http://605124339.qzone.qq.com Tue, 01 Dec 2009 14:56:13 GMT Qzone zh-cn Copyright (C), 2005-2008, Tencent Tech. Co., Ltd. Thu, 18 Jun 2009 06:28:31 GMT http://605124339.qzone.qq.com/blog/1245306511 ]]> http://605124339.qzone.qq.com/blog/1245306511#comment 134218240 Thu, 18 Jun 2009 06:28:31 GMT http://605124339.qzone.qq.com/blog/1245306511 http://605124339.qzone.qq.com/blog/1240431651 零售企业的顾客价值导向管理 & 零售商店顾客服务原则及实施要点

零售企业的顾客价值导向管理
2004-8-1　来源：商业时代 作者：张　蓓
　　
内容摘要：零售企业面临日益复杂的竞争环境，要赢得顾客的支持和信赖，实现自身的成长壮大，就必须坚持以顾客价值为导向。本文运用价值链的原理对零售企业的经营活动进行分析，探讨了零售企业的顾客价值创造和传递体系，以及如何从价值创造与传递的角度进行经营管理的问题。
　　关键词：顾客价值 零售企业 价值链 创造 传递
　　
　　顾客价值的内涵及重要性
　　
　　价值是关于所得利益的评估尺度。顾客价值可以是指顾客从交换中获得的利益的大小，也可以是指企业通过交换从顾客那里获得的利益的大小。从不同的角度来考虑，顾客价值有两种不同的含义。顾客价值的第一种含义指的是企业为顾客所创造和传递的、与产品和服务相关的、随着顾客期望和顾客感知的变化而变化的一系列利益和好处；第二种含义指的是顾客为企业创造的利润。这两种含义的顾客价值是一个辩证统一体，企业为顾客创造价值的同时，顾客也为企业带来利润，两者相辅相成，互为因果。不同的企业由于在定位、产品、服务等方面存在差异，因此其关注的顾客价值应有不同的侧重点。然而，企业只有努力为顾客创造和传递他们认可的价值，并随着经济发展和需求变化而不断调整和改进顾客价值，才能得到顾客的长期支持和信赖。
　　在企业的经营管理中，顾客价值有着重要的指导意义。首先，顾客价值是形成顾客满意的基础，提高顾客忠诚度的有力保证。其次，顾客价值有利于形成企业的核心能力和竞争优势。再次，顾客价值同时为顾客和企业带来利益，实现了顾客与企业的双赢。
　　
　　零售企业的顾客价值创造与传递体系
　　
　　向顾客创造和传递价值要求零售企业的所有部门和员工协调合作，使各种经营活动围绕着增加顾客价值而有机结合，使顾客价值在每一个环节实现增值。在此，可以运用价值链的分析方法，结合零售企业的业务活动和经营特点，分解零售企业创造和传递顾客价值的各项活动。迈克尔?波特教授提出的价值链，是指企业为客户等相关利益集团创造价值所进行的一系列经济活动的总称。企业创造价值的过程可以分解为设计、生产、营销、交货以及对产品起辅助作用的一系列互不相同但又相互关联的经济活动，或称之为“增值作业”，其总和即构成企业的价值链。波特认为，企业的竞争优势来源于创造价值、传递价值的各项活动，企业的竞争实际上是价值链的竞争。

　　
　　零售企业顾客价值创造策略
　　
　　零售企业通过各自独立而又相互关联的各项活动，如传递顾客需求信息来引导生产、选择合适的供应商来提供满意的商品组合、以及实现各个环节的快速反应来为顾客创造价值。零售企业的顾客价值创造活动是为顾客传递价值的各项活动的前提和保证。
　　传递引导生产的需求信息
　　零售企业在供应链中连接着制造企业、批发企业和消费者，直接面对最终顾客者，将由制造商生产、由批发商转卖的产品出售给最终顾客。
　　随着零售的业态变化和规模扩大，零售企业在商品生产和流通中的地位越来越重要，在很大的程度上发挥着引导生产的功能。比如，零售企业向制造业反馈消费需求的变化信息及商品的品种、款式、规格等参考信息；以品牌商品的形式向制造业下订单进行规模采购；以代理、经销的形式对制造业的产品进行规模销售。可见，零售企业把顾客需求的最新信息反馈给生产部门，指导制造企业的生产活动，使其生产出符合顾客需求、适销对路的商品。
　　选择合适的供货商
　　供货商直接影响着零售企业的商品组合、商品定价和利润，是顾客价值创造的关键性因素。科学合理地选择供货商，可以保证商品品种齐全、适销对路并形成成本优势。供货商的选择需要遵循一个规范的、科学的程序。首先，成立供货商评估和选择小组，进行集体决策；其次，通过供货商信息数据库，以及采购人员、销售人员或行业杂志、网站等媒介确定供货商名单；再次，对供货商进行调研，了解其产品、经营和信用状况等；最后，综合考虑多方面因素后选择出优秀的供货商。
　　实现各环节的快速反应
　　随着市场竞争的激烈和顾客需求的提高，零售企业所处的市场环境不断变化，正在从产品和服务周期长、信息含量少、与顾客简单的一次性交易，向产品和服务短寿命期、信息含量大，与顾客保持沟通关系转变。在此转变过程中，更广的商品组合，更短的服务时间和满足顾客个性化需求的能力，正成为零售企业创造顾客价值的趋势。这就要求零售企业在顾客价值创造和传递的各个环节具备敏捷性的特点，相互衔接、保持沟通，共同为提高创造顾客价值的效率而努力。
　　
　　零售企业顾客价值传递策略
　　
　　选择合适的商店位置
　　商店位置是顾客选择商店购物的重要考虑因素之一。商店位置一旦决定就很难改变，因此，合适的选址有利于为顾客传递价值。
　　科学生动地展示商品
　　恰当的商品展示不仅有利于顾客进行商品搜索，而且可以使顾客产生愉悦的感觉，诱发顾客的购买欲望，进而提高零售企业的经营效益。
　　进行沟通与促销
　　向顾客传递价值要求与顾客进行持续的、良好的营销沟通。通过广告、公关、赞助的方式进行宣传、告知与劝说，对顾客及潜在顾客进行关于商品和服务的信息沟通，使顾客更好地了解商品定位与企业形象。零售企业对顾客的促销实质上是一种加速顾客价值传递的工具，通过向顾客提供一种额外的激励来打动消费者，促使顾客更大量地、更加迅速及时地购买商品，以及缩短购买的间隔，从而保证了零售企业更快、更多地向顾客传递价值。
　　提供优质的顾客服务
　　为顾客提供周全、方便的服务是国内外零售企业共同追求的目标之一，科技的发展使产品实体方面的差距缩小到了可以忽略不计的程度，服务成了取得差别优势的重要途径。零售企业越来越重视服务质量的竞争，不断进行服务创新，为顾客提供知识化、个性化、多元化的服务。
　　营造舒适怡人的购物环境
　　舒适的购物环境不仅能提高商店的客流量，引导顾客前往高毛利的地方，使这些商品被计划外购买；还可以给顾客良好的购物体验以及发掘新的价值增值点。在购物休闲化趋势下，零售企业应根据自身的资源条件，提供餐饮、娱乐、休憩等配套场所，创造购物、休闲、娱乐三位一体的新的购物方式，发掘出新的价值增长点。

　　参考资料：
　　1.（芬兰）克里斯廷?格罗鲁斯著，韩经纶等译，服务营销与管理——基于顾客关系的管理策略［M］，北京：电子工业出版社，2002
　　2.（美）迈克尔?利维、巴顿A?韦茨著，郭武文译，零售学精要［M］，北京：机械工业出版社，2000
　　3.林世彬，零售业的竞争支点［J］，销售与市场，2000(6)

零售商店顾客服务原则及实施要点
发布时间：2007-7-20 来源:作者/佚名
　　顾客服务思想的实施指的是将顾客服务的方案和行动指南转化为具体行动的过程。培养顾客服务的导向意识、建立顾客服务体系是企业服务制胜的前提和保证，但有效的实施则是把服务意识、行动方案转化为实际的优良服务的必要途径。为此，企业的管理人员及全体员工都必须通力合作。具体应重点把握如下顾客服务原则及实施要点：
　　1、顾客服务原则
　　(1)与其它任何工作相比，首要的一条就是要学会帮助你的顾客。
　　(2)必须牢记你站在这里就是为了满足顾客的需要，而其他的一切则是次要的。
　　(3)顾客永远是对的，因为只有他们才知道自己是否已完全满意，是否已得到了与他们所付出的金钱相称的回报。
　　(4)当不满意的顾客寄来投诉信或打电话过来报怨时，已表明他们未得到他们原本所期望的回报。
　　(5)不满意顾客不是麻烦，对你而言是一次挑战或一次机遇，他们并没有向其他人报怨，而是给了你一次改正错误的机会。
　　(6)站在不满意顾客的立场看待问题，并想想如果你处于他的立场，你会要求对方如何做。这样，你就能很好地变他们为满意顾客。
　　(7)如果出现了不满意顾客，仅给予他们你原来就已承诺的一切是远远不够的，你需另外附加一些利益以给他们一些惊喜。
　　(8)而那部分附加的利益则应刺激他们，使他们能转变为你的固定客源。
　　(9)当你接待不满意顾客时，你应该明白你是在挽留一名即将离去的顾客，而不是一笔即将失去的交易。
　　(10)要把顾客当作长期顾客来耐心热情地接待，应杜绝在接待顾客上的任何草率、轻视态度
　　2、顾客服务实施要点
　　(1)领导以身作则。领导要使计划和方案化为每天的行动，企业领导者应用以身作则的方式，不厌其烦地阐释其服务信念，培养一种以服务为导向的企业文化，展现其真正顾客服务的行为。
　　(2)成就优秀员工。服务人员必须拥有优良的个性和出色的技巧。由于经常面对顾客，与顾客直接打交道，他们需要在相貌、风度、气质、性格方面接受挑选和培养。
　　(3)培训员工。首先使其具备工作所必需的技巧，其次，在仪容、礼节及语言方面进行培训。另外，要学会能快速果断地处理紧急事务。
　　(4)鼓舞士气。为顾客提供服务，需要花费相当多的心力和精神。因此，服务卓越的企业会利用各种措施，鼓舞士气。与顾客接触程度越高的员工，越需要利用各种措施加油打气，以激励其持久的顾客服务热情。
　　(5)利用中介机构。将一些服务项目分给企业以外的中介机构来完成，信息传达可能会更快，也更便宜。
　　(6)建立标准化反馈系统。使用标准化的反馈系统来回答顾客的征询，处理顾客提出的意见，更便于了解目前对顾客服务的水平和不足之处，进而更有助于提高顾客服务的满意度。
　　(7)完善服务设施。要提供绝佳的服务，最大的投资是服务设施建设——人员网络、硬件设施，以及支持顾客服务的信息系统。就吸引新的顾客上门而言，以各种有形的资产来强调无形服务的独特性，是顾客服务业中常见的营销手法。
　　(8)定期评价。利用多项量化指标衡量和评价服务品质是必要的，量化标准必须具体到顾客服务的每项细节。在设计评价系统时，要谨记以下原则：让顾客说出他们重视的是什么；留意错误的激励方式；让评价系统对员工产生重大影响。

]]> http://605124339.qzone.qq.com/blog/1240431651#comment 134218248 Wed, 22 Apr 2009 20:20:51 GMT http://605124339.qzone.qq.com/blog/1240431651 http://605124339.qzone.qq.com/blog/1240431607 百货零售企业的规模进一步两极分化 　　一方面，零售业中的市场集中度提高，少数巨头控制整个零售业中的大量份额。这些大型零售企业，并不等于单个的大型百货商场，实际上几乎全部是连锁公司。即使单个的大型商场，也不是传统的综合百货商场，而是包括购物中心、百货店、超级市场、仓储式商店、“盒包装”商店（不卖生鲜食品）等多种业态形式。1998年，仅沃尔玛一家公司即实现了1392亿美元的销售收入，利润达44.3亿美元，其销售收入相当于当年我国社会消费品零售总额29155亿人民币（按汇率1：8.5计算约合3430亿美元）的40%左右。以百货商场业态为主要经营形式的西尔斯公司1997年销售额为412.8亿美元，相当于我国当年最大的249家百货商场销售额120亿美元（按汇率1:8.45计算）的3.4倍。 　　另一方面，为了利于竞争，小型零售企业走向专业化。西方国家的零售网点十分发达，很多小零售商都采用专营店的方式，进行差别化、个性化的经营，在激烈的商业竞争中同样较好地生存了下来。从美国零售业态中便利店、专营店的快速发展可以很容易地得出这一结论。 　　从百货业来看，大型化是指向购物中心发展，在购物中心会有很多百货商场；而购物中心的百货商场与现在的百货商场相比是趋向小型化。如美国传统的百货公司的代表西尔斯现在也很少有一幢专门属于其所有的百货大楼，而是把各个西尔斯店开到了购物中心、步行街里面，一般面积大约是5000平方米。经营的品种也不是大而全，而是有所侧重。因为，在美国购物中心、步行街很多，且相距不是很远，这在一定程度上为百货商场走向小型化提供了便利条件。 　　零售业正快速向网络化经营迈进 　　零售业的网络化经营承表现在横向与纵向两个方面。横向网络化体现于零售额企业（集团）内部以及企业与企业之间，其典型运用是不是基于内联网（INTRANET）系统的连锁经营。纵向网络化经营的重点在于企业与消费者之间的基于因特网（INTERNET）的网络化。网络技术化的发展、商用电脑与家庭电脑的普及和系统开发能力的提高使网络化经营发展迅速。1997年全球电子商务交易额为120亿美元，预计到2002年将达到3000亿到4000亿美元，1994年全球上网人数为300万，到1997年全球上因特网人数为1亿，到2000年达到10亿人。这样一个具有10亿潜在消费者、总额达数千亿美元的电子商务世界，无疑将打破传统的地域界限、竞争格局和营销、交易方式，掀起零售业又一次革命。 　　日本最大的传统百货企业高岛屋早在3年前就尝试运用电子商务拓展海外业务，初次便创下了3000万日元的营业额，尽管与公司近100亿美元（1998年为95.19亿美元）的年销售额相比微不足道，但公司已将电子商务确定为未来经营的目标市场。
一方面，少数百货巨头控制整个零售业中的大量份额。而这些大型零售企业并不等于单个的大型百货商场，实际上几乎全部是连锁公司。另一方面，为了利于竞争，小型零售企业走向专业化，进行差别化、个性化的经营。
　　百货公司尝试变革以加固市场地位 　　与折扣店、超级市场和连锁店迅猛发展形成鲜明对比的是，具有二百多年历史的百货业近年来出现了全球化的衰退趋势，但1998年发达国家百货业却出现令人振奋的复苏迹象。1998年，发达国家百货公司的年销售额增长普遍维持在0.5%，但有些公司的业绩却出人意料，法国百老店巴黎春天的销售额上升了5.7%，利润率高达6%，居全球最大13家综合商业公司的第一位。通过研究他们的成功经验我们发现，1998年后发达国家百货业兴起的变革的浪潮，在一定程度上遏制了百货业的下滑速度，加固了其市场地位，对百货业今后的生存和发展起着重要的作用。 　　纵观1998年后发达国家百货业的变革轨迹，其最关键的变化莫过于百货业营销观念的创新。这些公司对当前发达国家消费者的购买行为进行了分析，消费者的习惯型和变化型购买行为讲求廉价和一次购齐，这为大卖场和大型超市构筑了市场基础；而复杂型与和谐型购买行为注重商品的特色、购买过程中的精神满足和心理享受，这就是百货公司存在的根基。因此，它们对百货店进行了重新解释，把它定义为展示现代生活的窗口，是具有示范全新生活模式、提供全方位综合服务、提高人们生活质量、实现精神追求的购物新天地。观念的创新使发达国家百货业在1998年后进行了一系列变革。 　　用集中营销战略代替了无差异战略。1998年以来，发达国家一改百货店卖"百货"服务"百姓"的市场战略，对原有的顾客群进行了重新筛选，缩小了目标市场，在经营结构、购物环境、服务等方面做了适应性改造，以其优雅的购物环境，富有特色的商品，全方位的服务，综合性的娱乐设施，营造了融购物与休闲、娱乐为一体的和谐氛围。目前，日本消费者已经形成了很明显的消费倾向：要服务、要体面、要享受就到大商场去；要便宜、要节约时间就自己出力去超市和卖场。 　　扩展服务内涵。发达国家百货业在服务上的创新突破了围绕产品提供服务的传统框架，实现了向为顾客创造和提供新价值的全方位服务方向的转化，形成了让消费者充分享受生活的复合型场所。许多大百货商厦不仅包括购物场所、酒吧、快餐店、健身房，而且设有画廊、计算机培训、文学赏析讲座等。澳大利亚维多利亚皇后大厦通过浓厚的巴洛克风格的建筑和内部装饰，把旅游、参观、学习及购物巧妙地结合起来，使人们在购物的同时提高了艺术鉴赏水平。 　　发达国家百货业的变革和创新对我国在痛苦中徘徊的百货业是一个启发。启发之一是现阶段百货业仍有生命力，但要实施变革和创新，因此既要坚定信心，又必须敢于创新；启发之二是要深入研究并实施与我国消费者购买行为相适应的市场战略和策略，要勤于思考，善于创新。 ]]> http://605124339.qzone.qq.com/blog/1240431607#comment 134218240 Wed, 22 Apr 2009 20:20:07 GMT http://605124339.qzone.qq.com/blog/1240431607 http://605124339.qzone.qq.com/blog/1240343004 　　1、努力
　　工作要努力，随随便便过日子过四五年也是过，稍微努力的过四五年也是过，努力的过四五年也是过，何不努力好好的干。如果努力的过好毕业后的四五年，这对我们以后的人生非常有帮助
　　2、虚心学习
　　多与比自己大的人(长辈)/成功人士交流学习，要虚心听取/认真分析他们的意见和建议，以免自己以后走弯路。
　　3、自由
　　出来外面做事情，关键是自由，愉快，能学到知识。每走一步都要分析，不要因某一小点利益限制了自己的自由。记住，30岁之前，不要太在意自己的存款和职位，这些对以后来说太微不足道了。
　　4、目标
　　人生一定要有目标，不仅仅是事业(赚钱)的目标，其他方面也要有目标，如爱情方面的目标，健康方面的目标，家庭方面的目标。各个目标都要重视。只赚了钱，不算成功的人生，也迟早会应了“短木桶效应”。
　　5、计划
　　给自己定一个五年计划，十年规划。每季度做什么事情，每个月做什么事情，甚至每天做什么事情。不要每天浑浑噩噩。说什么计划敢不上变化的，几年后你就会发现，几年来一直没有目标，什么也没有做成。
　　6、惜时
　　如果以上你都做了，我估计你的时间过得很快。不要因碌碌无为而悔恨！我常听某某人说：“这一辈子，就象昨天今天一样。” 伟人说：“天地转，光阴迫。一万年太久，只争朝夕。” “三十八年过去，弹指一挥间。”
　　7、了解社会
　　多了解社会，多实践。多分析某些社会现象的因果厉害关系。认真分析身边发生的某些事情。 正视社会的阴暗面，分析社会上某些不良风气，不要清高自傲，也不要随波逐流。某些时候办事情，是需要这方面帮助的。
　　8、不要害怕贫穷
　　也许你家里没有几十万上百万。大胆的去做事情，不要怕贫穷。即使我们事情做失败了，我们大不了回到起点——还是穷人。
　　9、吃苦耐劳
　　不要怕吃苦。在创业阶段，我们要的是名气，是经验，有时候在保本的情况下可以以低价策略来和别人竞争。我们出卖的是点脑力活，力气活，年轻人，睡一觉起来什么都恢复了。
　　10、合作
　　不要随便与人合作，与人合作要考虑好利与弊。如果有想法尽快去干，一个人努力的干，卖命的干。干到差不多了，有资本了，可以与人短期性的合作。与人合作目标一定要明确！ ]]> http://605124339.qzone.qq.com/blog/1240343004#comment 134218760 Tue, 21 Apr 2009 19:43:24 GMT http://605124339.qzone.qq.com/blog/1240343004 http://605124339.qzone.qq.com/blog/1238830069
　　dǎnshí

　　[guts] 胆量和见识

　　有窥探她的灵魂的胆识

　　需要胆识的故事

　　一个园艺师向一个日本企业家请教说：“社长先生，您的事业如日中天，而我就像一只蝗蚁，在地里爬来爬去的，一点没有出息，什么时候我才能赚大钱，能够成功呢？”

　　企业家对他和气地说：“这样吧，我看你很精通园艺方面的事情，我工厂旁边有2万平方米空地，我们就种树苗吧！一棵树苗多少钱？”

　　“40元”。

　　企业家又说：“那么以一平方米地种两棵树苗计算，扣除道路，2万平方米地大约可以种2.5万棵，树苗成本刚好100万元。你算算，3年后，一棵树苗可以卖多少钱？”

　　“大约3000元。”

　　“这样，100万元的树苗成本与肥料费都由我来支付。你就负责浇水、除草和施肥工作。3年后，我们就有600万的利润，那时我们一人一半。”企业家认真地说。

　　不料园艺师却拒绝说：“哇！我不敢做那么大的生意，我看还是算了吧。”

　　是呀，一句“算了吧”就把到手的成功机会轻轻地放弃了，我们每天都梦想着成功，可是机遇到来的时候，却不敢去尝试，只有对失败的顾虑，以致失去了成功的机会。

　　一句话，成功是需要胆识的，要敢于尝试！

　　张良在博浪沙椎击秦始皇虽然没功,但也颇有胆识.

　　身材矮小的要离刺杀了万夫不当的庆纪,也有胆识.

　　荆柯刺秦始皇有胆识.

　　高渐离刺秦始皇有胆识.

　　韩信背水一战有胆识. ]]> http://605124339.qzone.qq.com/blog/1238830069#comment 134218240 Sat, 04 Apr 2009 07:27:49 GMT http://605124339.qzone.qq.com/blog/1238830069 http://605124339.qzone.qq.com/blog/1238057224
　　制造商的这种需求奠定了批发商、经销商的生存基础和商业价值，并直接导致了批发商力量的“坐大”。

　　早期，不少批发商凭胆大、心细、早下手、肯吃苦进入批发领域，在计划经济体制下享受差价利润，很快变成商业大户，并在一定程度上掌控了整个商业流通格局。但是，随着社会的发展，科技的进步，市场竞争的加剧，市场环境的日益完善，批发商发现自己的好运好象到了尽头，厄运开始不断降临。批发商何去何从，成为人们关注的焦点问题。

　　业内许多人对批发商的出路持悲观态度，然而，事实真的会如此吗？对此，笔者不敢随意苟同，通过笔者多年来的营销实践及综合研究，笔者认为，批发商的突围之路仍然存在，且有焕发新生的机遇。总之，在中国这样一个地域广阔、环境复杂的市场中，商业流通领域绝对不会排斥任何一种流通形式，即便它在国外早已“灰飞湮灭”。

　　中国古代兵法大家孙子曾说过：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知己不知彼，每战必败。”这话用在市场营销领域非常适用。欲要谈论批发商出路，则我们首先必须清楚批发商现在面临的市场环境，即批发商面临的挑战。

　　挑战一：微利时代来临

　　在经济体制转型初期，中国市场上产品供不应求，绝大部分行业都是典型的高利润、暴利行业，投入产出回报高。批发商只需拿到厂家的产品，然后转手卖给自己的几个下线，就可以赚取丰厚的价格差利润。

　　但是，随着市场经济向深入发展，众多新生品牌加入暴利行业参与竞争，竞争品牌越来越多，竞争随之日益加剧，产品利润空间越来越小，整个产业也从暴利行业转变为今天的微利时代。此时，制造商的投入产出比已经非常低，许多厂家甚至是亏本经营；原本占据整个商业流通格局垄断地位的批发商所得到的利润回报也越来越小。

　　厂家要求生存、求发展，必然会千方百计压缩批发商的利润空间；批发商即使拥有决定企业命运的营销渠道，但在现实面前也必须低下头来。这是整个市场环境所导致。批发商既然是这个市场上的一员，就必须接受和适应这种改变，正面这种挑战。

　　挑战二：制造商加强对渠道的掌控力度

　　上世纪80年代，制造商对批发商的要求只有两点：提货、回款。至于产品是否真的发到了每一个终端零售商或被消费者所购买，则是不屑一顾的。批发商各自掌握着数量不等的经销商、分销商和终端零售商，制造商直接与批发商联系。

　　随着市场经济的成熟，尤其是国际知名企业的进入，导入了高水平的市场竞争手段，制造商纷纷开始强调终端销售。“渠道为王、决胜终端”被每个制造商当作是市场营销的“制胜宝典”，减少中间层（批发商层次）、节约营销成本、自建营销渠道、实施密集分销成了大家“追捧”的营销改革方向。

　　从最早的代理制到后来的经销制、助销制再到密集分销、设经销商，乃至最后厂方直接设办事处和销售分公司，制造商的手越伸越长，批发商的垄断经销区域越来越小，原有的垄断经销优势日渐削弱。制造商通过加强对渠道的掌控力度，逐步削弱了批发商的势力，最终乃至剥夺了批发商的生存“饭碗”。

　　挑战三：经销商势力大增

　　多年来，中国市场的销售主渠道是批发市场、大型商厦和零售店。由于批发市场处于流通渠道的上游，各大商厦、终端售点都在这里拿货，消费者的计划性消费——整箱购买也在这里实现。因此，在过去的商业流通领域，批发商是事实上的“老大”，“霸主”。

　　那时，绝大多数经销商、分销商、终端零售商的力量都非常薄弱，经济实力不强，只能依附在批发商脚下，在生存与灭亡的边缘上苦苦挣扎。

　　然而，事过境迁，往日的街坊小店在经销商（含各级分销商、终端零售商，以下同）多年艰辛劳作下，终于熬出头了。经销商日渐呈现出欣欣向荣的发展势头。由于经销商多属底层百姓，从小店做到大事业，因此深知创业艰难；同时，经销商长期与消费者进行直接接触，熟悉整个市场行情，能很好的把握住消费者心理及预测市场发展趋势；此外，经销商在多年发展过程中，与当地消费者及政府机关、企事业单位建立了密切的联系，在当地享有较高的知名度，并具备了一定的市场影响力。

　　经销商的日渐成长得到了制造商的大力支持。由于市场竞争加剧，利润下滑，制造商竭力降低营销成本，这时，抛弃批发商、直接与经销商打交道就成为制造商在渠道选择上的首选。经销商与制造商一拍即合，二者的强强联合再度大幅挤压了批发商的生存空间。

　　在许多行业，批发商的优势已经不再明显，在受到经销商和制造商的“双重”挤压下，许多批发商或者消亡，或者是被迫撤退，除此之外，别无他途。

　　挑战四：消费心理日益理性化

　　在市场上，“消费者是上帝”。无论厂商如何精明，他们最终都必须通过满足消费者的消费需求来实现自己的赢利，否则，厂商只剩下死路一条。

　　既然消费者在整个市场中起着基础性和关键性的作用，因此，市场上的组成部分——制造商、批发商、经销商都必须以消费者为中心，以满足消费者未被满足的消费需求为自己的最大目的。

　　问题是，随着市场经济的不断完善，消费者的消费取向越来越成熟，消费心理日益理性化，与批发商之间的隔阂也越来越大。批发商开始慢慢离开消费者的视线中心。

　　这个道理其实很简单。中国消费者普遍有“眼见为实，耳听为虚”的心理，批发商并不像经销商般直接与消费者接触，因此，批发商对消费者而言是一个陌生的“概念”，或一个虚无缥缈的东西；反之，经销商每天都与消费者直接接触，消费者有自己的切身感受，并认可经销商，批发商的“脱离群众”路线最终造成了消费者“抛弃”批发商而选择经销商的结局。

　　其次，批发商由于长期处于流通领域的主流位置，投入小而产出大，因此逐渐养成了一种“狂妄自大”的作风，认为消费者、经销商应该求着他们，把他们当“大爷”看待。这种极端错误的心理使得他们在经营过程中，妄自称大，提供劣质服务。消费者则追求更高享受的物质和生活水平，对批发商的这种劣质服务非常反感，最终的结果必然是消费者选择与批发商“分手”。

　　再次，消费者不断增长的消费需求使得中国市场经济提前进入“品牌消费时代”，消费者在满足基本生活需求之后，必然要求追求更高的消费需求。这时品牌就开始显示威力。“品牌”既指消费者购买的产品的“知名度”，同时还指消费者选购产品的场所的“品牌”，即通常意义上的“商业品牌”。很显然，经销商的“商业品牌”要明显优于批发商的“商业品牌”；更何况，批发商经营的产品给消费者更多的感受是“低档次、大众化”的产品，不符合新时期消费者的需求欲望。

　　最后，进入理性消费时期的消费者都明白，在商业流通领域多一层渠道，商家就要多剥消费者一层皮，消费者不是傻瓜，不会甘心受“盘剥”。即便批发商的价格不比经销商贵，但从消费者内心来讲，他们还是不大容易接受批发商的产品。

　　以上种种，最终导致了批发商日益被消费者所抛弃，这种心理因素对批发商造成的危害，实际上远比其他因素对批发商造成的危害要大。

　　挑战五：新兴商业渠道的崛起

　　对批发商构成巨大挑战的还有新崛起的一些新兴商业渠道，这主要包括超市（含大卖场）和专业连锁店。

　　超市与批发商相比，优势非常明显。超市既有好的购物环境、服务和质量保证，又有低价格、多品种的特点，而且商品明码标价、开架售货，便于选择，是顺时而生的产物，能够极大的方便消费者，满足各种消费者的消费需求。

　　超市的崛起直接导致了全国各大城市大商厦的倒闭、或转型，而这些大商厦原本也是批发商的重要“下线”客户。批发商的生存空间因此进一步地被压缩。

　　这些大型超市根本不会理会批发商，他们在制造商面前也霸气十足。精明的消费者以前是去批发商那里购买整箱的生活用品，现在却都跑到了超市。一些终端零售商和小超市老板也开始转移进货渠道，大超市的价格既便宜，品种又齐全，同时质量还有保证。更有麦德龙等跨国零售巨头直接打出会员制销售，整箱贩卖，超低价格，规格之大，价格之廉，品种之多，管理之严格，服务水准之高，让批发商毫无优势可言！这使得批发商在与超市竞争中处处落在下风。

　　与此类似，专业连锁店也是“惟我独尊”，丝毫不理会批发商。他们在全国各地攻城掠地，疯狂圈地，四处建立“霸业”；各个制造商争先恐后找上门来寻求合作，提供优惠政策，支持超低价格，确定高额返利，乃至变成这些专业连锁店的“OEM工厂”，直接加工生产这些专业连锁店的品牌产品。这种情况在家电业内表现尤为明显，国美、苏宁、永乐在全国各地扩张，从未听闻过他们屈从于批发商，甚至连上游制造商他们都不放在眼中！

　　批发商以往把握流通渠道最上端的优势正在逐渐消失，其市场地位也岌岌可危。批发商陷入了四面危机的困境。

　　批发商之所以陷入这种困境之中，除了市场环境变化导致外，还有他们自身存在的诸多弊端，即他们自身固有的各种劣根性。从某种意义上来讲，批发商之所以日渐没落，根本的原因在于他们自身。

　　进化论的创始人达尔文曾说过：“从生物进化史上看，最终生存下来的并不是最强壮、或是最聪明的物种，而是那些最能适应外在环境变化的物种”。市场竞争中的企业也是如此。

　　据此，我们可以认定：批发商造成现在的局面，在于他们自身固有诸多劣根性，而这些劣根性使得他们根本不能适应快速变化的市场环境。 ]]> http://605124339.qzone.qq.com/blog/1238057224#comment 134218240 Thu, 26 Mar 2009 08:47:04 GMT http://605124339.qzone.qq.com/blog/1238057224 http://605124339.qzone.qq.com/blog/1237624090 在批判理论上，二元对立是一对相反的理论，它们通常会以以阶级形式出现。在结构主义理论中，二元对立论，是解释人类基层思想，文化与语言的一种相当有力的工具。相反，后结构主义者认为二元对立并不是人类思想最基本的组织，只是西方思想的加工品。

　　二元对立最经典的例子，是理性（rational）与感性（emotional）的二分，而在西方哲学中，理性一向比感性获得更高的评价。另一个例子，是存在（presence）与缺少（absence）的二分，同样地，前者在西方哲学中的地位远高于后者。这些“高等理念”的相似性，例如前述的理性、存在，和很多其他的如男性（与女性对立）、说话能力（speech）（与写作能力（writing）对立），被视为一种称为逻辑中心主义的西方哲学思想的影响。

　　在后女性主义、后殖民主义、后无政府主义和批判种族理论中，对二元对立论的批判都占了一个重要席位。批评者认为，对于很多理念，如男性／女性，文明／野蛮，白种人／有色人种的二分，为西方白种“文明人”的霸权提供了借口。

　　后结构主义者对二元对立论的批判，并不是单单持相反立场，而着眼于它的解体，而这种解构被视为非政治化的——意思是，在本质上，它对二元对立的任何一方都没有偏袒。在一对二元对立的理论被视为自我矛盾，而其价值相应下降的时候，理论便会自动解体。 ]]> http://605124339.qzone.qq.com/blog/1237624090#comment 134218240 Sat, 21 Mar 2009 08:28:10 GMT http://605124339.qzone.qq.com/blog/1237624090 http://605124339.qzone.qq.com/blog/1237145552 12、文化与习惯性商机
由生活方式决定的一些商机。比如：各种节日用品、生活与“朝拜”的道具。 13、回归性商机 人们的追求，远离过去追随时尚一段时期之后，过去的东西又成为“短缺”物，回归心理必然出现。至于多久回归，看商家的理解了。 14、重大事件商机 由重大事件引起的商机。如奥运会，非典等 ]]> http://605124339.qzone.qq.com/blog/1237145552#comment 134218240 Sun, 15 Mar 2009 19:32:32 GMT http://605124339.qzone.qq.com/blog/1237145552 http://605124339.qzone.qq.com/blog/1237144871 22.打工碰到一些困难就打退堂鼓，想圈起行李走人或是逃避责任，而创业碰到困难必须要面对解决，把问题的最终解决在自己的手中；
23.打工时候听到公司来了一个新同事能力比自己强，总是对他有嫉妒和提防心理，创业的时候总是渴望能够网罗到比自己能力高很多的俊杰和能人。 24.打工就是做学生，只要学习成绩好就好，创业就是做老师，要教好学生，还有想办法搞好学生思想工作，做好外部职称评定工作； 25.打工就是上大学，越自由越好，最好不要管理，越散漫越开心，这就是性格和酷，能随心所欲是欢喜不尽，创业就是办大学，最好是军训和男女不能同居，唯恐出一点点差错，毁了所有的心血和劳动； 26.打工的时候，不希望有人来管理自己，觉得自己很了不起，一点点都看不起那些比自己低的人呢，创业的时候才知道，多么希望有个好的导师和善知识来指点和帮助自己，越来越感觉到自己其实最没有什么了不起，所有比自己差的人都要尊重起来，因为没有任何人可以短缺； 27.打工的时候想的时，无聊的时候有个恋人的问候和惊喜来温暖自己，创业的时候在无聊时候想的是有个重要的客户突然跟自己能签订一笔采购订单合同； 打工的时候想的是这月能发多少奖金，创业的时候想的是这月又损耗了多少的产品，能通过什么方式节省下来； 28.打工的时候不知道感情到底有多么重要，不知道珍惜是什么，创业的时候才知道有个恋人人能在自己孤军奋战时鼓励和帮助是人世间最难的福报； 29.打工时候不知道要孝敬父母和事业有什么关系，要是没有钱花，自己干脆就忘记了家人，反正自己一个人吃饱就好，创业是时候才知道，做人都不好，根本就没有人来信任您，不孝敬父母创业根本就赚不到安心的钱； 30.打工的时候不希望求别人，不希望去打搅人，创业的时候天天都得去求别人，天天都得主动出击给朋友客户信息和短信，麻烦别人； 31.打工时候总是希望能够多学习很多的资格证书，最好是博士后，再加人力资源管理师，会计师，培训师等等的培训证书有十多二十个，创业的时候才发现最好就是一个不知道一切的勇夫蛮汉，什么文凭和职称和证书根本就是百无一用； 32.打工时候看到对方给的名片是某某跨国公司的某某总监，年薪XX万，心理就羡慕和自卑，极度的恭敬和小心，创业时候，只有一个人，也敢对自己人说，将来要培养这样的总监经理几十个； 33.打工的时候听到有人介绍别人这是这个行业里的教授、导师、专家、大师的、成功者的时候总是恭敬有加，创业的时候，每每听到这些心里就有些窃笑，知道学识并没有什么了不起，讲得好，不如做的好，实践是产生智慧的唯一途径，感觉自己才是真正的专家； 34.打工的时候不怎么在意媒体和记者，创业的时候想记者又怕记者； 35.打工把产品当商品，当成谋生的东西，任其随意丢放，创业的时候把自己的产品当恋人，当另一半，烂了坏了，损伤了都心疼不已；
36.打工的时候把恋人当恋人，双方互不干涉，当盖身的被子，给自己取暖遮寒，创业的时候把恋人老婆当宝贝和珍宝，唯恐她跑了自己事业不能成功，必须要双方保稳定和同心协力；
37.打工的时候梦想有一天自己能够娶到老板的妹妹和女儿，这样就可以少奋斗二十年，创业的时候想的是原来天下没有任何事情比自己的坚强和努力更重要，天上不会掉馅饼； 38.打工的时候，想嫁给一个好老公，可以衣食无忧，做师奶，创业时候才知道，最不愿意找这样一个女人来跟自己分享自己的心血和财富； 39.打工的人是很喜欢热闹，喜欢群居的，所以打工的人是喧闹而享受的，创业的人是希望宁静和思考，所以创业的人是每每在欲望里对自己的身心做修正； 40.打工的人把希望寄托给伯乐，创业的人把希望交给自己； 41.打工的人把梦想托付给机会，创业的人把生命交付给信念和上帝； 42.打工的人若是要能比喻就好比是家狗，创业的人是好比是野狼。这个世界上最终是狼比狗少，因为大部分人呢都愿意做狗。这是自然界的物种存在的现象； 43.打工的人占80%，创业的人占20%，因为打工的人都希望能够在创业者的大树下蒙荫； 44.打工的人不明白，自己拿比创业者至少八倍的收入，其实是在一开始就决定了的，而创业的人也不明白，自己靠着那么多的心血智慧和付出赚了钱，居然产生原罪感是不应该的。 选择什么，得到什么，要什么，就要去选择什么。 ]]> http://605124339.qzone.qq.com/blog/1237144871#comment 134218240 Sun, 15 Mar 2009 19:21:11 GMT http://605124339.qzone.qq.com/blog/1237144871 http://605124339.qzone.qq.com/blog/1237141858 关键词：通货膨胀；理论；抑制
　　一战以后，德国的通货膨胀以惊人的速度发展。这种超速通货膨胀对德国经济有十分不利的影响，很多人认为它是纳粹兴起和二战开始的一个重要原因。这些给予我们的启示是通货膨胀不容忽视的，它对经济发展的影响力很大。
　　一、通货膨胀的含义及其产生的原因
　　在凯恩斯主义者那里通货膨胀是由于资源被充分利用或达到充分就业时，总需求继续上升而导致的。货币主义者认为，货币供应量增加，社会名义总需求量的增长不能自发地带动就业量的增长。而是，当名义总需求增加时，现有产品总量不能增加，价格就必定与货币供应量的增加成比例地上升，最终导致通货膨胀。根据上述观点可以认为，通货膨胀是货币供应量超过商品流通实际需要量而引起货币贬值、物价普遍上涨的经济现象。
　　通货膨胀虽然不可预期，但是它的产生有其原因：
　　（一）成本推动型
　　在失业率很高且资源利用不足时，由于成本上升所造成的通货膨胀，叫做成本推动型通货膨胀。这种通货膨胀首次发生在20世纪30年代和40年代。它使第二次世界大战以后的价格变动发生了根本性变化。成本的上升主要是由工资的增加引起的。在现代经济中，在不完全竞争的劳动市场上，存在着强大的工会组织，它们不断地鼓励工人给企业施加压力，迫使企业提高工资，而具有一定垄断性的企业又会相应地提高产品价格，从而引起通货膨胀。这种由工资的提高引起的通货膨胀被称为工资推进的通货膨胀。还有一些垄断企业和寡头企业为了追求更大的利润，操纵价格，把产品价格定得很高，由此引起的通货膨胀称为利润推进的通货膨胀。同时，进口原材料价格的上升及由资源枯竭、环境保护政策造成的原材料、能源等生产成本的提高也会引起成本推进的通货膨胀。
　　（二）需求拉动型
　　总需求的增长速度超出经济潜在生产能力而发生的通货膨胀叫做需求拉动型通货膨胀。如果通货膨胀是由需求拉动开始的，即过度需求导致物价上涨，物价上升使工资水平上升，工资成本上升又引起成本推动的通货膨胀。由于需求方的货币竞相追逐有限的商品供给，从而将价格提高；由于失业率下降、劳动力变得稀缺，工资也被抬高；这些现象会导致通货膨胀的到来。除此之外，需求拉动型通货膨胀的产生与货币的发行量有直接的关系。货币的供给快速增加时，随之货币的需求也增加，而货币的需求又使价格水平上升。所以货币的供给通过货币的需求产生通货膨胀。此时货币变得不值钱，没有人储存纸币，反而使大量的纸币涌入市场或甚至流向国外。
　　（三）结构型
　　结构型通货膨胀是指收入结构与经济结构的不适应和错位引起的通货膨胀。首先，高成长性产业和行业，由于种种约束，不能即时获得所需的资源和人才而将使资源的价格和工人的工资水平不断地上涨。与此同时，那些夕阳性的产业和面临衰退行业的资源和人才相对过剩。但是，由于他们的收入不会下降而引起比较效应上升，工资成本推动物价上涨。这种局面的持续会自然而然地引起通货膨胀。其次，劳动力市场的技术结构、地区结构、性别结构之间的差距将使工资刚性（工资水平能上不能下）增加。同时，这些结构的不合理也会引起失业与空缺位置的并存，最终导致通货膨胀。最后，大国或者发达国家示范效应时，小国或者发展中国家向大国或者发达国家看齐。同样，非开放的部门向开放的部门看齐。因此，工资水平和通货膨胀的国际之间和部门之间的传递会导致通货膨胀。
　　二、通货膨胀的影响
　　通货膨胀是不能预期的，也是非均衡的，它的产生会带来一系列的危害。
　　（一）造成实际收入和实际财富的再分配
　　1、对收入的影响。如果名义工资率的增长慢于通货膨胀增长速度，公众和企业因货币贬值所获得的货币收入购买力将下降，即实际收入会减少；假如通货膨胀是由于政府借款造成中央银行向社会过量发行货币、增加货币供给，则政府可以因此而增加一笔额外的收入，即通货膨胀税。于是，通货膨胀不利于大多数工薪阶层、退休者、失业者和贫困者、接受政府救济者和债权人。但是，通货膨胀有利于高收入者、企业主、厂商和债务人。
　　2、对再分配的影响。通货膨胀对再分配的作用主要通过影响人们手中财富的实际价值来实现。一般来讲，非预期通货膨胀会将财富从债权人手中再分配给债务人。即通货膨胀往往不得于债务人而有害于债权人。如果，通货膨胀持续了很长时间，使人们最终有可能预见其发展趋势，并且市场也开始与之相适应，那么市场利率中就会逐渐地包含一种对通货膨胀的补偿部分，主要是对利率进行调整。但是在更多的时候，通货膨胀只是将收入和资产搅合在一起，随机地在全民中进行重新分配，而不会只冲击某些群体。
　　（二）对经济效率的影响
　　1、通货膨胀扭曲价格信号而损害经济效率。在一个低通货膨胀的经济中，如果一种商品的市场价格上升，则买方和卖方都很清楚这种商品的供给和需求方面都发生了实际的变化，他们就可以对此做出正确的反应。相反，在一个高通货膨胀的经济中，很难区分相对的价格变化与整体的价格变化。如果通货膨胀率每月达到20%或30%，商店就会频繁地变动价格以致于相对价格混乱无序、难以适从。
　　2、通货膨胀对经济效率的影响，也可以通过对货币和税收的扭曲来体现。在流通中的现金是名义利率为零的货币。如果年通货膨胀率从0上升到20%，则现金的实际利率就从每年的0降为-20%。现在还没有办法消除这种扭曲。由于货币利率实际为负，在通货膨胀时人们更愿意持有真实资源而减少货币持有量，为此，他们频繁地进出银行。企业也会精心设计现金管理计划。实际资源仅仅被用来适应不断变化的货币尺度，而不是被用来进行生产投资。同时，有一部分固定的税收是以元来表示的。价格上升时，这部分税收的真实价值就会下降。假如在计算应交税的收入时，扣除一个价值固定的免税额；而出现通货膨胀时，那份标准免税额的真实价值会减少，所缴纳的税收的实际价值却上升。除了对税收的扭曲以外，通货膨胀也扭曲了收入的衡量标准来影响税收体系。
　　（三）对就业和国民收入（产出）的影响
　　较高的通货膨胀影响就业和产出水平。需求拉动型通货膨胀在一定条件下，能促使厂商扩大生产规模、增加雇佣工人；通货膨胀使银行的实际利率下降，这会刺激消费和投资需求，促进资源的充分利用和总供给的增加。当供给下降引起通货膨胀时，国民收入和就业量随之下降，导致大多数工人处于失业状态。
　　长期来说，通货膨胀与产出的增长之间存在着一种类似倒“U”形的关系。许多国家的研究表明各国的产出增长与通货膨胀之间的关系是这样的：低通货膨胀的国家经济增长最为强劲，而高通货膨胀或通货紧缩国家的增长趋势则较为缓慢。
　　三、消除通货膨胀的对策
　　根据历史上的通货膨胀的事实，我们不难发现，通货膨胀达到一定程度时，会破坏资本的正常循环，到严重时也会引起政治危机。因此，采取一些消除通货膨胀的措施是有必要的。
　　（一）需求紧缩政策
　　需求拉动型通货膨胀发生时，政府一般都会采取需求紧缩政策。因为，这种通货膨胀的根本原因是货币供应量过多引起的。因此，紧缩的财政、货币政策是需求紧缩政策的核心。财政政策方面国家可以通过调整财政收支总额，减少财政支出，增加财政收入，调整财政收支项目怎样能压缩公共开支，开征新税种，提高税率而控制社会总需求。货币政策方面，主要通过提高利率、存款准备金率等，减少社会信用规模及货币供应量。
　　（二）供给管理政策
　　供给是影响物价的重要因素。因此，控制货币数量和控制社会总需求都是消除通货膨胀的有效措施。从长远看，发展生产，增加经济中有效供给是抑制物价水平上涨和控制通货膨胀的根本性措施。在面临通货膨胀时很多国家都注意到了压缩总需求的同时改善投资结构，集中资金优先发展占用资金不多，投产期限短，市场紧缺的产品。同时，鼓励企业技术创新，提高生产技术水平，提高资源的利用效率，从而较快地增加有效供给，减轻市场需求压力，改善产业结构。
　　（三）物价和收入政策
　　通货膨胀时，工资和物价都会继续上升是推进通货膨胀的主要原因。这时有必要对各种生产要素的收入增长率进行限制，特别是工资增长率。这使工资增长率不会超过劳动生产率的增长幅度。这需要政府拟定物价和工资标准，劳资双方共同遵守。采取这虚张声势措施会降低通货膨胀率，保证一定的经济发展速度和就业水平。采取措施时可以采用自愿性和强制性两种方法。自愿性的做法是政府以劝导的形式使劳资双方自愿约束价格和工资的变动，它适用于通货膨胀程度较轻的情况。强制性的做法事实上是对工资的冻结。该方法对控制成本推进型和结构性通货膨胀是一种较为有效的方法。
　　（四）国际收支政策与国际紧缩政策
　　如今的通货膨胀与以往的相比具有世界性和长期性，这对世界经济发展的负面影响很大，主要表现在国际收支不平衡方面。当某一个国家发生通货膨胀后，通过外贸等国际间的经济往来向其他国家传播，所以采用外贸与国际收支政策是有必要的。这样不仅能够制止本国内通货膨胀，也能够遏制国际通货膨胀传播。但是，这种国际性的通货膨胀必须依赖国际性的紧缩政策来调整，仅靠一国的力量是不够的。
　　（五）货币改革政策
　　当通货膨胀已经成为恶性通货膨胀时，就应该通过货币改革加以制止。人们普遍认为，物价上涨率每月达到50%以上，每年达到600%以上，并且持续一段时间，才称为恶性通货膨胀。在此情况下，原来的货币已经失去了信用基础，通过货币改革废弃旧币，发行新币，制定保证新币币值稳定措施，是制止恶性通货膨胀的有效措施。
　　总之，通货膨胀的出现是不可预期的、也具有长期性。政府应针对通货膨胀期的不同阶段采取有效的货币政策、财政政策和收入政策来减少通货膨胀对经济社会发展的负面影响。 ]]> http://605124339.qzone.qq.com/blog/1237141858#comment 134218240 Sun, 15 Mar 2009 18:30:58 GMT http://605124339.qzone.qq.com/blog/1237141858