自由人生

我的语录日记

760866943@qq.com(自由人生) — Sat, 01 Nov 2008 02:53:47 GMT

我的语录日记

建立你的时间资产

760866943@qq.com(自由人生) — Wed, 29 Oct 2008 14:20:35 GMT

比尔.奎恩《建立你的时间资产》

因为大多数人把时间“卖”给了挣取工资上面，他们需要钱，所以他们“卖掉”了自己的时间；他们需要更多的钱，所以他们“卖掉”更多的时间，他们为了钱而花掉太多的时间在工作上，从而失去了其他的自由(比如和家人相聚的时间、伴随孩子成长的时间、做自己爱好的事情的时间。

战胜时间贫穷是一个过程而不是一项工作。一个人理应做一些必要的事情来实现自己的梦想。但这个过程首先要打破原有的平衡，只有在这个基础之上，才能拥有更高层次的平衡。在打破原有平衡的阶段，许多人会出现不适应的症状，比如短暂性的感觉付出与回报不成正比、比如在改变半年的时间以后仍看不到想拥有的成绩的时候开始怀疑自己的能力.......这是一个“快餐文化的时代”，饮食的速度加快，所以麦当劳等快餐店盛行；拍相片拿结果的速度加快，所以出现了数码相机的普及......一切还在加快，人们似乎已经忘记了在传统工作中15-20年、甚至更长时间的努力才拥有今日的地位与收获。以消费作为投资，以家庭为单位建立时间资产的过程，人们期待半年、甚至三个月或许一个月吧，想马上拥有结果，反之则怀疑或放弃。任何一种值得做的事情都不会在瞬间绽放他的光彩，需要持续保持行动量后的耐心和等待，不要怀疑那个被无数人验证后的结果，不要怀疑自己的能力，只需要相信、需要持续的努力，然后拥有结果。一个人如果为拥有自己的时间资产付出今日的努力，就可以做得到。

一场悄悄来临的营销观念革命（四）

760866943@qq.com(自由人生) — Mon, 06 Oct 2008 05:54:28 GMT

下面我们简单谈一下参与世界财富分配机会的舞台∶
要让顾客参与社会财富的分配，就必须把她转变为一个“经营者”，这一点我们前面已讲过。那么这个机会舞台应该怎样去搭建？纵观整过世界营销模式发展历史，我们认为，在信息化时代最好的舞台就是把公司的营销网络和系统同顾客一起去共同建设和经营。这个“营销网络和系统”属公司和顾客共同拥有。顾客有权利把属于她的部分当作她的“私人财产”进行拍卖和转让。当代市场学权威、世界营销学大师、美国西北大学教授菲利普.科特勒（Philip Kotler），在其所著并且被世界公认为市场学“圣经”的<<营销管理>>一书中，他也讲道∶“关系营销的最终结果是建立起公司的独特资产，即一个营销网络（Marketing network）。营销网络由公司与所有它的利益关系方（顾客、员工、供应商、分销商、零售商、广告代理人、科学家和其它人）建立互利的业务关系。这样竞争不是在公司之间进行，而是在整过网络之间进行。一个建立了更好关系的营销网络的公司将获胜！该操作原则是很简单的∶与关键的利益关系者建立良好的关系后，利润自会滚滚而来”。
“ICM”条件下的的营销网络和系统（简称“交互式网络系统”）。它由五大网络和八大系统组成∶
1、零售（或消费）终端网络；
2、顾客消费网络；
3、物流配送网络；
4、电子商务网络；　
5、电脑数据库和信息网络。
八大系统是∶
1、零售（或消费）终端系统；
2、激励机制（佣金分配）系统；
3、物流配送系统；
4、顾客数据库管理系统；
5、电脑系统；
6、公司（内部）管理系统；
7、公司（外部）管理系统；
8、培训系统。
这里网络和系统是二个不同的概念。“网络”是指单个个体（如一个人、一台电脑、一个商店）按照一定的连接方式（有形或者无形的串联、并联方式）相互连接起来的集合体。“系统”是对“网络”进行管理的观念和思想体系及一整套成功的运作模式，二者是相辅相承。在这8个系统中，“零售（或消费）终端系统”、“佣金分配系统”和“培训系统”称为（公司）的“三架马车”。
我们再简单谈一下提高顾客分配世界财富能力的舞台∶
一般来讲，把一个顾客转变为一个经营者不太难，而要让这个经营者学会“经营一个生意”就要难得多。也就是讲，“软件系统”要比“硬件系统”重要得多。这个“软件系统”，或者讲分配社会财富能力的舞台就是素质教育和培训（Education）。
关于素质教育和培训（简称培训）对中国企业界来讲还是一个相对陌生的词汇。培训也叫“再教育”。它是相对于学校的学生教育而言的，是指社会对成年人的一种教育。这种教育比学校教育更重要，这种教育往往决定了一个人一生的成长！从某种意义上讲它决定了一个人一生的成功与失败，也决定了一个企业的成功与失败。培训从性质上分又分为二大类∶第一类叫做观念型教育；第二类叫做技能/技巧型培训，比如大学教育就属于技能/技巧型培训。观念型教育通常人们也叫素质教育。我们知道，在人一生的成败当中，在企业发展的兴衰之中；一个人的观念和态度，将决定这个人做一件事情最终是成功的还是失败；一个企业的文化和其价值观，也将决定这个企业是最终是兴盛的还是衰败。也就是说不管是个人还是企业，如果做培训，90% 应该是观念型教育，即态度和思考方式的教育和培训。
比如ICMM下的培训就属于素质教育的范畴，它是由90%的观念型教育和10%的技能/技巧型培训组成的。它认为一个人的成长不是单纯靠一二堂培训课，或者看几本所谓的“成功书籍”，或者听某个成功人士的演讲就能走上他人生坦途的；而是要把课堂培训、书籍培训、视听培训、激励培训、一对一培训、观念培训、技巧培训、人际关系培训等各种培训手段加于“整合”，使一个人在一个“培训系统”中成长。其中最关键的是必须给他（她）一个舞台去实践和成长，就是讲，必须是“软件”和“硬件”的结合。
四、激励机制的难点
一位哲人讲过∶人所做的一切都与他的利益有关。中央电视台一位主持人语∶“没有永恒的盟友，也没有永恒的朋友，只有永恒的利益”。世界知名经济学博士张五常先生讲得更真实∶“经济学是要用来解释现象的，解释人的行为的。人的行为在任何情况下都是寻求‘极大化’的，每个人都这样。我可以很简单地称它为‘自私的假设 ’。每个人何时何地，任何行为都是以‘自私’为出发点的。解释复杂的世界，一定要有简单的理论……复杂的理论来解释复杂的世界，能够成功的机会近于零。局限条件有所转变，人的行为就转变。经济学就这么简单，所有的经济学就这么简单。它转变的规律是跟着‘极大化，及需求定律’一起去的，整过经济学就是这么多，没有其它东西了……”。
把顾客转变为一个经营者，通俗讲就是让顾客成为你的“兼职推销员”。一个企业如果有100个工人，然而却只有一名推销员，试想这个企业的产品再好，它的效益会好吗？反过来，一个企业如果有1个工人，然而它却有100个推销员帮这个企业推销产品，这个企业的效益一定非常好。如果你有本事能让天下的消费者都成为你的“兼职推销员”，都帮你推销产品，你还怕你的产品卖不出去吗？当然这是一种理论推理，但它说明作为一个企业应该想方设法地让更多的顾客、更多的消费者、更多的人成为你的“兼职推销员”。21世纪已经不再是一个“生产商品”的世纪，而是一个“销售商品”的世纪。20世纪企业最大的本事是生产，而21世纪的企业其最大的本事就是销售。这一点，张瑞敏先生早已洞查∶未来什么都不是，就是卖服务。
别人要心甘情愿地为您去销售商品，靠什么让她去做？就是利益，说白了就是为了钱，没有这个前提，一切都是“空中楼阁”，所以相互间的利益分配就显得非常重要，这就是我们常说的“分钱”的问题。现在很多股份公司为了留住高级管理人才，在“分钱”问题上可谓绞尽脑汁。“股票期权”之所以让经理们欢迎，就是因为它的公平性和激励性。“分钱”的形式可以五花八门，但它的原理和灵魂必须体现公平性和激励性！失去了这二点，形式再光彩奇目，依然是一根烂木头---没有用。什么叫公平性？我们来讲一个分粥的故事∶说有7个人组合成立了一家公司，形成一个小团体。他们之间都是平等的。人性的自私和贪婪在他们身上也是平等的。为了提高工作效率，他们决定每天中午吃饭改用每人只喝一碗粥。因此，他们配了一锅高营养的粥，并且他们想通过制度创新来解决喝粥的公平问题，即每个人的粥必须一样多。现在只有一把勺，要在一把勺而没有任何量计的情况下分食这一锅粥。他们一共制定了七个制度，但只有一个制定是公平的∶
创新制度一∶指定一个人专门负责分粥，成为专业分粥人。很快大家发现，每次都是这个人为自己分的粥最多。大家认为这个人太贪婪，于是大家民主表决又换一个人，其结果还是主持分粥的这个人碗里的粥最多。权利的过度集中导致了腐败！制度失败。
创新制度二∶指定一个专业分粥人和一个专业监督人。刚开始还比较公平，但到后来，专业分粥人和专业监督人从“权利的相互制约”走向了全面的“权利合作”。于是每次分粥，都是专业分粥人和专业监督人碗里的粥最多。制度又失败。
创新制度三∶谁也信不过，干脆大家轮流主持分粥，每人一天，刚好一周一个轮回。但是，这实际上就等以承认了每一个人可以为自己多分粥的权利，同时又给了每一个人为自己多分粥的机会。看起来很平等，但是在一周当中，每一个人只有一天他能够喝足且有剩余，其余6天都吃不饱！大家认为这一制度造成了资源（每人都要去站一次）浪费。制度又失败。
创新制度四∶大家民主选举一个信得过的，品德上乘的人主持分粥。刚开始他还能公平分粥，但是不多久，这个人就有意识地给自己拍马屁的人多分！大家又一致认为，不能放任这种“腐败风气”的存在。制度又失败。
创新制度五∶民主选举一个分粥委员会和一个监督委员会，形成民主监督和制约机制。公平基本上做到了，可是由于“监督委员会”在要分粥的时候，经常提出各种议案，而“分粥委员会”又据理力争，结果双方开始拉锯战。等到分粥结束，粥早凉了。大家认为这个制度效率太低下，还得寻找新制度。制度又失败。
创新制度六∶对于如何分粥，每人行使“一票否决权”。这肯定是公平了！但恐怕最后，谁也喝不上粥，制度又失败。
创新制度七∶最后大家通过科学考察，充分论证后，提出每人轮流值日分粥，但分粥那个人必须最后一个领粥。结果令人惊奇的现象出现了∶ 7只碗里的粥每次都是一样多, 就象用科学仪器精确分出来一样！因为每个主持分粥的人都意识到, 如果7只碗里的粥不一样多, 那么，等到最后一个人领完粥以后，他知道∶留下的最后一碗确定无疑将是最少的，所以，他必须尽量分得钧等才能保证最后一碗粥跟其它人一样。
这就是公平性！在企业当中分配制度的确是至关重要, 而且它比技术更重要！公平性表现在利益分配上就是多劳多得，少劳少得，不劳不得。“激励性”的设计原则中一个非常重要的原则就是必须体现把人的欲望成千上万倍地放大，从而充分满足人的物质需求。激励一定要走在人的欲望前面，那怕只是有半步，否则激励就失去了它的任何效果和意义。比如企业中留住高级人才最好的方法就是“股票期权制”，它能够让高级人才的物质需求欲望通过资本市场成千上万倍地放大。这种无限放大的激励就超前了高级人才对其物质需求欲望的良好愿意，这种良好愿意可以最大限度地满足他想要的东西，他当然不会轻易离开这样的企业。
那么，在企业与经营者的利益分配关系中如何体现这二大原则，就成为了激励机制设计中的二大难点。在传统激励机制下，目前最好的方式就是“股票期权制”。但“股票期权制”有二个制约∶一是这个企业必须是上市企业；二是能享受股票期权的只有公司高级经理，也就是讲这是一个对公司内部高级顾员的奖励制度。很显然它不适应于普通推销员，所以能让一个普通经营者也能享受类似“股票期权制”的利益分配制度，必须从其它方向去寻找。我们惊奇地发现∶50多年以来，在西方市场经济成熟的国家早己在运用一套类似“股票期权制”的利益分配制度。这套制度就是“正当多层次直销激励机制”。尽管它的形式千变万化，但它的基本原理是一样的，我们以下面原理模型图来说明，它是如何充公体现“公平性”和“激励性”这二大原则的。这里说明二点∶第一、这只是一个例子说明一个原理，并不证明“分钱”是按这个例子来分配的。第二，这个原理已经在市场经济成熟的国家应用了有近半个多世纪。

我们假设∶“特许经营商”在某一个月的销售额如图所示。公司与“特许经营商”之间的分配作如下约定∶
100 　400 1600 6400 25600　
3% 6% 9% 　12% 　 15%
我们来看一下它是如何体现“公平性”和“激励性”的分配原理的∶
C 的奖金 = C“特许经营商总奖金” — “F、G、H、I的奖金”；
A 的奖金 = A“特许经营商总奖金” — “B、C、D、E的奖金”；
F∶500×6%=30；　 G∶10000×12%=1200；　 H∶10×0%=0； I∶5000×12%=600；
C的奖金=15510×12%－（30+1200+0+600）=31.2
B∶50×0%=0；　C=31.2； D∶100×3%=3；　 E∶2000×9%=180；
A的奖金=18660×12%－（0+31.2+3+180）=2025；
你发现问题没有？C好像什么都没有做，还有31.2元佣金，不多也就算了；但A才做了1000就得2025元，凭什么比G做10000才得1200元还要多近一倍。你说我不理解？是不是A剥削了谁？你想过这个问题没有？在回答这个问题之前，你来思考一下∶凭什么说C什么都没有做？A做的没有G做得多？依据是什么？….只是一种“感觉”吗？你来思考一下，假如你的结论是“正确”的，那么就出现了一个难于理解的问题∶
既然 C什么都没有做那就不应该给他一分钱佣金，不给C一分钱，可又为什么C还拼命为公司介绍“特许经营商”加盟公司和拼命为公司介绍顾客到“公司超级专营店”购物呢？他是为了学习雷锋？还是给公司做义务劳动？还是在家闲得发慌，想出来为大家做点贡献？还是至今，我们还没有研究出来的一种什么精神？……C如此，那么A还要去分析吗？既然你也承认他们不会去做！就说明你的推理值得再思考！？我们完全有理由讲，我们团队4年多的实践事实告诉我们一个真理∶天下没有白吃的午餐，一分耕耘一分收获！A、C不仅在做，而且做得非常努力！不仅他要投入金钱，而且要投入大量的“无形资产”和“无形劳动”。你说他们应不应该多劳多得？既然应该,就说明它充分体现了这个金钱分配制度的“公平性”、“激励性”。这就是“ICNF”的分钱原理。这个分钱原理之所以公平和人性，就在于它承认了只要付出就必须要有回报的这样一个人性的价值观。
举个例子∶你在一家商场购买了一个手机。你向你的好朋友极力推荐。你的好朋友也买了一个同样的手机。商场却没有给你一分钱佣金。虽然商场没有委托你这样做，但是，可能你给你的好朋友推荐这款手机时，你花费的电话费。你不仅付出货币还付出了脑力，结果商场并不给你一分钱的补偿。我们讲这是不人性的，而“ICMF”恰恰承认了应该付给你报酬的合理性，所以，我们讲这是人性的，因而是正确的。
其二，“ICMF”的利润分配制度承认∶亲自销售商品的直接销售收入，也可以简单地理解为“体力劳动”收入；把自己的经验、知识、所掌握的信息、技巧等教授给别人的间接销售收入，这个收入就是我们常讲的“脑力劳动”收入------这二种收入的合理合法性。在传统的思维模式下，一般是不承认特许经营商的脑力劳动收入这部分的，或者讲承认但没有充分体现出来。所以我们讲，“ICMF”的利润分配制度体现公平性和激励性及人性化的分配原则。
如果有一天A退休了或生病了或者出去渡假了，总之这段时间关门了，但他会发现他应得的佣金或者利润公司会一分不少地付给她，这个收入就是“不在职收入”。相当于他花费了1年、2年、3年或更长的时间同公司共同建立了一个可能分布于全国乃至国外的“公司超级专营店”营销网络，虽然，他关门了，请注意别的特许经营商经营的超级专营店会不会也会关门？300%都不会！就好像你不吃饭难道让我们大家都跟你不吃饭一样是不可能发生的。既然别的特许经营商经营的超级专营店不会关门，那么，虽然他的销售收入没有了，但是至少他的这二项收入∶
1）、培训和教授其直接推荐或者间接推荐的特许经营商，并从他们的（销售）利润中按照事先的约定抽出相应的比例而给予“脑力劳动”付出的回报收入；
2）、培训和教授其直接推荐或间接推荐的业务推广代表，并通过其直接推荐或间接推荐的业务推广代表把商品和服务直接销售给最终消费者后，从他（她）的报酬中按事先的约定抽出相应的比例而计提“脑力劳动”付出报酬的回报收入；
最起码还有。因为这二项收入是由于他对特许经营商和业务推广代表事先的推荐、培训和教授使得他们具备了独立工作的能力。他提前付出了劳动，这个劳动既有“有形劳动”，如体力上的付出、金钱上的付出等；也有“无形劳动”，如知识和经验的传授、培训等的结果。打个比方，好比他往保险公司投了一个医疗保险，有一天他住院了，工资虽然没有了，但保险公司会按照他投保的种类和大小替他付住院费。保险公司之所以愿意这样做，是因为他事先给保险公司的付出，道理就这么简单。不过他付给保险公司的保险金一般是不会主动增长的，即使主动增长也是有限的、常规的，像钱存在银行的利息一样；而他同公司共同来进行“ICMF”，共同来构建的“公司超级专营店”这个营销网络，共同来对特许经营商和业务推广代表进行推荐和培训，那么，他事先付出（即相当于他事先给保险公司交的钱）而获得的佣金/利润回报却是无限增长的、非常规的、倍增的。因为其它的特许经营商和业务推广代表会把它教授的知识和经验依葫芦画瓢按倍增效应复制下去。
就是因为“ICMF”收入的这种“公平性”、“激励性”、“人性”、“不在职性”、“世袭性”、“倍增性”、“平等性”和“无限发展性”。这些收入的特性就构成了对加盟者有很大的、无穷的吸引力！这就好像“股票期权制”中的激励性设计原则把人的欲望成千上万倍地放大，从而充分满足人的物质需求一样，到今天，我还没有发现有那一种商业模式有这种收入特性。这一点突破了，顾客才愿意成为你的“兼职推销员”，即经营者。
五、简单易行
我们都知道一个常理，赚钱不太容易！顾客或者一个普通人成为一个经营者、成为一个老板让她去挣钱，想法是不错，但是如果挣钱让地感觉到太难太难的时候，再好的商业模式也没有意义。为什么？这是由于人的本性决定的。人的本性是什么？有很多，不过最大的二点就是∶第一是懒惰，第二是恐惧。人这个动物真的是非常的懒惰！我们人这个凡胎肉体的生命要得以延续，就要不断地喝水、吃饭，不断地新陈代谢。为了能够得到饭吃，得到衣服穿，我们就要去工作、去劳动。去工作、去劳动就会使我们这个凡胎肉体消耗能量，能量消耗了，我们就会显得累、显得疲惫，我们就会说辛苦。我们就会说要是干一天就能吃一个月该多好！最好干一天就能吃一年，我就可以全世界去旅游了！或者说一天三顿饭只吃一顿该多好！最好是吃一顿管三天，我就可以睡上三天三夜该多好！所以，人这个动物在他的潜意识中，他总希望以最小的代价获得巨大的回报！总希望不劳而获，总希望一夜暴富，总希望天上掉馅饼，总希望一出门捡到一个金娃娃，然后他就从此不用去上班了！就是因为人的这种懒惰，所以，不管男人或女人总希望赶快争一大笔钱，然后就吃一辈子！
尽管这种概率很小很小！但都永远不能抹杀人类的这种本性！就是因为人的这种懒惰，美国阿拉斯加和澳门大赌城、香港跑马、中国体育彩票、人头的海洋组成的股市就有了它们存在的价值，这些就是缘自于人的这种懒惰。上百万人跑入非法传销即老鼠会的圈子里去玩一夜成为百万富翁的疯狂游戏，宁愿“抛头颅，洒热血”上当受骗他也在所不惜。这就是人，懒惰的人！也就是因为人的懒惰，在面对同一碗食物的时候，总希望我一个吃，如果有别人也要来吃，他就不高兴！如果那个人牛高马大，而自己瘦小，他要来抢，你就会害怕，就会恐惧！所以，在你的潜意识中，你总是希望全世界的人如果论吃的话，就你一个人吃，谁都不能来跟你抢；如果论玩，你却希望全世界的人同你一起玩！
所以，任何商业模式都必须“体谅”人的这种本性，以“简单”为原则（注意∶是指内涵复杂，而应用要简单），通俗讲就是赚钱的模式是要越简单越好。“ICMM”就是一种简单的营销模式。我们讲它是全世界最简单的一种生意模式，有的时候简单得让人都不敢相信这是真的！但是我们要明白越是简单的东西，它越是包含着复杂的内容和蕴藏着深奥的哲理！
顾客成为经营者后，只须跟公司签定一份合同，她就可以“做生意”了。不用考虑办执照、租房子、高昂的注册资金、招工、进货、仓储、销售、培训、风险等等，这些公司都替她办了，甚至怎么挣钱公司都教她了，她只须顺带“张张觜”就能够赚钱。她可以全天24小时任何时候、任何地点、任何环境都可以做，她可以在出差途中的火车上、飞机上、轮船上；也可以朋友聚会上、生日上、婚礼上；也可以在谈判的间隙中、工作的间隙中、逛商场中、逛公园中；也可以在出国旅行中、朋友家串门中、业务活动中……总之，随时随地只要嘴一张就可以做的生意，甚至嘴都不用张，给别人赠一张名片，让别人上网，她的生意就开始了！简不简单？
就是因为消费是人，所具有的“懒惰”这样一个简单的自然属性，让他这个顾客只要到公司全国乃至全球的“消费终端”如商场和店铺、药店、酒店等等购物消费就可以。这个消费者/顾客是由于她的推广和传播而来的，那么，她的这个付出公司就会以货币的方式按照事先的约定分配给她。请大家注意∶简单并不等以“容易”！消费者虽然参与社会财富分配的门槛低了，但不等以就很容易分配到社会财富。“ICM”只是给了人人平等参与社会财富分配的机会，但不等以不付出或极少的付出就能够获得巨大的回报，如果是这样的话，那么，这种商业模式是不会长久！
我们注意到世界上那些取得巨大成功的企业家，不是因为他们今天的成就而伟大，而是在于他们还是“小萝卜头”的时候，他们的眼光决定了他们的伟大！他们能够清楚地看清未来大趋势。比尔·盖茨的成功就是因为那个时候电脑还是几间房子大的时候，他就能够清楚地知道电脑未来的趋势是个人化，而电脑个人化的大趋势将是软件系统。掌握资讯固然很重要，但比资讯更重要的是趋势，而比趋势更重要的就是大趋势！21世纪将不再是生产制造的世纪，而将是一个销售卖商品的世纪。销售卖商品不是把商品卖给顾客，而是要让顾客心甘情愿地把你的商品买走。未来的竞争将不再是拥有顾客，而是占有消费者。顾客对你忠诚度的高低将决定你的生死与存亡。未来是一个梦想的社会，未来的人们关注的将不再是她们的生存，而是她们的人生价值和她们的梦想和渴望。这就是销售卖商品的大趋势！即销售“无形商品”。销售顾客的梦想、销售消费者的梦想、销售人的梦想就是未来企业竞争的“制高点”。
您要实现这一点，也就是说企业竞争的最高境界就是顾客永远对公司忠诚、永远购买公司生产或者提供的产品，而要使顾客忠诚于公司、忠诚于产品、忠诚于品牌的“最后一个挑战”就是要把顾客变成跟公司一样的“经营者”，而不仅仅是“合伙人”。通过自己努力获取财富，改善自己的生活质量是人类永恒的主题！如果谁能够给消费者这样一个机会，就等以满足了消费者一生中最大的需要和欲望。
我们要向读者坦诚相言的是把顾客变成经营者这样一个新观念和思考方式的变革与创新突破，不等以人们就会轻松接受；相反，它首先是被反对、怀疑、抨击，但我们认为符合事物发展客观规律的东西、符合时代进步的思想、符合人性化、信息化和网络化的正确的经营理念，符合历史发展潮流的东西必定会“长江滚滚东流去”，对此我们坚信不疑。感谢您花宝贵的时间读完此文！
我们愿以一切人品正直、有眼光、有使命和责任的企业家及各界有识之士为复兴中华的伟大梦想共为之。欢迎广大读者涌跃交流。

一场悄悄来临的营销观念革命（三）

760866943@qq.com(自由人生) — Mon, 06 Oct 2008 05:45:54 GMT

引言】
纵观整个世界商品销售发展史，一个多世纪以来，顾客与资本家（或者通俗讲也叫有产者和无产者）的关系都是一手交钱一手交货的纯买卖关系。经营者俗称老板，即靠投入资本（有形或无形），在扣除成本和税收以后的合法所得者。资本家的商品要卖给顾客，只有顾客把资本家的商品买走，只有顾客把老板的商品买走，资本家和老板们才能赚取货币，这是一个千古不变的“真理”。既然是“真理”就不能违背，违背之就不叫真理。一般人思之∶顾客都成为了老板，老板都是要卖商品来来赚钱的，那么谁买谁的商品呢？总不能自己生产商品反过来又卖给自己吧！所以，这是违背“常理”的，既然是违背“常理”的就等以是“不可能”发生的；既然是“不可能”发生的，也就等以是不可以实现的；既然是不可以实现的东西还要去做，那么，此人不是“阿Q”就是“唐吉诃德”。
可是人们往往忘记一个再简单不过的真理∶这个世界上永远没有“绝对的真理”！任何一个所谓真理随着时间的推移和环境的变化都会随之而变。没有永恒不变的东西，一切生命都会死亡，更何况人的一个“判断”。这个世界不仅是永恒变化的，而且还是相对的。中国圣者老子曰∶“天下皆知美之为美，斯恶已；皆知善之为善，斯不善已。故有无相生，难易相成，长短相形，高下相倾，音声相和，前后相随”。顾客与老板是相对的，也就是讲他们之间是可以相互转化的，至于在什么情况下转化就要看什么条件和环境了。一个多世纪以来，顾客与老板都没有实现相互转化，而我们却不能讲顾客和老板没有相互转化的可能，并且永远都不可能！否则，我们又会犯“二个凡是”的错误，其教训和代价都是相当惨痛的。我们可以坦言∶当人类社会进入信息化、网络化和人性化的社会以后，顾客与老板之间实现相互转化的条件、时机和环境已经到来。这是一个机遇。
一、一个人心甘情愿做事的条件
在“上篇”中我们阐述了一个观念∶社会生产力的发展和进步，消费者的需要和欲望已经不再是仅仅满足其基本生存的需求，她要满足其“实现自身的人生价值和渴望自己梦想的最终实现”的这个无形商品的需要和欲望。那么，用什么办法去满足消费者“实现自身的人生价值和渴望自己梦想的最终实现”这个需要和欲望呢？
世界成功学鼻祖被美国<<时代周刊>>称为“除了自由女神之外，他就是美国的像征”的戴尔·卡耐基讲∶“你想让一个人心甘情愿地做一件事，只有一个办法就是给他想要的东西”！也就是讲你只要给一个人他想要的东西，他就会心甘情愿地做一件事。举一个例子∶您可以用枪指着一个人的脑袋对他讲∶你不买我的产品，我打死你！他会不会买？一般会，但他不是心甘情愿的。再比如，你连续3天3夜没有睡觉。老板这个时候对你讲，你只要把这篇文章打完，你就可以回去睡觉！你会不会迅速把它打完？会，因为“想睡觉”是你想要的东西而不是老板想要的，所以，你就会心甘情愿地打完这篇文章。
再举一个例子∶一般小男孩都贪玩，不喜欢做作业。你要让他做作业而且是心甘情愿的，并且不能采取强制手段，怎么办？只有一个办法，就是给他想要的东西，这个东西是他的而不是您的。比如，我家9岁的男孩就喜欢天天看“蓝猫淘气3000问”，少一集他就会“怒发冲冠”。您只要说想看“蓝猫淘气3000问”，就做作业。他立刻心甘情愿地去做作业，因为想看“蓝猫淘气3000问”是他想要的“东西”。这个东西是他的而不是您的。
所以，你想让顾客购买你的产品，你就必须要给顾客她想要的东西，这个东西是她的而不是你的！那么，顾客想要什么？您就必须要研究顾客的需要和欲望，也就是“4C,s论”的提出者，美国北卡罗林纳大学（North Carolina大学）罗伯特.劳特朋（Robert F.Lauterborn）教授讲的消费者的需要和欲望，英文叫Consumer wants and needs。我们知道实际上消费者作为一个人，她最高的需要和欲望就是“实现自身的人生价值和渴望自己梦想的最终实现”。这个商品是无形的，我们叫它“无形商品”。在商品经济社会中，怎样满足消费者对这个“无形商品”（实际上也包括“有形商品”）的需求呢？这一点恐怕谁都知道∶在市场经济社会中，只有一个办法就是让她口袋里装满足够的货币。那怎样让“她口袋里装满足够的货币”呢？你能不能送给她？不能！那怎么办？只有一个办法∶你要给她一个机会，给她一个机会万一她不会利用这个机会又怎么办？也只有一个办法∶就是教她。教她如何做老板，教她如何像老板一样去思考，教她如何具有老板的眼光，教她如何合理合法地去获取财富等等。说得通俗一点，教会您的顾客赚钱，再让您的顾客用她赚到的钱，再来购买你的产品，他就心甘情愿！前提和条件就是把她转变为“经营者”。
很多企业和商店抱怨消费者为什么不买它的东西？你看，消费者要购物环境漂亮，我已给她；消费者要上下楼方便，我已给她安装了自动扶梯；消费者要好产品，我已给她；消费者要送货上门，我做到了；消费者要服务态度好，我做得比谁都好；消费者要退货，虽不愿意，我也做到了；消费者要奖金，虽然不多，我也给她了！为什么消费者还不来购买我的产品而要跑到其它商店去买呢？况且，其它商店还不一定做得比我好？结果他发出感叹，我真不知道消费者她们到底想要什么？过去的时候，消费者不要说要满足这么多需求才去商店，只要商店购物环境稍好一点，她们就蜂涌而去！今天，商店提供这么多“好条件”，消费者还不一定去，这就足以说明∶21世纪，消费者的需要和欲望真的变了。作为厂家或者商家，若还不赶快去研究21世纪消费者的需要和欲望，然后，研究用什么“产品”（有形或无形）去满足消费者的这种需要和欲望！那么，在新经济时代你被别的企业超过或淘汰，是不是就是你的问题？而不是别人的问题？
二、把顾客转变为经营者的难点
美国西北大学教授、当代市场学权威菲利普.科特勒博士所著被世界公认为市场学“圣经”的<<营销管理>>一书中，在谈到“顾客关系营销”时，他讲∶“公司发展忠诚顾客的最后一个挑战是把顾客转化为合伙人（partners），然后，合伙人与公司共同开展工作”。我们认为合伙人的最后挑战就是顾客变成跟公司一样的经营者，而这个经营者就是我们常用来比喻自己独立挣钱的老板。
这个挑战的确非常巨大！一是顾客没有资本。不管是“有形资本”就是看得见摸得着的资本（如货币、房产等），还是“无形资本”就是看不见摸不着的资本（如经验、信息、尊重、梦想等）；二是她从来没有当个老板；三是她害怕，她对成功有本能的恐惧，所以，在公司不给顾客投资一分钱，也不会付出代价教授顾客如何做老板的前提下，可以讲，想把顾客变成老板几乎不可能！有人讲，把顾客变成老板很简单，只要让顾客买公司的股票就可以。我们说第一，顾客买公司的股票不见得都是心甘情愿的；第二，顾客买公司的股票你只是把她变成了投机者，而不是老板。还有人讲，像世界上一些著名的直销公司，如美国雅芳公司、安利公司，还有保险公司等等，它们不是把顾客变成老板了吗？我们说第一，美国雅芳公司、安利公司和保险公司，只是把顾客变成了公司的一名高级推销员而已；第二，如果非要说变成了老板，也未偿不可，但不过她们只是跟一家公司合作的老板。我们把这种老板叫做“狭义的老板”！而不是我们讲的跟社会所有优秀公司合作的老板。我们把这种老板称之为“广义的老板”。
三、顾客成为经营者的条件
上面我们讲过∶在商品经济社会中，怎样满足消费者对这个“无形商品”（实际上也包括“有形商品”）的需求呢？只有一个办法就是让她口袋里装满足够的货币。那怎样让“她口袋里装满足够的货币”呢？有二种给法∶一是直接给顾客钱，但出现一个问题，人的本性是自私和贪婪的。如果这个顾客狮子大张口，一下子要100万！你给不给？不给，她说你欺骗了她，她对你不信任；给，你不情愿，那说明这种方法不人性；二是你给她搭建一个平台，让她跟你合作，你来教授她如何去赚到她想赚到的钱，然后，她就可以用他赚到的钱来购买你的商品。这是双方都情愿而且是双方都高兴的事，那就说明这是人性的。
但问题又出现了∶第一、这个顾客她没有太多的金钱去投资；第二、她没有做过生意，没有做生意的经验、信息、策略等，她也抗拒不了太大的市场风险等等不具备赚钱的各种条件；第三、她害怕！她总是怀疑自己到底行不行，她对成功有本能的恐惧。怎么办？这个时候，你又不愿意借钱给这个顾客去投资，更不愿意在没有理由的情况下，你给这个顾客一部分股份让她成为你的股东！并且你还要教授这个顾客赚到她想要的钱。怎么办？也就是讲是什么阻碍了这个顾客赚不到钱呢？我们知道，一个人要取得成就，其因素是多方面的，比如，资本、经验、知识、人际关系、性格、信念、机遇等等。我们把这些因素归纳一下，其实就是三大因素∶第一、必须要有“有形资本”，如货币、房产等；
第二、必须要有“无形资本”，如知识、经验、人际关系、策略、信息等；第三、要有顽强的毅力和坚定的信念。
这三大因素就好比挡在顾客面前的“三座大山”。你只要能帮助并教授顾客搬走挡在她面前的这“三座大山”，使顾客赚到她想赚到的钱，她就会心甘情愿地购买你的商品，所以，你想让顾客忠诚于你及其你销售的商品，你就必须给顾客搭建能够帮助并教授顾客搬走挡在他她前面的这“三座大山”的舞台。这个舞台一个是给顾客提供成就他梦想的机会，简单地讲就是让她通过自身的努力可以赚钱的机会；另一是给顾客提供提升他自身能力和素质的教育和培训场所，简单地讲就是教她赚钱的能力。用一句话讲就是∶一个是要给消费者提供参与世界财富分配“机会”的舞台；一个是要不断地提高消费者分配世界财富“能力”的舞台！即一支手给机会，一支手给能力，机会是硬件，能力是软件，就好像一台计算机必须要有硬件和软件才能正常运转一样。你就做这二件事，你只要把做这二件事做到顾客心满意足。顾客就会心甘情愿地购买或者永远购买你的商品，或者忠诚于你品牌或者你的公司或企业，怕就怕你做不到或者你不情愿去做。
下面我们简单谈一下参与世界财富分配机会的舞台∶
要让顾客参与社会财富的分配，就必须把她转变为一个“经营者”，这一点我们前面已讲过。那么这个机会舞台应该怎样去搭建？纵观整过世界营销模式发展历史，我们认为，在信息化时代最好的舞台就是把公司的营销网络和系统同顾客一起去共同建设和经营。这个“营销网络和系统”属公司和顾客共同拥有。顾客有权利把属于她的部分当作她的“私人财产”进行拍卖和转让。当代市场学权威、世界营销学大师、美国西北大学教授菲利普.科特勒（Philip Kotler），在其所著并且被世界公认为市场学“圣经”的<<营销管理>>一书中，他也讲道∶“关系营销的最终结果是建立起公司的独特资产，即一个营销网络（Marketing network）。营销网络由公司与所有它的利益关系方（顾客、员工、供应商、分销商、零售商、广告代理人、科学家和其它人）建立互利的业务关系。这样竞争不是在公司之间进行，而是在整过网络之间进行。一个建立了更好关系的营销网络的公司将获胜！该操作原则是很简单的∶与关键的利益关系者建立良好的关系后，利润自会滚滚而来”。
“ICM”条件下的的营销网络和系统（简称“交互式网络系统”）。它由五大网络和八大系统组成∶
1、零售（或消费）终端网络；
2、顾客消费网络；
3、物流配送网络；
4、电子商务网络；　
5、电脑数据库和信息网络。
八大系统是∶
1、零售（或消费）终端系统；
2、激励机制（佣金分配）系统；
3、物流配送系统；
4、顾客数据库管理系统；
5、电脑系统；
6、公司（内部）管理系统；
7、公司（外部）管理系统；
8、培训系统。
这里网络和系统是二个不同的概念。“网络”是指单个个体（如一个人、一台电脑、一个商店）按照一定的连接方式（有形或者无形的串联、并联方式）相互连接起来的集合体。“系统”是对“网络”进行管理的观念和思想体系及一整套成功的运作模式，二者是相辅相承。在这8个系统中，“零售（或消费）终端系统”、“佣金分配系统”和“培训系统”称为（公司）的“三架马车”。

一场悄悄来临的营销观念革命（二）

760866943@qq.com(自由人生) — Mon, 06 Oct 2008 05:43:56 GMT

我们先来目睹一下分销通道这个真实世界里发生的故事∶
1、通道费用的持续上升
企业要想赚更多的钱只有二条路∶一是增加产品销量；二是降低产品成本，再没有第三条路。这叫“抓二头”，一头增一头降，全世界的公司都是这样挣钱的。要“增加产品销量”不是开足马力生产，产品销量决定于市场容量；市场容量不是决定于有多大市场，而是决定于你的产品有多少消费者认可；产品有多少消费者认可不是决定于你的产品多么的好、多么的伟大（当然产品的品质是一个基本条件），而是决定于你的产品满足消费者需要和欲望的高低多少来决定的。
要“降低产品成本”的路就比较多了，但归纳起来无外乎三大块∶1）、生产产品的成本（从产品研发到出厂门）；2）、产品分销成本（从厂门到消费者手中）；3）、服务成本（从消费者再回到产品研发）。对于工业化国家的生产企业来讲，90%“降低产品成本”的手段和精力都放在生产产品的成本上，这是对的，但是对于信息化国家的生产企业来讲，企业的生产技术和管理技术已经不成问题，换句话来讲就是生产什么东西已经不重要，关键是怎样把它卖出去，现今中国的消费品86.3%供过于求（<<经济前沿>>）就是这句话最好的诠释。
所以，怎样降低产品分销成本和服务成本，尤其现阶段怎样降低产品分销成本就成了生产企业最迫切，最急待解决的问题。原因在于∶市场越是成熟，竞争就越是残酷和理智，竞争的最直接后果就是生产成本下降，而分销成本反而上升，所以，分销成本尤其是通路成本的控制就越显得举足轻重。近5、6年来，中国供求市场发生了极大的变化，消费品供大于求，竞争日渐激烈，商品价格日趋下降，企业利润越来越薄，通路利润空间也相应的越来越小。微利时代必然“僧多粥少”，这种状况也使得通路成本的控制成为必然。　
举个例子∶现许多生产企业有一个观点“再穷不能穷渠道”，“渠道”是什么？“渠道”就是产品分销通道（包括零售终端）。这句话告诉我们，大家似乎已将渠道费用的持续上升看做是一个正常的现象，这对于未来想拥有核心竞争力的公司或者企业而言，这种忽视渠道成本的观念和行为意味着企业没有全面考虑整个营销网络及其系统的竞争性，其实，渠道变革与创新对企业所带来的收益要远远超过企业内部的成本压缩。对大多数企业，尤其是规模较大的企业来说，当前最重要的不是如何满足日益上涨的渠道费用，而是如何通过渠道变革和创新大幅度降低渠道费用。　
2、不思进取的分销商
这不能去怪分销商！它又不是您的“臣民”。中央电视台有句话∶“没有永恒的盟友，也没有永恒的朋友，只有永恒的利益”！我看就足于解释它为何不思进取。产品分销“代理制”在20世纪90年代的前期和中期开始风行中国，国外产品进入中国市场的时候也采用了这个模式。跨国公司并非不想在中国建立一套自己的销售网络系统，按照自己的营销理念为顾客/消费者提供优质服务，而是地域辽阔的中国使外国企业没有为法在短时间内建立一个完善的营销服务系统，但是，随着市场成熟度的提高、平均利润的下降，仅仅通过增加分销商数量、提高销售额已经难于使得厂、商共荣。
分销通道的过长使得市场信息的反馈和传递速度放慢。这种市场信息反馈的迟钝，使得末稍分销商无法跟上厂家的行动步伐，无法及时、准确地了解厂家产品的各种信息，从而不能配合厂家全国范围的产品营销活动；反过来厂家也无法快速对市场变化作出反应，及时调整营销策略。在许多成熟行业，不思进取的分销商成为了生产企业最大的“障碍”。分销商难于全力主动扩大产品销量来支持生产企业的产品营销活动，就象老马拉车，您抽它一鞭子或给它一点好处他就走一步，否则就不走。这个时候生产企业的任何努力都将会付诸东流。有人戏称今天分销商的作用已经退化到仅仅在“搬砖头”，所谓“搬砖头”即分销商从厂家那里搬回“砖头”---产品，然后通过销售把“砖头”再搬给给顾客，然后把钱装进自己的口袋里。分销商的作用已经退化到最原始的简单产品贩卖行为，这就是对当前分销商业务的最为形象的一种写照。
随着信息化时代的飞速发展和人们消费心理的日渐成熟，人们对附加在产品本身上的或者产品以外的“无形产品”的需求会越来越高，对产品的售后服务、产品的个性化和时尚化的需求会越来越强烈，而分销商仅仅“搬砖头”的行为已经不适应和严重滞后于消费者需要和欲望的巨大而空前的变化，怎样使“不思进取”的分销商变为积极主动的分销商将是企业面临的最迫切的问题。
3、不满意的消费者
21世纪企业的竞争已经不再是“顾客满意度”的竞争，而是“顾客忠诚度”的竞争。生产商的任务就是生产出能够满足消费者需要和欲望的品质一流的产品；分销商的任务就是把生产商生产出的品质一流的产品以最快捷、最迅速、最方便并且令消费者满意地送到消费者的手里，因而产品“分销服务”的高效、方便、快捷将成为一个新的竞争制高点。不合格的分销通道会使越来越多的最终消费者不满意，最终消费者不满意，她就不会购买你的产品，她不购买你的产品，你就没钱赚。这是一个简单的道理。
4、单一的分销通道
众多的消费者群体她们的消费习惯、消费水平不一样，所以，仅仅使用单一的产品分销通道就难以达到理想的效果。企业放弃一种分销通道，就等以丢失一个细分市场，造成市场覆盖下的空白，主动创造更多产品分销通道，如“直销”、“电子商务”、“交互式合作营销”等等就成为了提升企业销售额，增加利润的好办法。
5、旧有的分销模式难以适应高速发展的市场要求
传统的分销渠道，最通常的是以下的模式：厂家—分销商—下级分销商—消费者。近几年来由于许多新的营销模式的出现，比如戴尔公司“直销模式”所取得的辉煌成就，就对传统分销通道构成了严峻的挑战。分销通道的“扁平化”已是必然趋势。这一点已经愈来愈受到许多生产企业的瞩目。虽然在中国采用戴尔直销模式对国内生产企业来说还不现实，但是分销通道“扁平化”，缩短“供应链”，降低分销成本，从而获取本已不丰厚的利润是今后生产企业的共同追求。传统的通道面临严峻的挑战在于∶ 　
过于平淡甚至走向衰落的促销手段基本上还在延用以往用过的老办法：降价、打折、抽奖、巨奖销售、买一送一、免费试用、赠送礼品、积分兑奖等。传统的促销模式对消费者已经变得毫无吸引力甚至消费者已麻木。　
从通道成员的地位变化来看，中国产品分销通道发展经历了∶重视厂家阶段，到重视分销商阶段，最终进入重视消费者阶段的过程。重视消费者阶段的表现特征是一切以满足消费者的需要和欲望为目标，这就要求生产厂家的产品必须要以最方便的途径让消费者购买到，这就要求生产厂家必须要以最快捷的速度对消费者的购买需求和评价作出反应和回馈。　
然而，目前“头疼”的问题在于∶松散型的、间接型的传统分销通道模式使得“分销商”与“厂家”不是一对一的关系，而是彼此利益关系是相互独立的，所以，它们相互之间是“纯买卖型关系”而非“合作型”关系，每个环节上的行为都有可能使双方形成对立。这样就严重制约了厂家与消费者的直接沟通，影响了通道效率。现今我们都知道的各种所谓创新的促销手段和技巧，在一定程度上虽然打破了传统的促销模式，但是，这并没有从整体上改变目前生产企业促销走入“瓶颈”的困境，所以，对于传统产品分销通道模式的提高效率、降低成本的变革和创新就成为提高企业利润一种最迫切的急需解决的问题。
■ 作为产品分销终端的零售业同样也面临种种困惑∶
1、常规的商品零售技巧和手段已经难于打动消费者的心
我们摘录一段话∶“曾经在一段时间里，人们把购物当成是新鲜事。他们可以在一个异常豪华和舒适的环境里选购各种物品，并从中享受到喜悦之情，因此这一时期的人们非常喜欢购物……百货商店除了安排一些惊险的表演外，还会想尽一切办法使购物者的购物经历充满轻松、愉快的感觉。
穿着统一制服的迎宾站在门口热情欢迎着消费者的光顾。训练有素、毕恭毕敬的商店营业员对消费者的每一个兴趣所至都加于关注。踏入商店后，呈现在购物者面前的是华丽的购物长廊、洁净的楼梯、装饰华丽的铁制品以及由玻璃制成的大型圆盖屋顶。墙面也都是大理石制成，上面挂有巨大的镜子。镶木地板上铺有极具异国情调的东方地毯。家俱上还罩有丝绸或皮革制成的套子……勿庸置疑，这些地方给人们带来超级享受和喜悦，就像幻想中的华丽宫殿一样。这些商店所具有的魅力对旅游观光者来讲都具有巨大的吸引力！然而，令人惊奇的是时代的变化会如此迅速！周末假日的前夕，在拥挤的超级市场附近，许多购物者正驾车穿越川流不息的街道，但他们却很难找一个地方停车。超级市场里，购物者推着装满物品的手推车或者提着沉重的购物筐，往来于满是人流的走廊上。他们尽力寻找需要购买的所有商品，然后再去收款台前排起长长的队伍。当这一切终于完成以后，人们还要把货物拎到车上，然后踏上枯燥无味、又令人头痛的回家旅途。
对大多数人而言，逛商场买东西已经从轻松、愉快转变为一种单纯的采购活动。它不再是一种令人愉悦的享受，而是一项令人感到压迫、单调乏味的工作。调查显示，当人们购买食品杂货和日常家居用品时，最有可能产生紧迫感。但是，在所有的购买活动中，食品杂货和日常家居用品购买就占到1/3。现今，在美国消费者每周光顾购物中心的平均次数由1994年的2.6次降低到1998年的1.7次。越来越多的商店感到这种威胁。他们开始努力改善消费者的整过购物经历，还试图恢复一个世纪前购物者所享受到的那种荣耀”（<<新消费者观念>>）。
为什么今天的消费者光顾购物中心的平均次数会下降？其根本的原因在哪里？不是商家的商场不华丽，不是商家商场员工对顾客服务态度不好，而是随着信息化时代的飞速发展和社会的进步，消费者的消费观念发生了变化！消费者的需要和欲望发生了变化！可怕的是我们的观念却没有变，我们还试图用过去曾经有过的辉煌想再现昨日的梦想，只可惜历史它不会重演。
2、消费者购物更趋于方便快捷
消费者购买心理不断在成熟，她们除了对高品质商品的需求外，更喜欢购物的方便性和快捷性，因此，消费者为了节省购物时间，她们会利用电话、计算机和购货目录来购买商品，消费者甚至都能不用去逛超市。那么，传统的零售商场和店铺会怎么样呢？它将会变成一个用来推销产品，来进行“产品体验”的地方，所以，零售的观念将发生重大变化∶零售就不仅仅是在商场和店铺的一种销售行为，而是将变成为在全球网上商场的一种销售行为。
并且更重要的是商品配送的时间将趋于“零”！所以，“速度”就成为了未来优秀零售企业竞争的新战场。“便宜商品”的概念也发生变化，消费者对“好产品”的要求当然是越便宜越好！但是，便宜，却不一定是低价位！　
3、商品直销将成为流行方式
由于数字化及网络化技术的飞速发展和进步，极大地缩短了时间和空间的距离，从而使得决定和支配产品的权力从生产者和零售商已经向消费者转移，就是讲商品的功能、价格、分销方式等等这些权利过去是由生产厂家和零售企业来决定，而今天就要变成由消费者来决定！因此，建立生产者和消费者之间的直接联系就变得非常迫切！又由于商品分销通道变得越来越短。所以，最后的结果就是中间商彻底消失！退出历史舞台！而且中间商退出历史舞台的速度已经呈现“加速度”的发展趋势！
什么是“直销”？没有代理商、批发商这二个中间环节的产品销售方式不是直销的概念。如果这是直销的话，中国80%的中小企业的产品销售方式都是直销了。看一看今天中国的很多中小企业已经把自己的产品直接送到了零售这个终端。如果硬要说这是直销也未偿不可，充其量只能叫“狭义的直销”。
“直销”的真正概念是这样的，我们叫“广义的直销”∶生产企业（零售企业）通过迅速、方便、快捷的产品（商品）分销服务通道，把优质产品（商品）亲自或者委托第三方送到自己的“超级零售终端”（注意∶这个“超级零售终端”可以是自己建造，也可以是别人建造；其二，这个“超级零售终端”不是我们一般意义上讲的厂家设立的小型专卖店或者零售店铺），并通过店面或者推销人员把产品（商品）销售给最终消费者的营销方式。
它有二个显著特征∶（1）、商场和店铺已经变成了优秀生产厂家的优质产品的专卖店；（2）、商品的销售已经不再是纯粹的柜台销售，而是除了柜台销售以外，还有推销人员一对一而对顾客的面对面销售。没有这二个特征就不是真正意义上的直销。有人认为，直销是无店铺销售。我们说这个概念已经是20世纪的概念了，我们这里讲的直销叫做现代直销。
4、消费者成为经营者
零售的职能将不完全由商家自己来承担，顾客/消费者将变成商家的合作者而主动参与商家的营销活动，也就是讲，顾客/消费者不仅仅将成为零售职能的主体，而且将成为商家的“兼职雇员”。商家与消费者/顾客之间的关系已经不再是一买一卖的纯顾客关系，而是将变成老板与老板之间的关系！“消费者”转变成了“经营者”，“买卖”关系变成了“合作”关系。
5、学习力将成为商家竞争的新焦点
消费者对零售企业经营人员的素质要求更高，因而，零售企业过去赖以竞争的优势，比如龚断信息、被零售企业视为“圣经”的商场所处的地理位置等等都将不再成为优势。唯一可以永远保持的优势就是尽快学习和通过学习尽快掌握新东西的能力，也就是讲，未来最具有竞争优势的零售企业一定是学习力非常强大的企业！而学习力要上去，唯一的办法就是教育和培训！也可以这样讲，未来最具有竞争优势的零售企业一定是教育和培训力非常强大的企业！所以，仅靠我们∶“传统的智慧已不足以应付未来”。
6、商场小型化
过去建立在20世纪基础上的靠大型百货商场、大超级市场、超超级购物中心，这种让消费者“为了一个共同的目标，我们走到一起来了”的这样的一种购物方式将被方便、快捷、个性化和小型化的“超级零售终端”所代替！因而，配送的准确和迅速必将依赖现代化的信息处理技术手段，这也将成为零售企业新的竞争制高点。
7、零售终端网络化
网络经济的来临彻底打碎传统的“点线”经济。网络经济的特征∶（1）必须要求经济利益体之间的利益紧密相连，合作共赢；（2）、经济利益体自身可以像细胞分裂一样自我复制和更新；（3）、经济利益体之间信息的交流和传递快捷、方便和迅速。这就是信息化社会的三大特征∶信息化、网络化和人性化。也就是讲网络经济首先应具备“网”的特征，比如就像一张“蜘蛛网”一样。“蜘蛛网”上有很多个“节点”。“节点”与“节点”之间是相互牢牢地连接在一起。传统的“点线”经济是相互独立而分散的。举一个例子∶柯达连琐数码彩扩店、麦当劳加盟店，这些店和店之间在经济利益上没有任何关系！都是相互独立的法人实体。相互之间的信息交流是阻断的。这就是“点线”经济的显著特征。
国际互联网之所以成为网络而被称之为网络经济，就在于电脑和电脑之间是紧密相连的，而且相互之间信息的交流和传递是快捷、方便和迅速的，而且可以自我复制和更新。这就是网络经济的显著特征。比如，一个零售企业如果还是像过去一样，只有一个独一无二的 “百货大楼”，那么，在不远的未来它可能连生存都难保，这绝非是危言耸听！
所以，优秀生产或者零售企业目前最迫切的问题，不是整天想我如何才能够，我怎样才可以把我的“好产品/商品”卖出去的问题，而是应该想面对未来的竞争，我如何建立适应21世纪网络经济的产品/商品分销服务网络及其产品/商品分销服务系统的“观念和模式”问题！这些困惑是我们目前面临的真实处境，想绕开它，或者回避它而走，恐怕不行；既然不行就必须要正视它，超越它。
四、突破点
作为传统生产企业和零售企业，为了适应未来的生存和发展，创新和变革已经成为必然。那么，创新和变革的突破点在哪里呢？我们认为应着重在以下几个方面∶
1、通路结构的“扁平化”
原因就在于市场经济越成熟，企业就越重视消费者，这就必然要求厂家和商家与消费者有更直接的接触及更快捷的沟通，这必然要求厂家提高对通道的辐射力和影响力；另外一个方面，中间商（中间分销商）协助厂家进行产品推广的作用将越来越小，而跟厂家冲突的机会却越来越大。这种冲突表现在如中间商对厂家通道的反制约、执行促销策略严重偏离厂家的营销方向等方面。这有一篇文章，题目叫∶“10大商场叫板连琐店”。文章中讲“因为不同意京城10大商场私自降低售价，乐华空调本周三中断了对西单、双安、长安等10大商场的供货。乐华与北京大商场的冲突起源于乐华在北京的一级代理（中间分销）商‘新船经贸公司’，它也是10大商场的供货商”（<<京华时报>>20025.24/A20版），所以，直接面对零售终端已成为厂商尤其是家电厂商通路模式的最佳取向，直接控制零售终端是厂家提高市场辐射力和控制力的关键所在。厂家提高对通路的辐射力和控制力，就会使得中间商对产品推广的功能下降从及中间商利润空间的缩小，最终只能是“通道”变得越来越短。在某些行业和领域，中间商将永远退出历史舞台。
2、零售终端个性化
这里分两种情况∶一种是直接面对消费者的情况，由于消费者生活水平的不断提高，其消费需求呈多样化趋势，消费将进入个性化时代。“一对一营销”、“定制营销”、“交互式合作营销”将越来越突出；另一种是直接面对零售商的情况，为了顺应消费这种个性化的需要，零售业态将更加丰富，特许经营店、品牌专卖店、“超级专营店”等将更多地涌现出来。　
3、通道利益各方关系的互动化
这里同样分两种情况：一种是对消费者而言，随着互联网技术的发展和网上交易环境的配套，互联网营销逐渐兴起并且呈普及趋势，而互联网营销的最大特性就是互动，制造商与消费者的互动，零售商与消费者的互动，这样可以最大限度地使供需关系得到协调和发展。另一种情况是厂家与商家的互动，利用互联网技术使得销售信息的传递电子化，使得在供货、配送等环节可以最大限度地提高其效率和准确性。　
4、零售终端超级化
过去消费者在购买高值商品时往往要求专业化的商场和店铺。如几年前，除了专业的电信门市外，没人敢在别的地方购买手机，大家电也未敢进入超市，但随着耐用高值商品逐渐向普通消费品过渡，也随着更多的品牌被消费者认可，消费者对购买高值商品要求必须是专业化的商场和店铺的需求在逐渐降低，更多的高值商品将进入更多的不同业态的零售场所，通路所承载的商品更加多样化。如海尔经过通路调整后，要求零售商大、小家电一起卖，这就使原来只卖大家电或只卖小家电的零售商增加了商品的多样化。未来的零售终端只卖一种东西，这个东西就叫“商品”，就是讲未来的零售终端只要是品质一流的商品，而不管这个商品是彩电还是大白兔糖，也不管这个商品是轿车还是老干妈酱、也不管这个商品是私人飞机还是婴儿奶嘴……它都买。
5、厂商合作化
制造商与代理商、批发商、零售商整整“战斗”了近一个多世纪的“鹤蚌相争”的历史将结束，而全面“合作”的历史即将到来，而且这种到来的速度正在加快。21世纪就是一个合作经营和合作营销的时代！
如果“产业资本被迫代替商业资本的职能，这实际上是一种社会分工的退化！一方面流通甚至消费过程占用了本来应当集中于生产领域的资金，从而加大了生产领域的成本；另一方面让产业资本不合理地承担起了流通过程以及消费过程的风险，结果技术改造和规模扩张就无法进行”。社会越进步，产业分工的边界就清晰。制造业的任务就是生产出满足消费者需要和欲望的高品质产品！而商业的任务就是把制造业生产的满足消费者需要和欲望的高品质产品以最迅速、最快捷、最方便地手段和方式送到消费者手里！作一个比喻∶就好比生产企业负责造“好车”！分销企业负责修“好路”！这就是21世纪生产企业和分销企业之间的“游戏规则”！优秀生产企业和优秀分销企业之间将结成紧密的利益共同体和战略联盟。因此∶
1）、对分销企业来讲，其任务是考虑如何满足生产企业对“营销网络”的布局及其满意问题；
2）、对分销企业来讲，其任务是考虑如何建立高效、快捷的“物流配送系统”以满足生产企业对产品迅速到达消费者手中的问题；
3）、对分销企业来讲，其任务是考虑如何建立消费者对产品意见的“信息反馈系统”，满足生产企业对产品的改进的问题；
4）、对生产企业来讲，其任务是考虑如何保证给分销企业提供的产品是“品质优良的产品”问题；
5）、对生产企业来讲，其任务是考虑如何同分销企业共同建立“无因退货/满意保证”产品质量管理问题；
6）、对生产企业和分销企业双方来讲，其合作的基准点是怎样“合理的分配双方利润空间”的问题。
优秀生产企业和优秀分销企业共同构建二十一世纪产品分销高速通道---“产品分销信息高速公路”，将是未来生产企业和零售企业通路变革的方向和趋势所在。通路变革的方向和趋势是市场经济高度发达的必然结果，但我们应清楚我们将面临的挑战。现在我们国内企业市场营销的发展已经走到了产品同质化、竞争白热化的阶段，留住一个顾客比发展一个顾客更重要、更难但却更经济，所以，培养和提高顾客/消费者对公司、或对产品、或对品牌的忠诚度，传统的思维和营销手段已经很难奏效！实际上，这是企业产品“同质化”引起的结果，而不全然是营销技巧的问题，在这样的时候，营销最主要的着力点应该是解决“产品/商品分销通道”的创新问题，而不是解决产品的技术问题。
现中国整个营销界的操作观念和操作的技术工具仍然集中和停留在广告、促销、渠道建设、营销队伍建设、策划创意以及销售等方面，并且最严重的是某些营销专家对企业营销概念的误导正在把企业引向一个没有出路的死胡同。举个例子∶目前中国有的家电企业在做市场调查的时侯，往往是请所谓的专家或者专业调查公司来做。这种调查结果有的时候根本用不了，因为很多信息都是专家或者调查公司蹲在家里“加班”而提供出来的一种“负供给”（信息的不真实性）。如果靠自己亲自去做呢？可以不可以？当然可以，不过有的时候企业根本做不了，因为企业就没有自己成熟产品市场的“信息反馈系统”，所以，我们就会看到普遍存在的新品开发模式是靠一小撮人在家琢磨，然后把适销不对路的产品拿到市场上去，再把大把大把的钱投放到所谓的“营销”上去，结果产品不但没有卖出去，还损失了一大笔金钱。
这时候这些营销专家和营销公司往往成了一些企业领导的“安慰药”而已，实际上他们并没有起到它真正的作用，另一方面企业却因为这些所谓营销专家和营销公司的建议而做出了毫无效果的、无利润支撑的大量投入，其糟糕的结果就是造成企业大面积缺血。“深康佳”亏损7个亿就是最好的注解，所以，我们讲∶中国企业现在根本不缺少“营销技术和技巧纯操作的人和公司”，真正缺少的是，战略上变革和创新企业营销盈利模式的“人”。
企业界应该思考的是，企业到底需要什么样的营销专家和营销公司来解决的自己的营销问题。对于厂家和商家而言，虽然通道的变革和创新将面对诸多风险和习惯性思维的挑战，但是，任何一个企业一旦其现行的“产品/商品分销通道”与“满足顾客需求”的目标之间存在差距，而且这个差距是非常巨大，已经影响到企业的生死存亡时，对分销通道变革和创新就无法回避。企业的变革和对变革的准确把握将是对企业家一项最重要的考验。对分销通道的变革和创新我们必须有清醒、积极的认识。变革和创新分销通道的价值不仅仅在于提供一个产品和资金的流通渠道，更重要的在于它具有巨大的“附加值”潜能。分销通道不仅体现出网络价值，还体现出促销价值、推广价值、信息价值、服务价值、关系价值，融资价值，还体现出倍增市场效应价值等等，所以无论是厂家还是商家，形成对分销通道变革和创新的强烈意识尤为关键，而且是关键中的关键。

一场悄悄来临的营销观念革命（一）

760866943@qq.com(自由人生) — Mon, 06 Oct 2008 05:42:01 GMT

引言】∶
即将到来的竞争最高准则是什么？是资本？是技术？是规模？是信誉？是品牌？是人才？是产品质量？是分销通道？是零售终端？……都不是！那是什么？是消费者，准确地讲，是占有消费者！那么，靠什么去占有消费者？靠技术？靠信誉？靠品牌？靠质量？靠电子商务？靠分销通道？靠零售终端？靠售后服务？……这些因素当然要，不过它们只是事物的表面，准确地讲，它们占有不了消费者，那么，占有消费者的东西是什么呢？……观念！是靠营销观念去占有消费者！营销观念中最本质的核心要素就是∶首先要“发现”消费者的需要和欲望，然后再用其需求去“满足”她的需要和欲望！“发现”是前提，“满足”是过程，让消费者心甘情愿地掏钱买您的产品/商品是结果。“发现”不存在，您再怎么努力后面的“因素”都不会有太大的价值和意义，甚至还会为此付出惨重的代价。
对消费者需要和欲望不同层次的“发现”就产生了不同层次的“营销观念”。正如西方营销观念（marketing concept）认为的∶“实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西”，简单讲就是确定消费者的需要和欲望，然后满足它。我们知道细分市场，但却不懂得细分欲望。一个世纪以来，我们惊奇地发现∶消费者的需要和欲望是分不同层级而且是随时间的推移不断变化的！20世纪工业化为背景所产生的营销观念已经不适应或者滞后于21世纪这个以信息化、网络化和人性化为背景的新经济时代的要求和发展。当今以及未来消费者需要和欲望已经发生了空前而巨大的变化，过去旧有的营销观念将被历史的铁锤彻底打得粉碎，而以满足已经发生了巨大而空前变化了的消费者需要和欲望的新的营销观念正处于巨大变革与创新的“春秋战国时代”。为什么会这样？就是由于旧有的营销观念解决不了当今营销中出现的……
一、问题的出现
零售是营销的最前沿，它最能证明营销观念的潮起潮落。我国90年代中期以后，国营大型百货公司的销售收入出现了自历史以来的大幅度下滑，利润出现了负增长，部分零售企业出现亏损，个别开始倒闭。同时期，超级市场，连琐商店迅猛发展。外国大型零售企业，如“家乐福”、“沃尔玛”挺进中国。1999年中国零售业前50强销售增长呈负数的10家企业中，有9家为百货店，“北京王府井百货股份公司”高居榜首，为-28.2%，传统百货业风光已不在。2000年中国零售业前10强没有一家大型百货公司。
今年初，世界零售业最大的新闻莫过于“凯马特”的倒闭！2002年1月22日，拥有105年历史，曾经第一个创造出“折扣营销模式”的美国第三大零售集团----“凯马特”大厦轰然倒下！“凯马特”成为了21世纪初，世界商品分销和零售领域不思变革和创新而在新经济时代第一个被淘汰的牺牲品。去年末，2001年11月，总投资1亿美元的新加坡政府在武汉最大的投资项目“武汉市长江购物中心”也关门倒闭（<<中国经营圾>>2001.11.20星期二，第26版）。这些都是建立在旧有思维模式基础上不思变革和创新而被淘汰出局的一个真实世界发生的故事。
这些故事说明在传统的以企业为“中心”的4P,s论的营销观念指导下，曾经以华丽的装饰和种类繁多的品质优良的商品赢得往日辉煌的百货大楼，今天再以同样的“华丽”和同样的“品质优良的商品”想再现昨日的梦想时，历史已不在重演过去辉煌的故事。
这样的故事还有，比如在国人一片惊呼∶“狼来了”的情况下，“日本狼”伊腾·洋华堂也大摇大摆进入北京。其北京亚运村店开张的时候，并没有出现投资者所希望的消费者峰涌而至的感人场面！别忘了，它的装修装饰同样豪华气派！同样是种类繁多的品质优良的商品。
因而，韩国著名营销学者申光龙先生在其所著<<整合营销传播战略管理>>一书中讲∶ “单纯从产品功能上来说十分优异的产品为什么不能为消费者所接受，这也是4P,s的盲区”。这充分说明过去建立在20世纪工业化为背景基础上的营销观念已经解决不了某些新经济企业所出现的营销困惑。这就是我们常讲的“瓶颈”，就是为了要解决这个“瓶颈”，20世纪末21世纪初，21世纪新营销运动正式拉开了帷幕！虽然西方营销大师像美国西北大学著名教授唐.舒尔茨（Don Schultz）和其校友菲利普.科特勒（Philip Kotler）教授，他们对未来的营销作出了先走一步的探索和实践，并起得了显著的成就，但是它还需要未来实践的充分检验。
这些事实都告诉我们，21世纪的确是一个崭新的世纪！崭新就说明很多东西我们没有遇到过、没有碰到过，就因为我们没有遇到过、没有碰到过，所以才存在着挑战，而挑战的最大问题就是创新与变革。在创新与变革当中，观念的创新与变革尤为重要。真实世界发生的故事也逼迫我们不得不去经历不情愿的甚至是痛苦的创新与变革∶
◇今天，为什么我的店铺难于吸引消费者？
◇今天，为什么我的努力难现昨日的辉煌？
◇未来，什么样的店铺才能吸引消费者？
◇怎样，才能使消费者忠诚于我和我的店铺？
◇未来，如何比我的竞争对手具有更强大的竞争优势？
◇未来，竞争的制高点在哪里？
◇现在，我的营销观念是“按部就班”，还是勇于变革？
◇20世纪，产品/商品零售的“游戏规则”是什么？
◇21世纪，产品/商品零售的“游戏规则”又是什么？
二、旧有的营销观念
我们要探讨的问题是在优秀产品/商品（相对）过剩的今天，也就是讲您的产品/商品同您的竞争对手比起来，在品质方面、价格方面、服务方面等等都差不多的“同质化”的情况下，如何，不是把它卖出去，而是让消费心甘情愿地掏钱购买它的问题。
举一个例子，2002年7月河北省石家庄市的大型零售企业东方购物中心、人百商场和北国商城的价格战又峰烟四起。商家这种乐此不疲的价格战会带来企业的高速发展和商业繁荣吗？我们认为，一个优秀的企业，作适当的产品/商品降价是正常的促销行为，这种促销手段在半个世纪以前就有人用。尤其在西方，此招数的应用早已炉火纯青，我国20世纪80年代初零售业改革的先驱“郑州亚细亚”就是此招数的大力倡导者和推广者。在市场不成熟的早期，靠价格战来赢得市场份额，是一种非常好的市场掠夺方式，很多企业都是这样发展起来的，但在市场成熟以后，再用这种方式往往难于奏效。如果说打价格战是为了生存，难道为了生存只有打价格战吗？既然不一定，那价格战为什么还要拼命去打呢？这其中最根本的原因在哪里呢？　
这里讲一个生活中的小故事<<坐出租车>>。读者一定坐过出租车，那么今天假如你再乘坐一次的话，上车后请先不要告诉司机你去哪里，等司机问你，你再告诉他∶“随您便”，这个时候您会发现司机无法把车开走。不是司机不会开车，而是他只知道“怎样做”，即他只知道怎样开车，怎样选择最佳行车路线等等的这些“方法和技巧”，却不知道往什么“目的”去，也就是讲他不知道“为什么做”，即他不知道开车的方向和目的，而“目的”只有你知道。
其实这个简单的小故事蕴含着一个深奥的哲理：“目的”永远在“方法和技巧”前面，“为什么做”永远比“怎样做”重要。做一件事情如果一开始我们的目的和动机是错误的，那么，即使花90％的精力和时间去做“方法和技巧”，
那么失败也只是时间问题。我们再回过头来看一下商场、购物中心，他们卖东西的“目的”是什么？很多人讲，这还不简单，卖东西就是为了“赚钱”。问题的关键就出在这里。商场要挣钱就要想尽办法让消费者到商场、购物中心来，所以方便的自动扶梯、毕恭毕敬的营业员、巨奖销售、累计积分促销、降价促销……就有了合理存在的理由，问题是当你为了“赚钱”把这些做的非常好的时候，你会突然发现，10年前如此做，的确效果非凡，如今你再如法炮制，此招已经不太灵验了。为什么？这说明我们的营销观念和思考方式出了问题，问题出在哪儿？出在我们错误地认为，商场卖东西的主要目的是为了“赚钱”上。　
其实，商场、购物中心卖东西的最根本的“动机和目的”不是为了挣钱和赢利或者叫最大限度地获取利润，而是“满足”消费者的需要和欲望，要“满足”消费者的需要和欲望，就必须“发现”消费者的需要和欲望。这就是商品零售的本质，也是所有商品、产品的营销本质。在这个过程中，“发现”是前提，“满足”是过程，让消费者购物是结果，前提不存在，不管你如何努力，后边的过程和结果都不会有太大的实际价值。北国、东购、人百之间的价格战，其实每天全国甚至全球的零售商都在上演。价格降低，消费者的需求就会上升，就像一瓶矿泉水，原来卖2．0元，现在卖0．5元，销量肯定会上升，在经济学上这叫“需求定律”。只是大家超乎寻常的大降价，目的就是为了争夺有限的目标顾客，目标顾客的来往穿梭，看起来热闹一点。这在10年前、20年前也许还有意义，在今天已经没有太大的意义了，因为今天零售业早已经进入微利时代，本已很低的利润，再“比赛”降价，商家出此招恐怕实属无奈，同时这也证明，旧有的营销观念正面临挑战。
很多优秀的企业，它们有很多优秀的产品/商品，那为什么卖不出去呢？或者讲消费者为什么不喜欢买呢？这是一个再简单不过的真理∶您的商品不是优不优秀、好不好、价格便宜还是不便宜而是它“满足”不了消费者的需要和欲望，“满足”不了消费者的需要和欲望是您根本就没有“发现”消费者的需要和欲望。没有“发现”之又怎么去“满足”之？就好像小孩子哭不一定是肚子饿，而您却非要塞一个奶瓶给他一样。很多朋友有一个很大的误区∶以为消费者进店铺是为了买商品而买商品！是为了买商品她才进店铺的。其实并不是这样。消费者进店铺买商品是因为这个商品能给她带来她想要的“东西”！而不是商品本身多么的伟大！很多人的立足点是站在商品身上，出发点是以商品为“中心”，100%的精力放在商品身上，以为“高品质功能齐全的商品=消费者购买”！中间划了一个等号。所以，他就拼命在商品上下功夫！结果消费者还是不购买！消费者不购买，他再去商品上下功夫！功夫是下到了，消费者依然还是不购买，于是他茫然了。　
问题出在哪里？出在“观念和思考方式”上！我们有的朋友错误地认为营销就是买卖关系，只要我的商品是最好的，知名度是最高的，不管这个商品在什么地方消费者就会买。如果这个结论成立，那么全中国的消费者假如要买冰箱只须买海尔生产的冰箱就可以，不必再去货比三家，而实际情况是消费者无论您怎么讲您的商品多么好、多么伟大，她还是要货比三家的，不然海尔为什么要“战战兢兢，如覆薄冰”，原因就是它时时担心其生产的产品不能给消费者带来她想要的“东西”而随时都会去买别家的冰箱。
又比如联想电脑产品好不好？如果不好我们另当别论。既然联想电脑产品这么好？那么，为什么有的消费者就不买呢？当然不会全世界的消费者都会只买一家公司的产品。最起码说明一点，消费者以买“好产品”为荣而自豪的时代过去了。这时候如果我们的眼光还盯在“好产品”身上，还盯在如何扩大产品功能、如何提高技术等级，当然不是说这些不重要，而是说在这些最基本的条件基础之上，这个产品“能不能给消费者带来她想要的东西”！2001年10月底，联想进行了震动整过中关村的10%大裁员。说明什么？说明效益没有达到预期的目标。没有达到预期的目标又说明什么？又说明产品不是生产不出来而是卖不出去。卖不出去又说明什么？又说明联想费了九牛二虎之力生产出来的“好产品”没有给消费者带来她想要的东西！就是这么简单。这个误区走不出来，在商品“同质化”的今天，您的钱就会赚得很辛苦。　
第二个很大的误区∶有的朋友认为商品就是商场“货架上”摆放的东西！其实商品分二种∶一种叫“有形商品”，即看得见、摸得着的商品，比如彩电、冰箱等，这种商品是放在货架上的；另一种叫“无形商品”，即看不见、摸不着的产品，如服务、尊重、梦想等，而这种商品恰恰是不放在货架上的。
在20世纪作为一个优秀的企业，你只要给消费者提供品质优良的、功能齐全的、（这些）看得见摸得着的、并且是放在货架上的“有形商品”就可以；但是，今天以及不远的未来只是品质优良的“有形商品”已经难于满足消费者的需要和欲望。这的确给了每一个要发展的企业一个非常巨大的挑战！迫使企业的眼光，从只生产或销售品质优良的、放在货架上的这样一个“有形商品”转移到生产或销售“无形商品”上来。这个巨大的挑战在哪里？就在于一个世纪以来，我们的企业只生产或销售过一种商品，我们把它称之为“有形商品”，即看得见，摸得着的商品；而从来没有生产或销售过或者不懂得怎样生产或销售看不见，摸不着的商品，我们把它称之为“无形商品”。在21世纪最重要的不是生产或销售“有形商品”，而是要向你的消费者生产或销售“无形商品”。到今天为止，我们发现∶世界上的企业，包括世界零售之王---沃尔玛，世界软件之王---比尔.盖茨，包括中国的海尔、联想也只是生产或销售那些看得见，摸得着的“有形商品”，而没有向他的消费者生产或销售过诸如“梦想”这样的“无形商品”，所以，我们讲对一个想发展的优秀企业来讲是一个非常巨大的挑战！
我们讲∶20世纪是一个生产或销售“有形商品”的世纪！那么，21世纪则是一个生产或销售“无形商品”的世纪！我们要记住的是∶在未来竞争中，无形的东西将比有形的东西更具有强大的核心竞争力！这就需要我们企业去创新！在未来只有创新您才能生存！所以，我们又讲∶21世纪是一个以创新为第一生存法则的世纪！
今天摆在几乎所有企业面前的重要事情，不是研究如何再生产或销售品质优良的商品！（读者一定要明白，不是说品质优良的商品已经不重要，而是已经在品质优良的商品的基础之上）而是应去研究消费者的需要和欲望发生了哪些巨大变化！然后，再决定生产或销售消费者想要的商品（有形和无形）；然后，研究用什么手段和方法把消费者想要的商品以方便、快捷、迅速地送到消费者手里。这就是21世纪的营销！如果谁能够率先在这一点上有重大突破！无疑在未来竞争中，就掌握了竞争的主动权！掌握了竞争的主动权就等以掌握了财富分配的主动权！这主动权是一切有使命、有眼光企业家梦寐以求并想牢牢掌握的一个最重要的决定其胜负的权利！所以我们认为中国企业生死攸关的转折点，其中最关键、最重要、最本质的就是观念、思考方式和它们的全新变革！　
如果我们的观念、思考方式是陈旧的、落后的，那么，所有的技巧和方法、所有的手段和方式都会显得苍白无力！“凯马特”和“武汉市长江购物中心”倒闭的诸多原因当中，最根本、最重要的是它告诉我们一个残酷的事实∶诞生于20世纪的营销观念已经不适应或滞后于21世纪信息化、网络化、人性化，这个以创新为特征的新经济时代的要求！要么生存，要么死亡！没有第三条路可走！当然，不是说创新就能够创新的！这一点读者当然明白∶要砸烂过去的坛坛罐罐不是光凭热情和勇气就可以办到的。它除了勇气和胆量以外，还要有坚实的理论基础和艰苦卓绝的实践经验，而更重要的是你的眼光、创新精神和您的悟性！　
我们只是想跟读者探讨一个事实∶在21世纪，作为一个优秀企业，您提供的这“二种商品”能不能满足消费者的需要和欲望，将决定消费者她买不买您的商品。买您就有钱赚；不买您就没钱赚！能不能够满足消费者对“二种商品”的需要和欲望将决定你企业的生与死！
为什么今天你会输？就是因为许多年以来，我们在观念上把市场经济看成是一个简单的生产或销售“有形商品”行为！既然做市场是一个把“有形商品”，如冰箱、彩电“销售”（卖）给顾客，一手交货，一手收钱，那市场经济当然很简单了！这种做市场的简单办法在市场经济的初期，效果的确非常好！但是这种效果的确非常好是建立在商品极度匮乏的基础上的。这就很好解释为什么中国改革开放初期，钱非常好赚！也很好解释为什么现在很多老板感叹“生意没有过去好做了”。其实，生意还是一样的生意，市场还是一样的市场，只不过消费者的需要和欲望变了而你没有变。你还试图用过去旧有的观念和手段来满足今天已经变化了的消费者的需要和欲望，尽管你想尽一切办法试图“周郎妙计安天下”，结果你还是“赔了夫人又折兵”！所以，营销不只是销售“有形产品/商品”。你想在21世纪这个多变、危机和速度至上的信息化、网络化和人性化的社会中做稳、做大，做强，我们首先就应该在“观念”上而不是在“技巧和方法”上经历一场惊心动魄的变革和创新！
三、困惑
首先是传统产品分销通道面临困惑，这种困惑已经使我们无法回避，也没有退路，唯有创新才能够得以生存；我们已经没有时间和精力去争论和探讨到底应不应该创新的问题，而是怎样创新？产品“分销服务”领域创新的根本在哪里？基准点又在哪里？

如何讲计划

760866943@qq.com(自由人生) — Sun, 05 Oct 2008 18:02:51 GMT

《管道的故事》——阅读使人卓越

760866943@qq.com(自由人生) — Wed, 01 Oct 2008 19:13:41 GMT

财富自由===管道的故事
1801年，意大利中部的小山谷。
很久以前，有两位年轻人，一个叫柏波罗，一个叫布鲁诺，他们是堂兄弟，住在意大利一个村子里。两位年轻人从小是要好伙伴，都有雄心勃勃的梦想。
他们常常没完没了地谈论，在某一天、通过某种方式，让自己可以成为村里最富有的人。他们都很聪明而且勤奋，所需要的只是机会。有一天，机会来了。村里决定要雇两个人把附近河里水运到村广场的蓄水池里去。村长把这份工作交给了柏波罗和布鲁诺。两个人各抓起两只水桶奔向河边开始他们辛勤的工作。当一天结束时，他们把村广场蓄水池装满了。村长按每桶水一分钱付钱给他们。
“我们的梦想终于实现了！” 布鲁诺大喊着，“我简直不敢相信我们的好运气”。但柏波罗却不是这样想的。他的背又酸又痛，用来提那重重水桶的手也起了泡。害怕每天早上起来都要去做同样工作。于是他发誓要想出更好的办法，来将河里的水运到村里去。
管道建造者，柏波罗
“布鲁诺，有一个计划，”第二天早上，当他们抓起水桶往河边奔时柏波罗说到，“一天才几分钱报酬，而要这样辛苦来回提水，不如我们修一条管道将水从河里引进村里去吧。” 布鲁诺愣住了。“一条管道？谁听说过这样的事？”布鲁诺大声嚷道，“柏波罗，我们拥有一份很棒工作。我一天可以提100桶水。按一分钱一桶水话，一天就是1元钱！我已经是富人了！一个星期后，就可以买双新鞋。一个月后，可以买一头牛。六个月后，还可以盖一间新房子。我们有全镇最好工作。还有双休日，每年有2周带薪假期。这辈子都不用愁！放弃你管道幻想吧！”
但柏波罗不是容易气馁的人，他耐心向他最好朋友解释这个计划。但可惜是并不能改变布鲁诺想法。于是柏波罗决定即使自己一个人也要实现计划，将一部分白天时间用来提桶运水，用另一部分时间以及周末时间来建造他的管道。他知道，要在岩石般坚硬土壤中挖出一条管道是多麽艰难事。薪酬是根据运水桶数来支付的，他知道在开始时候，自己收入会下降。他也知道，要等上1、2年，管道才能产生可观效益。但柏波罗坚信梦想会实现，于是他全力以赴地去做了。不久，布鲁诺和其他村民就开始嘲笑柏波罗，称他为“管道建造者柏波罗”。布鲁诺挣到钱比柏波罗多一倍，并常向柏波罗炫耀他新买的东西。他买一头毛驴，配上全新的皮鞍，拴在了他新盖的两层楼旁。还买亮闪闪新衣服，在饭馆里吃着可口食物。村民尊敬称他为布鲁诺先生。他常坐在酒吧里，掏钱请大家喝酒，而人们则为他所讲的笑话而格外地高声大笑。
小行动带来大成果
当布鲁诺晚上和周末睡在吊床上悠然自得时，柏波罗却还在继续挖他的管道。头几个月里，柏波罗努力比并没有多大进展。他工作很辛苦----比布鲁诺工作更辛苦，柏波罗晚上、周末也还在工作。但柏波罗不断地提醒自己，实现明天梦想是建立在今天牺牲上面的。一天一天过去，继续地挖，一次只能挖一英寸。“一英寸又一英寸…..成为一英尺，”他一边挥动凿子，打进岩石般坚硬的土壤中，一边重复这句话。一英寸变成一英尺，然后10尺…20尺…100尺……“短期痛苦带来长期的回报，”每天的工作完成后，筋疲力尽的柏波罗跌跌撞撞地回到他那简陋小屋时，总是这样提醒自己。通过设定每天目标来衡量自己工作成效。这样一直坚持下来，他知道，终有一天，回报将大大超过此时的付出。“目光要牢牢地盯在回报上，”每当他入睡前，耳边尽是酒馆中村民嘲笑声时，一遍又一遍地重复这句话。“目光要牢牢地盯在回报上”
时来运转
一天天、一月月地过去。有一天，柏波罗意识到管道已经完成一半，意味着他只需提桶走一半路程。柏波罗把这多出时间也用来建造管道。终于，完工日期越来越近了。在休息时候，柏波罗看到他老朋友布鲁诺还在费力运水。布鲁诺的背驮更厉害了。并由于长期劳累，步伐也开始变慢。布鲁诺显得很生气，闷闷不乐。好像是为他自己注定一辈子要运水而愤恨的样子。他在吊床上时间减少，却花更多时间泡在酒吧里。当布鲁诺进来时，酒吧老顾客们都窃窃私语：“提桶人布鲁诺来”。当镇上醉汉模仿布鲁诺弓腰驮背姿势和他拖着脚走路样子时，他们都咯咯地大笑。布鲁诺不再买酒请大家喝，也不再讲笑话。他宁愿独自坐在漆黑角落里，被一大堆空酒瓶所包围。最后，柏波罗重大时刻终于来到---管道完工了！村民们簇拥着来看水从管道中流到水槽里！现在村子里有源源不断新鲜水。附近其他村子里人也都纷纷地搬到这个村子中来，于是这个村子就发展和繁荣来。
管道一完工，柏波罗便再也不用提水桶。无论他是否工作，水都一直源源不断地流入。他吃饭时，水在流入。他睡觉时，水在流入。当他周末去玩时，水还在流入。流入村子水越多，流入柏波罗口袋里钱也就越多。
管道建造者柏波罗名气大了，人们都称他为奇迹创造者。政客们赞扬他的远见，还恳请他竞选市长。但柏波罗明白所完成的并不是奇迹，这只是一个宏伟梦想第一步。知道吗，柏波罗的计划大大超越了这个村庄。
柏波罗计划要在全世界建造管道！招募他的朋友帮忙。管道的建立使提桶人布鲁诺失去了工作。看到他的老朋友向酒吧老板乞讨酒喝，柏波罗心里很难受。于是柏波罗安排了一次与布鲁诺的会面。
“布鲁诺，我来这里是想请求你帮忙的。”布鲁诺挺起腰，眯着他那无神的眼睛，声音沙哑地说：“别挖苦我了”。“我不是来向你夸耀的，” 柏波罗说，“我来向你提供一个很好生意机会。我建造第一条管道花两年多时间。但这两年里我学到了很多！我知道该使用什麽工具、在哪里挖、如何连接管道。一路上我都作了笔记，开发了一个系统方法，能让我们建造另一条管道，然后另一条…另一条…。” “有我自己来做，一年可以建成一条管道。但这并不是利用我时间的最好方式。想做的是教会你和其他的人建造管道…然后你在教其他人…然后他们在教其他人…直到管道铺满本地区每个村落…最后，全世界的每一个村子都要有管道。” “只要想一想，” 柏波罗继续说，“只要从流进这些管道水里赚取一个很小比例，而越多水流进管道，就会有越多钱流进我们的口袋。所建的管道不是我们梦想的结束，而仅仅时开始。”布鲁诺终于明白这幅宏伟蓝图。他笑了，向他老朋友伸出他那粗糙手。紧紧地握住对方的手，然后象失散多年老朋友那样拥抱。
提桶世界里的管道梦
许多年以后，尽管柏波罗和布鲁诺已退休多年，他们遍布全球管道生意还是每年把几百万收入汇进他们银行账户。有时会到全国各地旅行，也会遇到一些提水桶的年轻人。这两个一起长大好朋友总是把车停下来，将自己故事讲给年轻人听。启迪他们建立自己的管道。一些人会听，并且立即抓住这个机会，开始做起管道生意。但悲哀的是，大部分提桶者总是不耐烦地拒绝这个建造管道念头。柏波罗和布鲁诺无数次地听到相同的借口。
“我没有时间。” “我朋友告诉我，他认识的一个朋友的朋友试图建造管道，但失败了。” “只有那些很早就开始动手的人才可以从管道那里赚到钱。” “我这辈子一直都是提水桶的，我只想维持现状。” “我知道有些人在管道的骗局钟亏了钱，我可不干这个。” 柏波罗和布鲁诺为许多人缺乏远见而感到悲哀。但他们也承认，是生活在一个提桶世界里，只有一小部分人敢做建造管道的梦。
你是谁--------提桶者还是管道建造者？

《合理才能存在》——阅读使人卓越

760866943@qq.com(自由人生) — Wed, 01 Oct 2008 18:50:46 GMT

这不是一本音乐书；然而，当你读完这本书以后，你就能唱出你自己的成功之歌!巴伐莉-莎莉生动地用七个音符来形容一个平衡、丰盛、充满喜乐的生活的七个基本原则： A=行动（ACt‘lO r1）——把握现在，坚持前行。 B=平衡（Bala‘ice）——生活是由八个方面组成的，缺一不可。要在生活的各方面都得到完全而宁静的满足。 C=品格（character）——如何建造一个由核心价值组成的坚实基础。 D=使命（Destiny）——探索和拥抱你的人生使命，让它推动你不断向前。 E：能量（Energy）——开发你的精神核心，并让它成为你的能量之源。 F=专注（FOCLjs）——时刻直面“延长音符”的挑战。 G=给予和成长（Givi rlg and Grow’lrlg）——激发自己，慷慨回馈社会，并因此获得成功。

作者：(美)巴伐莉出版：四川民族出版社

我们每个人还有一把看不见的勺子。当我们用它为别人的水桶加水时--用我们的言行增加他们的积极情感——我们也在为自己的水桶加水。但是，当我们用这把勺子从别人的水桶里舀水时——用我们的言行减少他们的积极情感——我们也在给自己的水桶放水。就像一只满得外溢的水杯，一只盛满水的水桶使我们精神抖擞，意气风发。水桶中的每一滴水都使我们更强壮，更乐观。但是一只空水桶却使我们萎靡不振、精疲力尽、裹足不前。正因为如此，每次有人从我们的水桶舀水时，我们都会受到伤害。因此，我们每时每刻都面临一个选择：我们可以为各自的水桶加水，也可以从各自的水桶舀水。这是一个至关重要的选择——它深刻地影响着我们的人际关系、工作效率、健康和幸福。
作者：(美)汤姆·拉思、唐纳德·克利夫顿出版：中国社会科学出版社

本书为美国著名成功学导师斯吉·罗斯先生关于个人成功和商业成功的最新力作。作者通过浅显生动的语言和深刻的思想，向人们提供了“创造激情人生，追求事业辉煌”的方案。引导大家过一种积极向上、充满阳光的人生。帮助大家挖掘自身潜能，发挥最大人生价值。本书适用于白领人士、创业者阅读，也可供大学生阅读。

本书以宏观的视野、客观的立场，深入比较直销与传统流通行业的价值链、运营机制和基本原理的差别，剖析了商品的流通价值链，以及直销产品的性价比、直销培训、奖金分配制度以及直销团队与直销文化的建立与发展等根本原理，精辟地论述了直销这一有独特优势的现代营销模式要想在中国得到长足的发展甚至走向成熟，就必须遵循健康的理念和价值观，按照科学的方法走上系统化、模式化的可持续发展之路。本书能让对从事直销事业有兴趣者明白什么才是真正的直销；使迷惑者看清事实的真相；让全盘否定直销者拨云见日，对直销有一个客观和全面的认识；令头脑单纯发热、行动过度狂热、过度沉迷其中者冷静下来，以正确的心态，理智地去对待和从事直销事业。

作者：陈扬出版：天地出版社

本书是两位财富教育和营销领域的实战派大师的经典著作，提示了人生成功和经济富裕的心理法则，被誉为“世界思维营销的圣经”。本书出版后受到全世界热爱生活和工作的读者空前的赞誉，成为全球销量最大的“营销手册”和职业成功指南。　　本书所体现的“想大做大”的思想，使人们懂得并不需要大智慧或大天才，只要改变自己陈旧因循的思维模式，就能获得意想不到的巨大财富和成就。《想大才能做大！》披露了一种神奇而有效的思维方法，它的思想如此深刻，技巧如此平易、运用如此方便，已成为全球从事营销、保险等财富交割事业以及追求成功人士人手一册的成功秘笈。使用本书作为企业营销教材的各类公司至少以数百万计，全球各地无数的创业者更将此书作为枕边读物，以培养成功的思维和行动方式。
作者：(美)马克·费舍尔 (美)大卫·舒尔茨出版：海峡文艺出版社

是你使它发生

760866943@qq.com(自由人生) — Wed, 01 Oct 2008 18:39:17 GMT

“直销的成功，要经过一个成熟的过程，这个过程就是一个自我成长和成熟的过程。很遗憾的是就是因为她们的不成熟，所以她就看不懂直销。我们的责任就在于改变和影响人们的思考方式，然后再展示给她一个机会，尽管我们在人们面前展示了这个机会，但是并不意味着所有的人都有足够的智慧能够理解到她们将受益于这个机会。走向直销的成功意味着我们一天一天走向成熟的过程，这个过程就是你不断学习、不断改变、不断成熟的过程。你要成功就必须不断地养成新的、良好的习惯，这就是成功者的习惯。在成长和成熟的过程中，你会不断地受到各种各样的挑战，你要不断地思考、不断地思考，当别人偷走你梦想的时候，你能否再次种植你的梦想，这决定你是走向成功还是走向失败”。

……

“如果上帝赋予一个人使命的话。他的生活就不再轻松，大梦想者能让丑恶的东西变得美好。作为领导人就是要解决问题，而不是背负问题，使问题越来越多。大梦想者要有爱心、宽容的心。好的领导人要有眼光，你的眼光要高于团队的眼光，这种远见和你的决断，有时甚至会减慢发展速度”。你的态度将决定你团队的态度，你的态度将决定你的习惯和行动”。

“成功是一个使命,成功是一种相信,成功是一种习惯,成功是一个信念,成功是一个决定.只有你才能作出这个决定。”

……