<![CDATA[NO.2]]>

<![CDATA[NO.2]]> http://896389197.qzone.qq.com Fri, 27 Nov 2009 08:32:33 GMT Qzone zh-cn Copyright (C), 2005-2008, Tencent Tech. Co., Ltd. Tue, 17 Nov 2009 15:02:45 GMT <![CDATA[职场13条铁律修炼72变白骨精]]> http://896389197.qzone.qq.com/blog/1258470165 职场白骨精之所以是白领、骨干、精英，就在于她们善于见风使舵，善于变化自己的职场外衣以适应环境，博取上位筹码。揭秘职场13条铁律，看你72变，如何修炼职场白骨精。
　一、活跃定律
　　领导在办公室的时候，气氛永远是“团结、紧张、严肃”不“活泼”；而领导不在的时候，气氛会变得异常活跃，可以海阔天空，说说笑笑、吹吹牛皮、聊聊足球、侃侃新闻、议议女人……无所不及。
二、不公定律
　　能干的总有干不完的活，不能干的总是没有活干。干得多的人犯错误的几率就高，到头来往往吃力不讨好。少干或不干的人，往往不犯或少犯错误，给领导的印象却是个好同志。
　三、加班定律
　　“月亮走我也走”，领导到了下班时间不走，下属就不能理直气壮地走。加班等于敬业，至于效率可以不闻不问。而领导不在的时候，加班等于白加。
　四、新官定律
　　新上任的领导不管见到谁都是笑容可掬，亲切有加。如果你认为新来的头儿平易近人，联系群众，没有架子，那就大错特错了。3天过后，大都原形毕露，眼睛朝上，目无群众，再也找不到上任伊始的影子，倒是官腔十足，架子不小。
　五、趋同定律
　　领导的爱好，往往会成为办公室成员的共同爱好，即爱好着领导的爱好，幸福着领导的幸福，快乐着领导的快乐。
　六、矛盾定律
　　人人都明白一朝天子一朝臣，因此跟领导走得太近了不行，离得太远也不行。跟得太近了怕站错了队，一旦大树倒掉，大难就会临头；离得太远了，好处永远轮不到，坏事少不了。左也不是，右也不是，此乃机关人员挥之不去的烦恼。
　七、尴尬定律
　　苦干的不如巧干的，还有所谓干的不如看的，看的不如捣蛋的。因而上去的不一定是能力强的，原地踏步的不一定是低能的。对此，你不服不行
八、变脸定律
　　见到上司唯唯喏喏，这是逼出来的；见到同级嘻嘻哈哈，这是装出来的；见到群众凶凶巴巴，这是情感的自然流露。学会随机应变，因人而异，看风使舵，是机关的立身之本、生存之道。
　九、转移定律
　　领导的领导批了领导，作为被领导的你就得小心领导拿你当做“出气筒”。你要觉得窝火，可以再找被你领导的人发一通脾气，指责他“怎么搞的！”如果没有，那就打落牙齿往肚子里咽。有经验的老婆、孩子发现其脸上阴到多云，一般都会知趣地走开。

　十、关系定律
　　有本事没关系的吃苦饭，没本事有关系的跟着吃，有本事又有关系的不愁吃，没本事又没关系的看别人吃。问题在于自认为有本事的人未必能得到领导的认可，因此，有本事和没本事的，都要拼命地找关系，有了关系的则不惜绞尽脑汁巩固好关系。
十一、竞争定律
　　能写的往往不如跑腿的，能干的往往不如能吹的，能说的往往不如会送的。踏实本分的不如善长张扬的，遵守制度的不如听话的，坚持原则的不如会变通的。

十二、忌讳定律
　　在办公室通常听不到牢骚怪话，比如报纸上注销某地又揪出了一个贪官，你只能选择腹诽，恨在心里。如大放厥词、口无遮拦地进行猛烈抨击，有人会认为你是在含沙射影，指桑骂槐。曲高和寡。你在表明自己爱和恨的同时，实际上是在孤立自己，很有可能成为他人尤其是领导设防的对象。要议论就议论美国的克林顿，伊拉克的萨达姆。所以经过办公室的历练后，人人都会把握住“说古不说今，说外不说中，说远不说近”原则的。

十三、归因定律
　　凡是职务上不去的，众口一词就是不会拉关系，朝中无人没后台，没有人认为自己的能力素质不够。这是最体面的理由。但在领导面前却从来不会说自己是怀才不遇。

]]> http://896389197.qzone.qq.com/blog/1258470165#comment 134218240 Tue, 17 Nov 2009 15:02:45 GMT http://896389197.qzone.qq.com/blog/1258470165 <![CDATA[7大黄金法则让老板主动为你升职]]> http://896389197.qzone.qq.com/blog/1258469708 被奉为“职场宝典”的《杜拉拉升职记》一火再火。有人说，杜拉拉，是比比尔•盖茨更值得参考的职场偶像！她没有背景，条件也不出众。却通过自己的不断揣摩、学习，从小助理一步一步做到了高管。你呢？是否仍在默默努力却好像升职无望？看到别人升迁只有羡慕的份儿？专家认为，想升职，仅仅work hard还不够，必须还要work smart。懂得提高“职场能见度”，把自己当“品牌”经营，老板才会为你升职。
法则1、不止让老板看你的业绩，更要看到你的责任心。
　　我曾经有一位同事，做业务多年，在业绩表现上均超越公司配额的要求，只是公司每次在考虑升迁时，他却常被忽略，他很苦恼。其实这位同事专业能力不错，但对于同事的求助总不甚关心，对于上司交办的事，也总讨价还价，长期下来，同事或上司有任何事情，渐渐地都习惯忽略他。许多人经常感叹自己的能力并不输给获得升职加薪的同事，但总觉得好运似乎就是差临门一脚。“让老板看见你”，不只是看见你的业绩，更包含了你对上司与同事间的责任心，你是否是个以团队为重而非一个自扫门前雪的人。不少人对于老板交办很多杂事表示反感，会觉得“当初录取我时，也没说要帮老板订机票、汇账款、打字、打文件”，因此而萌生退意。但如果我们能够正面思考，这些都是证明自己责任心的时机。
法则2、时时与老板沟通，恰到好处地宣传自己。
　　我们一直认为，只要本本分分地做好本职工作，就一定会被看到，被重用。但是也还有另外一句话：“会哭的孩子有糖吃”。记得读《杜拉拉升职记》，杜拉拉工作开展得顺风顺水的时候却不招领导待见，甚至成了出气筒，更别说提拔升迁了。面对这种情况杜拉拉的方法是：时时与老板沟通。我自己总结了几点：
　　首先，把每一阶段的主要工作任务和安排都做成清晰简明的表格，发送给老板，告诉他如果有意见，请在某某日前反馈，不然就照计划走——这个过程主要是让老板对工作量有个概念。其次，遇到问题自己想办法解决，然后挑一个老板比较清醒而不烦躁的时候，单独讨论某个有难度的关键点，然后拿出几个方案，分析优劣给他听，让他很容易选择其中一个。这样可以让老板对工作困难出现的频率和我们积极主动解决问题的态度和技巧有比较好的认识。第三，重要项目实施过程中，主动地在重要阶段给老板一些信息，过程再顺利，也要让他知道进程，结果也及时地通知老板。
法则3、不抱怨，横向发展
　　有时候，你觉得自己该做得都做了，但还是没有升职，不免会有些抱怨。但我建议一定不要抱怨。抱怨没有用，还会影响你将来的发展，有可能下次有升迁机会还没你的份儿。冷静地评估一下自己，也评估一下你在目前这个部门、甚至是这个公司是否有机会升迁。如果在本部门没有机会升职，不妨考虑横向发展。其他部门的工作经验可以使你获得新技能，开拓新视野。
“埋头苦干”不如“抬头成功”
　　我在一家500强企业做《工作情商》培训，休息时一位学员轻声问：“最近部门有管理职空缺，我自认平时工作最卖力，但领导却把位子给了一位业务平平的同事，这已是第二次没升我了，很郁闷！”
　　想升职，仅仅work hard还不够，必须还要work smart，才能在老板心中为自己塑造出“可升之才”的亮丽形象。美国某知名顾问公司的研究，职场成功的关键包括“PIE”三大要素：专业表现（Performance）、个人形象（Image）、能见度（Exposure）。想升职的你，请赶快丢弃只会“埋头苦干”的过时态度，开始学习“抬头成功” 的聪明诀窍。
法则4、展现专业领导能力
　　自己手上的工作有完美演出，当然是专业能力的一大展示，不过请别乐昏了头，觉得升途就此一片光明，在老板心中，这只意味着你“适得其所”，超级合适待在这位子上，呵呵！所以该做升职决定时，怎会忍心移动你？
　　因此，想升职的你应展示自己有驾驭领导职位的能力，才能如愿以偿。而老板在考虑升谁时，除了业务水平，更会估量谁“看起来”像个领导，以及“做起来”是个领导。我以前共事过的一位男同事，以衣着随意邋遢闻名，不论人事如何变动，他老兄仍原地不动。后来经人提醒，他开始穿西装，改头换面后让人刮目相看，自己说话也更有信心，表现愈来愈出色的他下一年就升为小组负责人了。所以请别忘了先调整自身形象，让人一想到称职领导者，就会联想到你的身影。
法则5、提升“职场能见度”
　　从工作情商的角度而言，经营职场能见度不是爱出风头的负面表现，而是职场情商高手负责任的标准动作。让老板时不时收悉自己的工作价值，提供“我办事您放心”的情绪服务，正能体现你无可取代的专业价值。怎么做，才能提升职场能见度呢？
　　定时提供工作汇报
　　经常性地向老板汇报工作，既可展现你的努力和能力，还能及时求得他的指教，不断修正方向，以减少失误。所以，定期做工作报表，抄送重要的工作邮件等，都会是好的做法。
法则6、会议中积极谏言
　　若你的开会哲学是“人到心不到，心到口不到”，呵呵，那就错失了绝佳的自我展示机会！领导召集开会，当然期望借用员工脑力，所以建议你千万别谦逊低调，既然受邀开会，就一定要有所贡献。
　　你担心风头太健，惹人讨厌？别急，只要方法对，就不会有副作用。
　情商高手的发言秘诀是，先肯定之前发言者的讲话内容，然后从“帮助对方成功”的角度，委婉地说出你的建议。比如：“我觉得XX的这个提案非常棒，能起到效率提升的作用，为了让这个想法实施得更好，我有一些初步意见，请大家参考指正。”如此一来，大家就知道你在为提案人出谋划策，也会让收到反馈的同仁及领导心存感激而印象深刻。必要时，你也可以主动请缨，揽一些责任上身，顺便亮出你的能力：“我之前做过类似的项目，如果需要我可以提供协助。”
　　如果遇到老板的赞赏，高情商的你一定不忘把功劳归诸团队的共同努力，顺便提一下自己的贡献，同事感激你，也就来不及起醋意啦！
　法则7、私人场合无痕邀功
　　和领导的每一次私下“偶遇”，例如电梯里的照面、或是餐厅中的排队，都是你沟通的大好机会。你可以随口说起：“我上周末碰到XX部门的同事，跟他说明了我们项目的状况，得到他的大力支持。”即使在老板看不到的地方，你也在利用一切机会为工作努力，领导怎能不对你心生好感？在专业上尽心尽力，并成功地塑造自己的领导形象，再加上亮眼的能见度，下一个你真的想升职吗？
　　——检视自己的自限思维
　　加拿大著名的职业生命教练克理斯多福•孟有一句名言：如果你总是得不到你想要的，也可能是因为你并不真的想要它。你真的想升职吗？还是只是当看到别人升迁眼红而已？
　　俗话说：“不想当将军的士兵不是好士兵”，但并不是所有人都真的想当将军。表面上，人人都想升职加薪，但是潜意识可能暗藏着很多限制性思维。比如，升职就意味着更多的责任，我觉得自己很难承担；升职就是要先讨好老板，我做不来；升职就等于把自己推到领导的位置，我害怕自己不能服众；升职，就意味着我要成为女强人，女强人没人爱这些潜意识的思维模式会与你想升职的愿望制衡，让你一直处于“想升职，却不能升职”的尴尬境地。
　　检视这些自限性思维，然后重新建立一个与你的愿望相一致的思想。比如你可以这样想：人人都有无限可能性，如果让我当上主管，我相信自己能做好。打好思维基础，接下来的就只是方法而已。
让老板迫不及待升职的对象，就非你莫属！
]]> http://896389197.qzone.qq.com/blog/1258469708#comment 134218240 Tue, 17 Nov 2009 14:55:08 GMT http://896389197.qzone.qq.com/blog/1258469708 <![CDATA[门店销售中：你的导购会“忽悠”吗？(下）]]> http://896389197.qzone.qq.com/blog/1255777557 九、永远不要先报价格，价格只有在客人喜欢上我们货品之后才有意义
　　赵本山：我知道你性格，她女人要钱了，你也磨不开不给，你要脸，你这么给你说，我不要就等于瞧不起你，是不？这拐原价买两百，给一半，一百。（报价技巧，打5折）
　　范　伟：哎，行行行~~~
　　赵本山：我告诉你，多给我跟你急噢！（站在客人的立场说话）
　　每次走进商场，或者巡场，都会发现我们服饰业的导购，犯一个共同的问题：就是在刚刚和客人接触的前期，客人刚刚被某款漂亮的衣服吸引，导购上去主动地报出价格和折扣。
　　各位，在客人没有完全了解和喜欢我们的衣服之前，价格对客人有意义吗？反而这个时候很多的客人在得知价格之后，却走开了，我们再没有推销引导的可能了。
　　销售技巧中处理价格问题的秘诀就是“价格闪躲”，客人在销售前期提及价格的时候，我们首先要“价格闪躲”，闪躲到我们货品的价值以及引导客人进入试穿的流程中去，慢慢地让客人喜欢上我们衣服后，最后再来进行价格谈判，才是对我们有利的。
　　不想现在很多的导购却犯“兵家大忌”：主动首先报出自己的底价。
　　赵本山在卖给范伟双拐之前，可谓“用心良苦”、“左右迂回”、“声东击西”，最后才报出“商品”的价格，此时的范伟无论如何都无法拒绝和讨价还价。
　　十、客人说“钱没带那么多”时，要主动提解决方案，切不要“放虎归山”
　　范　伟：好好好，大哥那什么~~~ 我这俩兜加一块才三十二块钱~~~
　　高秀敏：那就拿着吧，多少也是多呀
　　赵本山：要什么自行车呀？要啥自行车？（也算是额外的连带销售，提高客单价）
　　范　伟：哎呀，对对对~~~
　　赵本山：你咋这么个样呢？
　　高秀敏：我没说要自行车呀？你说的要自行车~~~
　　赵本山：见笑了噢，这媳妇儿我也管不了了，就跟人要自行车（借力发力，灵活应对）
　　……
　　门店里一些很有可能成交的客人，在销售的后期，突然表示“钱没带那么多”，我发现这样的客人还真不少，也许是实情，但我看很多是借口。这个时候很多的导购傻傻地来上一句：“我们这可以刷卡啊”，结果客人跑掉了。导购或者是听信客人说过两天来拿的话，轻易地放虎归山了。
　　赵本山收了现金，接着让范伟搭上自行车，算是有效地提高了“客单价”。我们服饰业门店遇到这种情况最好的处理方法，我们的培训中就是让导购表示衣服可以给客人先打包，为客人留起来，只是需要客人交纳少许的定金。
　　即使没有办法留下定金，也不要那么容易地“放虎归山”，服务的导购拿出一个本子来，表示我们有为客人保留衣服的义务，我们要作一个登记手续——记录下客人的姓名、固定电话、手机、家庭住址等等。
　　列位看官，这个客人如果是你的话，登记完这些资料，你好意思放鸽子吗？
十一、销售过程中常需配合作战
　　在“卖拐”过程中，不要忽略高秀敏作用，虽然高秀敏更多表现的是善良。然而赵本山在销售中正是借助高秀敏的“瞎掺和”，两人一前一后、一正一反、一打一拉、一黑一白，更加取得了范伟的信任。在门店销售过程中，导购之间的销售配合同样如此。
　　导购在门店销售过程中，提货、照看等共同完成销售这些方面的简单配合自不必说了，这里介绍某地方一个服装店，销售中如何巧妙配合的案例，大家可以结合自己的销售也想些好技巧出来。
　　在香港，有两个兄弟开了一家专做男士服装的门店，包括按客人需求定做服装的业务。
　　看这兄弟俩如何配合做销售的。
　　每当负责销售的弟弟在帮一个新客人镜子前试衣服的时候，他会首先告诉客人，他自己的耳朵听力有点问题。所以，当他和客人交流时，就不断地要求客人讲的声音大一点。
　　一旦客人找到一套自己称心的衣服询问价钱的时候，他都会走进后面的房间，把做裁缝的哥哥叫出来，说：“店长，这套衣服多少钱？”他哥哥就放下手里的活，抬起头打量一下衣服就说：“那套漂亮纯羊毛套装啊，3800块”，弟弟假装没听清，再问一遍，而哥哥再次回答“3800块”，此时，作销售的弟弟回到客人身边，对客人说：“他要1800块”。
　　这时候，许多人都会赶快把这套衣服买下来，在那个“可怜的聋子”弟弟发现“错误”之前，带上“自己天上掉下来的馅饼”急忙离开。
　　这只是技巧方面的案例，不是叫大家去这么卖服装。更多是激发大家集思广益，多多总结，让自己门店销售中多出一些协调作战的技能。
　　十二、客人买单之后，导购人员切忌说“谢谢”
　　赵本山：兄弟，架拐！
　　范　伟：大哥，缘分呐！
　　赵本山：别激动~~~ 回去好好养病，过几天就好了~~~
　　范　伟：好~~~ 大哥
　　赵本山：别激动
　　范　伟：那什么~~~ 我啥也不说了我~~~
　　高秀敏：你这么做是不有点太过分了，你呀？
　　赵本山：过啥分，他还得谢咱呢
　　范　伟：谢谢噢！
　　赵本山：你看看！
　　赵本山让范伟发自内心对他说声“谢谢”，这是销售中相当高的境界了，体现了给客户创造价值，所以客人要说谢谢。
　　在现实的门店销售中，我发现很多导购在成交之后，抑制不住内心的喜悦，感激不尽的样子对客人说：“谢谢”。各位，导购说“谢谢”，这是什么意思，我们的货品就那么不值钱、没有价值，好像是客人帮很大的忙才买的。这是个错误，其实有很多那些买不少东西的客人在离开门店的时候，满心欢喜地对我们的导购说“谢谢你”，因为这来自我们耐心周到的服务、物超所值的货品。
　　对于成交的客人说谢谢，是绝对的错误，是对自身品牌和货品的不自信，会引发客人不好的想象。应该说什么？应该像赵本山赞美他，祝贺他，恭喜他——“回去好好养病，过几天就好了”
　　“回去穿上这条裙子，立刻显现您的曲线美，穿得好下次带上朋友一起再来”。
十三、不要惧怕客人投诉，这是让他成为你老客户的“天赐良机”
　　赵本山“销售技巧”的厉害不是单单表现在卖给范伟一对拐上，而在次年的春节晚会上又“卖”给范伟一个轮椅。那真是处理完客人的投诉，满意的客人又满心欢喜地购买一台轮椅，让范伟成为销售中老客户的经典中的经典。
　　《卖车》：
　　范伟：站住！
　　赵本山：朋友！
　　范伟：我是天天找，月月找，足足找了你一年呐！（投诉的来了）
　　赵本山：别激动，我们做好事儿从来是不留名的。
　　范伟：我激动个屁，我，你把我坑苦了，知道不知道，啊？我老婆也跑了，工作也炒了，走，找个地方说理去！走！
　　高秀敏：哎呀，那兄弟，那别了，我们把钱给你，你把拐给我们，我们回家吧~~~ 快~~~
　　赵本山：你靠边，请问……
　　……
　　门店的导购看见客人拿着衣服，甚至摔在桌子上，来投诉要求退货的时候，有的导购就害怕，结果没有处理好，在店里站着吵架，处理结果不说，光生意、形象不知道影响了多少。
　　赵本山以他那“忽悠”之术，继续展开对“投诉的客人”范伟一连串“忽悠”，整个处理投诉和再次推销成交的过程总结起来还是“引导、引导、再引导”。这里限于篇幅，不在赘述。仅仅提醒我们门店的导购，遇到投诉，就是“天赐良机”——再次销售的机会来了。
]]> http://896389197.qzone.qq.com/blog/1255777557#comment 134218304 Sat, 17 Oct 2009 11:05:57 GMT http://896389197.qzone.qq.com/blog/1255777557 <![CDATA[服饰业门店有效销售：破译客人心理]]> http://896389197.qzone.qq.com/blog/1253978902 　一、客人购买6个心理阶段
　　要研究出一套接待客人，提供优质服务的标准流程和技巧，就有必要了解客人购买我们服装时的心理流程。在不同阶段我们针对性的提供服务。
　　1、观察浏览
　　两种客人：

　　2、引起注意
　　客人发现自己要找的服装，或者某服装的款式、色彩等吸引了客人。
　　3、诱发联想
　　联想这件衣服穿在自己身上的感觉，马上会产生兴奋的感觉。“明天我穿上这条裙子去公司，同事一定会对我大加赞赏，太棒了，我非试试不可！”客人将眼前服装和自己的生活联系在一起，非常重要。决定她是否会进一步行动。在客人对我们某款衣服产生兴趣的时候，我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段！
　　4、产生欲望
　　美好的联想之后，就会产生有占有的欲望。相反也是经常。我们能成功鼓励她试穿，是最好的激发她占有欲望的手段。
　　5、对比评价
　　产生了占有的欲望，不代表立刻产生购买行为。客人会运用经验、知识等对不同品牌同类的衣服进行比较，对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。
　　这个阶段我们会处理她说出来的些对衣服的反对问题和疑义。
　　6、决定购买
　　对比评价之后，客人对我们的某款衣服产生信心，随即就会产生购买的行动；也会丧失信心，放弃购买的意愿。
　　客人产生信心有三个方面的原因：
　　A、相信导购的介绍
　　B、相信商场或品牌
　　C、相信衣服本身的款式、色彩等
　　客人失去信心的原因：
　　A、不是她真正想要的衣服
　　B、导购不了解货品知识
　　C、对质量、售后感到没有保证
　　D、同购买计划冲突
　　客人对某款衣服失去信心时，我们要求导购不勉强客人，马上转移到客人别的感兴趣的衣服上去，力求挽留，继续推荐。
　　二、客人购买的特殊心理
　　1、抢购心理
　　客人发现哪家门店的人多时，就不由自主走进去看看，是不是有什么好的衣服或实惠的衣服。

　　如何营造抢购的场面，导购如何运用促销时兴奋的语言？听说有的品牌专柜在商场里用了很多的“衣托”。
　　2、待购心理
　　在服装经常打折出售的今天，当我们的新款上市正价出售时，客人只会试穿，不产生购买行为，客人会问什么时候打折？客人就会等待促销活动。
　　导购语言如何解释，给客人立刻购买的信心，或者制造新款正价热销的气氛。
　　3、从众心理
　　对大家争相穿戴或者购买的衣服趋之若鹜，不假思索。
　　导购运用时尚、口碑、热销的促销语言趁热打铁。
　　4、逆反心理
　　当客人感受到导购急切推销衣服的时候，会产生逆反心理而放弃购买。
　　因此，导购多推荐几款给她选择、多征求客人的意见、多关心客人的需求等方法。
　　5：择优心理
　　客人在购买衣服中，希望通过比较来选择最好的一款，没有选择的余地时，客人购买欲望会打折扣。
　　导购多提供选择的款和颜色。
　　6、烦躁心理
　　客人在购买过程中，如果试衣间脏乱、等候时间过长、付款手续麻烦、卖场拥挤、闷热、嘈杂等，就会使人产生烦躁不安的心理，可能就趁机走掉。
　　导购通过软硬件服务营造舒适的购物气氛。
　　7、好奇心理
　　人具有好奇求新求异的天性，新奇的事物容易引起客人的注意。
　　所以新的销售技巧、新的服饰陈列、新的服饰款式都能够引起客人的注意。 ]]> http://896389197.qzone.qq.com/blog/1253978902#comment 134218257 Sat, 26 Sep 2009 15:28:22 GMT http://896389197.qzone.qq.com/blog/1253978902 <![CDATA[管理的最高境界是什么？]]> http://896389197.qzone.qq.com/blog/1253624692 管理真的像我们所想得那么复杂吗？我的答案是：NO！

有这么一个故事，说某报纸曾举办一项高额奖金的有奖征答活动，题目是一个充气不足的热气球上载着三位关系世界兴亡命运的科学家。第一位是环保专家，他的研究可拯救无数人们，使地球免于因环境污染而面临灭亡的厄运；第二位是核专家，他有能力防止全球性的核战争，使地球免于陷入灭亡的绝境；第三位是粮食专家，他能在不毛之地运用专业知识成功地种植食物，使几千万人脱离因饥荒而亡的命运。此刻热气球即将坠毁，必须丢出一个人以减轻载重，使其余的两人得以存活，请问该丢下哪一位科学家？

问题推出之后，因为奖金数额庞大，信件如雪片飞来。在这些信中，每个人皆竭尽所能，甚至天马行空地阐述他们认为必须丢下哪位科学家的宏观见解。

最后结果揭晓，巨额奖金的得主是一个小男孩。他的答案是：将最胖的那位科学家丢出去。

从这个小故事当中我们悟出一个很深刻的道理：事物的本质往往是非常简单的，只是人们总受把它们复杂化罢了。

管理也是如此。作企业和找老婆类似，很多人一开始都希望找个十全十美的老婆，也希望把企业管理做的尽善尽美。持这样观点的人，老婆是肯定找不到的，企业也肯定是管理不好的。

读书时，需要把厚书读薄，然后再读厚。管理中，我们以前都把简单的东西复杂化了，现在需要做的就是还原简单。

再讲一个故事：一位富足的农夫，在努力了大半生后，终于实现了他最大的理想，拥有了一座属于自己的牧场。

牧场开张后不久，友人纷纷前来祝贺，同时也分享牧场特有的景色。闲聊间，有人问及牧场主是否已为牧场取好了名字，牧场主得意地答道：“说到名字可就有意思了，我的大儿子建议用他的名字‘杰瑞斯’，我的小女儿坚持用她的名字‘吉莲娜’，我太太则认为在这里生活十分快乐，想取名叫‘快乐’牧场，而这是我一生的梦想成果，我想取名叫‘梦想’。最后我们一致达成协议，将牧场取名为‘杰瑞斯吉莲娜快乐梦想牧场’”。

访客又问：“名字的确不错，但怎么在你牧场上没看到饲养的牲畜呢？”主人答道：“喔，以前是有的，只是那些牛呀、马呀受不了在它们身上烙那么长字的烙印，全给烙死了。”

这个故事告诉我们，复杂的名字是会害死牛啊、马啊的。以此类推，复杂的事情也有可能是会害死人的，复杂的管理也有可能是会害死企业的。

我们要倡导的就是简单制胜。

现在企业管理者为何那么累？身体为何那么不好？王均瑶为什会死掉？其中一个原因就出在管理这个环节，再说细点，就是复杂惹的祸。

看看很多企业的总结啊报告啊，动辄厚厚的几十页，总是一二三四，要么就是首先其次再次，导致高层领导面前总有一大堆看不完的文件。

很多做企业的朋友都抱怨，每天主要的精力都是在开会和看材料，仅仅是看材料就够他们辛苦。但事实上他们根本不必这么辛苦。

这也是现在非常流行的精确管理思想要解决的核心问题。在现行管理中，我们经常会遇到九类基本问题：量化与悟、计划与聪明、积累什么、有限与无限、创新与破坏、过程与结果、控制的问题、递减的问题、能人的问题；作为企业领导会碰到以下九种现象：管理中的被动现象、管理中的黑箱现象、管理中的随意现象、管理中的十二月现象、振臂一呼现象、人性中的高估现象、天高皇帝远现象、本位主义现象、管理中的笼统现象，所有这些，都是精确管理所需要的解决的。精确管理的目的也就在于，让一切变得简单。

因此说简单是管理的理想境界，简单中才显现管理艺术。 ]]> http://896389197.qzone.qq.com/blog/1253624692#comment 134217744 Tue, 22 Sep 2009 13:04:52 GMT http://896389197.qzone.qq.com/blog/1253624692 <![CDATA[服装的配色艺术]]> http://896389197.qzone.qq.com/blog/1252849006
1、同类色：由同一种色调变化出来的，如墨绿与浅绿，深红与浅红，咖啡与米色等，在服装上运用较为广泛。配色柔和淡雅，给人温和协调的感觉。
2、类比色：指色环上比较相近的颜色相配，一般范围在90度以内，例如红色与橙色或蓝色与紫色，给人的感觉是比较温和、统一。但它和同类色相比，又更加富于变化。
3、对比色：运用在衣服上能收到鲜丽明快的效果，如黄色与紫色，红色与绿色，它们给人的感觉比较强烈，不宜多用。如果需要大面积运用时，可以利用无彩色来加以协调。

二、上下装色彩搭配

1、上浅下深，上装用明亮色调，下装用深色调的穿法，如米白色上装配以深咖啡长裤，整体搭配洋溢着轻便感、穿着适合面较广。
2、上深下浅，上装用深色调，下装以明亮色调的浅色的穿法，如墨绿色的上装，配浅橙色的长裤，充满朝气、且不落俗套。
3、上装有花色、下装净色的搭配法，或下装有花色，上装纯素色的搭配法。适当增添服饰搭配的丰富多样感。
4、上装是两种颜色的格子纹组成时，长裤的颜色可以是其中的一个颜色。这是最保险的搭配方式。
5、皮带与长裤的颜色要接近，最好同色，可以使下身显得修长。

三、服装色彩与身材的关系

1、肥胖体型：穿深色或素雅的颜色令身材显得苗条灵活些，在上下身的色彩比例搭配时，要注意裤、裙的色彩不要比上衣浅，否则会给人胖上加胖的感觉。
2、矮胖体型：可以多穿一些套装形式，色彩尽量简洁，以深色、中性色为主，避免花哨。注意上下身衣服颜色不要面积相等，以免把整个身子分成两个部分，显得更矮。把整套衣服的修饰重点放在颈部、头部等腰线以上的部位，可以把视觉点往上提高，使人看起来显得修长些。
3、高胖体型：穿中性色彩衣服可以显得匀称些，避免穿紧身服，可以选择上身偏长的合体套装
二：穿着常识
第三节　穿着的基本知识

一、衬衫与面型的搭配
1、圆脸不宜配圆领衬衫。
2、长脸配尖领衬衫会显得脸更长。
3、脖子长不宜选用V形领衬衫。
4、脖子短不宜选用高领衬衫。

二、衬衫与西服的搭配
1、单襟的西服可以配标准式的衬衫，搭配圆领的衬衫比较古典，配白领带花衬衫比较帅气。
2、双襟的西服适合配宽领衬衫、圆领衬衫、暗扣式的衬衫、白领衬衫，整体的效果如能配上轻便的领带就更为完美。

3、礼服选用小反领衬衫，打上蝴蝶领结显得华贵潇洒，结人一种仪表不凡的感觉。
4、三件式西服配标准色是正统的搭配，如选用暗扣式衬衫或连领衬衫看起来比较优雅。

三、身型与服装配衬妙法
中高身材　衣服的线条、款式、花型、色块等。对体型影响不大。适应性较广，打扮时变化多，效果好。
中瘦身材　最好穿浅色衣服、横条纹衣服、斜纹、格子、花布、连衣裙等服装，给人的视觉感是人显得胖一点；而直条纹套装会增加人们视觉上的瘦小感。因此，中瘦型身材的人忌穿直条纹套装。
高瘦身材　适合穿上下分色服装，给人的感觉不很高，但不宜穿直纹套装，以免增加视觉高度。
矮型身材　适合穿同色套装、连衣裙、风衣等给人视觉上造成高一点的错觉，不宜穿上下相等的分色衣，这样会造成视觉上的短矮感。
矮胖身材　适合穿深色阴直条套装，给人感觉瘦长一点，但不宜穿短大衣和连衣裙、短裙，以减少视觉上的胖度；若上衣是花的，下衣是深色的，使整个人体面积分散，也能减少视觉上的胖度感。但不宜穿空方格条纹布的衣服，方格、条纹布适合瘦者穿，不适合胖者穿。

四、特殊体型的修饰。
平肩的衣服。
斜肩可选用垫肩较厚的衣服。
高低肩可把较斜的一边垫高达到平衡为准。
驼背的人后衣片要长一些。
挺胸有肚腩的人前衣片要长一些。

五、女装体型不足的弥补法
1、腰长体型：尽可能减少腰的长度，增加腿的长度，可采用腰部打褶的裙或裤。
2、平胸体型：可采用门襟处有装饰的波浪花边，使胸部增加丰满感。
3、肥胖体型：穿上带公主线的衣服显得苗条、秀气。
4、高瘦体型：可采用宽松有皱褶的裤子和宽松上衣。
5、“O”型腿：尽可能避免穿紧身裤，可采用直身裤或长裙。

第四节穿衣技巧

无论多出色的时装模特，对自己的身材都有不尽满意的地方：如腰再细一点，肩膀再宽一点。所以穿衣除了会跟上时代潮流外，关键是会隐藏自身的缺点，让人注意到你的优点，整体上给人一种匀称、和谐的感觉。以下资料为掩盖自身形态不足的方法及建议，如能善加运用，会收到意想不到的效果。

颈部较短的
尽量使颈边显现清晰，宜穿V字领或低领的衣服，避免穿高领，高襟，蝴蝶结、头巾忌系于中心点。

颈部较长的
颈部应加以润饰，宜穿着套头装。若显露前胸会显得骨感，颈部可佩带饰物，如项链。
耸肩的
穿着应避免水平线，而强调垂直线的视觉效果，以便取得整体的均衡。宜穿一字领，交叉肩的衣服，能缓和耸起的肩线，纵的条纹能显示它的长度。避免穿厚垫肩、肩上有饰物的上衣；避免穿横纹强调水平线。
垂肩的
应选择倒三角的设计，宜穿泡浮袖、有肩垫或有褶皱的上衣，还可选择偏重肩端设计或横格条纹，能加强肩部幅度。避免穿开襟大的设计、交叉设计及露肩，或紧身袖。
粗腰的
不应强调腰部。宜穿套装大衣、长大衣、腰部线条不明显的连身装；腰带的颜色与上装或下装的衣服相一致。避免穿着短上衣、粗腰带及系太粗的腰扣。
腹微突的
应选择直线的设计，宜穿上衣外套隐藏腹部；或穿A字裙，腰带不宜过紧。
避免穿紧身裙，滑雪裤。

臀部太大的
应取得与上半身的均衡，宜穿上半身较为宽松的衣服。如上身加肩垫、下身穿蓬裙或A字裙。避免穿短上衣、粗腰带、滑雪裤、窄裙等。

臀部平坦的
应从侧面显示出曲线，利用蓬裙、百褶裙形成突出的效果，穿着宽松些，以显丰满。臀边不要有褶，避免穿太短的上衣或喇叭裙。

臀部突出或下垂的
应将曲线调和，宜穿长上衣、百褶裙、宽松的长裤。穿裙子比穿裤更能隐藏缺点。避免穿有后袋的设计，会令臀部突出更为明显。

腿短人士的
应加强显示长度，宜穿高腰上衣加短裙或打褶裙、高腰裙、高腰裤。避免穿太长的上衣，连身裙或长裙。

腿粗人士的
应避免穿紧身的裤子，要加强上身的份量，以求上下匀称。宜穿A字裙，避免穿短上衣、百褶裙、滑雪裤，会加重下身的份量。

上身太长的
宜穿高腰裤、高腰裙，使上身显得较短：宽松的上衣、毛衣使腰部线条不明显；直筒长裤配粗腰带，使上身显得较短。

胸部太小的
应加强上身的份量，尤其胸前的份量，利用蝴蝶结、衣褶、胸饰或用肩垫、选择较宽大的套装及结个大头巾也可。应手穿紧身的衣服。

胸部太大的
应注意上下身的均衡，以免上大下小。宜穿小翻领、经装束过的大船巾，可转移对胸部的注意力；或穿过膝的长裙，取得与上身的平衡；穿不束腰的上衣。避免穿大翻领的双扣上衣，会显胖；腰部颁过短的上衣或短裙，会过分强调上身；泡扶袖、胸前大口袋、图案应予避免
第五节货品的挂牌知识
一件SUPERLAND服装,通常配有2个挂牌、3个唛头。具体如下：
一、价格挂牌
正面：由三部分组成
1、商标、产地、等级
2、价格条码编码规则：大类（1）+品牌编码（3）+年度、季节（2）+性别（1）+花式（1）+款号（5）
+颜色（2）+尺码（2） 3、货号、价格、颜色、尺码
]]> http://896389197.qzone.qq.com/blog/1252849006#comment 134218304 Sun, 13 Sep 2009 13:36:46 GMT http://896389197.qzone.qq.com/blog/1252849006 <![CDATA[小摊贩营销也含大哲学]]> http://896389197.qzone.qq.com/blog/1252669866 营销说复杂也复杂，说简单也简单。复杂者，穷尽古今中外各种理论，辅以海陆空媒体宣传轰炸者有之；简单者，以一句“贾君鹏，你妈妈喊你回家吃饭”迅速蹿红，继而风靡大江南北者亦有之。个中的妙意折射出了营销的变幻，亦正如我们的生活。但复杂也好，简单也罢，对于营销人而言，一切营销行为始终应恪守诚实守信这一亘古不变的原则。
前几日，笔者在一小街市闲逛想买几双纯棉薄袜，经几个小摊贩，不是称自己卖的袜子质地如何上乘，耐穿，就是称自己卖的袜子如何舒适、爽脚。但当笔者提出想买一双纯棉袜却又担心纯棉袜容易被磨破时，几个卖家无不声称自己的袜子绝不会出现这样的问题，口气之坚决、口径之一致让人惊诧。
后来，笔者经过一中年男子的小摊也向其提出同样的问题时，男子非常诚恳地回答说：“就我个人的体会，凡是这样薄些的纯棉袜子的确是比较容易磨破，不瞒您说我穿过几双就在大拇指处很容易磨破”，我当时心里距离顿感拉近，因为我遇到的正是这样的问题。“但说实话，在炎热的天气里，穿这样纯棉袜子透气吸汗，所以是最舒服的”，他见我表示同意最后又补充道：“遇到这样的问题，我的解决办法是多条备几双同样颜色的袜子，万一有磨破的话，可以搭配着穿，提高袜子的使用率，避免浪费”。至此，我不得不为这位中年男子所折服。毋庸置疑，我挑选了他的袜子，而且挑选了三双同样颜色的！
从营销的角度思考，我之所以选择最后一家首先因为他正面肯定了客户的体验，并用自己实际的贴身感受来验证，迅速拉近了与客户的心理距离；其次，在肯定用户体验的同时即承认自身产品缺点的同时从侧面突出自身产品的优点，即“透气、爽脚”，使客户觉得真实而产生进一步的信赖；最后，他给出客户解决方案，即备用几双同样颜色的袜子以防有破损，不仅提高产品的使用效率，同时也无形增加了自身产品的销售利润。可以说，这整个过程堪称完美，但这一切均基于一点，即：诚信。试想如果中年男子也如同其它商家一样，否定客户所言，坚称自己的袜子不会有质量问题，那么最后肯定也不会卖出三双袜子给笔者。
至此，笔者不免想起实际生活中商品房的营销情形。不管是新开发楼盘开发商还是代理二手楼盘的中介，广告故意夸大，描述与现实不符等等的营销行为屡屡在我们现实中发生。如：某新开发楼盘广告“距离地铁仅三分钟路程”，实际中可能三十分钟路程；“大型亲水社区”实际当中仅一小股水流，且往往在楼盘售尽后也随机消失，甚或有的毗邻一臭水沟也拿来做文章；“比邻商务CBD中心区”实际当中不知是城市的20XX年的远景规划变成了近景规划。如此的广告营销手法我们屡见不鲜，人们已见怪不怪，甚或已当成一种笑料。
而一些中介代理机构也同样如此，如电话约请客户看房时告知房屋为精装修，看后方知为十几年前的精装修；之前电话告知为一梯两户南北通透，实际当中一梯N户，而通透也只是一种奢望；另外赚取差价、吃回扣，随意耽误客户时间等等使客户体验不断降低，因此在之后唯恐躲中介不及。个中原因也许只有其自己知道，那就是对客户营销行为的不诚信所致。
袜子虽小，但商家诚信待客的营销理念让人放心、舒心，房子虽价值千金，但不诚信的营销行为和手法反倒让人感到商家的无良、卑微。个中的营销哲学值得我们认真思考。
]]> http://896389197.qzone.qq.com/blog/1252669866#comment 134218240 Fri, 11 Sep 2009 11:51:06 GMT http://896389197.qzone.qq.com/blog/1252669866 <![CDATA[门店销售中：你的导购会“忽悠”吗？(上）]]> http://896389197.qzone.qq.com/blog/1252587865
赵本山的经典小品《卖拐》的故事脍炙人口、妇孺皆知。艺名“大忽悠”的赵本山，凭借三寸不烂之舌，将一位好端端的范伟忽悠得神魂颠倒，一会功夫没病的腿生出大病来，不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的一双破拐，还心甘情愿地把自行车搭了进去。更为经典的是结尾处，范伟还满怀感激之情说声“谢谢啊”！
　　搞笑自不必说，我们所关心的是，赵本山成功“卖拐”的整个过程，是如何一步一步把拐推销给客人范伟的，以及赵本山“卖”的方法技巧和对客人心理的把握。这些销售方面的技巧哪些又是可以运用到我们服饰业门店销售中去的，能给我们什么样的启示？
　　中国门店销售实战讲师王延广先生，结合服饰业门店销售为大家一一剖析，独家奉上。
　　一、销售不要先入为主、怀消极情绪，要对自己和货品有十足的信心
　　赵本山卖拐前，高秀敏打退堂鼓说：“要我说这个拐就别卖啦！……这满大街都是腿脚好的，谁买你那玩意啊？”
　　实际门店销售中，确实有很多的导购接待客人的时候，经常主观地去判断客人会不会买啊，结果先入为主；内心想我们的货品不好卖啊……等之类的消极想法。
　　赵本山一番“我能”的表白非常自信：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。”
　　进店客人对我们的货品信心，很大程度来自于导购对货品的信心。
　　二、根据客人的需求推荐合适的货品
　　小品中高秀敏道出赵本山的强项：“听说人家买马他上人家那卖车套，听说人家买摩托上那卖安全帽，听说人家失眠上那人家卖安眠药……听说柱子开四轮车把腿砸了，贪黑起早做了这副拐……”
　　赵本山：“这叫市场，抓好提前亮！”
　　最快速的销售就是根据客人的需求来推荐。很多门店的导购不知道客人的需求，也不去询问客人，转身就给客人推荐一些自己感觉很合适或者自己认为很漂亮的衣服，结果客人来一句“不喜欢，一般般”的回答，给销售服务反而造成障碍。
　　三、不要在意客人说：“不需要”，“创造需求”来促进销售
　　高秀敏说：“你那提前亮也有打失误的时候！”（柱子的腿好了，不需要了）
　　门店的销售服务中，大部分客人都会对我们销售产生拒绝，导购天天听到“不需要”这样的拒绝。有的导购在拒绝声中，开始怀疑自家的货品或者自己的能力，慢慢可能会产生动摇；有好的销售人员，能够在客人的拒绝声中，巧妙地引导客人，最终把不好卖的货品反而卖了出去。
　　赵本山表示自己可以创造需求：“今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了！然后把拐卖给他。”
　　当客人表示没有需求时，我们也可以创造需求。
　　创造需求可以说是销售的最高境界，创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化客人内在的未被发现的需求，只是需要积极去引导客人。
　这里有个创造需求的销售故事：
　　最厉害的导购员
　　一个小伙子去应聘百货公司的导购员，老板问他做过什么？
　　他说：“我以前是挨家挨户推销的小贩子。”
　　老板喜欢他的机灵就录用了他，先试用几天。
　　第二天老板来看他的表现问他说：“你今天做了几单买卖？”
　　“1单，”小伙子回答说。
　　“只有1单？”老板很生气：“你卖了多少钱?”
　　“3，000，000元，”年轻人回答道。
　　“你怎么卖到那么多钱的？”老板目瞪口呆。
　　“是这样的，” 小伙子说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”
　　老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个客人仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”
　　 “不是的，”小伙子回答道，“他是来给他老婆买卫生巾的。我就说‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”
　　四、导购的声音要能引起潜在目标顾客的注意
　　赵本山需要老婆搭档：帮我喊两句。
　　高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！
　　结果引起了潜在客人范伟的注意：“我说你瞎指挥啥呀，你啊？你知道我要上哪你就让我拐呀？”范伟就拐了过来，然后就有赵本山开始“忽悠”的情节。
　　门店的销售也是一样，有了客人的进店，才有技巧的运用，也才有成交的可能。
　　导购在门店中的销售过程中，没有搭档，所以只能靠自己的力量，殊不知自己迎宾的声音对于吸引店外潜在客人起着非常重要的作用。
　　举例，深圳就有某个女装品牌，要求各专柜的导购在“欢迎光临***”的迎宾声音必须很大很高，而且要求无论有没有客人来到，都不能停下来。结果，每走进商场，“欢迎光临***”的声音在商场里此起彼伏，它的生意你也可想而知了。在深圳大部分的商场里，它的销售都是女装楼层的前三名。
　　服饰业门店的导购也要会“吆喝”。
　　五、在销售过程中根据客人不同心理反应阶段运用不同的沟通手段，把握消费者心理
　　卖拐里面，赵本山对范伟心理把握的技巧令人叫绝。首先以“拐卖”的叫喊引起范伟的注意，然后以“恐吓”引发范伟的深入关注，以“猜出来历”引起范伟的浓厚兴趣，环环相扣，恰到好处，充分掌握了范伟的心理变化和阶段特征。
　　赵本山：就这病发现就晚期！（恐吓引发其关注）
　　范　伟：你怎么回事你啊？大过年地说点好听的！怎么回事儿！
　　赵本山：别激动，看出点问题来，哎呀，说你也不信~~~（欲擒故纵）
　　范　伟：你得说出来我信不信呐，怎么回事儿啊？
　　赵本山：先不说病情，我知道你是干啥的！（转移话题，吊起范伟浓厚的兴趣，为下文铺垫）
　　范　伟：咳咳，还知道我是干啥的，我是干啥的？
　　赵本山：你是大老板——（试探）
　　范　伟：啥？
　　赵本山：那是不可能地。（灵活转移）
　　赵本山：在饭店工作。
　　高秀敏：你咋知道他是在饭店呢？
　　赵本山：身上一股葱花味~~~ 是不是饭店的？（观察细节）
　　范　伟：那~~~ 你说我是饭店干啥的？
　　赵本山：厨师！
　　范　伟：咦？
　　赵本山：是不？
　　高秀敏：哎呀，你咋知道他是厨师呢？
　　赵本山：脑袋大，脖子粗，不是大款就伙夫！——是不？是厨师不？
　　那些闲逛走进门店的客人的心理阶段和范伟也是一样，从随意的观察浏览，到对一件漂亮的衣服引起注意，到引发联想：自己穿上是如何的漂亮，再到试穿体验阶段，然后对比评价衣服的价值是否划算，一直到最后是否决定购买等，都是客人的各个心理阶段。在客人的每一个心理阶段，我们都要有流程服务的意识，不是一见到客人就恨不得马上卖她几件，而是应该耐心地一步步引导到最后的销售。在这些流程中每个阶段具体运用什么针对性的销售服务技巧.
　　另外还可以看到赵本山在销售沟通的过程中，如何“欲擒故纵”，主动“转移话题”，然后是“试探”性的问话，遇到拒绝“灵活转移”，从“葱花味”这个细节中猜测出顾客范伟的身份，引起范伟的浓厚的兴趣，慢慢解除客人的心理抗拒。
　六、导购就是引导顾客，销售就是引导消费，遇到客人拒绝更要灵活引导
　　赵本山：在最近的一段时间内，感觉没感觉到你的浑身某个部位，跟过去不一样了。（引导）
　　范　伟：我没觉着，我就觉着我这脸越来越大呀？
　　赵本山：你知道你的脸为什么大吗？（接着引导）
　　范　伟：为啥？
　　赵本山：是你的末梢神经坏死把上边憋大了。
　　范　伟：那是哪憋的呢？
　　赵本山：腰部以下~~~ 脚往上~~~（再引导）
　　范　伟：腿呀？
　　赵本山：对头！
　　范　伟：不对，我腿没啥大毛病！（遇到客人拒绝）
　　赵本山：走两步！走两步！没病走两步！走！（坚持灵活引导）
　　范　伟：行行~~~ 走两步走走走两步走两步走两步~~~
　　赵本山：对头，就是你的腿有病，一条腿短！（得出结论）
　　范　伟：没那个事儿！我要一条腿长，一条腿短的话，那卖裤子人就告诉我了！（再次拒绝）
　　赵本山：卖裤子的告诉你，你还买裤子吗，谁像我心眼这么好哇？这样吧，我给你调调。信不信，你的腿随着我的手往高抬，能抬多高抬多高，往下使劲跺，好不好？信不信？腿指定有病，右腿短！来，起来！（这是赵本山引导范伟的高潮，属于动作的引导，动作引导更有效）
　　范伟跟着做动作
　　赵本山：停！麻没？
　　范　伟：麻了
　　高秀敏：哎，他咋麻了呢？
　　赵本山：你跺，你也麻！（引导都会有效果）
　　赵本山：走起来，走起来！别控制，腿百分之百有病，别控制，放松！走！走走走！走，快走！走，别想，你跟我走好不？走起来，一点一点就好了，走~~~ （亲自示范，肢体动作引导）
　　范伟跟着做动作
　　范　伟：哎呀，哎呀，哎呀~~~ 哎呀我的妈呀！
　　赵本山：你走！
　　高秀敏：好腿给忽悠瘸啦！（一步步引导的结果）
　　赵本山要把客人引导到痛苦里去，把拐卖掉。我们门店的销售过程中，导购要把客人引导到美丽幸福的幻想中去，穿上我们的衣服，仿佛她就拥有了美丽自信，本身服饰时尚产业是典型的消费感觉和体验的，必须把客人引导到体验和感觉中去。
　　同样对于门店销售也有很多类似的语言和动作的引导，语言引导的例子这里不再多举，我只举一个典型的动作引导客人的例子。
　　很多的客人走进店里后，拿着那些漂亮的衣服放在身前，站在镜子那里比划，就是不进我们的试衣间进行试穿的动作。这样导购无法和客人进行深入的沟通，客人比划几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。我们导购呢？经常是这样引导试穿的：小姐，我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……语言的影响力是多少呢？行为学研究11%，就是十个影响一个。然后我们知道动作（视觉）的影响力是83%，我们培训过程中采用动作的引导方法：
　　每当遇到客人在试衣间的穿衣镜前，把衣服放在身前比划就不进试衣间的时候，我们一边继续说着以前的语言，另外更为重要的是，我们要求导购站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸出右手，做出请的姿势，同时伸手把试衣间门“啪”打开，“小姐，请这里试穿！”我们在广州现场训练效果很显著，基本上十个这样的客人6-8个都会顺势走了进去，有效地引导客人进入试穿，取得更多成交的可能性。
　　导购就是引导，引导再引导，语言引导加上动作引导。只要引导就会有效——“他咋麻了呢？”，“你跺，你也麻！”，最后“忽忽悠悠就瘸了”。这就是引导的结果。

　　七、信任是有效成交的秘诀
　　赵本山在找出范伟的毛病之后，为了进一步达成销售拐的目的，没有马上要成交自己的拐，而是拐了个弯，以“献身说法”、“同病相怜”引起范伟的完全信任。
　　赵本山：拄上拐之后，你的两条腿逐渐就平衡了，一点一点也就好了，我当初，一个老头看出我腿有病，她就心疼钱，没买拐，最后，残了~~~
　　范　伟：你呀？这是条废腿呀？
　　高秀敏：老头子咱这是好腿~~~
　　赵本山：你说啥呢！好~~~ 好腿谁拄拐呀？
　　范　伟：是
　　高秀敏：那拐不是——
　　赵本山：你别说行不！
　　范　伟：哎呀大姐你就别老跟着瞎搅和了行不行啊？这是病人和病人之间在探讨病情，你老跟着掺啥呀这是~~~ 我看这腿怎么回事~~~
　　赵本山：你不用看，看~~~ 我给你走看看，我过去都没走~~~ 这完了都~~~
　　赵本山拐子一样走了几步
　　范　伟：哎呀，哎呀，哎呀我的妈呀，哎呀呀呀~~~ 这么严重呐，
　　赵本山：我甩掉多少只鞋了！
　　门店的销售过程中，客人在很多的时候产生购买的行为来自以下几个方面的信任：
　　A、对品牌的信任；
　　B、对导购的信任；
　　C、对货品的信任；
　　在门店销售沟通过程当中，人与人之间的信任起着至关重要的重要。信任非常难以获得，只是信任一旦获得，销售就是顺水推舟的事情了，陌生人可以变成新客户，新客户可以变成老客户，老客户最终变成忠诚的客户。门店生意的兴旺发达很大程度上都是仰仗老客户的维持和口碑。
　　在门店的销售过程中，自己的献身说法，成为很多行业推销的技巧，特别是化妆品和保健品行业更是销售的法宝，在服饰业门店的销售过程中导购自己以及导购已知客人的货品穿戴经验对于新客人都具有很大的可信任性。
　　同时在门店销售服务过程中，有一个快速取得客人信任和好感的沟通技巧，象小品里的赵本山告诉范伟的一样，“我也是这样的”、“我也有过这样的经历”取得客人的信任……
　　这个技巧就叫“五同”法则：
　　第一同：同乡。大都市里很多人见到自己的同乡会感到很兴奋；即使遇到那些不是同乡的人，她们却声称她的家人、朋友、同事等是我们的同乡，同时表示很喜欢我们那个地方的人，我们会同样感觉很高兴，变得乐意和她们沟通。故我们在导购销售训练的过程中，有个专门的课程就是训练她们学说上几句南北各地的方言，应付那些南来北往的顾客，效果显著。
　　另外的“两同”就是同学、同窗（铁窗）；
　　第四同：沟通的时候，要与客人沟通的语气语感相同，这样无形引起客人的好感；
　　有这么个销售的案例：
　　有一次培训一家百货商场，课堂上讲到这里的时候，大家展开讨论，有位导购小姐站起来分享了一个案例。她说：“王老师，你刚才讲的那些方法中，沟通的语气语感相同特别有效！”我说：“怎么有效呢？”她说，“有一次，一位男性客人到她店里，说：‘你这条领带多少钱？’，我说‘两千五’。他说‘啊？他妈的，怎么这么贵？’，我说：‘他妈的，就这么贵！’他说：‘他妈的，买一条’。”
　　第五同：和客人有相同的爱好和经历，客人会在不知觉中已经取得了你的信任。因为我们喜欢那些和我们一样的人，我们不理解那些和我们不一样的人。这就是销售的秘诀。
　　服饰业负责销售的朋友们，这些销售的语言技巧你们运用了吗？
八、及时成交，不要贻误成交时机
　　最后，赵本山的成交方法可以称之为经典，从收钱到拿车一气呵成，那叫做狠。
　　范　伟：那得在哪买拐呢？
　　赵本山：拐呀
　　高秀敏：这不是吗，正好把这副拐就卖给你~~~
　　赵本山：你说啥呢？卖啥呀？你咋这样呢？女人抠，送给他不就完了吗？（欲擒故纵）
　　高秀敏：不卖啦？
　　赵本山：别说话了行不？接拐！（主动成交动作，服饰业成交动作就是“打包”和“开单”）
　　范　伟：呀，大哥！哎呀，大哥，我不能白要，我得给钱~~~（利用中国人的人情世故）
　　赵本山：我知道你性格，她女人要钱了，你也磨不开不给，你要脸，我这么给你说，我不要就等于瞧不起你，是不？我还得要，给一半，一百。（报价技巧，打5折）
　　范　伟：哎，行行行~~~
　　赵本山：我告诉你多给我跟你急噢！（站在客人的立场说话）
　　范　伟：好好好，大哥那什么~~~ 我这俩兜加一块才三十二块钱~~~
　　高秀敏：那就拿着吧，多少也是多呀
　　赵本山：要什么自行车呀？要啥自行车？（也算是额外的连带销售，提高客单价）……
　　平时巡场，发现门店的导购在销售服务过程中很多时候贻误战机，感觉眼前客人已经可以开单打包给拿下了，导购还在那里罗哩巴嗦地介绍，多此一举地问上一句：小姐，可以吗？你感觉满意吗？客人结果来一句：我再看看……结果转身出门不见了。
　　赵本山一看时机成熟了——“接拐”，一刀拿下，毫不犹豫。
　　有一次，服务某女装品牌，我在某个专柜督导销售，发现有个女性客人很喜欢一条裙子，试来试去，但就是下不了决定，说考虑考虑。我感觉时机已经成熟了，就给店长打招呼，让她把小票给开好。她试着就开了单，接着递给了服务的导购，导购明白了意思后，就双手奉送在客人的面前，“小姐，您好，这是这条裙子的小票”。
　　客人顺手接过小票，犹豫的神色，导购马上到客人的侧前方，伸手做出请的姿势，“小姐，收银台在这边，请随我来”，那个女客人就跟着走了过去……
　　店长睁大眼睛、伸着舌头对着我笑！
　　我在《门店导购销售服务技巧——六脉神剑》培训的过程中，要求导购在销售阶段的后期，客人对货品有浓厚兴趣时，特别是碰到那些犹豫不决型的客人的时候，主动提出成交。主动提出成交的动作比如：主动开单、主动开包、主动把货品整理好等等
　　同时，在语言上采用如下的语言技巧：
　　“小姐，我帮您包起来！”
　　“小姐，这是您的小票！”
　　“小姐，我给您打包！”
　　“小姐，我现在给您开单！“
　　“小姐，您现金还是刷卡？“
　　以肯定自信的语气大胆提出成交！看着客人的眼睛，没有表示反对就马上进入开单，引领到收银台！速战速决，免得“夜长梦多”。 ]]> http://896389197.qzone.qq.com/blog/1252587865#comment 134218320 Thu, 10 Sep 2009 13:04:25 GMT http://896389197.qzone.qq.com/blog/1252587865 <![CDATA[梦想诠释]]> http://896389197.qzone.qq.com/blog/1235743599 梦想,是对未来的美好渴望
梦想,是对人生的期待
梦想,是对自己潜能的唤醒
梦想,是对自己人生的尊重
梦想,是对自己未来责任的明确
有梦想,才有理想,才有思想,才有奋斗的行为.
梦想,将人生平常的每一天变得崇高;梦想,将平常变成不平常,将不可能变成可能.
只有梦想还在,就还有希望,就一定有未来.
~~~晓振与各位好友共勉~~~~~ ]]> http://896389197.qzone.qq.com/blog/1235743599#comment 134218240 Fri, 27 Feb 2009 14:06:39 GMT http://896389197.qzone.qq.com/blog/1235743599 <![CDATA[梦想照亮未来]]> http://896389197.qzone.qq.com/blog/1235742997 我一直认为,从某种意义上讲,人是在为了梦的奔波中而活着的.
小时候,与其他同龄孩子一样,也有自己的一个梦.每当大人们问起我的梦想的时候我都会好不犹豫的回答:"长大当个好医生,把奶奶的病治好."那时,我并未曾真正理解那还稚嫩的声音中到底该有怎样的沉重.
慢慢地自己长大了懂事了发现梦想决不是梦,俩者之间的差别通常都有一般非常值得人们深思的距离.我们也许经历过或是正在承受一些怀疑,经历着种种挫折和困难~~~~巴金老先生说:"青春是美丽的."陈安之也说:"年轻就是资本."正因为如此我们拥有无限的可能,还拥有自己的梦想>~~~可梦想与现实之间还存在着一段更值得人们深思的距离,如何将那形而上化为真实存在??正如许久以前哪位哲学家说过的一句话(呵呵忘了那位哲学家的大名了)~~~仰望天空,脚踏大地~~~~一步一个脚印,我想永远是通往梦想的最稳妥的也是最快捷的方法.踏实,也许是个感觉很沉重的词.但若将它融入每一天的生活,使它成为自己的一种潜意识,它会变得很轻松,做到它其实并不太难,只在于你愿不愿意多从几个角度去对待一个问题或事物吧.
其实也是一个人的观念要去改变,观念的改变就是创造优势,那么让我们确立梦想舞动自己人生,梦想照亮未来的观念吧!!
2009年,让我们带着梦想上路~~~~~~
让梦想串起我们的每一天~~~~
没有梦想的应该做梦也要敢于做梦,梦想模糊的,应该明确~~~已经有梦想的,应该追梦~~~~~~~
当然我们不仅要有明确的梦想,而且要把它写下来说出来喊出来让它像太阳一样照亮我们生活的每一天.
结尾:我想说,一个梦想的结束是意味着另一个梦想的开始.希望我的好朋友们能有自己心中火热的梦想并带着她上路吧祝福大家一路顺风~~~~~~~~~~
~~~~张晓振华与你们共勉~~~~ ]]> http://896389197.qzone.qq.com/blog/1235742997#comment 134218240 Fri, 27 Feb 2009 13:56:37 GMT http://896389197.qzone.qq.com/blog/1235742997