医生和少数患者。那么，新药在医生当中是怎样形成品牌呢？笔者认为，通过以下几个方面的努力可以实现。) A k8 R- c1 w" [+ B
　　一是要获得医院权威专家的认可，借助专家的影响力来传递新药品牌，让更多的医生认知、认可，这需要与医院权威专家进行充分的交流与沟通。二是通过种种途径向科室医生推荐新药，如组织或赞助目标医生参加的各种活动、举行学术会议等。三是充分利用医院处方单做广告。众所周知，与医生的处方单联系最紧密的是医生、患者、医院药房人员或零售连锁药店人员，无论是哪一类人员，都有可能直接影响到药品的销售与购买，因此，好好地利用处方单这个广告载体，投入的成本不高，但效果却比较好。$ p. Q$ ^3 d8 O/ f
( n i# ~. t2 \. d3 k
　　数据模式：依托数据资源，针对特定患者直接进行个性化营销　　
" v0 J: \) i& z2 i& C" `4 t　　目前中国不少医药保健品企业都在进行数据库营销，特别是针对那些慢性病、富贵病的医药保健品都是适合采用数据库营销。而新药充分依托数据库，针对特定患者直接进行个性化营销也是一种重要的新药营销模式。它的优点是针对性强，能够有较为充分的时间与患者沟通，最终促成药品的销售。0 H& a* S U! s& R" q( a
　　进行数据库营销首先要获得大量的患者数据，这些数据可以通过各种协会、各类患者俱乐部、基层卫生组织等处获得，也可以通过自我采集或购买获得。在获得数据以后，可以采用两种方式进行新药推广，一是针对价格较高、利润较丰的药品，可通过“一对一"的方式进行推广销售；二是针对价格不高、利润也不多的新药，可能通过组织患者健康讲座、组织免费体检等方式，把患者集中起来推介药品。但无论采取任何一种方式，都必须请专业医师给患者开处方单，然后凭处方单到药店或诊所购买药品。　　
　流通模式：通过市场流通促成新药销售　　
　　人们常说的“大流通"讲的就是普药营销。事实上，针对新药营销，同样可以借助大流通公司来进行推广销售，流通模式就是通过医药流通企业把新药批发到全国各地。这对于那些缺乏实力和市场网络的制药企业而言，更是具有吸引力。
　　事实上，不少医药批发企业都有代理部或新药部，它们专门代理有特色的新药品种，并利用其市场网络把产品销售往下游客户。河北一家年销售额超过20亿元的医药流通企业，2005年代理了青岛一家制药企业的新药品种，年销售额达到了5000多万元。
　采用流通模式存在一定的市场风险。一是商业公司缺乏专业的临床推广人员，无法进行临床推广，即使药品中标进入医院，但没有临床医药代表的推广，销售很可能无法上量；二是如果与一些大的医药流通企业合作，产品流向难以把握，容易导致窜货现象以生。三是往往很看重产品价格，它们可能会对新药实施降价，加快了新药向普药的转化速度，从而影响到制药企业的利润。
" Y- z1 c8 s0 `7 l　　总而言之，那些已经接近普药的新药、可以在药店中销售的新药才更适合采用流通模式。　　3 v" H4 K; u5 o; O9 H
　　OTC模式：综合运用OTC营销手段进行推广　　
　新药并不一定都限于医院销售，在药店中患者也可以凭借医生的处方来购买到新药。但在医院和OTC两种渠道中，新药的销售手段有很大的差别。因此，在OTC市场中，如果进行新药营销令许多制药企业感到头痛。
　事实上，处方药虽然不能在大众媒体做广告，但在药店店面进行促销广告却是可以的，向患者发放资料也是可以的，这样可以达到在患者群中形成影响力，同时利用“坐堂医生"进行终端拦截，让患者在医生的指导下购买自己的产品，最终拉动产品销售。但新药在OTC渠道营销上，不宜采用降价和买赠的行为，这将对产品品牌造成很大的伤害，也不利于药品转换为OTC产品后的持续推广销售。　　( {) N8 e. q3 T7 U
　　新闻模式：通过新闻事件对新药进行辅助推广　　
　　" W* I! {% W0 m
　　值得提醒的是，新闻营销只是一种辅助性的营销手段，它不可能成为众多新药的主流营销方式，操作得当的话它可能会对新药销售起到重要作用，若操作不当则有可能让产品遭受灭顶之灾。　　
　公益模式：通过公益活动让患者了解、使用新药　　
　所谓公益营销，主要是通过赞助、捐赠等公益手段对企业和产品的社会公众形象进行商业推广的营销方式，因其效果亲切而容易被接受。而它实质上是一种软广告，只不过其商业性及功利性不像硬广告那么明显，因此被众多企事业单位广泛采用。
　目前，通过公益营销树立企业和产品品牌、促进产品销售是不少跨国制药企业常用的新药模式。例如2003年，强生制药、西安杨森与中国红十字总会共同发起“伸出你的手臂，创出生命奇迹"造血干细胞捐献活动，支持我国造血干细胞资料库的扩容，取得了良好的效果。2004年葛兰素史克公司与中华预防医学会合作，赞助实施中国疫苗接种普及活动等等。# |# O2 i; E X1 S, I g8 l
　　纵观这些跨国制药企业，其公益活动绝大部分与医药健康领域相关。如葛兰素史克对中国公益事业的捐赠大部分用于与它的药品相关领域的健康教育活动、学术研究以及学科建设；辉瑞公司对中国社会公益捐赠中的94%同其产品、医疗服务相关；诺华公司的捐赠中大部分都用于与新药研发、销售有关的领域。
/ S! W
z) H. j( J-. w0 g6 l

事实上,不仅在药品OTC营销中可以通过品牌营销的模式进行推广,在新药医院推广中 同样可以通过品牌的手段促成产品...渠道营销上,不宜采用降价和买赠的行为,这将对产品品牌造成很大的伤害,也不利于药品 转换为OTC产品后的持续推广销售....3 s4 n u6 _, [8 M7 m
]]> http://575256743.qzone.qq.com/blog/1254337012#comment 134218240 Wed, 30 Sep 2009 18:56:52 GMT http://575256743.qzone.qq.com/blog/1254337012 http://575256743.qzone.qq.com/blog/1254329657 ]]> http://575256743.qzone.qq.com/blog/1254329657#comment 134218240 Wed, 30 Sep 2009 16:54:17 GMT http://575256743.qzone.qq.com/blog/1254329657